商务谈判案例分析
商务谈判案例分析:
A公司——中国著名的商用车公司
B公司――欧洲著名汽车设计企业
案例背景:
A公司是国内某著名商用车公司。在开发商用车时，需要进行整车(CFB)外流场的仿真设计，但公司没有CFB分析工程师，缺乏分析用的软硬件设施。但这项工作关系到整车性能，必须要做。于是，A公司的产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作伙伴，并与几家设计咨询公司展开了多轮谈判。从技术谈判到最后选定两家公司，历时半年。技术方案和实施方案谈判完成后，进入商务谈判的最后阶段。
B公司虽然在欧洲享有很高的声誉，但从未在中国市场实施过项目，所以A公司担心花费巨资后项目达不到预期效果。因此，A公司希望在与B公司的第一次合作中，B公司能免费为A公司做一次CFB分析，如果第一次合作效果好，考虑与B公司长期合作..在金融危机环境下，B公司迫切需要在中国拓展新业务，以缓解金融危机，摆脱破产风险。因此，B公司希望凭借其在CFB的丰富经验和声誉，在中国的第一个项目中获得更高的利润。谈判就是在这种背景下进行的。
谈判过程:
第一轮价格谈判将在A公司的会议室举行..B公司开价300万欧元，A公司无法接受。A公司坚持第一次合作是尝试性合作，B公司要以长远利益为重。双方各执一词，无法达成统一意见。
第二轮谈判，见面地点改到了一家五星级酒店。会前派出技术部副经理乘坐GL8商务车到机场接机，所有外方参会人员安排入住酒店。会议产生的所有费用(包括机票和酒店)均由A公司承担..会面的前一天，A公司总经理亲自设宴招待了b公司的所有谈判代表，当晚的饭桌上，双方谈得很愉快。第二天，谈判开始，外方将报价从原来的300万欧元调整为250万欧元。A公司对这个报价很不爽，但还是笑着坚持把第一次合作作为试合作，但双方还是坚持不住。谈判间歇，A公司翻译向乙方解释250万的价格不符合中国国情，而且？250?辅助动力装置
这篇课文的深刻含义。乙方对中国国情有所了解，但可能是因为其在欧洲一贯的高调，他们这一轮还是坚持报价，不会让步。
第三轮谈判，甲方发出邀请，选择在青岛谈判。一方面企业A在青岛有工厂，另一方面恰逢青岛啤酒节。B公司的谈判代表大多是德国人，对啤酒有很深的感情。我们一下飞机，乙方代表团就被直接带到了啤酒节现场。此外，青岛很多地方还保留着租赁地的风格，谈判地点也被安排在了一家德国风格的酒店。乙方代表显然很高兴。在这一轮谈判中，甲乙双方的最高领导人同时在场，当地政府的一些官员也被邀请到现场。谈判当天上午，A公司带着乙方代表团参观了青岛工厂车间。下午，谈判正式开始。没等乙方报价，甲方领导先开口了，说这次合作是当地政府官员见证的友好合作，希望做成一个成功的项目。甲方愿意承担乙方代表往返中国的所有费用，并希望B企业今后考虑在中国顺利开展业务，与中国真诚合作。他还表示，一旦第一次合作成功，将与他签订为期五年的合作合同，按照国际惯例支付价格。最后，乙方领导决定免费为企业A做一次CFD分析，但硬件由双方购买，并同意培养中国工程师为CFD工程师。但本次合作成果由双方共享，乙方有权使用相关项目信息作为后续宣传资料。最后，在青岛市工业主管官员的见证下，双方签署了友好合作协议。
案例研究:
学习了商务谈判课程，发现这个谈判经历了三轮，最后签约是符合谈判书的八项基本原则的。
首先，对于A公司来说，BATNA正在寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另一家美国公司进行谈判，寻找合作机会。当然，A公司的首选是b公司，其次是谈判的相关方。在第三轮谈判中，A公司邀请当地政府官员，表明这个项目是政府支持的，这让B公司更加信任A公司，并暗示B公司未来在中国的发展有政府做后盾，前途光明。至于双方的首要利益，我认为A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，规避第一次合作的风险。对于乙方来说，其首要利益是寻求新的合作伙伴，摆脱破产的威胁。甲方的谈判人员带乙方参观厂房，让政府官员做签约的见证人，让乙方认识到甲方是有实力的企业，觉得可能不是第一次。
方法赚钱，但只要项目成功，长远利益远远大于眼前利益。
谈判成功的另一个关键是，经过几轮谈判，双方有了足够的沟通。B企业作为一个根本没有在中国开展过业务的企业，在最初的谈判中对中国的国情和文化并不太了解，以至于报价？250W？这样的数字。经过几轮沟通，AB企业一起吃饭，一起去啤酒节，双方有了更深的了解，B企业也对中国国情有了更深的了解。即使这次合同谈不拢，双方员工也逐渐建立了友谊。在最后一轮谈判中，A公司派出了最高领导人，这进一步表明了A公司对B公司的尊重和与B公司合作的殷切希望..事实证明，A公司采取的这一系列方法是促进谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判的机械，一上来就谈价格，而是建立在相互信任的基础上。在第三轮谈判中，很明显B公司对这次合作是有诚意的，这也源于A公司表现出的诚意..
