XX消费者行为分析~ ~ ~以此题目作为论文的信息~ ~
网上市场是一个虚拟市场，由一群上网的人组成，也被视为不同细分市场的集合。经过十年的快速发展，中国的互联网已经形成规模，应用也是多元化的。在顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁抓住了消费者的心理，谁就有可能在竞争中胜出，取得优势地位。
一、网络消费者的行为特征及变化
由于互联网商务的出现，消费者的消费观念、消费方式和地位正在发生重要变化，互联网的快速发展促进了消费者主权地位的提高。网络营销巨大的信息处理能力为消费者选择商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性。
(一)网络消费者的行为特征
互联网用户是网络营销的主要个人消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势。要做好网络营销，就要分析网络消费者的群体特征，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下七个特点:
1，个性化消费需求
在现代，由于工业化和标准化生产方式的发展，消费者的个性被淹没在低价和单一产品的洪流中。随着21世纪的到来，世界变成了计算机网络的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者选择产品的范围是全球性的，产品的设计是多样化的，消费者开始制定自己的消费标准，整个营销回到了个性化的基础上。没有哪个消费者的消费心理是一样的。每个消费者都是一个很小的消费市场，个性化消费已经成为消费的主流。
2.消费者需求的差异
不仅仅是消费者的个体消费使得网络消费的需求呈现出差异性；不同的网络消费者，因为所处的时代和环境不同，会有不同的需求。不同的网络消费者即使在同一层次的需求下也会有不同的需求。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国家、民族、信仰、生活习惯，所以会有明显的需求差异。因此，从事网络营销的厂商要想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造到产品的包装、运输、销售，认真考虑这些差异，并根据不同消费者的特点采取相应的措施和方法。
3.消费的主动性增强。
随着社会化和专业化的趋势，消费者在消费中的风险意识随着选择的增加而增加。在很多大额或高端消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品相关的信息，并进行分析比较。也许这种分析比较并不充分合理，但消费者可以从中获得心理平衡，以减少购买后的风险感或后悔感，增加对产品的信任和心理满足感。消费主动性的增强，来自于现代社会不确定性的增加，以及对心理稳定和人类需求平衡的渴望。
4.消费者、制造商和商家之间的互动意识增强。
传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用。生产者无法直接了解市场，消费者也无法直接向生产者表达自己的消费需求。在网络环境下，消费者可以直接参与生产和流通，与生产者直接沟通，减少了市场的不确定性。
5、追求便捷的消费过程
网上购物，除了满足实际的购物需求，消费者在购买商品的同时还能获得很多信息，获得各种传统商店所没有的乐趣。今天，人们对实际消费过程的追求有两种趋势:一部分工作压力大、紧张度高的消费者以方便购买为目标，他们追求最大限度地节省时间和人力成本；另一部分消费者，因为劳动生产率的提高，有了更多的空闲时间，他们希望通过消费找到生活的乐趣。在未来，这两种截然相反的消费心理将长期共存。
6.消费者选择商品的合理化。
网上营销巨大的信息处理能力为消费者选择商品提供了前所未有的选择空间。消费者会利用网上获得的信息反复比较商品，以决定是否购买。对于企事业单位的采购人员来说，可以利用预先设计的计算程序，快速比较采购价格、运输成本、折扣、优惠、时间效率等综合指标，最终选择有利的采购渠道和方式。
7.价格仍然是影响消费者心理的重要因素。
从消费的角度来看，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但绝对是消费者购买商品时必须考虑的因素。网购之所以有生命力，一个重要原因是网上销售的商品价格普遍较低。虽然经营者倾向于通过各种差异化削弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格总是对消费者的心理产生重要影响。由于消费者可以通过网络联合起来与厂商讨价还价，产品的定价也逐渐从企业定价转变为消费者主导的定价。
