成品油营销论文
小站主动出击抢市场，站稳脚跟保证份额；发挥加油卡的核心竞争优势，那么，如何营销成品油呢？
一，零售客户类别和客户营销策略
根据车辆和机器的用途，零售客户管理信息系统将客户分为五类:公务用车、家用车辆、营运车辆、非车用油料和工程机械。
营运车辆以52%的需求比例成为成品油最大需求客户，公务用车和家庭用车占比分别为27%和12%。
可见，营运车辆、公务车辆、家用车辆三类客户是成品油市场的需求主体。
根据顾客需求偏好，顾客可分为四种类型:服务偏好型顾客、价格偏好型顾客、便利偏好型顾客和品牌偏好型顾客。
二、营销策略的应用
成品油零售市场的核心营销策略是以客户为中心的差异化营销。
差异化营销战略的实施有两层含义:一是同一营销措施在不同市场、不同客户、不同竞争阶段是差异化的。
第二，在同一市场阶段，采用多样化的营销方式，满足客户的不同需求，实施全方位营销。
(一)网络营销的营销策略
主要是通过增加网络数量，提高网络覆盖来实现市场份额的扩大。
实践证明，网络化发展的重点区域是高速公路及其出入口、市区和县城。
品牌营销。
主要通过加油站形象改造、媒体品牌推广、提升服务质量、服务内涵等手段提升品牌竞争力，进而巩固和提升市场份额。
政策营销。
主要是通过加强与职能部门的关系，一是打击假冒站；二是打击取缔非法网站；三是清理流动运油车。
利用职能部门整顿和规范市场。
价格营销。
市场经济越成熟，客户利润率越低，成本控制越严格，对油价越敏感。
在所有营销要素中，价格是最有效的手段之一。
四位一体营销策略。
？四合一？是否以满足客户需求为导向，借助石油市场的有利位置、网络优势和客户资源，进行整合？成品油业务、非油业务、加油卡业务、自助加油业务？整合四大业务的一站式服务营销策略。
交叉营销。
通过与大型通信企业、百货公司的销售渠道和客户资源整合，实现* * *共赢。
(2)价格营销的具体措施:加油卡优惠积分。
隐蔽性好，实际操作中加油机价格不变，客户私下与我公司签订购油协议，竞争对手难以察觉和复制，能在竞争中获得？第一手优势。
针对性强、效率高。
对于价格敏感的客户群体，可以实现差异化定价，一户一策。
所以在增加销量和应对竞争上，成本最低，效率最高。
对等竞争？:点对点？比赛采用加油机降价的方式，亏损大，阶段性强。
主要目标是什么？以打促谈？迫使对手放弃低价政策，* * *推高价格稳定价格；从竞争对手那里增加市场份额。
？点对点？竞争有三种:一种是小而广。
第二，两站势均力敌。
三是以大打小。
机器小批量发货:弥补直销市场的空白。
机送小配站的销售对象是商业和客运部门现有客户经理覆盖不到的柴油客户。
如农村石油销售点、小型社会事业单位、自带储油罐的车队、建筑工地、厂矿等客户。
灵活定价，通常最低价格略高于目前的直接批发价，但不低于区域调拨价。
油非互促:油非互促将客户的用油需求和非用油需求有机结合，油品销售为客户创造了驻足消费的机会，非油业务满足了客户便捷的服务需求，二者相互促进。
为了加强油非互促的效果，可以根据竞争的需要补充一定的油或非油优惠。
原则上每个有便利店的加油站都可以实现油的非互推。
在实施过程中，要根据加油站不同的客户结构指定合适的互促产品，满足客户的差异化需求，实现互促效果的最大化。
(三)三大平衡法则对营销的影响
零售运营的主要宏观要素包括:资源投入、批发价、竞争对手促销、我们系统的零售营销策略。
河北零售市场至少有三个均衡规律必须高度重视，妥善处理。
供需平衡定律:供需平衡是成品油市场最重要的平衡关系。
处理供需平衡有几点:一是相对准确地预测市场需求规模和增长速度，二是制定合理的销售计划，三是调整资源投入。
批零平衡定律:从全省宏观来看，批零差价超过400元时，社会单位价格竞争力显著提高，市场份额扩大，主体单位零售市场份额压缩。
量利(价格)平衡定律:量利平衡是零售企业经营、调度和指挥的主要依据。
处理量利平衡的基本原则是:量是前提，量是聚；价格是一个杠杆，量和价相互作用，达到量和利的平衡。
在某个市场阶段，市场需求是相对稳定的。如果竞争对手的销售计划之和大于市场需求，必然会有各种形式的促销活动，而所有的活动最终都会体现在价格上。所以量与利的平衡就是量与价的平衡。
(四)不同市场阶段的营销策略
供不应求市场阶段:近几年成品油市场出现了很多倒挂现象，加油站经营困难。一些有实力的加油站采取了AG占优的策略，勉强维持运营。
营销策略是保证供应节奏，维持当地经济的正常运行。
加强客户关系管理，将资源向重点目标客户倾斜，利用资源开发和维护客户。
供需平衡阶段:市场特征是，这一阶段资源供应趋于正常，社会加油站恢复正常运营，但盈利空间不大。
营销策略是增量增效的黄金时代。
要合理把握资源的数量和价格，按照批零平衡的规律保持良好的供需平衡，从源头上控制社会加油站的竞争力。现阶段零售推广不宜过度。一方面要控制表面上的范围，另一方面要控制价格上的优惠幅度。
供大于求阶段:市场的特点是低价资源大量涌入，资源严重过剩。
营销策略是应对竞争，保证数量和多样性，针对不同的商圈和不同的客户群体采取差异化的营销措施，以最小的成本保持最大的市场份额。
对于低价竞争应该采取谨慎的跟进策略。
小站主动出击抢市场，站稳脚跟保证份额；充分发挥加油卡的核心竞争优势，在一些不利地区灵活运用加油卡积分优惠，进行三进一留目标客户的开发，以隐性竞争的方式获得相对竞争优势。
第三，项目实施后
实现经济效益以下是2010主要指标较2009年的提升。
1.市场控制得到加强。
专注客户营销，依托零售客户管理系统全面实施？三进一留？目标客户开发，零售量实现快速增长，从2009年的390万吨增长到426万吨，增长9.2%。
2010年零售市场份额达到52%，增速明显高于竞争对手。
2.盈利能力得到了显著提升。
2010整体价格到达率达到99.2%，其中零售价格到达率为99.9%。
同比增长1.7个百分点，高于销售系统平均水平0.3个百分点；吨油利润从2009年的71元增长了40%，达到99元。
3.网络质量显著提高。
单站年燃料消耗量由2009年的2160吨增加到2321吨，增长7.4%。
2010年，5000吨以上大站增加49个，增幅29%，800吨以下小站减少108个，减幅15%。
4.结果和收益的计算。
经过2010年的实践，该项目取得了显著成效，为企业增加经济效益3279万元。
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