商务谈判中双赢的原因

第一，指导思想要兼顾双方利益。

1.意愿不能成为谈判的基础。

谈判的目标是双方达成协议，而不是战争或一盘棋。因此，谈判并不是要杀死对方。当然可以。无论谈判者如何充分地了解对方，如何巧妙地调解冲突，如何高度重视彼此的关系，谈判者面临利益冲突的现实也是客观存在的，这就要求谈判者有正确的指导思想和原则。在谈判中，即使一方做出很大牺牲，整个谈判格局也应该是双方都觉得有所收获。如果谈判双方都坚持自己的立场，谈判者会陷入？囚犯？困难导致两败俱伤。

基于的谈判往往会付出很高的代价。按照传统的谈判模式，谈判者一般采取立场讨价还价的方式来解决这种冲突，即谈判双方首先采取坚定的立场，一方面尽力捍卫自己的立场，另一方面努力使对方做出让步，最后以妥协的方式达成协议。如果妥协失败，谈判将会破裂。在这种谈判模式下，讨论的往往是事先要接受什么，不接受什么。结果就会导致两种意愿的相互作用，根本没有统一的标准，一切都以自己的意愿为准。这种基于意志调解分歧的传统谈判方式难以实现谈判目标。当谈判双方都专注于维护各自的立场时，他们很少有多余的能力去关心最初的目标，这就很难就最初的谈判目标达成一致。这种意志较量的谈判费时费力，也阻碍了和谐人际关系的维持。双方都试图在不改变自己立场的情况下，让对方改变立场。经过这样的谈判，双方的人际关系可能很难维持。因此，解决办法的基础不是独立各方的意愿，而是客观标准。近年来，人们致力于研究更有效的谈判模式，并取得了良好的效果。新的谈判是将谈判视为一项合作事业。谈判双方都知道自己的需求和对手的需求，然后和对手讨论各种可行的方法来满足自己的需求。总之，达成协议的基础是基于原则，而不是基于各方的意愿或立场，考虑双方的利益。这种谈判比传统的谈判模式具有更高的优越性和有效性。

2.在商务谈判中赚取利润不能成为谈判评估的唯一标准。

首先，商务谈判中应该正确理解什么？你说赢是什么意思？这个概念。有些人认为商务谈判的结果不是我赢就是你输，或者是你赢我输。这个概念是基于谈判双方的利益冲突，谈判是对抗性的。很多刚接触商务谈判的人都容易犯类似的错误，尤其是那些比较激进的人往往会持有这样的想法。但也要注意，谈判是一个互利的过程，互利是谈判的基础。如果一方只顾自己的利益，不做任何让步，结果要么是另一方被迫接受，要么是另一方退出谈判，宣布谈判破裂。两者都不能算是真正意义上的成功商务谈判。成功的商务谈判，每一方都是赢家，结果应该是双赢。在谈判课上，经常会提到著名的分享蛋糕的例子。两个孩子分享蛋糕，每个人都想得到最大的一块。经过协商，其中一个孩子来切蛋糕，另一个孩子优先。两个孩子都对谈判的结果感到满意。所以谈判是双边的还是多边的，一个成功的谈判不能建立在其中一个基础上？感觉？要评价，谈判成功的标准不能单用利润来衡量。当然，谈判成功的标准自然取决于既定目标的实现程度。从目标上看，包括最佳目标和最低目标，但谈判者为了追求最佳目标，迫使对方无利可图甚至谈判破裂，实际上没有达到谈判的预期目标；为了达成协议，一味妥协，没能保住最低目标，也没能实现谈判目标。成功的谈判应该尽可能接近我方设定的最佳目标，尽可能接近对方设定的最佳目标。也就是最好的谈判结果是什么？大家都开心吗？而且是在利益共享的基础上？双赢？。

其次，谈判的效率也是一个重要的衡量标准。经济领域的任何经济活动都是关于投入和产出的，商务谈判是经济活动的一部分，所以也要讲究成本和效率。一般来说，谈判成本由三部分组成:(1)谈判中做出让步的总和，等于谈判的预期收益与实际收益的差额，即最佳目标与协议中利益的差额；(2)花费的各种资源之和等于人力、物力、财力、时间等各种成本之和；(3)上述资源的机会成本，其价值是以这部分资源在企业正常生产经营情况下所创造的价值量来衡量的，也可以用这些资源被占用并超过某些获利机会所造成的损失来计算。这三部分的总和构成了这次谈判的总成本。在这三种成本中，人们往往更重视第一种而忽视另外两种，尤其是第三种，其最典型的形式是无止境的？玩谈判？这是非常错误的。至于谈判的效率，是指谈判的实际收益与上述三项成本之和的比值。如果成本高，收益少，谈判不经济，效率低；如果成本低，收益大，谈判就是经济高效的。

