我的论文题目是“国际商务谈判技巧研究”。如何谈国际商务谈判技巧的学习？越精细越好。...
浅谈商务谈判的技巧
随着中国经济的快速发展，特别是加入WTO后，中国企业面临越来越多的国际商务谈判。在谈判中，双方都希望获得最大的利益，往往会面临利益冲突。当出现冲突时，需要区分问题和实质性利益，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判中的利益冲突。
国际商务交流是国际关系的重要组成部分，也是和平时期国际交流的主旋律。随着市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的前奏，越来越频繁地出现在中国经济中。所谓谈判，其一般含义是在社会生活中，双方为了满足各自的需要和维护自身的利益，通过谈判来妥善解决某一问题。有人曾经说过，“人生本身就是一场无休止的谈判”，这话不无道理。商务谈判是指交易双方为了实现某种商品或服务的交易而进行的各种交易条件的协商。随着商品社会和经济的发展，商品概念的外延也在不断扩大，不仅包括所有的劳动产品，还包括资金、技术、信息和服务。因此，商务谈判是指一切商品形式的交易谈判，如商品供求谈判、技术引进和转让谈判、投资谈判等。
一、商务谈判语言技巧
商务谈判中的语言技巧——成功的商务谈判是双方出色运用语言艺术的结果。
1谈判获胜。
谈判的目的是实现双赢。但现实生活中，一个榨橙汁，一个用橘子皮烤蛋糕的情况并不多见。你正坐在一个有着同样目的的买家面前。这里没有双赢的解决方案。他要最低价，你要最高价。他想把你口袋里的钱拿出来放在他的口袋里。Powersalesnegotiating完全不同。它可以教会你如何在谈判桌上取胜，同时让对方觉得自己赢了。事实上，正是这种能力决定了一个人能否成为谈判高手。就像下棋一样，使用强大的销售谈判技巧必须遵循一套特定的规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方并不知道这些规则，只能预测你的棋路。
2销售谈判的主要原则
谈判时不要只谈一个问题。如果其他问题都解决了，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果你在谈判桌上多留几个问题，你总能找到一个交换条件达成公平交易。人们有不同的谈判目的。销售人员最大的误解是价格是谈判中的主导问题。显然，许多其他因素对彼此同样重要，例如产品或服务的质量、及时交货和灵活的付款条件。不要得寸进尺，不要太贪心。不要在谈判中得到所有的好处。你可能认为你赢了，但是如果买家认为你打败了他，你的胜利又有什么用呢？所以给对方留点好处，让他觉得自己赢了谈判。
双赢谈判应该满足什么标准？
平时谈判的时候会注意一些原则和技巧。当买卖双方达成协议时，我们通常会看到双方都在尽力维护自己的利益。平时的谈判也最容易聚焦在价格上。例如，一个精明的卖家会谈论他的产品，试图提高他的产品的价格，出价尽可能高；而另一个不凡的买手也会在鸡蛋里挑毛病，从不同的角度指出产品的缺点，从而把价格压到最低。双方都会给出无数的理由，最终让谈判陷入僵局。如果不是僵局，一般都是一方做出了让步，或者经过几轮时间长了双方都做出了让步，从而达成了一个中间价。这种谈判在我们的商务活动中很常见。
上述谈判方式在谈判科学中被称为“立场辩论谈判”。辩位谈判的特点是，双方都在为自己的立场辩护，并通过一系列让步达成协议。主张式谈判属于最常见的传统谈判模式。但我们认为，如果每个人在商务活动中都遵循这样的谈判原则和技巧，那么谈判就会陷入误区。然而，我们从实践中得到的教训是，这种谈判有时会导致谈判的结束，甚至会破坏双方未来进一步合作的机会。
因此，我们在这里提出谈判要达到的目标和要解决的问题。从商业的角度来看，谈判应该给双方发展的机会。
商务谈判的技巧和原则
