谈判技巧案例。
例2:本·霍克正在出售他的玻璃纤维游艇。他的销售时间是淡季，所以他知道他不能得到最好的价格。但他的孩子已经长大搬走了，他也不想拥有一艘自己要独自经营的大船。此时，市场对买家有利。前两周，连个买家都没有。最后，一位精明的老人上了船，观察了船的状况。他似乎并没有对班指出的游艇特点作出反应，但当他听着引擎声时，脸上却露出了相当不以为然的表情。然后他只出了全班一半的价格。“是的，我知道我的出价有点低，但是冬天就要到了，这艘船的维护要花一笔钱。当然，你可以保持原价到春天再卖；售价可能更高。”老人的心理战真的很管用。本害怕失去他唯一可能的买主，荒谬地接受了低价。事实上，如果他坚持自己的立场，对他会更好。如果他把冬天的保养费用算出来，和春天能卖的好价钱对比一下，就知道保养费用真的可以忽略不计了。但他不耐烦了，付出了代价。诚然，他的谈判达成了协议，但他是一个彻底的失败者。哈里·艾米斯是一家位于大城市金融区的小型印刷厂的负责人。他是主管，但也是固定时间出去增加营业额的业务员。一天，他在当地一家餐馆吃午饭，和一个不错的人聊天。这个人告诉哈利，他是一家大型授权公司的采购代理，他买了很多公司表格。哈里问他是否也能参加竞标。当他的“新朋友”给他打电话，说他喜欢他的出价，愿意让哈里承包一些业务时，哈里真是高兴得手舞足蹈。但是当他的新朋友提到唯一的条件是他不想像哈利估计的那样在30天内支付货款。他总是在90天内支付打印费用，他必须保持这个支付条件。他提醒哈利他是有信用的大客户，然后挂了电话。哈利真的进退两难。这笔生意将使他的整个生意增加40%。这样可以大大增加营业额。他可以购买更多的现代设备，雇佣更多的会员。但他仔细研究了账目，发现确实无法延长信用证给对方的延期付款期限——实际上可能不仅仅是延期90天，账单永远都会延期，有的客户其实一开始就要求90天。最后，哈利打电话给他的朋友，告诉他，他很抱歉不能给他这么长时间的延迟。他的出价可以更低，从对方那里赚得更少，但货款必须在30天内付清。结果，哈利被证明是聪明的。采购代理是个老狐狸，知道像哈里那样的小印刷厂经常倒闭。他拖延付款的时间越长，就越有可能根本不用付款。如果对方破产了，他会用同样的伎俩和其他三四家小印刷厂交易。因为哈里的正直，他愿意放弃自己做不了的生意，退出谈判，让哈里避免了一场可能危害极大的损失。
例3:20世纪70年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国的内城购买老式的大房子。优势是生活空间广阔，郊区税收低，靠近城市生活，资源丰富。在纽约所谓的“棕色岩石带”，许多新业主将他们的房子恢复到了原来的景观。这意味着修理橡木门，搭配橡木和樱桃木橱柜以及其他木工修理。这股潮流的受益者是一位名叫乔治家具橱柜木匠的牙医。与同时期的美国木匠不同，他是硬木木匠出身，制作硬家具的技艺极其娴熟。结果他一个人做了很多生意，而且是在他价格唯一的情况下做的。乔治看了要做的工作后，能正确地算出所需的费用、时间和材料。他继续坚持先付钱。许多新房主是年轻的律师，他们的自尊心不允许这样的商业安排。他们提出先付材料费，至于其他的，希望完工后能满意。这样的安排让乔治很生气。“正合你意，你对木工了解多少！老兄，没有人比老乔治对工作更严格了，包括你。”乔治接着直截了当地说，满意的顾客给了他数百封认真的推荐信。这里所有的顾客都预先付款。所以，如果你想让乔治为你工作，提前付钱是一个条件。很难相信这些细心的律师竟然答应了这个极其不合理的要求。乔治可靠，技术出众。处理他的不合理，比雇一个技术不比他好的木匠合理得多。当然，乔治不知道他在谈判。他认为他只是在做公平的正确的事情。在他木工生涯的初期，一位顾客拒绝给他付款。从那时起，乔治下定决心，他不会允许这样的事情再次发生。因为他在特殊时期有非常特殊的技能，所以能够利用杠杆来克服障碍。
