高分！一篇题为“食品营销战略”的论文有5篇以上3000字的参考文献。
一，绿色食品营销环境分析
(一)绿色食品营销的国际环境
随着全球绿色浪潮的兴起，绿色食品(国外有机食品)营销的国际市场环境已经形成，营销的组织基础、法律法规、市场理念和社会需求环境条件已经初步建立。
1.组织基础。绿色组织的建立起源于美国。20世纪70年代，美国成立了数百个青年环保组织，发起了保护地球生态平衡的“地球日”。此后，各国纷纷成立绿色组织，英国、德国、日本等国也成立了以保护生态环境为首要关注的社会组织——绿党。1991年，日本成立了再生运动市民联盟，1992年，有机农业运动国际联盟在法国成立。现在，它拥有近100名参与者，覆盖了世界各大洲，已成为一个国际性的绿色组织。国际绿色组织的出现极大地促进了绿色食品的国际营销。
2.监管环境。随着国际绿色组织的建立，西方发达国家从行政、立法和经济等方面形成了一套行之有效的环境保护规范。目前，世界上已签署了180多项与环境保护有关的法律、国际公约、协定或协议。同时，国际标准化组织(ISO)的系列标准如IS09000、IS014000(即国际贸易货物在技术、安全、卫生、环保等方面的质量保证体系。)以及1995年4月开始实施的IS01800(即国际环境标准体系)等协议，限制甚至明确禁止了许多产品的国际贸易。乌拉圭回合贸易谈判签署的最后文件，不仅包括制成品，还包括农产品，都被纳入世贸组织体系，显示出明显的“绿色标志”。西方发达国家已经建立了环境标志制度，环境标志已经成为出口产品进入这些国家市场的通行证。至此，不同于传统的国际贸易非关税技术壁垒的“绿色壁垒”已经形成。
3.社会实践基础。近年来，以农产品生产过剩和农业补贴负担沉重为契机，欧美国家纷纷进行农业转型。从65438年到0985年，美国开始实施“低投入、可持续”的农业政策。减少农药和化肥在农业生产中的使用；欧洲在20世纪80年代末开始实施新农业政策，改变了过去投入大量化肥和农药的粗放式农业经营政策；日本也在积极推动“环境安全”的新农业政策。其目的是保护农业生态环境，满足人们对有机食品日益增长的需求。新农业政策的实施无疑为绿色食品营销奠定了社会实践基础。
4.市场观念环境:随着国际环保意识的增强，人们的思维方式、价值观乃至消费心理和行为都发生了变化。人们对不污染环境的产业和产品的需求日益增长，甚至有群体提出了“绿色消费主义”，给国际市场带来了绿色消费热。在国际消费市场上，绿色产品标志是获得消费者信任和竞争优势的主要条件。美国一项调查显示，79%的美国人表示，一家公司的环保声誉会影响其购买决策；欧睿的一项调查显示，76%的荷兰人和82%的德国人在超市购物时会考虑环境污染问题，约一半的英国购物者会根据商品是否有利于环境和健康来选择商品。在对日本家庭主妇的调查中，91.6%的消费者对绿色食品(有机农产品)感兴趣，88.3%的人觉得安全。绿色、有机食品市场消费理念基本形成。
5.社会需求环境。近年来，发达国家对有机食品的需求迅速增加，年增长率达20%。预计再过十年，其消费量将是现在的5倍，而这种需求往往会超过其国内的生产和供应能力。目前，西欧是有机食品的最大需求市场，奥地利、瑞士、英国和德国的消费量最大。供需矛盾日益明显，而其国内产能有限，相当程度上依赖进口。于是，有机食品的供需矛盾逐渐成为企业积极的产销策略。生产者和经营者更加清楚地认识到，发展有机食品可以增加他们的利润和竞争力，将成为农产品国际商战中攻守兼备的利器，是影响农产品国际市场供求关系的重要因素，是21世纪国际市场更加重要的促销手段，带有绿色标志的有机食品将拥有进入国际市场的通行证。