第三，要看谈判后的人际关系。评价一次谈判的成功与否，不仅取决于市场份额划分、投标水平、资金和风险分担、利润分配等经济指标，还取决于谈判后双方的关系是否融洽。友好？能否维持下去。谈判成功的结果必然会促进和加强双方的互利合作关系。聪明的谈判者通常有战略眼光。他们不会太在意一次谈判的收益，而是着眼于长远和未来。在商业贸易中，和谐的关系是企业可持续发展的资源。因此，互利合作关系的维持程度也是衡量谈判成功与否的重要标准。基于以上三个评价标准，一个成功的谈判应该是谈判双方的需求都得到了满足，双方的互利合作关系得到了稳定和进一步的发展。双方谈判的实际收益远大于谈判成本，谈判是有效率的。这就是我们平时说的。把蛋糕做大？，达成谈判？双赢？。

第二，谈判要做好充分准备。

？一切都是事先定好的，不规划也没用？为商务谈判做准备是非常重要的。只有提前做好充分的准备，谈判者才会充满信心，从容应对谈判中的突发事件和冲突，达到事半功倍的效果。为了在商务谈判中达到预期的目标，我们必须做好周密的准备，对自己的情况和对手的情况有详细的了解，并对这些情况进行充分的分析，从而确定合理的谈判方案，选择合适的谈判策略，从而在谈判中占据主动，使大部分矛盾和冲突在准备中得到解决，进而获得？双赢？结局。

1.谈判中的信息收集。总之，我们要知道自己知道什么，知道自己知道什么。主要包括以下几个方面:(1)谈判对象本身的相关信息。这主要包括产品的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信誉和相关性能参数。

(2)谈判人员的个人信息。这主要包括谈判者在对方企业中的职位、决策权、谈判风格、谈判能力、性格、爱好等等。(3)谈判一方的政治、经济和社会环境信息。主要包括谈判对象所在国家的现状，国家整体经济状况，当时的国际经济形势，国家的风俗习惯和禁忌，以及与本次谈判相关的一些国际惯例。(4)双方竞争对手的信息。这主要包括我方竞争对手和其他竞争对手的技术特点、价格水平等竞争优势对本次谈判的影响。(5)国家相关政策、法律法规信息，主要包括国家关于商品交易、税收及合同签订和执行的政策。海关出入境政策法规等。谈判前相关信息的收集，对于双方的相互了解，策略的运用，对手的预期都是非常重要的。避免谈判中不必要的冲突和矛盾。

2.商务谈判的准备接待谈判是人际交往的形式之一，礼仪是谈判中不可或缺的一部分。谈判中恰当的礼仪可以为谈判打下良好的基础，有助于双方在和谐的气氛中相互沟通，缩小彼此之间的差距，促进谈判的顺利进行，直至取得满意的结果。相反，这不利于谈判，甚至会制造不必要的障碍。这也可能导致谈判破裂。比如为了让谈判者有宾至如归的感觉，从礼仪安排到谈判地点的选择、谈判时间的安排、每位客人的酒店预订。

整个过程都是精心策划，刻意安排的，这让谈判对手？一直满意？它为谈判的最终成功奠定了基础。

为了在商务谈判中取得有利或双赢的结果，有必要在谈判开始前在礼仪和接待方面做好充分的准备。

3.设定谈判目标在谈判正式开始之前，必须确定谈判目标。因为整个谈判活动都要围绕谈判目标展开。谈判目标确定后，谈判者定义谈判任务。只有鼓励谈判者努力实现这一目标，才能给自己带来有利的谈判结果。在设定谈判目标时，要注意目标的灵活性，也就是我们通常说的要设定多层次的目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前设定的目标不是盲目的，而是基于对对方情况的分析和对对方合理利益的考虑，而不是单方面的意愿。这样谈判才能顺利进行，双方都能得到？满意的结果。