(二)互联网时代消费者行为的变化
网络经济时代最大的特点就是买方市场。互联网强大的传播能力和网上商务系统便捷的交易环境改变了消费者的消费行为，企业营销也必须与时俱进。互联网时代消费者行为的变化可以总结如下:
1.消费品的个性化
由于社会消费品的极其丰富和人们收入水平的不断提高，这些因素进一步拓宽了消费者的选择，使个性化消费产品成为可能。消费者购买产品不仅是为了满足物质需求，更是为了满足心理需求。这种全新的消费理念影响下的个性化消费模式正逐渐成为消费的主流。网络营销必须面对这种市场环境，将市场细分到极致。
2.主动消费过程。
在网络营销中，消费者主动性的增强来自于现代社会不确定性的增加，以及人类追求心理稳定和平衡的愿望。这种消费过程的主动特征对网络营销产生了很大的影响，它要求企业迎合消费者的需求，而不是“填鸭式”地向顾客宣传，通过和风细雨的影响，让顾客在比较中做出选择。
3.消费行为合理化。
网络环境下，消费者可以理性选择自己的消费方式，主要表现在:1)理性选择价格。2)在大范围内选择比较。即通过“货比三家”，精挑细选自己需要的商品。3)积极表达对产品和服务的渴望。即消费者不再被动地接受厂家或商家提供的商品或服务，而是根据自己的需求主动上网寻找合适的商品。即使找不到，也会通过网络系统主动向厂商或商家表达对某一产品的欲望和要求。
4.购买方式的多样化
网络降低了人们消费的心理稳定性，加快了转型，直接体现在消费品的加速升级。这种情况反过来又进一步强化了消费者对创新和变革的渴望。同时，由于网上购物更加方便，人们希望在满足购物需求的同时，满足各种购物乐趣。这两种心理使得购买方式多样化，直接影响网络营销。
二、网络消费者的购买动机
网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中，能够使网络消费者产生购买行为的某种内在动机。只有了解消费者的购买动机，才能预测消费者的购买行为，并采取相应的促销措施。由于网上促销是一种没有见面的销售，消费者的购买行为无法直接观察到，因此研究网上消费者的购买动机就显得尤为重要。
网络消费者的购买动机基本可以分为两类:需求动机和心理动机。
(一)需求动机
网络消费者的需求动机是指由需求引起的购买动机。研究消费者的购买行为，首先要研究网络消费者的需求动机。美国著名心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。需求理论在网络需求层次分析中具有重要的指导作用。随着网络技术的发展，当前的市场已经成为一个虚拟的网络市场，但虚拟社会与现实社会有很大的区别，因此虚拟社会中的人们希望满足以下三个基本需求:
1，兴趣需求。也就是说，人们对在线活动感兴趣是出于好奇心和成功的满足感。
2.集合。互联网为有相似经历的人提供了一个聚会的机会。
3.交流。网上消费者可以聚在一起交流信息和买卖经验。
(二)心理动机
心理动机是人的认知、情感、意志等心理过程引起的购买动机。网络消费者购买行为的心理动机主要体现在三个方面:理性动机、情感动机和光顾动机。
1，理性动机
理性激励具有客观性、彻底性和可控性的特征。这种购买动机是消费者在网上商城反复比较商品后产生的。所以这种购买动机是理性客观的，很少受外界氛围的影响。这种购买动机主要用于购买耐用消费品或价值较高的高档商品。
2.情感动机
情感动机是由人的情绪和感受引起的购买动机。这种动机可以分为两种:一种是人的喜欢、满足、快乐、好奇而产生的购买动机，这种动机是冲动的，不稳定的。另一种是由人的道德感、美感、社区感引起的购买动机，具有稳定性和深刻性的特点。
3、光顾动机
光顾动机是一种基于理性经验和感受的动机，是基于对特定网站、国际广告和商品生产的特殊信任和偏好，以及重复和习惯性的访问和购买。光顾动机导致的购买行为一般是网络消费者在进行购买决策时，首先在头脑中确定了购买目标，并在购买时克服和消除其他同类产品的吸引和干扰，按照原计划中确定的购买目标实施购买行动。具有光顾动机的互联网消费者通常是某个网站的忠实访问者。
第三，线上推广
随着互联网的出现和普及，原有的营销推广方式、手段和环境条件都发生了深刻的变化。如何与时俱进，选择切实可行的促销策略，是企业实现商业价值和利润的关键环节。企业和营销人员必须迅速更新营销观念，改变传统的促销模式，正确运用新的网上促销手段，吸引更多的消费者转向网上购物，扩大产品在网上市场的占有率。
(一)、网上推广的优势