(二)绿色食品营销的国内环境。随着国际有机食品营销环境的变化，国内人均生活水平由温饱型向小康型转变。1990年，国家提出发展绿色食品，在十年的发展过程中，国内的组织、法规、技术、社会实践和市场需求基础已经形成，基本上为绿色食品提供了国内营销环境。
1.组织基础。农业部成立了绿色食品发展中心和中国绿色食品总公司，注册了绿色食品标识，并负责这一标识的实施和管理。同时制定了绿色食品标志管理办法和申请使用绿色标志的审核程序，并在30个省(市)建立了相应的机构负责绿色食品的监督管理，为国内绿色食品营销奠定了组织法律基础。
2.法规和技术基础。制定并颁布了绿色食品法律法规，制定了绿色食品产品或原料的生态环境标准，绿色食品种植、畜禽养殖、水产养殖和加工的生产技术操作规程，以及最终产品的质量和卫生标准，形成了绿色食品营销的技术基础；
3.社会实践和市场需求基础。截至目前，我国已开发14大类2400多种绿色食品，包括粮油、蔬菜、水果、饮料、畜禽蛋奶、水产酒等。，建成了1000多家绿色食品企业、100多个绿色食品生产示范基地和100多个生态农业示范县，形成了绿色食品营销的社会风尚。同时，随着人民生活水平的提高，在我国东部沿海等发达的大中城市，人们对天然、无污染的食品有着高度的渴望，已经形成了一定的消费群体，这是绿色食品的市场需求基础。
二，绿色食品营销策略
绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环境意识和社会意识，为消费者提供科学、无污染的生产和销售方式，引导和满足消费者有利于环境保护和身心健康的消费需求。企业选择和实施绿色营销战略，在经营活动中采用现代营销模式，追求经济效益、社会效益和环境效益的统一。因此，绿色营销作为实现农业可持续发展的有效途径，无疑已成为现代企业尤其是绿色食品生产企业的必然选择。针对绿色食品营销中存在的主要问题，即绿色食品市场发展相对落后，绿色食品营销网络尚未形成，绿色食品企业广告宣传力度不够，假冒伪劣绿色食品扰乱市场，绿色食品科研和技术推广体系薄弱，我国严峻的环境污染形势与绿色食品产品严格的环保要求之间存在矛盾等。应采取以下4P战略。
(1)制定绿色营销战略规划，实施大规模营销战略。(计划)
实施绿色营销战略管理计划是关系到企业成败的关键措施。绿色食品生产企业只有制定明确的绿色营销策略，才能正确实现绿色食品的营销管理。大规模营销是为企业进入有贸易壁垒的市场而设计的。企业在实施大规模营销时，应协调运用经济、心理、社会和政治手段，特别是权利和公共利益的关系，以获得国际目标市场各相关方的合作与支持。
首先，根据绿色消费的趋势，寻找市场机会，确定绿色食品营销的战略任务；其次，根据绿色食品的标准，确定绿色食品的业务组合方案，细分绿色食品市场，然后选择目标市场，进行产品开发和研究，选择合适的发展战略，制定包括清洁生产在内的战略规划；第三，根据绿色消费的要求，制定绿色营销战略规划。
(二)运用绿色广告策略促进绿色消费(PROMOTE)
绿色消费的需求和愿望已经进入中国的消费市场。用绿色营销的理念来指导企业的营销实践已经成为一种必然趋势，其中一个重要的环节就是推广绿色广告。绿色广告是宣传绿色消费的利器，是在维护人类生存利益的基础上推销产品的广告。其作用在于强化和提高人们的环保意识，使消费者将消费与个人生存危机和人类生存危机联系起来，使消费者认识到错误的消费影响人类生存，最终落实到个人身上，使消费者会选择包括绿色食品在内的有利于个人健康和人类生态平衡的绿色产品。绿色广告的运用可以迎合现代消费者的绿色消费心理，绿色食品工程的推广容易引起消费者的尖叫，从而达到推广的目的。目前，绿色广告作为一种营销策略，还没有引起我国绿色食品生产经营者的普遍重视。因此，绿色食品生产经营企业应利用各种广告媒体推广和使用绿色广告，引发绿色食品消费。
(三)选择合适的绿色销售渠道，努力拓展绿色食品销售市场(场所)
