2B营销方法

一、B端和C端推广的区别:(1)用户分析C端客户被安利后容易冲动消费，所有C端产品都要漂亮、有趣、持续大面积曝光；B端的营销过程是一个非常长的链条，决策时间长且理性。(2)B端产品需求分析1。产品端质量(最重要):优秀的产品质量可以解决企业问题。一旦上线，B端客户基本只给一次验证机会。稳定性:产品在迭代中不要变化太大，变化可能会影响整个企业，影响效率。比如AWS，从2006年诞生到现在，经历了无数次重大升级，但是客户端公司在使用中重新摸索的更新数量非常少，为了保证客户端公司的效率，不至于为了一个软件停掉整个公司两个小时。权威:与权威企业合作也证明了企业的实力。比如锤子科技在2018发布了R1，和高通一起开始了R1的发布。对于年销售额只有600万的手机制造商来说，行业权威高通的认可增加了终端消费者的信任。2.服务端质量(最重要):高品质、专业、快速反应、可持续的态度:ToB企业使用寿命长，3年出成果，5年出成果。一旦购买了ToB的产品，B端客户将需要长期的可持续服务。3.价格端基本需求性价比:互惠性:基于价格和产品的交易是最简单的交易，而ToB营销，由于链条长，涉及决策的每一个环节都要体现互惠性。互惠可以是金钱、产品、资源等。二、品牌推广方法(1)。品牌分析首先要分析公司的品牌和产品。公司是否有知名品牌或全新品牌的新的子产品线。比如有道推出了有道智慧教育，不是把有道作为一个品牌来推广，有道也在做智慧教育。(2)产品分析:这个品牌在市场上是知名的、熟悉的还是新出现的，需要引导和教育市场？是大B还是小B？产品在市场上的竞争优势和地位是什么？有什么独特的优势？如果是市场上的新物种，比如百度Apollo自动驾驶，大众不熟悉，需要做大量的市场教育。大B的销售多由重点客户的销售团队推动。市场部通常只做品牌推广、权威机构背书、案例推广、销售支持等。，并且不会收集太多的营销线索。此外，小B还会重点关注各种获取营销线索的平台和途径，比如广告、seo、SEM、营销等。(3)产品决策者和终端用户需求分析对产品决策者和终端用户进行分类，准确把握他们的不同需求，从而设定不同的营销活动来触达这些人群。比如百度Apollo智慧交通的购买决策者是地方政府，而萝卜跑商业化的购买决策者是C端用户，所以Apollo品牌会针对这两类不同人群策划相应的市场活动。(4).营销团队配备品牌公关:对外关系管理、有节奏的全年品牌传播、原创内容输出、媒体平台运营、基于产品的市场支持场景活动:品牌级会议、全国或区域活动、数字营销的参与管理与协调:网站运营、SEM等广告管理、营销团队的Mar-Tech赋能、线索生命周期管理。具体工作包括:流量增长:广告投放、SEO自然流量、社交媒体流量的落地:承担流量的网站不断优化(兼顾品牌和高转化率)。智能用户运营:从落地到留存资本，利用智能弹窗和工作流促进转化，推动主动用户培育:由社群、论坛、内容中心、邮件、短信等数据驱动赋能:MarTech布局与应用SDR/MDR:线索清理、去电、线索培育三、具体实施方案(1)。针对不同的目标策划不同的品牌公关活动:1。权威机构和专家L政府，如交通运输、工业信息化、经信委、科技等相关部门L行业机构，如交通学院、名校自动驾驶学院；行业协会；l交通和自动驾驶研究机构行业专家，行业组织领袖2。终端用户/C端用户l普通C端用户l大学生3。面向权威机构、专家、汽车厂商、代理商l品牌大型峰会l新品发布会l垂直行业峰会l垂直展会l媒体报道l案例观摩会l白皮书、蓝皮书、行业标准l行业生态圈:组建联盟、联合实验室、联合办学等。4.代理商、渠道专属L营销活动L城市峰会(区域活动)L小型高端闭门会议5。c端用户L技术大赛L技术开放日L技术社区L产品体验日、品牌开放日、试乘日(2)。媒体公关+内容营销1。媒体矩阵:自媒体社交媒体(微信+视频号+哔哩哔哩+知乎+腾讯视频+百度百科+百度知道等)).门户媒体+KOL2。内容营销:a .品牌故事:通过品牌故事传达品牌定位、品牌理念和品牌愿景:创始人的经历、创造新品类的故事、品牌理念、品牌名称和标志、目标人群的特点。如橘子的故事；Smartisan是聪明和工匠的结合；张瑞敏砸了冰箱。b产品和产品经理的工匠/手艺精神，做产品的过程，每个环节怎么打磨，怎么攻克难关，竞争力是什么。比如特仑苏强调的五块金牌——黄金营养/黄金产区/黄金牧场/黄金奶牛/黄金管理，甚至还有用户亲临现场，这是对过程的一种示范和信心。谁在做产品:员工+员工背景+创作出什么样的作品。例子:优秀员工背后的故事；2018，商汤员工为世界顶级视觉大会贡献了44篇论文。C .媒体采访老大哥的观点技术专家的观点媒体观点行业专家的观点品牌平台d .最佳实践2B与B联合营销企业及合作客户撬动C .联合B的C端用户策划营销事件比如华为云2018在知乎上发表了一个话题“智能世界正在加速，人工智能(AI)将如何改变各行各业？”，问题得到了微软亚洲研究院、西门子中国、比亚迪、苏宁、JD.com张越等研究/学术/行业领袖的回答，使得华为云成为这些企业的服务提供商。E.C .终端用户2B品牌产品的终端用户都是C端用户。我们的产品为最终用户提供了什么价值？f .市场支持材料:官方网站、产品手册、视频、演示、解决方案、白皮书、行业报告、最佳实践案例、媒体报道等。3.数字营销:流量增长:广告、SEO自然流量、社交媒体流量落地:承接流量的网站持续优化(既有品牌又有高转化率)用户运营:从落地到留存资本，利用智能弹窗和工作流进行推广。通过社区、论坛、内容中心、电子邮件、短信等线索进行筛选追踪:SDR、SCRM/智趣江河等。