网络促销是指利用网络技术向虚拟市场传递商业信息，帮助和说服顾客购买产品或服务，从而引起消费者购买欲望和行为的各种活动。随着网络经济时代的到来，网上促销作为一种新生事物和传统的促销方式，有其自身的优势。具体来说:
1，省钱。线上推广是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强制的、循序渐进的、个性化的、低成本的推广，从而降低广告等推广成本。
2.良好的沟通使提供个性化的产品和服务成为可能。客户可以利用网络参与产品的设计、开发和生产，从而获得自己真正喜欢的、符合自己个性的产品和服务。
3.各种形式。互联网超越了时间和空间的限制，信息传播速度快，容量大，可以搜索和互动，具有传递文字、声音、动画、图像的多媒体功能。与传统媒体相比，互联网的表现形式要丰富得多，可以充分发挥营销人员的创造力。
(二)组织各种网上促销活动，激发消费者的购买欲望。
相对于传统推广，网络推广还是一个新生事物。为了推广这一新生事物，需要开展各种形式的推广活动，唤起消费者的参与意识，吸引老客户反复访问企业的网站。消费者可以通过互联网了解促销活动的信息、内容和参与方式，通过电子邮件远程参与，同时通过讨论组聚在一起发表自己的看法和意见。具体方法有:
1，网上打折促销
折扣，也称折扣、优惠，是最常用的网上促销方式。目前网民对网购的热情远低于商场、超市等传统购物场所，因此网上商品的价格普遍低于传统方式销售时的价格，以吸引人们购买。由于网上销售的商品无法给人全面直观的印象，无法尝试和触摸，再加上配送成本和支付方式的复杂性，网购和订购的积极性有所下降。较大的折扣可以鼓励消费者尝试网上购物并做出购买决定。目前，网上销售的大多数商品都有不同程度的价格折扣，如Joyo.com和当当网上书店。
折扣券是直接价格折扣的一种形式。由于有些商品很难直接在网上销售，我们可以结合传统的营销方式，从网上下载并打印折扣券或直接填写折扣表，在指定地点购买商品享受一定的折扣。
2.线上变相打折促销
变相打折促销是指在不提高或小幅提高价格的情况下，提高产品数量和服务质量，大大增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。因为网上直接价格打折容易导致降低质量的嫌疑，采用提高商品附加值的促销方式会更容易获得消费者的信任。
3.在线礼品促销
目前互联网上礼品推广的应用还不算太多。一般情况下，在新产品上市试用、产品更新换代、竞争品牌对抗、开拓新市场时，使用礼品促销可以取得较好的促销效果。礼品推广优势:1)可以提升品牌和网站的知名度；2)鼓励人们经常访问网站以获得更多优惠信息；3)可以根据消费者索要赠品的热情，总结分析营销效果和产品本身的反应。网上卖的大部分商品都会在一定时间内送人。
礼品促销要注意礼品的选择:1)不要选择残次品和劣质产品作为礼品，这样只会起到相反的效果；2)明确促销目的，选择合适的能吸引消费者的产品或服务；3)注意时间和时机，注意礼物的时效性。比如只能夏天用的物品，冬天不能给。另外，在紧急情况下，还可以考虑不计成本的赠送活动，挽救企业的公关危机。4)注意预算和市场需求。送礼要在可接受的预算内，不能因为送礼过多而造成营销困难。
4.在线彩票促销
抽奖式推广是网络推广应用最广泛的形式之一，是大多数网站都愿意采用的推广方式。抽奖式促销是指通过一人或多人获得超过参与活动成本的奖品来促销商品或服务。网络抽奖活动主要依附于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、促销等活动。消费者或访客通过填写问卷、注册、购买产品或参与在线活动获得抽奖机会。
网上抽奖促销活动要注意几点:1)奖品要有吸引力，可以考虑大价值产品吸引人参与；2)参与活动的方式要简化，因为现在的上网费高，网速不够快，游客的兴趣也不一样，所以网络抽奖活动要策划的有趣，容易参与。过于复杂和困难的活动很难在匆忙中吸引游客；3)抽签结果的公平公正。由于网络的虚拟性和参与者的广泛地域性，应该在一定程度上保证抽奖结果的真实性。应请公证员及时对整个过程进行公证，并通过邮件、公告等形式及时向参与者告知活动的进展和结果。
5、积分提升
积分推广在互联网上的应用比传统营销方式更简单，更容易操作。在线集成活动可以通过编程和数据库轻松实现，结果可靠性高，操作相对简单。一般来说，积分促销会设置更高价值的奖品，消费者通过多次购买或参与某项活动来增加积分，从而获得奖品。积分推广可以增加用户访问网站和参与某些活动的次数；可以增加网民对网站的忠诚度；你可以提到商业活动的普及。