这是扩大市场，增加绿色食品的市场份额，扩大绿色食品的销售量，成功实施绿色营销的关键。与普通农产品不同，绿色食品要建立自己的专业流通体系和渠道，由生产基地、供应中心和销售渠道三部分组成。只有这三部分相辅相成，才能完善绿色食品的流通体系。实施绿色通道和绿色促销策略，采用无污染的运输方式，设置合理的供应配送中心和环节，选择环境信誉好的中间商，逐步培养自己的供应商，维护产品的绿色形象。对业务员进行绿色培训，在广告、公关等宣传手段中强调绿色环保的特点，将产品、企业、环保有机联系起来。增加零售商的竞争力，完善绿色食品企业的分销体系，合理经营营销，真正的结果是将产品推向市场，赢得消费者的认可。目前绿色食品的消费群体在大中城市，它的直销窗口都是绿色食品专柜和专卖店。绿色食品企业要想获得市场份额，不仅要在产品质量和包装上下功夫，更重要的是要充分考察零售店的地理位置、管理水平、经济实力和效益。只有有了相关规定，才能建立销售网点或推出自己的产品，从而增强零售商的市场竞争意识；同时，通过运营，企业可以检验自己的产品定位和分销体系定位是否合理。所以，所有的绿色食品企业，只有运用好的营销手段，才能让自己的产品走进千家万户。同时，零售店和配送中心的合理运作增强了绿色食品企业柜台产品的竞争意识。因此，市场营销、在主要城市建立零售商以及合理的配送体系为绿色食品企业提供了良好的经营形式。
1.在大中城市建立绿色食品物流中心
大中城市一般都有优越的地理位置。绿色食品物流中心的建立可以作为展示公司绿色食品的销售窗口，也可以作为沟通生产企业与市场联系的信息窗口，搭建联合生产和推广的桥梁。
2.建立绿色食品连锁店
绿色食品销售网点可借鉴国内外连锁商家的成功经验，结合当地具体情况，实现严格的“八统一管理”，即统一装修业态、统一服务规范、统一采购、统一库存调配、统一名称、统一价格、统一核算、统一管理。这样可以加强员工“绿色服务”意识的培养，树立为消费者提供绿色服务的企业精神，形成适合“绿色消费”的企业文化。在建立连锁店的同时，还需要设立连锁总部的配送中心，组织联合采购配送，既可以因为大规模的直接配送而享受价格优惠，又可以增强与其他同类产品的竞争力，缩短销售渠道，降低销售成本。
3.通过社会渠道建立一批绿色食品专柜或加盟店。
在选择分销时，我们应该重点关注那些具有相同环保意识、良好绿色形象并能真正与我们公司合作的中间商。店铺一般要选择繁华地段，居民受教育程度较高，客流量较大的区域。
4.直接销售
对于一些易腐烂或失去新鲜度的绿色食品，如蔬菜、水果等，要尽量缩短流通渠道，可以采取直销的方式，既可以避免产品变质，又可以减少环境污染。现在一些大中城市有每月发菜的形式，可以借鉴。通过绿色食品和蔬菜的直销，既减少了流通环节，避免了污染，又降低了价格，扩大了市场销售。
5.灵活运用其他绿色营销策略。
首先，灵活运用促销策略，环境支出应计入成本。利用人们回归自然、崇尚自然的心理采取高价促销策略；二是利用产品包装策略。包装相当于食品的门面，是产品呈现给消费者的第一形象。应实施绿色营销战略，产品应以绿色方式包装。世界发达国家确定包装应符合“4R+1D”原则，即低消耗、开发新型绿色材料、再利用、回收和降解。目前，国内食品的绿色包装仍处于薄弱环节，“4R+1D”原则没有得到很好的体现，包装的主要材料是塑料，这与绿色产品倡导的环保理念相悖。在新的环保材料出现之前，纸是最好的包装材料。可以选择纸质、无毒等可降解材料进行包装或者采取包装材料简单化、便利化的策略；第三，实施品牌战略，绿色食品企业应努力提高和保持绿色食品的质量和特色，创造品牌名称，并根据整体产品理念，在实现产品功能的同时，注重产品的附加功能和延伸功能，加速品牌名称的形成。第四，灵活运用公关的宣传，如举办绿色食品论坛，举办以“环保”、“绿色健康生活”为主题的宣传活动，塑造企业形象和品牌。