在最后一轮谈判中，B企业愿意接受中国首次提出的免费为A企业设计的合作模式，但硬件资金要由A企业承担..这也是谈判的一个创新。由于金融危机，B企业资金有限，免费为A公司设计是比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的。这样的让步充分体现了b企业的诚意，虽然提出去A企业承接硬件，但这个要求也是合理的。一方面，企业B目前确实资金有限，另一方面，硬件设备属于可复用设备，企业A购买硬件，所有权属于企业A，因此，这个提议是一个双赢的提议，企业A没有理由拒绝。
总结:
这个谈判是一个双赢的谈判。对于企业A来说，可以从国外获得技术支持，通过项目培养团队。外国投资者也可以利用这种合作进入中国巨大的汽车开发市场，为未来的发展奠定基础。之所以三轮谈判一直成功，是因为之前双方不了解对方文化，一上来就谈不拢价格。之后甲方及时调整策略扭转了局面，这也与甲方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。总之，商务谈判是一个双赢的游戏。不是你死我活的博弈，而是追求共同利益，共同成长。在涉外谈判中，谈判者要知道自己的优势和劣势，运用关系手段，把建立良好的人际关系作为谈判的重要内容。这个案例也印证了一个原则:永远不要一上来就谈价格！
经典商务谈判案例研究
制造虚假信息，声东击西。
某厂欲从日本A公司引进一条收音机生产线，双方在引进过程中进行谈判。谈判开始后，日本企业坚持按照过去卖给一家工厂的价格定价，一直不让步，谈判陷入僵局。为了占据主动，我们开始频繁地与日本公司B接触，讨论同一个项目，并有意传播这一信息。同时，我们通过相关人员将价格信息传递给A公司。A公司信以为真，不想失去这笔交易，很快接受了我们的价格，这个价格比过去其他厂商推出的价格低26%。
点评:一条路走不通的时候，要经常去探索另一条路。在这种情况下，我们利用了虚假信息的传播获得了主动权，取得了胜利。
商务谈判是最常见的商务活动之一。在商务交易、企业兼并、技术引进甚至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商务谈判是谈判双方的信息博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅是谈判者的口才和素质，公司的实力和地位，还有他们所掌握的相关信息。本文将介绍一些运用智力策略赢得谈判的案例。
获取信息，先得到敌人。
在一次交易会上，我们的外贸部与一位商人洽谈出口业务。第一轮谈判，商家就使出各种招数摸清我们的底，列出过时的价格，故意压低采购数量。我们立即停止了谈判并收集了相关信息。我们了解到日本一家类似的厂家发生了重大事故，停产了，我们也不知道该产品可能有新的用途。经过对信息的仔细分析，谈判继续进行。我们更好的掌握信息，告诉对方我们的货源不多；产品需求量大；日本厂商无法供货。对方马上意识到我们对这笔交易背景的了解，坦承失败。经过一些小的谈判，我们服从了，接受了我们的价格，买了很多这种产品。
点评:在商务谈判中，口才当然重要，但最本质最核心的还是对谈判的把握，而这往往是基于我对谈判背景的把握。
掌握环境信息，以静制动，静观其变。
1987年6月，济南第一机床厂厂长与美国卡尔曼公司在洛杉矶进行机床推广洽谈。双方在价格问题上的谈判陷入僵局。这是我们得到的信息:卡尔曼公司与台商签订的原合同无法实现，因为美国对日韩台提高关税的政策耽误了台商交货。而卡尔曼公司与自己的客户签订供货合同，对方急着拿货，于是卡尔曼公司陷入被动。基于这些信息，我们在接下来的谈判中冷静应对。最后卡尔曼公司发脾气，在订单合同上买了150中国机床。
点评:在谈判中，不仅要关注自己的相关信息，还要关注对手的环境信息。知己知彼，方能百战不殆。
养兵千日，用兵一时。
20世纪80年代，中国的轻冷加工水平较低。为了改变这种状况，国家决定为南京仪器机械厂从联邦德国LOH光学机床公司进口光学加工设备。南京仪表机械厂科技情报室立即对老公司的生产技术进行了分析。在与老公司谈判时，老公司提出向我方转让24种产品技术。我们之前研究过老公司的产品技术，从24种产品中选择了13种产品进行进口，因为这13种产品技术足以形成一条先进完整的生产线。同时，我们也根据我们对国际市场的了解提出了一个合理的价格。这样，中国不仅买到了先进设备，还节省了大量外汇。事后公司董事长r？克鲁格称赞:？您的商务谈判不仅为您节省了资金，还挖出了我们公司的心脏。？
点评:平时注意信息的收集和处理，往往就能谈判得心应手，取得成功。
掌握历史信息，发力议价牌。
国内某厂与美国某公司洽谈设备采购业务时，美国公司报价265438美元+0.8万，我们没有同意。美国公司降到654.38美元+0.28万，我们还是不同意。美方虚张声势，威胁再减654.38+万美元，654.38+0654.38+08，000美元不成交归中国。因为我们的谈判代表掌握了美国商业交易的历史信息，他们不为美国的威胁所动，坚持进一步衰落。第二天，美国商人真的回国了，我们并不意外。果然，几天后，美国代表回国继续谈判。我们的代表展示了从国外获得的信息。两年前，美国以98万美元的价格向匈牙利商人出售了同样的设备。信息呈现后，美国以物价上涨为由，经过一番狡辩，将价格降到了合理水平。
评论:从某种意义上说，谈判中的价格竞争也是智力竞争。掌握对手的准确信息，才能在谈判中赢得价格竞争。
获取有用信息并正确识别价值
1982年，石家庄第三印染厂准备与联邦德国卡弗公司以补偿贸易的方式进行合作，期限为15年，约定外方提供粘合衬布的生产技术和关键设备。这个过程包含了大量的专利。第一次谈判的一方要求我们支付240万马克的专利转让费和商标费。我们厂长立即派人对这些专利进行了专利情报调查。调查中发现的主要技术有哪些？两点镀膜工艺？专利有效期将于1989到期。在第二轮谈判中，我们出示了这一证据，要求降低转让费，于是外商不得不将转让费降低到130马克。