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合理运用精准营销策略，进一步促进工商协同发展

中国烟草行业正在加快改革，加强管理，逐步提高品牌培育水平，增强全行业竞争力。工商协同营销成为烟草行业发展的新形势，实现卷烟精准营销成为工商协同的较好手段和方式。本文探讨合理运用精准营销策略，进一步促进工商业的协调发展。

烟草；精准营销；工商合作

1.介绍

中国烟草行业最显著的特征是国家烟草专卖制度。近年来，该行业不断深化改革，引入市场机制，逐步加强集中管理。2002年，国家烟草专卖局明确提出了“大企业、大品牌、大市场”的行业战略，为行业改革和发展指明了方向。到了2007年，国家烟草专卖局开始推广协同营销的概念，工商* * *赢、协同营销的概念迅速得到了全行业的广泛关注和重视。2008年，《国家烟草专卖局关于进一步推进工商企业协同营销的指导意见》出台，在北京等单位开展试点，探索“工商协同营销模式”。2010国家烟草专卖局局长姜成康在全国烟草工作会议上强调，要继续推进工商协同营销，全面提升品牌培育水平。至此，工商协同营销，全面提升了整个烟草行业的品牌培育水平。

纵观烟草行业的改革发展，工商协同营销的根本目标和任务是培育知名品牌，提高行业竞争力。如何更好的实现这个目标？“精准营销”的提出可以说是实现这一目标的“航标灯”，这一营销理念是当今营销领域的热点问题。这一理念的合理运用，进一步促进了工商业的协调发展，为行业知名品牌价值的提升提供了重要途径和手段，是有效提升“营销水平”的重要举措，为行业“卷烟水平”战略目标的实现提供了重要支撑。

2.工商协同营销

2.1工商谈判的定义

工商协同营销已经成为当前烟草行业的一个热词，是指烟草行业和商业相互合作，以培育大品牌为目标，充分发挥市场和计划的调节作用，从而获得双赢的营销模式。工商协同营销以“平等、互利、互信、资源共享、效率责任”为导向，通过建立以市场为导向、以消费者为导向、以客户为导向的营销体系，努力克服非市场因素，营造公平竞争环境，形成全国统一市场，构建新型营销模式，提高行业营销效率，降低内部交易成本，促进企业发展，着力解决工商企业营销脱节、重复投入、省域依赖等问题。

2.2工商协作的形式

工商协同营销紧紧围绕卷烟品牌，工业企业以品牌进行市场细分，商业企业以市场选择品牌。通过加强信息沟通和提高服务水平，* * *有助于战略目标的实现和实施。但考虑到工商协同营销是横跨行业供应链的两个组织之间的垂直协同营销工作，要实现目标一致、措施得力的协同营销工作，需要从信息平台建设、内部架构建设、行业营销运营等方面进行有效对接，实现共赢。

2.2.1信息对接

工商协同营销的深入发展应以营销信息共享平台的建设为基础，进而明确工商双方的营销信息需求，完善信息交互的内容，从而实现信息共享和信息互补，避免重复收集信息或收集无价值信息，浪费人力、物力和财力。工业企业应共享提供企业品牌的基本信息(包括自身信息、卷烟品牌信息、年度营销计划等。)、产品行业的产品链接信息(包括产品生产计划、行业月度发货信息等。)，以及工业企业内部经营信息(包括工业每月卷烟销售数据和工业每月经营报表)；商业企业要重视平台商业基础信息(包括市场背景信息、零售商信息等)的挖掘、利用和享用。)、实时销售信息(包括零售监控信息、销售数据汇总信息等。)、产销环节信息(包括需求预测信息、商业企业计划表等。)，以及经营分析信息(包括月度营销活动信息、经营分析报告等。)，以信息化手段形成顺畅高效的对接。

2.2.2组织结构对接

工商协同营销的根本目标和任务是培育行业知名品牌，探索符合行业整体品牌发展战略的协同营销实施机制，加快形成以国家品牌和区域品牌为系列的中国烟草品牌体系，这是行业发展的需要，也是工商协同营销的根本目标。

工商协同营销的实现应围绕这一目标。双方应积极探索创新，制定高效、动态的协同营销组织架构，如成立商业企业品牌管理部、工业企业首席品牌代表等。通过完善工商协同组织架构，可以进一步明确双方的组织和人员接口，优化协同岗位，加强技能培训，提高工商对接能力。

2.2.3营销运营对接

工商协同营销工作要建立公平的协同营销规则，实现协同营销在战略和操作层面的对接。根据订单供应流程要求和工商协同营销流程框架，实施分工明确、目标统一、步调一致、无缝对接的流程优化，主要包括协同预测、协同产销、协同供应、协同促销、集成物流、协同信息等。，形成完整统一的协同营销主流程，用流程连接和固化协同界面。