目前很多电商网站发行的“虚拟货币”，应该是积分促销的另一种体现。比如，注册成为宿迁网上商城的会员，将自动获得100元的“虚拟货币”。以后注册会员在宿迁网上商城购买商品(虚拟币资格的增加不计入一条街的购买)，兑换方式如下:网站通过举办活动让会员“赚到钱”，同时可以用只能在网站上使用的“虚拟币”购买本网站的商品，实际上是对会员买家的相应优惠。
6.在线联合推广
不同商家联合开展的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以实现优势互补，提升自身价值。如果运用得当，联合促销可以起到很好的促进销售的作用。例如，在线公司可以与传统企业联手，提供在互联网上无法实现的服务。
(3)为网络消费者提供优质服务。
随着激烈的市场竞争，越来越多的企业意识到客户服务作为营销环节的重要性。互联网适时互动的特点是企业可以利用互联网方便快捷地与客户建立持久的“一对一”服务关系，加强与客户的联系，形成稳定的客户资源，加强客户的购物忠诚度，进行有效的客户关系管理。
1，提供信息服务
为了吸引更多的消费者，网络企业应向消费者、感兴趣的网民和潜在客户提供全面、详细和及时的产品和服务介绍，公布其当前的产品销售政策和正在举行的各种活动，并提供优惠待遇和服务，以吸引更多的消费者。网页、在线广告、电子邮件和移动网络使这项服务变得方便、快捷和全面。
2.建立客户网络
每天都有上亿网民上网，他们可能都是企业的潜在客户。在互联网的虚拟空间里，成功的关键在于谁掌握的客户信息更多，谁对客户的情况了解得更透彻。因此，建立自己的客户网络是21世纪企业竞争优势的基础。
3.加强反馈互动。
良好的反馈互动是企业吸引消费者、提高顾客忠诚度的一种方式。线上企业与客户互动的方式有很多。企业可以通过二线调查、二线投诉、二线技术支持、培训等方式加强与消费者的互动。企业还可以在网站上设立互动空间，给客户一个交流和发表意见的场所，真正发挥网络的互动功能。
4.确保交易安全。
安全是电子商务发展的主要障碍。为了解除消费者的安全后顾之忧，企业应提供各种安全措施，例如，利用互联网的超级连接功能，为消费者提供访问数字签证机构、产品审批监控机构、金融机构等相关机构的便利。企业也要保证企业和消费者都能随时查看交易情况，必要时迅速做出调整。
第四，总结
本文通过查阅一些文献，利用网络资源，主要探讨了网络环境下消费者行为特征和消费变化的一些简单问题。通过简单的分析，告诉企业如何掌握消费者的特点来制定相应的营销策略，同时也简单分析了网络消费者的动机因素，使企业在网络环境下更好地了解消费者及其心理，从而制定有效的营销策略，为企业带来利润。
随着网络经济的不断发展，消费者的行为特征和消费变化并不固定。每个时期的研究和消费者的特点只是当时经济环境和特点的一个侧面反映，这些变化和特点会随着经济的发展而变化。但是每个时期的研究也是实用的。
在线消费者行为分析
消费者行为分析是经济研究的重要组成部分。在过去，这种研究主要集中在传统的购物行为，但网上购物不同于传统的购物活动。因此，网络卖家应该更加关注网络消费者行为。
(一)网上消费者的类型
网上购物的消费者可以分为以下几类:
1.单纯型精神分裂症
单纯的客户需要方便直接的网购。他们每个月只花很少的时间在网上，但他们完成了一半的网上交易。零售商必须为这类人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品会节省更多的时间。
2.冲浪类型
冲浪客户占普通网民的8%，但他们上网的时间占32%，他们访问的网页是其他网民的4倍。上网的网民对不断更新、具有创新设计特色的网站感兴趣。
3.访问类型
接入客户是刚接触互联网的新手，占36%。他们很少购物，但更喜欢网上聊天和发送免费贺卡。拥有著名传统品牌的公司应该对这部分人群给予足够的重视，因为网络新手在生活中更愿意相信自己熟悉的品牌。
4.谈判类型
砍价客户占网民的8%。他们有购买廉价商品的本能。著名的易贝网站上一半以上的客户都属于这种类型。他们喜欢讨价还价，在交易中有强烈的求胜欲望。
5.普通型和运动型
定期和运动的互联网用户通常会被网站的内容所吸引。普通网民经常访问新闻和商业网站，而体育网民喜欢体育和娱乐网站。
目前，在线供应商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并试图将网站访问者转化为消费者。我们认为线上厂商应该专注其中的一两个，这样才有针对性。
(二)消费者网上购物活动
网络购物是指用户为了完成购物或相关任务，在网络虚拟购物环境中浏览和搜索相关商品信息，从而为购买决策提供必要信息，实施决策和购买的过程。
