保健品二次营销方案
提供一个案例:
天津市场启动计划
一、保健品市场现状:
近年来，保健品市场发展蓬勃。虽然国家颁布了不少保健品方面的法律法规，但并没有让广大生产厂家的心凉下来。春节礼品市场，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品还是有茂盛的滋生地的。由于中国传统的中医养生观念，国人更注重养生，导致保健品在中国容易畅销的消费特点。
远高于常规产品的利润诱惑是众多厂商积极投身保健品领域的原因，也造成了近乎激烈的竞争。鱼龙混杂的保健品给了消费者更多的选择，也造就了很多大企业的诞生和消亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一。企业只有具备深厚的消费心理，时刻关注消费趋势，正确定位产品，才能持续发展。
二、会议营销的现状:
保健品的销售模式是从媒体推广和门店销售相结合开始的，随后是会议营销的完美推出。会议营销诞生于90年代中后期。经过5年左右的发展，天年(1998)首次引入完整的会议营销模式，用了3年时间，使天年和中脉产品年销售额突破10亿元，进入中国医药保健品生产企业年销售额前十名，将众多以“中国”为名的大企业甩在身后，绝非偶然。会议营销管理体系将大中型企业的管理模式与保险行业的管理理念相结合，以快速、简洁、稳定的方式从销售管理的细节入手，运用工作日志表、工作周记、客户档案表、客服登记表、销售电话、销售答疑等方法，坚持每个工作日的晨会、晚会等细节管理的实施，全面保证企业成员的执行力。“细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上获得了制胜的机会。
从前几年的默默无闻到如今的家喻户晓，会议营销越来越受到业内人士的关注，市场环境瞬息万变。
随着市场的变化，营销成本逐渐增加，人员工资、档案收集费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都有了很大的提高。以前员工工资300-400元，现在由于很多厂家的快速介入，没有700-800元是不行的，甚至高达1000-1500元。以前客户只要参加会议吃盒饭就行了。现在如果没有200元以上的桌餐，顾客会不高兴，有的会喝红酒。以前抽奖都是几十块钱的赠品，现在更多的是洗衣机、电视、冰箱等大件产品。都用了，还觉得不够吸引客户。
竞争环境也在发生巨大的变化。《保健食品广告法》的颁布，对医疗保健企业产生了极大的震动。随着《直销法》的出台，很多传统医药保健品企业和经销商都加入了会议营销的行列，媒体也从过去的特别关注，甚至一点不规范的动作都被直接曝光。市场环境的变化直接导致会议营销企业在市场上的经营越来越困难，许多中小型会议营销企业对上座率较低、场均销售额较少、利润率较低感到困惑。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效率呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，以创新突破，成为保健品企业非常棘手的问题。
根据当前会议营销的市场环境，主要应从以下三个方面进行创新:产品创新、服务创新和营销技巧创新。产品创新是指大会营销的产品主要分为:功能性纺织品；双功能水机；保健食品；医疗设备。好几年了，一直都是这几类产品。如果服务没有及时跟上，当然顾客会越来越少。所以要多思考产品创新，如何增加新产品来吸引客户，让老客户再次购买。目前中脉新安装了空气健康机，以VCD起家的万利达公司也利用会议营销销售光催化空气机，将会议营销的客户群从老年人扩大到了中青年。我们公司推出的化妆品符合市场的发展，扩大了受益者。
其实会议营销就是服务营销，但是很少有企业能真正做到服务的目的。很多企业在市场运作中注重眼前利益，根本不注重服务。所以会有越来越多的客户不满意。这样的企业当然面临着市场的淘汰，也破坏了保健品市场。海尔和联想厂商的成长，基本上都是为客户提供完善的服务，而我们公司要想在市场上生存，也必须提供客户认为很有价值的服务。在竞争日益激烈的医药保健行业，提供完善的增值服务将成为会议营销企业生存和发展的根本。以前的服务只是简单的打个电话，然后上门拜访，邀请参与者，实现销售。现在我们需要做的是更细致的服务，包括我们在培训员工的时候，要求员工不仅要做产品销售员，还要做健康专家。三分之一的市场销售来自直接上门销售，省去了很多环节。家访过程中，产品是直接销售的，是服务做出来的。我们的员工要在家访后教这些客户食疗保健、情绪保健、礼貌操、疾病保健按摩，有的甚至做足底按摩。这些额外的增值服务让客户觉得他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国的服务营销模式其实就是细化服务。从服务站的布置到客户进门的那一刻，营销人员让在场的每一位客户都感受到了前所未有的亲切感，让老人从子女身上获得了一种平时体会不到的温暖和亲情。通过不断的体验和细致的服务，让老人逐渐接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终实现销售。