经过谈判前的充分准备，客观地分析自己的优势和劣势，然后想办法弥补自己的不足，为谈判的顺利进行创造时间、人员、环境等方面的有利条件，从而促进谈判的成功；此外，商务谈判准备还可以尝试建立或改变对方的预期，通过？信号？而谈判前的接触，首先建立起对方是的印象，使其有一定的心理适应，从而降低谈判的难度，以达到？双赢？谈判奠定了良好的基础。

第三，营造良好的开放氛围

谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的未来，良好和谐的谈判气氛是谈判成功的保证。谈判的氛围还包括通过谈判建立的友好关系，这种关系的建立不是为了保证一方做出大的让步或牺牲。它建立在相互理解、相互迁就、商业机会和潜在利益的基础上。谈判的目标是什么？双赢？。所以在谈判之初，就要明确双方不是对手，也不是对手，而是朋友，是伙伴。只有在这种指导思想下，才能客观冷静地寻找双方的合作方式，排除达成协议的各种障碍。笔者认为，要营造良好的开放氛围，应注意以下几个方面:

首先要注意环境的作用。谈判环境的布置是营造良好氛围的重要环节。对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视和诚意，从而留下深刻的印象。尤其是在一些重要的、大型的谈判中，任何一个不小心或疏忽都会给对方留下对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。一般谈判场地的布置要宽敞、整洁、优雅、舒适，能显示一个人的精神面貌，符合礼仪的要求。同时，可以根据对方的文化、传统、爱好，增加相应的设置，让双方都能以轻松愉快的心情参与谈判。为谈判的成功奠定基础。

第二，把握好开场的瞬间。开幕式是影响谈判气氛的一个重要机会。之所以这样，是因为在开场阶段，双方都是精力最充沛、最专注的，所有的谈判者都在聚精会神地听着别人的发言，观察着对方的一举一动。谈判者应该注意抓住这个关键的机会。努力营造良好的谈判氛围。(1)友好坦诚地出现在对方面前。见面开始时，首先要轻松地和对方握手，热情地打招呼，表现出真诚和自信，微笑以示友好。(2)一开始，选择一个中性的话题。双方坐下后，一般不急于进入正题，而是留些时间谈一些非业务的轻松话题，活跃一下气氛。选择的话题要有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，比如体育比赛、文艺演出、对方的爱好，以及双方在过去经历中的一些关系，比如校友、同学、老乡等。这样对方才愿意联系你，有利于营造和谐的氛围。

第三，避免一开始双方的实力对比。如果谈判双方实力相当，为了防止对方加强警惕。

或引起对方的敌意，开场的语气应友好、轻松、和谐，可采用自然或高调的谈判气氛；如果自己的实力明显强于对方，为了让对方清醒地认识到这一点，在谈判中不要抱太大的期望，可以采取低调或者自然的谈判氛围，但为了不把对方吓跑，要注意不要过多地展示自己的实力和气势。如果自己的实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，在开局阶段就要自信从容。这样对方就不会轻视这次谈判，可以采用高调或者自然的谈判氛围。

第四，谈判开始时的语言表达技巧。谈判意向的表达是为了在谈判的开局中寻求有利的位置，实现谈判的友好气氛。谈判者用友好、协商和恳求的语气表达他们的谈判意图，从而创造或建立一种？求同意？谈判的气氛。这是一种平等尊重和回旋余地的表达，常用于谈判中。在谈判中，使用坦率的表达方式也能获得更好的结果。以开放坦诚的方式向对方表达自己的观点或想法，从而引起对方的信任，打开谈判局面。这种方法因为率真坦率，往往能赢得对方的好感。此外，在谈判中应避免攻击。他们经常指责或攻击对方的错误或不良意图，以削弱对方的谈判势头，加强自己的谈判地位。使用这种表达方式是有风险的。如果做得不好，会导致谈判双方意见不一致，不利于获得谈判？双赢？。

四、适当运用讨价还价策略。

商务谈判中的报价为谈判的最终结果设置了不可逾越的界限，所以最初的报价要找到对我们最有利的价格，卖方在交易中还是能看到对自己有利的价格。所以，报价在商务谈判中显得尤为重要，往往会影响后期是否达成。双赢？结局。

第一，留有竞价空间。卖方提出的最高可行价格应高于卖方愿意达成协议的最低价格。在商务谈判中，谈判者的心理决定了一方会出价，另一方总会还价。每个人都想获得比对方更多的利益，这样就有了竞价的空间，就会增加一些虚假报价。对于出价方来说，只要讨价还价的范围在虚部，不管对方讨价还价多少。

