中小企业营销问题分析

对于国内中小企业来说，营销理念是其营销活动的基本指导思想。如果企业的营销理念出现问题，很可能导致企业的灭亡。以下是我搜集的一篇中小企业营销问题的分析论文，供大家参考，希望对你有所帮助。

中小企业在我国国民经济中占有重要地位其发展关系到各地区的经济增长和社会和谐稳定。受经营规模小、资金短缺、管理模式落后等因素影响，中小企业营销体系尚不完善，对企业的销售业绩和经济效益产生了负面影响。本文分析了中小企业的营销问题，并提出了相应的对策。

关键词:中小企业；营销；市场研究；市场战略

一、市场营销的作用

现代企业的营销活动主要包括市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员提升、促销和售后服务等。销售只是营销活动的重要组成部分，而不是营销的全部。企业在营销中的作用主要体现在以下几个方面:一是解决生产和消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。在商品经济条件下，社会生产和消费在空间和时间上存在信息不对称，营销就是要将生产信息快速传递给消费者，满足消费者对产品和服务的需求，进而实现生产和消费的统一。二是实现产品价值和升值。

企业可以通过产品创新、分销、促销、定价和服务获得产品价值和附加值的社会认可，帮助企业获得经济效益。三是促进社会资源和企业资源的合理利用。企业开展营销活动，需要从消费者需求的角度制定营销策略，确定产品种类和生产规模，这样可以减少滞销产品，在一定程度上避免社会资源的浪费。四是实现企业与消费者的* * *双赢。营销是企业谋求发展、拓展市场的重要手段，也是满足消费者对产品需求的有效途径。既能提高企业的经营业绩，又能提高消费者的生活水平，从而各得其所，各得其所。

二，中小企业营销问题的分析

1。落后的营销理念

对于国内中小企业来说，营销理念是其营销活动的基本指导思想。如果企业的营销理念出现问题，很可能导致企业的灭亡。然而，一些中小企业没有充分认识到营销观念的重要性，导致观念跟不上时代的发展。用落后的营销理念来指导营销活动，必然收效甚微。一旦营销出现问题，必然会给企业的经营和发展带来极其不利的影响。

2。营销管理体系不完善。

中小企业普遍存在营销管理体系不完善的问题。一方面，中小企业没有建立起基本的营销工作流程，对市场供求变化的反应较慢。企业内部营销部门没有与技术部门和生产部门建立沟通渠道，导致营销计划执行率低，降低了营销的有效性。另一方面，中小企业没有明确营销策划、客户管理、物流管理、信息管理、宣传管理等岗位职能，缺乏相应的管理机制，使得营销管理运行效率低下。同时，在营销策略制定方面，缺乏针对短期营销的可操作的营销方案，使得短期营销不符合实际情况；长期营销缺乏科学合理的战略规划，使得长期营销过于追求短期利益，忽视长期利益。

3。缺乏市场研究

消费者需求具有多样性的特点。受中小企业规模的限制，任何一个中小企业都不可能满足所有消费者的不同需求。在营销中，中小企业只需要满足某一类或几类特定消费者的需求。这就要求企业开展深入的市场调查活动，为营销策略的制定提供依据。然而，中小企业专注于产品生产，忽视市场调研的重要性，不做好市场需求预测，很少根据消费者需求设计和销售产品，从而使产品往往适销对路，严重影响企业销售业绩。

4。营销策略的可操作性不强。

中小企业要想获得生存和发展的机会，就必须制定科学合理的营销策略作为企业营销活动的行动指南。然而，大多数中小企业产品定位模糊，品牌意识薄弱，对竞争对手和目标客户分析不足，营销手段单一落后，没有理性的营销策略。中小企业在营销管理过程中，对产品质量、企业形象和公共关系建设不够重视，使得营销战略的实施缺乏有力支撑，容易使企业在激烈的市场竞争中失利。

5。网络营销存在误区。

随着网络时代的到来，网络营销已经成为市场营销的重要方式之一，也为中小企业低成本开拓市场提供了新的机遇。由于中小企业的营运资金有限，无法效仿大企业投入巨额广告费用，因此中小企业更倾向于利用网络开展营销活动。而中小企业对网络营销的认识不足，存在很多误区。他们未能充分发挥网络营销的功能，使得网络营销收效甚微，耽误了拓展市场的时机。

6。营销队伍素质不高。

人力资源是企业的重要战略资源，是企业发展的不竭动力。对于营销管理来说，中小企业没有根据营销工作的需要建立一支高素质的营销队伍，也没有形成科学合理的人才引进、人才竞争、人才激励和人才培养机制，使得专业的营销人才极其匮乏。同时，中小企业在薪酬、职业规划等方面并没有为营销人员创造前景，使得营销人员的个人发展目标与企业的发展目标存在较大偏差，难以激发营销人员的积极性，使得中小企业人才流失现象频发。

三，加强中小企业营销的措施

1。更新营销观念

目前，我国许多中小企业仍然遵循传统的营销理念，即产品营销。在当前激烈的市场竞争环境下，中小企业要想获得更好的发展，必须更新营销观念。鉴于此，中小企业可以结合自身实际情况，树立个性化营销理念和客户关系营销理念。其中，个性化营销的概念主要是指针对特定消费群体的营销。由于现阶段消费者需求的多元化特征，一个企业很难同时满足不同消费群体的需求，而个性化营销理念的采用可以解决这一问题。客户关系营销的概念是客户满意的伴随产物，具体来说，是客户价值和客户保留率的最大化。通过以上两种营销理念的树立，中小企业势必会走出目前的营销困境，进而在竞争如此激烈的市场中占据一席之地。