(四)、实施绿色价格战略(价格)
允许绿色食品的价格高于普通食品，是因为企业在生产中承担了改善环境的部分成本。因此，绿色食品的定价可以实行一定的涨价幅度，企业在生产中要严把质量关。
1.对一些绿色食品实施新产品定价策略。
很多绿色食品可以看作是新产品，有些绿色食品本身就是新产品，所以这些产品可以采用新产品定价策略。
2.满意的定价策略
根据市场上相同或相似绿色食品的价格水平，即所谓的市场化定价策略。
3.目标价格策略
根据企业的预期利润，结合绿色食品的市场需求和绿色食品的成本，确定产品的价格策略。
4.心理定价策略
在很多情况下，绿色食品可以满足消费者的一些心理需求，如自然、安全或时尚，这为绿色食品的心理定价提供了依据。
品牌战略(品牌战略)
用品牌战略开拓市场在市场经济条件下，品牌就是价值，品牌是龙头企业发展壮大的关键因素，是提高竞争力的主要手段。实践证明，企业只有走合资之路，建造若干艘能在国内外市场竞争的航母，形成拳头产品，才能尽快进入国际市场，具备一定的竞争力，实现利润最大化。但在构建绿色食品品牌时，要注意以下三个原则:一是坚持根据市场竞争构建品牌的原则；二要坚持以质量标准体系打造品牌的原则；第三，要坚持以产业经营的方式打造品牌的原则。
品牌不仅是企业创造的，也是通过消费者不断的认知和长期的忠诚形成的。品牌战略的重要性在于创新市场机制，关注消费者的反应。以消费者为中心，不断培养消费者的品牌价值观，并根据企业的经营战略制定各种战略，并有效地将其结合成一个整体，通过品牌传达齐一的品牌个性，不断创新市场机制，实现品牌持久的竞争优势，从而巩固市场地位。
1.紧盯消费者制定品牌战略。
2.为好的产品制定科学系统的品牌发展战略。
目标不仅仅是卖好产品，更是打造好品牌。
4.为品牌注入生命和灵魂，不断演绎品牌战略。
建立信任比获得市场份额更重要。
6.建立长期关系比短期内增加利润更重要。
7.树立整齐一致的品牌个性，统一传播。
8.现代企业的营销活动必须通过品牌来维持统一的形象。
新经济时代是创新的时代。无形资产决定了企业的价值，新经济向企业展示了它的无限魅力，同时也对企业提出了更高的要求。因为你的竞争对手和用户不再局限于区域市场和商场，而是在一个从未谋面的全球网络中。用户是认可你还是否定你，都是瞬间完成的，起决定作用的是品牌的口碑。这些无形资产的经济价值远大于其有形资产，其巨大的产权增强了企业发展的后劲，也体现了公司的经济实力。丰利目前的重点产品是冷冻淡水产品和绿色果蔬，要尽快发挥产品特色和品牌。
整合食品销售网络
食品企业的营销环境在不断变化，食品企业的销售网络也必须不断变化，才能把握新的销售机会，提高销售网络的有效性。食品企业要根据各个经销商的具体表现和不同地区的市场变化，定期分析现有渠道是否能满足需求，是否有必要开发新的渠道，或者在渠道中增加单个经销商，甚至调整整个销售渠道。
食品企业在整合销售网络时，应按照以下四个步骤进行:
第一步:确定销售渠道的目标。
1?提高渗透率——例如，将现有经销店从120扩大到280。
2?开拓新的销售渠道——食品企业开发新产品，或者利用新的市场机会开发新的销售渠道。
3?确定各销售渠道的销售比例组合——食品企业可以根据各销售渠道的盈利情况、政策需要和竞争策略，设定销售比例组合的目标，如:百货25%、超市40%、折扣店15%、特约销售渠道20%。
4?提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。
5?确定物流成本和服务质量的目标——财务人员往往强调低物流成本，但一味降低物流成本，忽视客户满意度，对于营销来说是不可接受的。因此，设定物流成本和服务质量的目标也是销售渠道的重要目标。例如，配送速度是食品营销成功的一个重要因素。为了满足住户快速配送的要求，还需要增加运输成本。
