国际商务谈判的原则和要点

在国际经济一体化的趋势下，讨论* * *，更具有现实意义。这里需要研究和介绍一下国际上普遍接受的谈判原则和方法。以下是我整理的国际商务谈判的原则和要点，供你参考。

1.尊重民族尊严和人格的原则

在对外交往中，既要维护自己的利益和尊严，也要尊重其他国家的利益和尊严。全国各地，不论贫富、大小，不分种族、信仰、民族、宗教、习俗，一律平等，以礼相待。而且在对待外宾时，要坦诚、谦虚、热情、周到，但不能卑躬屈膝、卑躬屈膝、迷失自我，要尊重和爱护自己。

2.遵守外事纪律的原则

在外事接待中，要坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不得泄密；不利用工作之便谋取私利、索要礼品；

3.注意礼仪原则和礼仪要求

我说过，外交政策需要周到的礼仪而不琐碎，热情的接待而不铺张，丰富的活动而不繁琐。应整洁美观大方，表情友好自然，熟悉各个国家和民族的风俗习惯。

一、知己知彼的原则

“知己知彼”就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪、谈判风格、谈判经验。不要触犯对方的禁忌。“知己”就是非常清楚自己的优势和劣势，知道自己需要准备的信息和数据，想要达到的目的，退路在哪里。

第二，互利原则

商务人士在准备商务谈判时，以及在谈判过程中，要尽量为对手着想，在不损害自身利益的前提下，主动为对手保留一定的利益。

第三，平等协商原则

谈判是智慧的较量。在谈判桌上，只有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能把谈判引向想要的胜利。以理服人，不盛气凌人，是谈判必须遵循的原则。

第四，人物分离原则

在谈判会议上，谈判者在处理自己和对手的关系时，必须区别对待人和事。记住朋友归朋友，谈判归谈判，两者的界限不能混淆。

五、求同存异原则

在商务谈判中，要想各方面的谈判都有成果，大家都是赢家，就要坚持求同存异的原则，即在各种礼仪细节上要注意原谅对方，一旦发生不愉快的事情，以宽容为宜。

六、对对手的礼貌原则

对对手的礼貌是指谈判者在谈判会议的整个过程中要排除一切干扰，始终如一地在任何时候、任何地方、任何事情上对对手表现出真诚的尊重。

七。求同存异、实现共赢的原则

在国际商务活动中，谈判的双方或多方有一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，商业活动无时无刻不充满着矛盾和冲突，关键是如何用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

就销售合同而言，一般都有单独的条款规定解决合同纠纷的方法。例如，双方应首先通过友好协商解决争议，也可以邀请专家或双方信任的第三方进行调解。合同争议不能解决时，合同双方可将争议提交指定的仲裁机构仲裁。即使当事人没有约定仲裁条款，合同当事人也可以选择司法程序解决争议。但是，一般来说，销售合同的当事人不愿意将合同争议提交仲裁或诉讼，因为仲裁或诉讼使合同的任何一方失去对争议解决的控制。作为一项预防措施，这些争端解决方法仅作为最后手段使用。

国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象的不同，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，双方在商业习俗、法律制度、文化背景甚至人为因素上都存在差异。

礼仪要点

1.友好相处，互惠互利

2.观察时间，不要站起来。

3.尊重老人和妇女

4.尊重各国的风俗习惯

5.注意个人卫生和举止。

礼仪是社会生活中由风俗习惯形成的行为、程序、举止、仪态、仪态等行为规则和形式。

礼仪在人们的交流中起着重要的作用。首先，它可以沟通人的感情，感受人格的尊严，增强人的尊严感；其次，它有助于发展我国人民与世界各国和各地区人民之间的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼仪，有利于中国对外开放，有利于展示中国礼仪之邦的风采；最后，健康和必要的举止可以赢得人们的尊重和喜爱，结交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人彬彬有礼，待人得体，在日常生活和工作中真诚、谦逊、善良，一定会受到人们的尊重。

在国际社交场合，服装大致可以分为正装和便装。正式、隆重、严肃的场合穿深色礼服(晚礼服或西装)，普通场合可以穿休闲装。目前除了一些国家的一些规定(比如绑活动，禁止女性穿长裤或迷你裙)之外，穿着趋于简化。

在中国严格划分服装没有正装和便装。一般来说，在正式场合，男同性恋穿上下同色的中山装，或者上下同色的深色西装并系好，穿同色的皮鞋；在非正式场合(如参观、观光)，可以穿各种便装、民族服装、两用衫、皮鞋或颜色合适的布鞋。

在对外交往中，着装应注意以下事项:

任何服装都应该干净、整洁、笔挺。上衣要烫，底下要烫平，形成裤线。领子和袖口要干净，皮鞍要上油擦亮。穿脱时系好领扣、领钩和裤扣。穿长袖衬衫时，前后要塞进裤子里，袖口不能卷起来，裤脚也不允许卷起来。双扣西装上衣如果是有扣的，可以和上衣系在一起，西装上衣可以一扣或多扣。都要扣。男同性恋在任何情况下都不应该穿短裤去参加国外的活动。女同志夏天可以光脚穿凉鞋，穿袜子的时候，袜子不要露在衣服和裙子外面。

参加各种涉外活动，进入室内场所要脱下帽子和手套，脱下外套和雨衣送到衣物存放处。西式女式纱布手套、纱布口罩、帽子、披肩、夹克等。被允许作为衣服的一部分在室内穿着。不要在室内或室外戴黑色眼镜。限病情需要戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，握手、交谈时摘下眼镜，离开时再戴上。