竞标者总能获得不低于预期的收益。报价的高低会直接影响报价方让步空间的大小。如果卖家能同时设定合理的让步方案，既不会损害我们自己的利益，又能主动诱导对方获得让步带来的满足感。

第二，以积极的语气出价。最初的报价要清晰、坚定、毫不犹豫，让对方准确了解我们的条件，给对方留下诚实、认真的印象。谈判者在报价时不需要逐一解释所报价格。如果我们把问题解释得太详细，等于？这里没有银子，320？我们的心态告诉我们最关心的问题。当然，最高可行价格并不是一个绝对的数字，而是与标的大小、合作背景、谈判氛围等一系列因素密切相关。所以最初的报价要合理，遵循报价的基本准则，否则对方会害怕价格高，谈判结果一开始就注定了。

第三，砍价的时候，具体操作要注意这些原则。(1)不做不必要的让步。妥协的根本目的是实现我们的利益，每一次让步都是为了换取对方相应的妥协和优惠让步，旨在以我们自己的让步来带动对方相应的行动作为回报。(2)退让的恰到好处。用最小的让步换取对方最大的满意。换句话说，让对方珍惜我们做出的妥协，认为这是他们努力的结果。(3)在重大问题上，我们应设法使对方先让步，而我们则在次要问题上积极寻求妥协。但是，妥协的步伐不能太大，频率不能太快。否则很容易让对方认为我们软弱可欺，而且？预期心理？来吸引对方继续给我们施压。比如对方要求我们提前两周发货，虽然我们第一反应是回答？什么事？但建议在谈判策略中最好使用对等让步法，让对方做出相应的让步。(4)不要把好处都拿走，得寸进尺，太贪心。不要把谈判费率里的好处都拿走。你可能觉得自己赢了，但是如果对方觉得你打败了他，他会和你签约吗？所以给对方留点好处，让他觉得自己赢了谈判。(5)在最后时刻做一点让步。虽然这种让步可能少得可怜，但重要的不是你让步多少，而是让步的时机，对方会认为你在谈判和达成交易时非常有诚意。

第五，把握谈判结束的时机

在商务谈判实践中，一些进展不大的问题往往在最后的谈判中一下子就解决了。这是因为谈判双方在逐渐达成一致时都处于兴奋状态。这是商务谈判的最后冲刺，一方向另一方发出成交信号。发送结束信号是一门艺术，如果运用得当，会使谈判者在谈判结束时获得意想不到的收获，赢得对方的忠诚和依赖。

首先，注意最后让步的时机和幅度。一般来说，如果让步太早，对方会认为这是前一阶段讨价还价的结果，而不会认为这是自己为了达成协议而做出的最后让步。这样对方可能会得寸进尺，继续一步步推进。如果让步时间太晚。往往会削弱对对方的影响和刺激，增加谈判正面的难度。最好的办法是把最后的让步分成两部分。主要部分是在截止日期前完成的，而次要部分是在最后一刻完成的。此外，最终让步的程度也很重要。一般来说，让步过大，对方不相信这是最终让步；如果让步太小，对方认为无足轻重，难以满足。最终做出让步时，要考虑的一个重要因素是接受让步的人在对方组织中的职位或级别。因此，让步的大小取决于接受这种让步的人在组织中的重要性。也就是满足对方维护自己地位和尊严的需求，给他足够的面子。

第二，交易的时机。在很大程度上，交易时机是一门掌握温度的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价，在谈判涉及的每一个问题上都取得了不小的进展，但交易已经明朗，双方都看到了谈判接近尾声的希望，这往往是因为一方发出了成交的信号。此时，对方要善于捕捉这些信号，采取促成协议达成的策略，这将有助于完成谈判；另一方面，如果你没有捕捉到这些信号，你可能会功亏一篑，前功尽弃。一般来说，谈判双方都会向对方传递一个信号，即在不同程度上愿意缔结协议。如果对方表示可以结束谈判或者对方用肢体语言表示可以结束谈判，对方有明显的成交意向，等等。这时候就要想办法让对方行动起来，达成承诺，这样可以调动语言表达的技巧，让一切都更自然。但这时候需要注意的是，如果过度使用高压政策，有时谈判对手会后退一步，如果过度表达成交的热情，对方可能会不停歇地攻击你。

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