6?确定食品企业和经销商保持库存的目标。
7?确定不同销售渠道的投资回报目标。
8?确定流通信息化的建设目标。
第二步:找出当前食品销售渠道存在的问题。
1?食品行业使用的销售渠道。首先要了解行业使用的销售渠道，才能做到“知其然”。包括以下三个方面:
(1)行业使用的销售渠道，如直销、重点地区其他地区直销、独家代理、选择性分销或特殊销售渠道。
(2)评估区域覆盖度，即评估行业在各个区域的市场覆盖度。
(3)评估客户的实力，如每个销售点的人员数量和素质、地点、垄断与否、客户对企业的忠诚度等。
2?与该企业使用的销售渠道的比较。对于主要竞争对手，企业应该分析销售渠道的差异，了解自己在行业中的地位。
3.当前销售渠道存在的问题:
(1)企业与经销商的冲突。比如，厂家抱怨批发商卖的品牌太多，不注重推广自己的产品，不及时反馈市场信息；而经销商则抱怨利润低，价格乱，厂家直接开零售店。
(2)经销商之间的冲突。如争夺客户、低价倾销、跨区域销售等。
(3)选择多少经销商。企业选择销售渠道有四种策略:密集分销、选择性分销、独家代理和多渠道销售。每个销售渠道都有自己的特点，也可能会出现问题，所以企业一定要了解存在的问题是什么。
第三步:提出创造性的解决问题的策略。
解决食品分销渠道问题的第一步是，企业要时刻知道自己的客户(用户和买家)是谁。他们在哪里？你什么时候买它？你为什么要买它？只有清楚地了解客户后，我们才能提出有效的策略，解决当前的问题，创造新的机会，以实现销售渠道的目标。
食品销售渠道存在的问题及对策如下:
1?经销商不重视企业产品的销售。为了解决这个问题，我们可以采取以下措施:提供销售激励；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训，如商品陈列、销售技巧、门店管理、库存管理、订货系统等。
2?食品销售渠道中的利益冲突。这是不可避免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管控手段解决销售渠道之间的冲突，否则，这种冲突就会摧毁市场。
3?前向一体化/后向一体化战略。
前向一体化战略是指食品企业设立与本企业相关的销售点，并对下游销售渠道拥有完全控制权，如双汇集团准备在全国设立1，000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设立五粮液专卖店。后向一体化战略是指制造商或分销商建立自己的物流中心和配送中心，以提高整体运营效率和能力。
4?竞争对策。竞争对手开拓了哪些新渠道，实施了哪些新的食品销售策略？企业必须根据竞争对手的情况提出对策。
5?食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能是信息功能，企业要通过销售渠道不断收集和反馈市场信息。
6?开发新的食品销售渠道。这使得企业能够在特殊的细分市场上更加贴近客户，抓住新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。
7.加强深度分销。为了提高在加盟店的铺货率和业绩，减少渠道冲突，增强竞争优势。
第四步:成本估算和评估。
不同的食品销售渠道会产生不同的费用，销售费用往往影响企业的盈利能力和价格竞争力。食品销售渠道策略一旦制定，将长期影响企业的发展。因此，企业必须从长远的角度来评估销售渠道策略。