在家里或旅馆房间接待临时外宾时，如果来不及换衣服，应请客人坐下，立即穿上衣服、鞋子和袜子。他们不允许赤脚或只穿着内衣、睡衣、短裤和拖鞋接待客人。

在交际场合，一般是介绍和见面时握手；先和朋友打招呼，再握手寒暄；关系亲切的人互相握手问候，甚至长时间握在一起；一般情况下，抱抱就好，不用勉强。但年轻人要向老人微微倾斜，地位低的向地位高的倾斜，用双手握住对方的手，以示尊重。男性与女性握手时，只应轻轻摇动女性的手指。

还有一系列的握手。主人、长辈、地位高的人、女士要先伸手，客人、年轻人、地位低的人要先打招呼再握手。很多人同时翻手，不要交叉。等别人握手后再伸手。男士在握手前应该脱下手套和帽子。握手时，要用眼睛盯着对方，面带微笑。

此外，有些国家还有一些传统的见面礼仪，比如在东南亚的佛教国家见面时，用双手互相问候；日本行人弓洞；我国传统的敬礼。这些礼仪也可以用在一些场合。

扩张:文化差异对国际商务谈判的影响

国际商务谈判的跨文化特征主要体现在语言礼仪、风俗禁忌和谈判风格上。

不同国家的谈判者在商务谈判中会形成不同的谈判风格。每个谈判者都带着自己文化的深刻印记来到谈判桌前。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判者必须熟悉不同国家的文化差异，仔细研究对方谈判者的文化背景和特点，掌握对方的语言和非语言习惯、价值观、思维方式、行为和心理特征，做好充分的准备，从而建立和加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。

首先，谈判风格

在谈判过程中，谈判者表现出自己的举止、处事方式和习惯爱好。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者有不同的谈判风格。

二、风俗禁忌

各国在长期的发展过程中逐渐形成了自己独特的一套风俗习惯和宗教信仰。谈判者在谈判过程中要注意这些细节，以免造成不必要的失误，导致谈判破裂。

第三，语言风格

在商务谈判中，谈判者之间的语言差异通常由翻译来解决，非语言的更微妙的方式往往在不知不觉中发生，对信号的误解也经常发生。比如日本商人积极沟通谨慎的风格，巴西法国消极随性的风格。

拓展:国际商务谈判中的跨文化背景

由于特定的历史发展和地域差异，世界各民族逐渐形成了独特的文化传统和文化模式。这些差异主要表现在传统习惯、价值观、宗教信仰和思维方式上。它使国际商务谈判变成了跨文化谈判，而跨文化谈判总是面临着这种语言的障碍。不同国家不同的语言表达方式导致交流问题。

这就要求商务谈判人员具备一定的跨文化沟通能力。

跨文化交际技能包括以下几个方面:

承认文化差异。

2.积极耐心地倾听和认可对方表达的想法。

一定要让对方明白你的表达。

4.传播的内容要有针对性

拓展:国际商务谈判的步骤

在谈判双方有长期合作诚意的前提下，谈判步骤应该是三步走:宣示价值、创造价值、克服达成协议的障碍。我们的目标是为每个商务谈判者提供一个有效掌握谈判过程的框架。许多国外著名商学院都遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧和能力。现在这三个步骤描述如下:

国际商务谈判第一步:申报价值:

这个阶段是谈判的初级阶段，谈判双方要充分沟通各自的利益和需求。这个阶段最关键的一步就是要搞清楚对方的真实需求。所以它的主要技巧是多向对方提问，发掘对方的实际需求；同时也要适当陈述自己的利益。因为越了解对方的真实需求，越能知道如何满足对方的要求；同时对方知道你的利益在哪里，能满足你的要求。

但是，我们也看到很多所谓的“商务谈判技巧”都是在故意混淆对方，让对方不知道你真正的需求和兴趣在哪里，甚至试图误导对方。如果总是误导对方，最后可能会输。

国际商务谈判第二步:创造价值:

这个阶段是谈判的中间阶段。双方互相沟通，经常陈述各自的兴趣，了解对方的实际需求。但这样达成的协议不一定能使双方利益最大化，也不一定是最佳方案。因此，在谈判中，双方都需要尽力找到更好的方案，为谈判各方找到最大的利益。这一步就是创造价值。

创造价值的阶段往往是商务谈判中最容易被忽视的阶段。在一般的商务谈判中，很少有谈判者能够从全局的角度充分创造、比较和衡量最佳方案。所以谈判者往往会觉得谈判结果不尽如人意，没能达到“胜利”的感觉，或者总有一点遗憾。从这个角度来看，在谈判中采取什么方法使双方利益最大化，寻求最佳解决方案，实现双赢，是非常重要的。

国际商务谈判第三步:克服障碍:

这个阶段往往是谈判的关键阶段，谈判的障碍一般来自两个方面:一是谈判双方的利益冲突；另一种是谈判者本身在决策过程中存在障碍。前一个障碍是需要双方按照公平合理的原则协调利益；后者要求无障碍一方主动帮助另一方迅速做出适当的决定。

商务谈判的上述步骤是谈判者在任何商务谈判中应用的原则。只要双方牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，我们就可以取得双赢的结果，实现双方利益的最大化。

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