案例四:由于地铁一号线的良好配合，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选，贷款总额达7.8亿马克。但最终还是要看德国提供的地铁设备价格是否合理。结果，德国的最初报价比中国可接受的价格高出7500万美元。根据地铁设备的国际市场，中方代表知道，即使按照中方报价，德国公司也能赚钱。但对方以提供政府贷款为由，漫天要价，企图通过地铁车辆的售价，拿回优惠贷款。对方代表到处制造舆论，威胁要收回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表:如果不签合同，一切后果由中方承担。中方代表很平静地说:“请不要这么激动，不要用这种威胁的态度。我是美国哥伦比亚大学的博士生，上海XX大学管理学院院长。我对国际融资常识和规则的了解和下次一样多。我们现在不是向你贷款，请以平等的态度对待我们的分歧。”中国代表接着说，在国际融资中，贷款人和借款人应该是平等互利的关系，在成功的融资谈判中，双方都应该是“赢家”。并非常明确地告诉对方代表，如果不降低车辆价格，将向上级汇报，中国将向其他国家寻求贷款，谈判破裂的后果由德国承担。由于中方代表拒绝签署协议，原定于科尔访华期间签署的上海地铁2号线贷款协议不仅未能如期在北京签署，也未能在上海签署。在随后的谈判中，德国代表不得不软化态度。后来经过多轮艰苦谈判，德方代表最终同意车辆降价7500万美元，整个地铁项目报价也比原报价降低了6543.8+007亿美元。谈判终于成功了。
案例分析:在这次谈判中，中方首先做了充分的准备。他们了解地铁设备的国际市场，在谈判中遵循“双赢”的原则，报出合理的价格，既维护了自己的利益，也保证了德方赚钱，表达了合作的意愿。然而，德国依靠本国政府提供贷款，不仅在谈判桌上漫天要价，还威胁迫使中国让步。面对对方的威胁，中国坚持在原则问题上不让步，采取强硬态度，明确告诉对方，中国完全可以向其他国家贷款。此举破解了德国的威胁，让德方明白他的威胁足以让他遭受比中国更大的损失。同时也向德国发出信号:双方差距太大，除非德国重新报价，否则中国将停止与德国的谈判。此后，中国两次拒绝签署该协议，这让德国感到了更大的压力。他们最终意识到如果谈判要成功，他们必须做出让步。可以说，中国的良好表现得益于谈判前的充分准备、对谈判形势的准确把握和谈判策略的灵活运用。
案例五:中国某公司与美国某公司洽谈投资项目。其间，双方对原厂财务账目反映的原资产总值存在分歧。
美国:中国的财务报表含糊不清。
中国:美国可以查。
美国:核实也难，因为被查的基础更可靠。
中方:美方不要口惠而实不至，要有证据证明审计依据不可靠。
美国:所有金融凭证都是中国工厂做的。作为一个中国人，我不能一一检查。
中方:那你可以请国内信得过的机构协助核实。
美国:目前，我们还没有找到一个可信的中国机构来帮助核实。
中:那你的断言只能是主观的，没有说服力的。
美国:虽然我们没有法律证据证明你的账面数字不合理，但我们有经验，你现有的资产不值账面价值。
中方:尊敬的先生，我承认经验是有价值的，但财务数据不是经验，而是事实。如果你真诚合作，我愿意配合你查账，当场逐项核对账目。
美国:你不用做那么多工作。在我们谈话之前，请纠正你自己。中国:你不想讲道理？我会陪着你！
我们:不是我们不想无理取闹，而是我们跟你的账没法讲理。
中国人:我不明白你的意思，什么“不，我不想”；但是，不能”？
美国:请对我们坦诚。我们觉得你想利用账面价值来扩大自己的份额。
中国:谢谢你终于说了实话，给我指明了思考方向。
美国:你应该理解一个投资人的顾虑，尤其是我们公司真心跟你合作的时候。如果我们觉得你的账户有虚假占股的嫌疑，真的会让我们有所震慑，让我们感到欣慰。
中国人:我理解你的担心。但面对你的恐惧，我们不能只辩解这不是“老虎账”而是“不吃肉”希望听到你“安神”的请求。
美国:通过与你们的谈判，我深深感受到你们代表的品格。因为账面价值令人望而生畏，所以不得不请你考虑修改，可能会给你带来麻烦。
中方；为了配合和让你放心，我们可以考虑账面总值。至于怎么做账，那是我们的事。如果你理解正确，我们将协商中国现有资产的定价。
美国:是的。
(以上是对中国现有资产定价的谈判。)
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