营销技巧的创新更多在于运营模式和细节管理。市场环境变了，消费者变了，但现在包括我们在内的很多企业还在用一两年前的方式经营。单纯靠收集档案，走访家庭，然后参加销售会议，还没有根据日益严峻的市场环境和自身市场、资源的实际情况调整营销技巧。如果是这样，我们如何赢得市场？以旅游营销为例。最早的时候每人收费几十元，每天报名的顾客都爆满。到了今年，已经很难邀请客户参加一天的自由行了。这时候有的企业开始两天甚至四五天的旅游。在旅游的最初几天，他们主要加强了对顾客的服务。经过巡演前的预热和几天无微不至的热情服务，他们在最后一天再次销售。由此，中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起，成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。中脉之前，会议营销企业基本不打广告，只埋头做。但中脉很好的融合了广告营销、专卖店营销、会议营销，真正做到了营销网络在每一个社区，服务送达每一个客户家中，所以中脉的迅速崛起绝非偶然。近日，湖南卫视上演超女大战，吸引了数万人的关注，将考察营销、全员营销、城市营销等各种营销手段陆续搬上舞台，无所不用其极。
保健品的营销可谓集合了所有营销手段的精华，但作为最前沿、成本最低的营销操作，一直在寻找下一个突破口。个性化营销和量身定制的营销方式相信是未来的主流和趋势。这就需要我们努力学习，尽可能的创新，摸索出符合公司的，具有礼尚往来特点的销售方式。
无论市场环境如何变化，消费者如何理性，其实每个会议营销企业只要真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我们公司的优质产品，根据市场实际情况和企业自身资源，不断创新我们的礼貌营销方式，加强细节管理，就一定能在市场上打胜仗。
三、天津市场的初步调查开始:
天津作为一个654.38+00多万人口的城市，本身就有着巨大的消费市场。近五年来，随着国有企业兼并重组和大量扶持政策，以及外资企业不断进入经济社会，消费水平和文化水平不断提高。而且由于人口老龄化，65岁以上人口已经达到近10万，整体上已经具备了良好的保健品市场。作为北方中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义。同时，天津作为北京的近邻城市，也具有消费理念的互通性。
既然天津有这样的战略地位，各种保健品公司纷纷开发天津，甚至是掠夺式开发。天津的保健品竞争非常激烈，产品推广的方式几乎到了顶峰。一些小公司用血压计和手诊仪查档，已经对市场产生了破坏性影响。
那么如何在竞争激烈的天津市场，乃至全国市场取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销方向的确立之外，更重要的是市场管理和营销方式如何能够与众不同，快速持久地触达消费者的信誉度，促进其购买行为。除了设计一个礼的营销方式，还要尽量突出我们公司的品牌、形象和礼的文化。其实市场上成熟的产品越来越多，竞争对手也差不多。企业必须用品牌在人们心中树立形象。一些成功的品牌，无论涉足什么行业，人们购买他们的产品都是因为他们有形象。品牌会给人一种固定的形象，比如可口可乐可以让你更有活力，百事可乐可以让你更年轻。因此，品牌是企业的核心竞争力。营销方式很容易复制，而品牌是偷不走、抢不走、学不走、抢不走的，这是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚度和依赖感，所有的营销障碍和问题都会一一解决。
改革开放以来，很多成功的企业都是由于自身管理混乱，导致员工执行力下降，以至于企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基本条件是通过科学的管理来保证企业成员的高效执行。企业的执行力并不意味着“员工听话、可靠、勤奋、努力”，还包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息运用和高度负责的市场运作，是一个能够适应市场发展的整体。因此，科学的管理制度是核心，合理的人员结构和领导者对管理制度的绝对执行和服从，让每一个企业成员通过一致的命令、一致的产出、一致的行动、一致的意识、一致的目标来明白自己的责任和任务，保证命令的顺利快速执行。
通过这几年的市场开发和调研，现在已经过了销售旺季，应该尽量加快节奏，改善环境，避免不必要的投资浪费。
四、了解竞品的发展现状:
根据竞争产品的发展状况，竞争营销策略是跟随者、挑战者或领导者。知己知彼，百战不殆。就是要找到竞争对手，没有竞争对手的市场是没有事情可做的。找竞争对手有两个目的:一是向他学习，因为毕竟他在这方面的时间比你长；第二，有参照物，只有打败对手，才能说明工作的成就。如果你想找到最好的本土对手，只有这样你才能取得最快的进步。一旦锁定目标，就要吃透其营销手段，以便学习；然后瞄准它的弱点，准备切入打击。
我们产品的竞争对手在市场初期没有进行调查。
动词 （verb的缩写）与相关政府职能部门建立良好关系；
工商、城管等部门在保健品行业公司的初期发展中发挥着至关重要的作用。利用我们的医疗、检测人才，与政府相关职能部门建立良好关系，以中华中医药学会和我公司共同努力的名义，对各区工商、城管员工进行全方位的检查、医疗、保健，并与相关人员建立关系。
六、产品定位:
我们公司的产品是显而易见的产品，所以消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。如果是慢作用产品，消费者会因为长期的消费因素而密切关注总用量、每日折扣价、单体容量等等。那就要看是自用还是送礼了。如果是自用，会更多考虑价格和功效，如果是礼品，受广告影响较大，更注重宣传和功效。从上面可以看出，消费者在购买保健品时是非常彻底的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。
产品自身的卖点需要:一是必须有效，所以有效才是硬道理；二是包装风格、档次；第三，送礼要有知名度，要大方。以上三点，除了第一点强调产品力，后两点都是指产品的形象力。做足三分，会促进产品销售力的强大。
七、建立目标消费群体:
心脑血管疾病患者、骨关节疾病患者、各种疾病住院患者、亚健康人群。
八、竞争产品:
了解竞品的卖点和缺点，对业务人员的销售会有促进作用。
九、渠道:
目前竞品流通渠道只是单一。我司应迅速在处方药、保健品、化妆品、OTC等领域建立自己的渠道，以彰显公司品牌形象，提高知名度。
X.公司发展的优势和劣势:
优势:科技含量优势、实力优势、销售管理优势。
缺点:进入保健品市场较晚，知名度不高。
XI。发布产品相关信息:
产品相关信息包括:培训资料(公司、产品、医药、工业、医疗保健、通信、电话采访、
家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等。)
产品信息、宣传资料、光盘、报刊、保健运动、食疗资料、
POP框架(公司、子公司、制造商、科研、荣誉、知识)
产权、工艺流程、产品推广等。).
十二。组织结构的建立:
会议营销中关键人员的确定；
专家
对于会议营销来说，在场专家的水平会影响整个会议的销售业绩，尤其是主讲人。主讲人是病理讲解和产品机理讲解的关键环节，在整个营销会中尤为重要。会议营销发展至今，大部分参与者都听过很多类似的课，咨询过很多“专家”。而且很多参与者早就生过病，做过医生，对很多常见病的病理都很清楚。如果出席营销会议的专家不能说服与会者，就很难产生销售。另外，主讲人的讲课水平也很重要。我认为会议营销应该严格选择真正适合我企业的专家，不应该弄虚作假。
宿主
主持人是整个营销会议的灵魂。他讲述了整个会议的细节。一个好的会议主持人能有效控制整个会议现场的局势，按需调动会议现场的气氛，处理好突发事件，集中与会者的注意力。
培训讲师、产品讲师
产品讲师在整个营销会议中起到画龙点睛的作用。他向客户详细介绍公司的规模、历史、产品工艺、功效以及与疾病的结合。产品讲师的素质直接关系到产品的档次。
培训讲师直接关系到新员工的素质，对公司和产品信心的提升，对销售的更大提升。
以上两个职位可以由一个人担任。
十三、业务人员培训:
1.新员工培训目的
为新员工提供正确和相关的公司和工作信息，并鼓励他们的士气。
让新员工知道公司能给他提供什么，公司对他有什么期望。
让新员工了解公司历史、政策和企业文化，提供讨论的平台。
减少新员工刚进公司时的紧张感，让他们更快适应公司。
让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工有归属感。
让新员工了解自己的工作职责，加强同事之间的关系
培训新员工解决问题，提供寻求帮助的途径。
“忠诚、自强、严于律己、克制、信守承诺、勤于沟通、重协调、不浮夸。
2、新员工培训内容
1)岗前培训(部门经理负责)
上班前:
为新员工准备办公空间和办公用品。
为新员工准备内部培训材料。
了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电话面试、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等。
指定一名资深员工作为新员工的导师。
2)部门在职培训(部门经理负责)
第一天值班:依次培训所需知识。
到达后的第七天:
一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申他们的工作职责，谈论他们工作中的问题，回答新员工的问题。
评估新员工一周内的表现，设定一些短期的绩效目标。
设定下一次绩效考核的时间。
到达岗位后的第三十天
部门经理面试新员工，讨论一个月试用期的表现，填写评估表。
到达岗位90天后
人力资源部经理与部门经理讨论新员工的绩效，是否适合目前的职位，填写试用期评估表，与新员工谈论试用期评估的绩效，并告知其公司的绩效评估要求和制度。
十四。推广和宣传策略:
1.确定下个月的地点、时间和营销计划；
(1)每月召开6-7次会议。
⑵计算场地容量，确定邀请客户数量。
⑶配合节日和旅游活动，制定不同的营销计划。
(4)场地交通便利，当地有高规格、高档次的宾馆、饭店或餐厅。
优点:(1)配合场馆确定小区文件查找位置。
(2)通过会议时间，确定文件搜索时间和访问时间。
(3)确定营销方案，有利于业务人员来访交流的目的。
2.半年和一年的预计销售额、销售费用、活动计划和营销计划。
3.仪器成本:
仪器:计量吸入器成本:可用
视力表费:100元
三十五检测器费:可用。
血压计费用:可用。
血糖谈判费用:1000元(高耗材，参考)
色盲检测光谱费用:100元
肺活量计费用:500元
体重身高仪费用:300元
人员工资:
佣金:
天津城市行动计划及预测结果
天津销售人员数量:20-30人。
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
二月份整月145000 21000
全新的生活，全新的想法2/5 25000 4000
聚一聚，聚健康(元宵节)2/10 (2/12) 30004500
情人节，用健康打造生活情趣2/14 30000 4500
健康新概念，拥抱新生活2/20 30000 4000
新幸福论坛2月25日30000 4000
天津市区有30-40人。
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个三月
创造生活的兴趣，创造健康的未来3/2。
3月8日妇女节，3/7(3/8)的礼物送到了健康。
创造生活的兴趣，创造健康的未来3/11
手牵手是贫穷，心连心是关爱健康3/16
预防无病快乐中老年人3/20
3/24
健康新概念，拥抱新生活3/29
天津市区40-50人塘沽:20人大港:
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个四月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个五月
5/2历史之旅，亲近自然，健康身心
5/6
5/10
关爱母亲和健康5/13
5/20
5/24
5/29
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个六月
6/2
6/6
6/10
6/15
亲爱的父亲，你真的健康吗
6/24
6/29
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个七月
庆祝香港回归，祝大家健康团圆7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人节，靠健康创造生活情趣7/31
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个八月
8/2
8/6
顶天立地的中国男人，你真的在乎你自己吗
8/15
8/20
8/24
8/29
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个九月
9/2
9/6
中国教师节9/10
9/15
9/20
世界心脏日
9/24
9月27日世界旅游日
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个十月
10/2
10/6
全国高血压日10/8
世界卫生日10/13
世界传统医学日10/22
世界男性健康日10/28
中国老人节(重阳)10/30
活动主题(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个11月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日11/14
11/20
感恩节11/23
11/29
活动项目(地点)关键日期(月/日)销售额(元)费用(元)
整个12月
世界残疾人日，关爱健康12/2
预防无病快乐中老年人12/6
新幸福论坛12/10
世界强化免疫日，提高全民免疫力12/15
庆祝澳门回归，祝大家健康团圆12/20
安全的夜晚，安全的生活12/24
迎接新年，欢迎健康12/29
