赵建的论文指导
编辑这一段的图书目录。
目录章节1销售中的动态变化与机遇1 1销售推广适合我吗1 1.2销售推广的定义4 1.3销售推广的发展5 1.4销售管理的动力变化7 1.5销售管理的职业道路。12 1.6销售与销售管理职业的必备条件15 1.7销售职业的回归15 1.8总结16第二章销售人员工作17 2.1信息时代的销售65438+销售工作总结19 2.3 27 2.4道德 销售人员35 3.3获得面试39 3.4招聘过程40 3.5申请人面临的最终问题47 3.6总结48第4章销售过程和过程之外的管理49 4.1销售过程49 4.2销售过程中的行为模式49 4.3概念应用52 4.4基本销售过程53 4.5向组织销售66 4.6受益于销售步骤的一些范例示例67 4.7基本销售技能之外的东西:管理和工作描述69 4.8总结77第5章 销售人员作为业务经理78 5.1销售推广需要新技能78 5.2区域目标79 5.3销售面试策略82 5.4目标决策排名85 5.5高科技管理90 5.6未来高科技管理93。 5.7小结94第六章人员晋升和销售管理中的伦理和法律问题96 6.1法律的连续性——伦理96 6.2基于伦理、法律和关系的销售98 6.3营销活动的规则101 6.4销售人员的新困境:是否接受买卖102 6.5合谋操纵价格103 6.6价格歧视104 606 6.9买方的义务107 6.10控制分销11不公平行为109 6.12员工问题:歧视和骚扰1106.65438 5438. 4管理流程121 7.5管理职能的比较124 7.6在销售管理的几个层次131 7.7不同行业的一线职能和活动的比较135 7.8这些发现在销售管理中的应用136 7.9向一个新组织的转型6536 . 46565436设定和预测147 8.4建立目标152 8.5战略发展156 8.6执行政策157 8.7制定计划158 8.8建立程序159 8.9预算160 8.10一线销售经理。1618.11目标市场分析1 8.12总结162第九章一线销售经理的人员配备164 9.6545438+0一个年轻新经理的典型问题——经理的钥匙5667.66666666666679.9公司海外业务员的聘用187 9.10业务员的解聘188 9.11汇总188第65438章业务员的培训、辅导与发展190 10.65438+5438+00.2销售经理的培训任务654388+00.7培训机会200 10.8培训方式202 10.9销售培训师210 10咨询计划21165438+。. 12培训计划评估213 10.13销售人员的发展215 14总结217第65438章+01帮助销售人员自我激励21成功人士的管理219 69 测量和调查分析257 12.4过程改进工具267 12.5销售质量培训276 12.6销售过程的重新设计277 12.7总结279第13章评估销售业绩280 13.565438销售业绩控制280 12.6 14.5薪酬计划发展趋势328 14.6薪酬计划实施情况336 14.7其他奖励338 14.8奖励机制示例339 14.9奖励机制可能产生负面影响339 14.10总结340第65438号第05章一般销售管理——从 342 15.1另一种思维的转变342 15.2变革与销售管理的对策344 15.3销售经理解决问题的途径347 15.4人力资源战略的评价352 15.5 . 353535336 5438+05.6高级经理销售规划工具355 65438 介绍401 17.2传统销售团队的组织设计402 17.3销售流程和组织的变革力量406 638。 07.4销售流程创新409 17.5新兴组织设计415 17.6降低成本销售结构的再生产422 17.7总结425第65438章+08销售力量自动化426 18导入426 18。文化销售环境427 18.3销售团队自动化水平431 18.4个人销售的自动化432 18.5集团内部和集团之间销售流程的自动化441 18.6销售团队自动化的规划和实施4818.7总结456
编辑这一段的前言