3.精准营销

3.1精准营销的定义

精准营销是目前比较时髦的营销术语，是菲利普·科特勒提出的一种创新营销理论。从概念上讲，它关注的是客户的长远利益和终身价值；从技术上讲，传统的定性营销已经转变为定量营销；从理论上讲，就是人格沟通和客户欣赏的理论。在准确定位的基础上，整个营销思路是依靠现代信息技术建立个性化的客户沟通系统，从而实现张之路的可测量和低成本扩张。总的意思是充分利用各类新媒体，将营销信息推送给更精准的受众群体，从而节约营销成本，实现营销效果最大化。

总之，所谓精准营销，就是针对目标市场中不同的消费者，根据他们不同的消费心理和行为特征，采用定量和定性相结合的方法，对他们进行详细的分析。企业采用有针对性的现代技术、方法和有针对性的策略，对目标市场的不同消费群体实现强有力的、有效的、高回报的营销传播。

3.2烟草行业的精准营销

在2010全国烟草工作会议上，国家局在关于进一步加强品牌培育的讨论中，要求全行业深入开展订单供货组织、工商合作、精准营销，努力提高品牌培育能力。进一步推进按订单组织货源，切实尊重消费者的选择，切实做好需求预测，使订单更好地满足市场需求。深入推进工商协同营销，进一步完善工商对接模式和协同机制，继续鼓励新生力量的出现，高度重视低焦低害产品和雪茄的培育，引导消费，引领潮流，抓好知名品牌的培育。从讨论中可以看出，精准营销是继订单组织商品、工商协同营销之后，推动“大企业、大品牌、大市场”战略目标形成的又一重要举措。在加快培育全行业“532”和“461”知名品牌战略目标的过程中，精准营销为品牌规模扩张和品牌价值持续提升提供了重要支撑和保障。

4.精准营销和工商协同三要素

国家烟草专卖局办公室[2011]197号《关于进一步推进卷烟品牌精准营销的意见》明确提出，精准营销工作要以“上水平卷烟”总体规划为指导，按照“精准定位、有机对接、突出品牌、整体推进”和“精准信息、精准投放、全面推广”的总体要求

可见，精准营销的三大要素——精准信息、精准投放、精准管理，是精准营销的有力解释，也是精准营销的“三驾马车”。同时，这“三精”能更好地促进工商协同，也需要工商协同营销的支持。

4.1准确的信息是工商协同的前提和基础。

通过构建知名品牌卷烟精准营销体系，将品牌发展的信息渠道由多层次的信息收集转变为渠道信息共享，实现信息收集的便捷和畅通，进一步夯实品牌发展的市场信息基础，提高品牌发展的内在质量，促进实施精准营销的品牌稳定市场价格和合理的社会库存，提高其覆盖率和柜台率，提高其销售和缺货率。这就需要进一步明确工商双方的信息需求，建立和完善工商协同信息共享机制。

以“中国香烟”的营销为例，首先将“信息采集分析系统”应用于城市“中国品牌”的目标客户，按照分层抽样的方法，选择不同的商业业态和经营规模，确定样本客户，然后通过调查核实，将其吸纳为中国品牌精准营销的目标客户，再通过信息平台实时客观反映零售客户的销售率、缺货率、存销比和价格波动情况，通过工商协同，

4.2精细化管理是工商咨询的保障。

精准营销工作能否取得实效，取决于对工商协同、信息共享、品牌定位、市场细分、精准投放、品牌发展趋势分析等关键环节进行细致有效的管理，从而保证精准营销工作的有效性，促进知名品牌市场价值的持续提升，并通过完善的流程控制和考核为精准营销提供有效支撑。《中国卷烟》利用《中国品牌服务手册》开展专项培训，提高营销人员在精准营销过程中的指标跟踪、过程监控、业务指导等技能。

4.3工商咨询是准确交货的关键。

在信息精准的基础上，精准投放是精准营销的核心，工商咨询是关键。首先，工业企业对品牌进行准确定位，商业企业对市场进行准确划分和细分，选择品牌目标消费群体，从而选择最佳的渠道(渠道)，使品牌与目标消费群体在终端快速相遇。目前由多环节向扁平化方向供货是一个很好的尝试，有效提高了发货的精准性。

以“中烟”为例，某市实行“四步走”配送措施。第一步，严格标准，客户；第二步，划分商圈，设置市场；第三步，注意节点，控制节奏；第四步，整合信息，点对点。通过这四个步骤，取得了良好的效果。

综上所述，卷烟上水平的首要任务是合理运用精准营销，大力推进工商协商，以不断提升烟草品牌培育水平为突破口，实现烟草营销的新发展，全面提升烟草市场活力，更好地满足市场消费需求，真正实现烟草上水平的任务要求。从而推动烟草行业快速、规范、健康、科学发展。

参考

[1]烟草行业精准营销——“中华”品牌的国家战略与市场. 2011 (6)

[2]安阳烟草精准营销模式分析。管理观察. 2010 (12)

【3】精准信息、精准投放、精准管理、真诚服务——京派双喜的“四部式”精准营销。上海商业

[4]精准营销的研究现状。经济研究指南. 2010 (9)