如何与客户建立信任关系

目前，中国社会中人们之间存在着相互不信任，这除了与人们对陌生人本能的警惕性有关，还与当今社会人们片面追求利益和缺乏起码的道德标准有关。当好人一再被不诚实的人欺骗，这种恶性循环发展到一定程度，必然会出现信任危机，信任的建立会变得更加困难。但是，信任是产生交易的前提。无论是企业内部交易还是企业之间的交易，信任的缺失意味着高昂的交易成本，会影响企业的经营绩效，甚至可能导致企业的失败。

二、信任的概念和重要性

信任:它被定义为关系中的一方对另一方的可靠性、连续性和完整性。

自信和相信另一方采取的行动是基于信任方的最佳利益，并能产生积极的结果。

重要性:信任是建立良好关系的基础，也是其成功的关键。

合拍

信任

有益的

信任简而言之:即关系融洽，利益一致，双方都有助于实现* * *双赢。

三:如何建立信任关系

1，树立企业品牌形象；

1)知名企业和一般企业的销售在拜访客户时受到的礼遇有差距。这是因为知名公司的品牌形象已经深入人心，所以“知道”是因为知名。

2)作为消费者，我们也能深刻体会到品牌在日常购物中的影响力。虽然品牌产品的价格比同类产品略高，但我们还是要买。其实其他厂家的产品质量也不差。

所以作为企业，要重视品牌建设。

2.行业或第三方的认可和推荐(熟人效应)；

1)这也是一种把自己和对方所知道的联系起来，让对方感到“理解”的方式。

2)中国人做事容易找熟人。传统的人际关系是解决这个问题最便捷、最经济、最可靠的资源。朋友，亲戚，同学，家人，以前的客户，和这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。不熟悉可以变成熟悉，陌生可以变成亲密。只要是和你想要沟通的客户，你想要获取的信息相关的，都可以通过缫丝结茧，开辟一条信任之路。虽然不一定对你的销售成功起到决定性作用，但确实缩短了双方从陌生到熟悉的信任时间。

3)但是，熟人有限。所以你一定要发展壮大，从不认识到认识，不断扩大熟人网络，通过熟人互相帮助。秉承“熟人好关系”的理念，可以努力在客户企业中发展熟人，赢得更多的盟友，获得信任与合作。在中国社会，有时候熟人的作用远远超过法律和企业制度的约束力。通过已经建立和正在建立的各种“熟人”关系，企业系统的很多障碍都可以轻松解决。这也是销售人员在熟人关系中跟随的原因之一。

3.交流；

1)只有通过沟通，才能了解客户的真实需求。交流可以形成积极的态度，增强关系带来的好处。沟通也贯穿于关系的全过程，只有通过不断的沟通和解决，才能推动关系的进程。

2)沟通很重要，所以要求承担沟通任务的企业人员具备专业的沟通能力。

一、自信的态度消除客户的疑虑。企业人员的自信语气在与客户的初次接触中尤为重要。当客户询问一个公司或产品的细节时，你所有的回答在语气和语气上都必须自信，不能支支吾吾，否则会让客户产生怀疑，导致对你的不信任。有时候客户信心不足的时候，也需要你有坚定的态度，给他们决心和信念。如果你没有足够的自信，如何赢得客户的信任？

b、具备有效的沟通能力，寻求* * *相同的语言。与客户交谈时，尽量寻找* * *相同的语言，仔细观察客户的工作和生活，精心设计聊天的内容，与客户交流时不要吝啬自己的微笑。初次见面时的一个微笑，让陌生人迅速接受对方，友好的态度可以消除对方的戒备；微笑表明你对自己的能力有充分的信心，让人感到信任，容易被别人真正接受；微笑也反映出你心胸开阔，善良友好，待人真诚，让人在交往中自然放松。另外，在倾听客户的时候，配合适当的肢体语言，这些合理的使用可以缩短你和客户之间的距离，建立相互信任的有力武器，帮助你赢得更多的客户。

4、承诺；

1)承诺是对关系重要性的一种信念，承诺尽最大努力去维护这段关系。在关系形式中

承诺是成功过程中非常重要的因素。承诺分为计算型承诺和情感型承诺。计算承诺是基于成本和收益的计算结果，与信任负相关，基于成本和收益的计算，不利于建立成功的长期关系。

2)感情承诺是建立在维持关系的基础上的，这不仅是经济利益，也是关系的参与者。

会感受到对方的情绪或心理负担。情感承诺与信任之间存在正相关关系，有助于这种关系长期产生利益，减少机会主义，有助于双方以友好的方式解决利益冲突。信任是承诺的有力支持。

3)不要轻易对客户做出承诺。如果你答应了，就必须做到。诚信很重要，不要让你一次不负责任。

我们的承诺毁了一个老客户。目前社会的信任危机很大程度上是因为承诺太多，现金太少。

4、满意。

1)在关系形成过程中，顾客满意度是顾客对整体的一种感知。尽可能不满足。

我们的客户会更换供应商。

2)满意度包括对产品技术、售后服务、指导和培训的需求是否得到了满足。

业务满意度，所以作为企业，你要成为解决客户问题的专家。当一个人生病时，他去看医生。医生告诉病人吃药打针，病人一定要相信。这是因为人们更倾向于尊重权威和专家。要让客户信任你，你必须成为为客户排忧解难的专家。能给客户带来利益，解决客户的问题，帮助客户提高生产绩效，客户才会更信任你。那么怎样才能成为解决问题的专家呢？俗话说:“没有金刚钻，就不要管瓷器。”要成为专家，必须要有发现问题、分析问题、解决问题的能力，要有扎实的技术实力。

四:总结

有熟人牵线搭桥，可以缩短你信任客户的时间；自信的态度可以消除客户的疑虑，更快地建立信任；有效的沟通技巧和* * *相同的语言是建立信任的前提之一；不断的沟通是建立信任过程中遇到困难的良方；承诺是维持信任的基本条件；成为为客户解决问题的专家，是信任升华的体现；第三方作为供应商的实力确认是信任建立过程中可信的有力证据。