心理学家把消费者的购物活动称为解决问题的过程或购买决策的信息加工过程，一般分为需求确定、购买前的信息搜索和对替代商品的评价三个阶段。消费者的购买决策过程实际上是一个收集相关信息、分析评估的过程，有不同程度的行为和心理负荷。
(三)消费者网络信息空间活动
消费者网络信息空间的认知和任务活动可以分为以下三种方式:
1.浏览:非正式和机会主义，没有特定的目的，完成任务效率低，很大程度上依赖于外部信息环境，但能更好地形成整个信息空间结构的概观。此时，用户在网络信息空间的活动就像随意浏览一份报纸。他能大致了解报纸信息包括哪些内容，能否详细阅读某条消息，取决于信息的版面位置和标题设计。
2.搜索:寻找某个领域的新信息。搜索中收集的信息有助于实现发现新信息的最终目标。在搜索时，用户必须访问许多不同的信息源，并且搜索活动高度依赖于地标。用户在网络信息空间的搜索，就像根据目录查阅报纸，以获取某一类特定信息。
3.搜索:它是在大型信息集中搜索和定位特定信息的过程。寻求的目的性强，活动效率最高。例如，用户根据分类目录定位旅游信息后，在众多旅游信息中进行比较和选择。
二、互联网上的研究策略
网络市场调研最复杂的问题之一就是你永远不知道我们公司网站的访问者到底是谁。营销人员必须采取适当的策略来识别访问者。因为要求访问者在网上回答问题并不容易，尤其是当他们花费时间和金钱在网上冲浪和访问其他与营销研究无关的网站时。访问者肯定不会填写一份20页的问卷，问他们喜欢什么和不喜欢什么。当问卷涉及收入和购买方式时，很少有人关注。在互联网上收集访问者信息有几种策略:
(1)通过电子邮件或访客登记簿询问访客。
互联网可以在营销者和顾客之间架起友谊的桥梁。其中，电子邮件和访客登记簿起着关键作用。电子邮件可以附加HTML表单。客户可以在表格界面点击相关主题，用收件人的电子邮件地址填写相关信息，然后寄回公司。营销人员可以通过电子邮件和访客登记簿获得访客的详细信息。如果有相当数量的访问者响应，营销人员可以分析公司的销售统计数据。
(B)可以通过确定游客的邮政编码来确定地区平均收入。
不同地区的营销情况不一样，所以各地的营销策略也要有所不同。营销人员应该知道某个地区的平均收入，以便采取适当的营销策略。在互联网上，营销人员在确定一个访问者的邮政编码后，就可以找出该访问者所在的地区，从而估算出该地区的平均收入。
(三)向游客提供奖品或免费商品
如果告诉游客可以获得奖品或免费商品，他们一定会告诉你送到哪里。你可以很容易地知道他们的姓名、地址和电子邮件地址。这一策略已被证明是有效的。它可以减少担心其个人网站被侵犯的访问者发送的不准确信息的数量，从而使营销人员能够提高研究的效率。
(D)使用软件检测访问者是否完成了问卷。
访问者经常会无意或有意地错过一些信息。营销人员可以使用一些软件程序来确定他们是否正确填写了问卷。如果访问者遗漏了问卷中的某些内容，问卷将重新发送给访问者进行补充填写。如果访问者按要求完成了问卷，他们将在个人电脑上收到一个确认完成的公告板。但是，这种策略不能保证问卷所反映信息的真实性和可靠性。
(5)不要提及让潜在客户烦恼的问题。
当问卷提到个人问题时，访问者一般拒绝回答。无论在任何国家，一些涉及个人隐私的问题都不应该出现在问卷中。如个人收入、个人恐惧等敏感内容。
(六)开展选择性调查。
人们通常愿意参加调查和意见测试，尤其是当提到的问题简短扼要时。一个有效的策略是，在制作调查问卷时，营销人员应该在每个问题后设置两个按钮(是/否)，以便访问者直观地表达自己的观点。
(7)测试访问者愿意回答的问题数量。
在互联网上进行研究时，如果你问的问题太多，访问者就不太愿意参与。因此，如何掌握问卷所包含的问题数量，成为营销人员设计问卷的一项技能。问卷的最佳问题数量在每个行业都是不同的。如何让调研有效果，要靠营销人员从实际操作中总结，做一份完善的问卷。
三、网上市场调查的步骤
网络研究不仅有一定的策略，也有相应的步骤。现描述如下:
(A)选择一个搜索引擎
在互联网上进行市场调查之前，选择一个方便和适用的搜索引擎。搜索引擎是指能够及时找到你想要调查的对象内容的电子指针。它可以读取、分析和存储从数百万个私人网页中获取的信息。这些信息可以通过一系列关键字和其他参数来识别，例如调查的开始和结束日期。借助搜索引擎，可以进入相关主题搜索。
(二)确定研究对象
一般来说，网上调研的对象可以分为三类:公司产品的消费者；公司的竞争对手；公司合作伙伴和行业中的中立者。在市场调研的过程中，营销人员要兼顾这三类对象，但也要重点关注。
内容太多，放不下，请自行上网搜索！祝你成功！