在商务谈判中，谈判双方终究不是敌对的，而是没有利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧和原则的谈判中，谈判者往往会陷入困境，要么让谈判陷入僵局，要么双方达成协议后总觉得自己的目标没有达到，要么谈判的一方似乎总是输了一局。
在谈判双方长期合作诚意的前提下，我们提出一个“商务谈判三部曲”的概念，即谈判步骤应该是三个过程:宣示价值、创造价值、克服达成协议的障碍。
1申报值。这个阶段是谈判的初级阶段，谈判双方要充分沟通，满足对方的需求。这个阶段的关键步骤是找出对方的真实需求，所以它的主要技巧是多向对方提问，探究对方的需求；同时根据情况说明我们的利益。因为越了解对方的真实需求，越知道如何满足对方的要求；同时对方也能理解你的兴趣所在，进一步满足你的要求。我们也看到有很多所谓的“商务谈判技巧”来诱导对方，不知道你真正的需求和兴趣，甚至试图误导对方，害怕对方知道你的细节，会胡乱向你要钱。我们认为，这不是谈判的一般原则。如果总是误导对方，很可能最终吃亏的是自己。
2.创造价值。这个阶段是谈判的中间阶段。双方互相沟通，阐述各自的利益，了解对方的真实需求。然而，这样达成的协议并不一定符合双方的最佳利益。也就是利益不能达到有效平衡的时候。即使达到了平衡，也不是最好的解决方案。因此，在谈判中，双方都需要寻求最佳的解决方案，使双方在这一步实现利益最大化，创造价值。
3.克服障碍。这个阶段往往是谈判的最后阶段。谈判的障碍一般来自两个方面:一是谈判双方的利益冲突；另一个是谈判者自身的障碍。前一个障碍是需要双方按照公平合理的客观原则协调利益；后者要求无障碍一方主动帮助另一方顺利做出决定。
如何处理谈判中的情绪冲突？
在谈判中，除了观念问题，人的因素和情感表达对谈判也有重要影响。当然，我们会期待谈判对手的情绪泄露有助于谈判的顺利进行。情绪泄露对谈判双方来说都是不可预测的。有时候，处理不当，矛盾激化，让谈判陷入无法自拔的状态。双方绝不会为了照顾“面子”而互相让步。结果双方很难再合作下去了。有经验的谈判者建议，不要采用面对面的硬方法来处理谈判中的情绪冲突。采取强硬的解决方式往往会使冲突升级，但不利于谈判的继续。处理过度情绪问题，不妨从以下三个方面着手解决。
1.首先，关注和理解对方的情绪，包括自己的情绪。
如果你的谈判伙伴对你非常生气或愤怒，那么一定要密切关注对方的情绪波动，包括你自己的情绪波动。我们首先要搞清楚对方生气的原因。是对方想办法报复，还是个人家庭问题干扰生意问题？对方是想通过发脾气来获得你的让步，还是对方无可奈何时的情绪宣泄？找出原因才是解决问题的最终办法。但在情绪不稳定的情况下，不宜急于解释和澄清。
2.让对手的情绪发泄出来。
在对方情绪还在发泄的时候，并不是解决问题的最佳时机。这时候最好的办法就是静静的听对方说，千万不要还手。为了让对方情绪稳定，要引导对方把原因说清楚，让对方继续发泄到最佳时刻。
3.用象征性的肢体语言来缓解情绪冲突。
在商业上，个人感情的输赢没有实质意义。搞清楚谁对谁错不是最终目的。谈判者在实现双方利益的基础上追求双赢。所以，在缓和感情冲突时，一些象征性的肢体语言往往能起到意想不到的扭转局面的作用，比如和对方握手，送个小礼物，以示邀请你吃饭。有经验的谈判者认为，用行为道歉是谈判中成本最低、回报最高的投资。
综上所述，当双方在某个问题上发生争执时，各持己见，互不相让，甚至说话没有热情，摆出一副冷冰冰的面孔，这种环境更容易让人感到压抑和沉闷。在这种情况下，我们可以建议暂时中止会谈，或者双方人员去观光、参加宴会、观看文艺节目，或者到娱乐室、俱乐部等场所娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然会放松下来。更重要的是，通过玩耍、休息和私下接触，双方可以更好地了解对方，消除彼此之间的隔阂，并以非正式的方式继续就陷入僵局的问题交换意见，使严肃的讨论和谈判变得轻松、活泼、和谐、愉快。这个时候，我们彼此开心，人也变得大方。一个在谈判桌上争论了几个小时的无法解决的问题，可能在这里得到解决。