渠道需要沟通。定期沟通是企业保持渠道畅通的主要方式，也是企业了解和帮助经销商的重要途径。经销商衡量企业的一个主要标准就是短期盈利和长期可持续发展。这个标准长期看企业在行业内的领先地位和发展，短期看营业利润。这种标准基本上是一种利益标准，所以有效的渠道沟通就是关于经销商利益的沟通。如何进行利益沟通，宝洁、联合利华等很多跨国公司经常使用一个沟通工具:ROI分析，即投资回报分析。
总之，根据产品系列和生产能力，绿色食品销售应走两个市场:国际市场和国内市场。国内市场开发的首要任务是销售渠道的建设。绿色食品要保鲜易腐，最好用短路径。以下是四种消费品销售渠道。我的意见是:在本地区和中小城市要走(1)和(2)，在消费密集的大城市要走(4)，在县域要走(3)。
销售渠道图:
(1)直销
净销售额
(三)批发市场辐射
(4)平台销售
中小型食品企业的营销策略
第三，准备夯实营销基础
中小食品企业在营销中首先要做好以下三项基础工作:
做好产品包装设计
对于很多中小型食品企业来说，包装台的形式跟不上市场的变化，内外包装设计水平低，产品包装没有自己的特色。这些问题会让闪电战战士和消费者在视觉上和心理上感到难以置信和悲伤。
包装形式和内外包装与质量一致甚至高于产品质量，这一点对于中小型食品企业尤其是质量较好或新上市的企业尤为重要。一方面，好的包装能给人对产品质量的信心；另一方面，好的包装会给商家信心和好感；而且好的包装可以产生企业生产成本高导致价格高的效果，给产品相应的价格空间。
准备促销商品
由于各种原因，许多中小型食品企业要么没有准备促销品，要么制作的促销品水平和档次低，在营销实践过程中造成许多困难，从而削弱了经销商和业务人员的信心。
对于食品企业，应准备电视广告、宣传资料、企业及产品宣传册、手提袋、POP旗以及圆珠笔、打火机等常规促销品，这些促销品应与主产品和产品包装的特点相统一，以保持高质量。
保持产品的稳定性。
中小型食品企业也要注意产品的稳定性。所谓产品的稳定性，是指产品配方的稳定性，对于食品来说，是指产品口感和味道的稳定性。产品的稳定性也指产品质量的稳定性。任何产品质量问题对市场、经销商和业务人员都是沉重的打击，因此企业必须保证产品质量尽可能不产生或少产生质量事故。
确保营销成功的四大策略
做好以上工作，企业就有了做好主营营销的基础。关于具体的营销策略，我们应该注意以下几个方面:
渐进式营销策略
中小食品企业的实力不允许企业进行全国营销，只能采取循序渐进“谨慎”的市场拓展策略。
中小食品在采取渐进式营销策略时应注意以下原则:
1，回避原则很多企业喜欢先在城市或省份做样板市场，再向其他市场推进。这种做法不应该继续下去。像“墙内花墙外香”“外沿念经”之类的东西很多，所以有时候要避开本地市场，根据产品特点、消费习惯、产品接受的难易程度来选择早期市场。
对于中小企业来说，在市场开发上最好避开中心城市，发展市场投入小、容易启动的地级市，通过它们包围中心城市。辐射县级和地级市的市场。
2.“两手抓”原则所谓“两手抓”，就是一手还钱，一手建立基地市场。尽可能多的钱，一方面可以保证企业正常的经营活动，另一方面可以保证企业员工的信心，同时可以满足企业其他方面和层次的需求。
3.注意市场机会。中小食品企业应根据自身产品特点，在适当时机充分发展经销商，避免出现很多企业往往在旺季或旺季后发展的情况。
终端优先接入策略
资金不足的中小食品企业，进入一个新的市场后，终端建设更为重要。因为新产品甚至高价新品直接大批量通过批发市场几乎是不可能的，只有通过终端的努力，进行配货、促销、宣传，并结合其他适当的工作，才能逐步提高品牌知名度，从而带动产品在其他渠道，主要是批发市场的销售。
综合产品推广策略
所谓整合宣传策略，一方面是指将广告、常规促销、其他促销、人员促销与经销乃至公关活动相结合，充分利用各自的宣传、销售、引导功能，相互促进、相互补充、相互提高；另一方面是指宣传推广的立体化和规模化效应。
全面的供应商关系战略