十五。收集客户数据的方法:
1.大型检测:以中华中医药学会的名义对全市中老年人进行大型健康调查，免费进行大型检测。检测结果、专家针对疾病开出的低价药品处方、食疗、中医穴位保健按摩光盘，由服务人员送到顾客家中。
特点:(1)大型义诊在一般社区受欢迎，可信度高，能提升居委会的口碑。
(2)提前五天公告并悬挂横幅。
(3)提前三天在社区及周边社区醒目位置张贴传单，传单当天发放。
⑷疾病的处方也会对我们的处方药产生一定的影响。
5]越来越准确地掌握客户信息和需求。
[6]快速收集更多文件，真实性高。
一次成本0元。
成为辐射周边的重点社区。
二、查找文化资料:利用健康报、健康光盘、健康操、穴位按摩、足疗等方法联系社区或晨练场所，询问有需要的客户，留下姓名和地址，业务人员会送到客户家中或组队进行辅导。
特点:(1)收集档案少、快、真实。
⑵社区的知名度可以提升公司的品牌文化。
⑶对客户信息和需求了解较少。
(4)成本0-10元
第三，在花园和晨练场所搜索文件
特点:(1)收集档案多，速度快，真实性看业务员个人能力。
(2)搜索文件的时间限定在早上5: 30-8: 00，寒冷天气限定在6: 30-8: 00。
⑶多掌握客户信息和需求。
(4)费用0-100元。
四、老年大学、老年活动队查找档案:
特点:(1)快速收集档案多，大型义诊更受欢迎，更正宗。
(2)成本高，需要时间连接。
⑶越来越准确地掌握客户信息和需求。
动词 （verb的缩写）举办各种体育赛事的礼品杯:
特点:(1)快速收集档案多，大型义诊更受欢迎，更正宗。
(2)成本高，需要时间连接。
⑶对客户信息和需求了解较少。
十六。存储客户数据
将收集到的客户资料逐一输入电脑，以客户及其家庭成员为基本单位，建立客户数据库。使用客户数据库，根据疾病、地区和年龄等标准筛选与活动相关的目标消费群体。比如会举办“如何防治中老年人高血压”的健康讲座，可以从数据库中检索所有与高血压相关的信息进行邀请，大大提高了活动的针对性。
十七、电话邀请
数据库已经建立，接下来的问题就是如何邀请目标消费者到活动现场。研究表明，电话邀请是一种有效的方法。
1，电话邀请步骤:
(1)身份描述:
当你接到陌生人的电话时，接电话的人一般都抱着一种戒备的心理，来澄清你的身份，把你介绍给客户，这是一次成功邀约的前提。
(2)询问客户近期病情，提供各种辅助治疗方法。
一是显示公司对客户的关心；二是沟通感情，为正式邀约打下基础。
(3)发送邀请
邀请客户参加公司组织的活动。你可以简单的说出活动的时间、地点和大致内容，突出这个活动带来的好处来引起他们的兴趣。
(4)地址和交付时间
如果客户表现出极大的兴趣，你可以确定他的详细地址和送货时间。
2.邀请的沟通技巧。
(一)说话的速度和语气
打电话时，要真诚热情，语气要清晰温和，说话要慢。不要太草率。说话时，你应该永远把今天的第一个电话当回事，而不是第一百个。避免使用单调的背诵语气，说话时微笑(微笑可以通过电话“听到”)。
礼貌和友好
根据当地习俗，善用称谓，掌握“你好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语。
不要叫对方“你”，这样有点不礼貌。对方说话时，礼貌地倾听，用“哦”、“哦”或重复对方说的话，表示你一直在听他说话。
(2)控制谈话的时间
打电话时，谁也不想被打扰太久。邀请要简洁快速，一般控制在3-5分钟。
(2)电话邀约的注意事项
(1)为了提高邀约成功率，要选择重点客户，即经济条件较好的。保健意识强，长期患病或购买过疗效明显的产品，年龄维持在40-70岁的消费者。
(2)如果被客户拒绝，不要生气，但仍保持礼貌用语。比如:“没关系”、“欢迎下次再来”等等。
(3)永远不要在早餐、午休或晚间新闻时间打电话。
18.上门拜访:很多会议营销策划都有这样一个误区:到场的客户越多，销售业绩越好。然而，根据我多年的经验得出的结论却大相径庭。营销会议的销售业绩很大程度上取决于会议之外的工作，主要指销售人员与目标客户的沟通，而不是看客户来了多少。有效的异地沟通是保证销售的基础。如果异地工作到位，大多数情况下，营销会前一天就可以大致预估第二天的销售业绩。营销会议的场地只是用来完成销售过程，通过营销会议的氛围鼓励犹豫不决的参与者购买，通过会议的场地建立客户与企业的良好关系。所以我认为会议营销的努力都是场外的。
1业务人员持有检测结果、专家针对疾病的低价药品处方、食疗、中医穴位保健按摩光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和客户信任度。
2拜访前:①根据公司会议时间，对档案查找排出的重点、次重点、非重点客户安排拜访顺序。时间很紧。先拜访二级和非重点客户，再拜访重点客户。时间不紧。先拜访重点客户，再拜访次要重点客户和非重点客户，再重点客户。
(2)在访问的前一天晚上，依靠收集的地方。