2。完善营销管理体系

中小企业应当完善营销管理制度，规范营销活动操作流程，提高营销管理效率。首先，企业要根据业务发展的需要设置营销管理部门，明确各岗位的职责，理顺各岗位的协调运作关系，以及营销管理部门与其他部门的运作关系。其次，立足企业发展实际，合理预测市场需求，制定可行的短期营销计划和长期营销策略，充分征求各部门和营销人才的意见，集思广益，形成企业营销战略发展规划，使之成为企业未来发展的行动计划。最后，加强对营销计划执行的监督和控制，防止执行偏差，确保营销目标的实现。

3。做好市场需求预测。

市场需求预测是市场营销的基础工作，必须从市场细分和目标市场选择两方面入手，增强中小企业市场营销的针对性。首先，在了解企业自身产品特点的基础上，根据不同类型的产品确定不同的产品需求者，通过地理位置、人的心理和行为特征三个标准综合评估产品需求者的需求。其次，划分不同类型的需求者，进行市场调研，了解和比较不同类型需求者的实际需求，进而找出产品需求的异同。再次，消除产品需求的相似性，区分产品需求的明显差异，在此基础上进行细分市场，保证产品特色的充分发挥。最后，对各子市场进行评估分析，深入进行市场调研，预测市场需求规模，把握市场竞争态势，合理选择目标市场。

4。实施营销组合战略

中小企业应正视资金不足、技术力量和生产能力有限的现状，实施营销组合策略，努力以最小的投入获得最大的回报。首先，在产品策略上，中小企业继续生产被大企业逐渐淘汰、老客户仍有需求的产品，控制产品生产数量以满足市场？惯性需求？。其次，在价格策略上，中小企业应在兼顾企业整体效益和战略目标的前提下，实施灵活的价格策略，即设定一个初始价格，然后根据不同地区、不同消费者、不同竞争对手进行适当调整，保证价格能在一定范围内变动，以使产品价格适应不同的竞争环境。再次，在销售渠道策略上，中小企业要增强品牌意识，统筹规划销售渠道，优化销售资源配置，合理选择中间商，将产品的销售从本省扩大到周边省份，最终扩大到全国。最后，在促销策略上，中小企业要充分利用广告促销、人员促销、公关促销等多种形式，告知消费者产品的功能和价值，激发消费者的购买欲望，扩大潜在消费群体。

5。充分利用网络营销手段

网络营销是互联网时代中小企业的重要营销方式，是传统营销模式的有效补充。中小企业应充分利用网络营销传播快、成本低、影响力大、覆盖面广的特点，建立自己的信息网络平台，拓展企业营销渠道，第一时间将企业产品信息传递给消费者和客户，缩短企业与消费者的距离，提高营销服务效率。同时，企业还应将信息技术引入营销管理，建立客户关系管理平台，将产品销售、售后服务、产品推广等信息纳入管理平台，为企业及时制定或调整营销策略提供有力依据。

6。建设一支高素质的营销团队

中小企业应建立一支专业、高素质的营销队伍，搞好市场营销，提高企业的经济效益。一是完善人才引进机制。中小企业要把营销队伍作为重要资源，完善人才招聘体系，积极从高校、人才交流机构、对手企业引进营销人才，为企业营销工作注入新的活力。其次，建立和完善科学的用人制度。中小企业应根据自身的人力资源管理需求，制定营销人员的管理制度、考核制度、奖惩制度、个人成长发展制度和竞争淘汰制度，调动营销人员的积极性，努力提高其工作绩效。再次，中小企业要重视营销人员的培训，加大培训投入，聘请资深营销专家对营销人员进行市场经济理论和营销专业知识的培训，使营销人员掌握最新的营销理念，了解市场经济发展规律，增强解决实际问题的能力。中小企业还能让销售业绩优秀、工作经验丰富的营销专家来？师徒？教其他员工营销技巧的方法。最后，中小企业要定期组织营销知识竞赛，增强营销人员的自我学习意识，调动营销人员的积极性，提高营销绩效。

四。结论

总之，营销在中小企业的发展中起着重要的作用。中小企业必须更加重视营销，积极学习先进的营销理念，结合自身经营状况和发展目标制定营销策略，不断创新营销方法和手段，通过营销实现企业价值最大化的经营目标。同时，中小企业也要重视高素质营销团队的建设，为营销工作打下人才基础，进而为推动企业发展注入源源不断的动力。

参考资料:

夏露。中小企业营销创新战略体系研究[J].中国商务，2011，(32): 60-61。

[2]杨思藻。新时期中小企业的营销创新与风险管理[J].中小企业管理与技术(上期)，2012，(2): 34-35。

[3]王天一。金融危机背景下中小企业营销策略研究[J].时代财经，2011，(4): 174，192。

[4]李克。中小企业营销中存在的* * *问题及对策研究[J].技术与市场，2011，(5): 141-142。

[5]何肖春。浅析中小企业营销战略的前瞻性要求[J].成都航空职业技术学院学报，2012，(4): 66-67。

[6]宁一凡。论现代信息技术的应用与中小企业营销能力的提高[J].外商在华投资，2011，(16): 147。

[7]方力源。中小企业营销创新发展研究[J].湖南医科大学学报(社会科学版)，2010，(4): 89-90。

；