条形码、供应商自动补货系统、万维网、关系营销、在线产品定制、电子邮件、传真等新技术和新营销给销售人员和销售经理的活动带来了翻天覆地的变化。传统的走着去销售、谈判和获得订单的销售人员正在被客户经理所取代。新的销售经理领导着一大批与客户密切合作并创造双赢关系的专家。那些在销售工作中仍然保持威利·洛曼形象的销售人员，肯定会失去很多令人兴奋的职业发展机会。本书旨在为在销售领域奋斗的人展示职业晋升机会，带读者领略销售管理中的机会及其各种职业阶梯，包括如何从第一次与客户见面开始积累经验，直到如何在销售管理的最高职位上实现进一步的职业发展。这里要讨论的这本书的其他特点将进一步体现这本书的特点。这本书秉承了实用主义的取向，具有实践性。理论的介绍是为了提供一个评判的视角或尺度，但这本书有很多建立管理理论和实际应用的例子。这本书一直坚持这一点。因此，它实际上展示了一个非常丰富的销售现实世界。比如很多图表其实都是从重量级公司的销售机构的操作手册修改过来的。这本书的实用导向也让读者受益。销售团队的招聘流程(第三章)率先从应聘者的角度来分析这个问题。这样既能帮助读者规划自己的销售生涯，又能让读者意识到应聘职位是一个自我推销的过程。同样，销售区域管理也帮助读者认识到自我管理是销售人员在许多职业发展道路上取得成功的关键。体现信息技术主旋律世界，无时无刻不在变化。农业时代的营销重在产品分销；机器时代的营销眼侧重于流行传播和形象；信息时代的市场营销强调以个人为基础，以计算机为媒介，把顾客和销售人员结合起来。这种变化包含了网络空间、规模定制等一些概念，影响更广更深。这本书自始至终反映了信息技术的主旨，许多章节都附有万维网参考资料。在销售力量管理自动化一章(18章)中，我们为读者提供了一个理解销售力量管理自动化各个阶段的框架。此外，它还为读者提供了销售队伍管理自动化的实施，电子邮件的是与非，以及信息时代销售经理将遇到的其他实际问题的具体建议。注重销售质量和流程做生意方式的另一个重要变化是，人们的关注点从点转移到面，从一件具体的事情转移到一个流程。成功的企业不仅要关注眼前的问题，还要关注战略目标和实现战略目标的程序。在销售领域，这种变化被解释为从关注“大销售”到开发可预测的成功销售流程的变化。这本书体现了过程导向，并展示了如何将这一过程应用于销售环境。稳定的销售质量来自于精心管理的销售流程，本书只是介绍了开发和管理销售流程的工具，包括流程图、清单、质量功能展示等。读者可以使用这些工具来学习把销售视为一流的质量驱动的管理过程。对销售道德的尊重和销售文化的多样性，人口和劳动力的日益多样化，要求明天的管理者懂得如何有效地处理与其他种族、民族和异性的关系。这在销售领域尤为突出。销售人员应该让公司明白这是一个日益多样化的世界。销售团队往往体现了世界的多样性，要求销售经理处理和应对公司内外的社会复杂性和多样性。本书从销售的角度审视了这种多样性，并提供了相应的管理指南。通过向外界展示公司，销售人员反映了他们的价值观和原则。当最高管理层对公司的伦理价值“喊口号”时，同时，对销售工作也没有伦理要求，只要销售人员能把销售做到“无论如何”。这种矛盾和冲突的压力意味着销售人员比公司的任何其他部门都更经常陷入艰难的道德境地。这本书帮助读者理解这些压力，并提供如何处理这些压力的专业工具。大卫·休斯(北卡罗来纳大学)达里尔·麦基(路易斯安那州立大学)。
编辑这一段的译者序言
销售是一个既有吸引力又有挑战性的职业，既古老又时尚，既艺术又专业。没有不需要销售人员的公司，销售人员从职业生涯中获得相对丰厚的回报。美国全国高校与雇主协会1997发布的年度调查报告显示，大学毕业的新入职者年薪分别为23374美元，品牌总监27255美元，销售人员30140美元，市场研究员29381美元。2000年上半年，根据华南地区IT、医药、消费品年薪调查，部门经理年薪为665，438+0，000元，财务经理年薪为59，000元，营销经理年薪为65，000元，销售经理年薪为70，000元。更多的职业机会包括跨地区交换工作或职位，海外培训，晋升到公司高层管理人员。丰厚回报的背后，是销售工作的压力和挑战。在条码技术、产品定制、及时运输、客户关系(CRM)、整合传播(IMC)等新营销的冲击下，跋山涉水、敲门砖、赢得订单的传统营销模式已经远远不够。因此，公司需要从一个新的角度来看待销售职能，投资开发和增强销售团队的潜力。销售人员自身要做好职业规划，在销售工作中融入更多的专业管理元素，为销售职场的竞争增加筹码。这本书是一本指导销售人员职业规划和成长的书，即如何从一线人员成长为公司的高层管理者甚至CEO。从译者的专业视野来看，这是一本以销售管理为导向，但将“销售管理”和“人力资源管理”有机融合的专业读物。销售这个职业就像一个金字塔，只有越来越少的人能升到最高的位置。每一次促销，销售人员的素质都需要呈几何级数增长。这本书持有务实的取向，从公司高层管理者的角度看待销售职能。涉及到销售部门或岗位管理的全过程。包括:招聘合格的销售人员、销售流程和灵活性、销售管理流程和灵活性、制定销售策略、组建现场销售团队、培训和辅导下属、销售业绩评估、销售人员的自我激励、销售团队的薪酬和福利、销售信息系统、销售工作的道德和法律规范、全面销售质量管理。本书作者理解并同情企业老总们的思想，对销售团队建设、发展、管理等问题给出了全方位的解决方案。可以作为销售管理系统建设的咨询参考手册。对于在销售领域打拼的专业人士来说，这本书可谓良师益友。重点是:如何应聘销售岗位，掌握标准化销售流程，晋升销售管理岗位，形成和约束下属，有效的激励制度，在工作中运用，牢记销售伦理道德。这些内容是与最高管理层有关的销售人员所努力追求的职业标准和行为。作者的生活经历决定了这本书的实用主义取向。作者G大卫休斯(G David Hughes)是北卡罗来纳大学专门从事销售管理和人力资源管理的教授，擅长将人力资源管理的理论运用到具体的职能或职业中。他曾担任美国著名制造公司和咨询服务公司的顾问。德里克·麦基(Derek McKee)是路易斯安那州立大学销售管理领域卓有成效的教授，长期担任世界各大公司的顾问和培训顾问。查尔斯·h·辛格(Charles H. Singer，已去世)有40年的公司销售和管理经验，他对教学和培训情有独钟。在积累了丰富的公司经验后，他于不惑之年进入大学任教于销售与营销管理领域。作为一本销售职业规划和销售管理的教材，它的三位作者真是梦幻组合，相得益彰。相信这本书的出版对企业销售管理的规范化管理具有重要的指导意义。在全方位开放市场中竞争的企业正在从“草根”走向“专业”，销售的专业化进程是决定企业成熟度的重要标志。自然，对于在销售领域拼搏进取的销售专业人士来说，他们要思考的是如何在传统的销售推广模式的基础上，通过专业的学习来提升自己的技术和管理能力。销售人员也在经营“专业品牌”。我相信这本书的出版将帮助成千上万的销售人员提升他们的“品牌价值”。这本书的出版得益于我们翻译团队的高效合作。第一，团队成员具有扎实的理论基础和英语能力，都是学术和咨询界的营销专业人士。第二，团队成员有完成项目目标的责任感。虽然他们都有自己繁忙的工作，但他们会定期召开会议，沟通和解决项目期间的问题。第三，翻译团队和出版社之间有合作，有认可，有诚意。电子工业出版社副总编辑刘对翻译进度要求严格，随时提醒；赵建宏的细心和专业精神有助于翻译的质量。在这个时代，合作至关重要。本书翻译期间，王海忠(市场营销博士)负责全书的翻译策划和整体策划；王海忠、陈建斌、、、郭、颜、徐海浪、李占斗参加了主要内容的翻译；王海忠还翻译了序言和致谢，并承担了校对和编辑工作，撰写了译者序言；该书最终由王海忠定稿。在此过程中，电子工业出版社的编辑赵建宏对部分翻译内容提出了专业而恰当的建议。谢谢大家！作为营销专业人士，我很欣赏电子工业出版社对这本书的选择。销售管理的书很多，但这本书除了销售管理之外，还关注销售职业生涯规划(销售中的人力资源)，这在同类书中并不多见。人是企业活动中最活跃的因素，在这里，译者会毫不犹豫地提醒我们这本书的这一特点。由于时间紧张，译者水平有限，很多专业术语、人名、地名、公司名等很难有统一的中文翻译。尽管翻译团队的成员已经反复讨论了很多次，但不准确的地方仍然存在。我们欢迎同事和读者的批评和建议。王海忠2002年8月出生于广州东南部的琶洲荔枝园。
在此段落中编辑译者的个人资料
中山大学营销管理博士王海忠。1996之前在四川大学经济管理学院任教。现任广东商学院工商管理学院副院长，市场营销管理副教授，中国市场学会理事。王海忠是中国青年营销专家。1995以来，在《经济研究》、《中国产业经济》、《经济学家》、《经济管理》、《国际贸易问题》等国内权威期刊发表企业管理和营销管理学术论文数十篇，赴岭南大学等海外商学院进行学术访问，多次参加营销科学国际会议。出版专著《全球营销:规则、准则和案例》，参与多部著作的撰写。先后完成《企业营销信息系统的构建与动态管理》、《广东企业全球营销分阶段实施策略与模式》等学术课题。2002年2月至7月，主持在北京、上海、广州、重庆等地进行了超过1000份消费样本的“中国消费者对外资品牌和国产品牌购买倾向”调查，开发建设了“外资品牌和国产品牌购买倾向”数据库。主要学术领域有:营销管理、全球营销、服务营销等。近期的学术热点是:中国产品的国际形象战略研究、全球品牌的跨文化营销、民族企业的国内营销战略。为国内外数十家企业提供管理和营销咨询及培训。培训课程包括:营销战略规划与实施、品牌价值与品牌管理、海外营销战略与管理、销售团队组建与管理、营销渠道建设与经销商管理、客户关系管理、整合营销技术等。