银行如何开发、维护和管理客户？

讲师:台湾省刘成熙老师前言:本书是针对省分行所在地的银行行长/市场部经理/客户经理/风险管理部职员等客户的开发、维护和管理技能提升而制作的。主要目的是打造一支铁干部的业务团队，给公司发展带来一些帮助。在这种情况下，我公司从贵公司了解到该课程的需求，制定本培训计划作为实施的依据。我们希望能对贵公司有所贡献，也希望双方能深入讨论具体细节。课程规划讲解在市场化竞争的时代，“以客户为中心”的理念已经深入人心，“二八法则”也被广大管理者所认可和接受。各商业银行都深知拓展高端客户对自身经营的意义，纷纷调整研究策略，加大营销力度，高端客户市场竞争异常激烈。在这种情况下，商业银行如何挖掘潜力，创新机制，通过各种措施吸引、占领和维护高端客户，实现更好的业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制定发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前的现实而艰巨的任务。建立灵敏高效的信息研究机制。高端客户的任何一条信息都有可能带来优质的存款、贷款、中间业务和收益。谁先捕捉到信息，谁就抓住了市场机会。商业银行可以通过收集数据、分析和调查，迅速而敏感地确定有价值的战略目标。追求可持续发展的银行绝不会给重要的高端客户打折。因为给高端客户打折就是给企业的未来打折。企业的高端客户管理应该是完全动态的，可以从企业与客户的互动关系、基于关系营销的客户忠诚度、客户产生的盈利能力、客户对企业的战略意义来划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的合作伙伴客户，企业的忠诚客户，为企业创造80%利润的客户，为企业带来高额利润的客户，企业只需要支付低廉的服务成本，因为他们与企业建立了长期的盈利关系，传承并认可企业文化，愿意与企业建立长期的合作关系。这些客户为企业带来长期利润，节省开发新客户的成本，帮助企业诱导潜在客户，实现战略发展。高端客户管理至少包括四个过程，即选择客户、赢得客户、留住客户和发展客户关系。赢得客户是大客户管理中最困难和最昂贵的过程，其中咨询式销售是最重要的过程。课程目的:银行发展客户的步骤和实用工具；银行以客户为中心的业务发展流程；银行寻找和发现客户的原则；如何选择目标客户；如何调查客户；如何评价客户；如何维护客户关系；如何进行风险预警管理；如何管理客户档案；学员:银行行长、营销经理、客户经理、培训经理授课时数:2天，12小时。教学方法:通过讲师简单、幽默、独到的演讲，让学习变得轻松愉快。讲师行业经验丰富，能分析实际情况。讲师们丰富的实践经验和操作技巧，让学员们可以立即学习和使用。分析研究个案，理论与实践能充分结合课程安排。如何进行客户开发、维护和管理？内容、培训细节、学时和教学方法第一单元:银行发展客户的步骤和实用工具。1.谁是公司的客户和潜在客户？客户为什么使用贵行的产品或服务？客户如何做出选择？谁是你的潜在客户？思考与讨论2。营销视角与管理行业市场情报收集与分析现有市场竞争分析竞争对手情报收集与分析市场情报判断与解释6P在市场情报解释中的应用1.5教学单元二:银行开发客户的方法与技巧1。开发新客户的重要性是第一个决定点。巧用寻找和发现客户的N法，设定新客户开发的目标。并制定计划以获得见面的机会。二、以客户为中心的业务拓展流程，充分准备人性化的开场白和问候语，探讨客户的真实需求。第三，银行寻找和发现客户的原则。了解各行业的资本动向，把握各行业的投资动向，发现新领域的投资方向。第四，银行如何根据目标客户的特点和喜好选择目标客户？把市场分块，瞄准高价值客户，确认投资，在最赚钱的机会，增加每个客户的收入，提高客户的利润率。五、如何调查和审核客户的财务研究和财务审核策略，协助客户进行盈利预测审核。银行客户如何赢得客户？客户发展咨询式销售以加强产品或服务的特殊性来解决问题，并帮助客户增加营运资本。4.0教小组讨论小组发布案例，教小组培训，小组演示和评估。第三单元:银行客户的谈判技巧和合作策略。银行客户谈判战略决策的原则和方法-关系和利益的衡量-先例和风格的衡量-2。银行客户谈判的竞争策略风险判断与评估——评估长短期利益、整体损益、交易类别的设定、备选方案、让步方式与方案、严格遵守竞争规则与竞争战术的运用、银行客户谈判的合作策略、信任的基础、合作要素的建立不应一厢情愿。3.5教学要找重点，建设资源而不是武器。4.银行客户选择解决方案的方法和步骤。5.让步策略——放眼未来，诱敌深入。6.银行客户谈判中的辩论技巧管理自己突出自己的魅力，强化自己的沟通价值，管理双赢关系，识别对方的利益构成，识别对方的处境，同理心，双赢思维，长期合作的要素——相对双赢的信息收集——观察，提问，倾听影响开门红的氛围因素。增强信心的标准和方法会侵蚀对方的信心。构建有利情境、客观证据和主观判断。如何应对对方的不良态度、暗示和回应暗示？把握谈判节奏第四单元:银行客户关系维护及风险预警与档案管理一、如何留住客户，持续传递基本价值主张，保证服务质量，提供顶级客户服务，创造增值合作伙伴关系，快速响应客户需求，打造高忠诚度客户。第二，如何发展与客户日益增长的关系，并提供增值功能和服务。根据目标客户的需求制定具体的解决方案。客户关系管理了解客户的细节，提供卓越的咨询服务，解决客户问题。3.如何进行客户风险预警，及时了解客户的财务状况和财务趋势。3.传授如何及时了解客户的盈利趋势，及时了解客户的投资回报，及时改善客户的风险，及时规避风险。4.如何管理客户的档案？了解客户档案的独特功能。客户档案的分类管理。客户经理常务讲师:刘成喜(台湾省)助理:曾。教育背景:毕业于程池大学法律系。MBA经历及现任职务:台湾省英国律师事务所主任、欧亚律师事务所合伙人律师、永华国际电子有限公司CEO大春国际有限公司总经理台湾省麦肯齐商业管理咨询有限公司常务副总裁广东省龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理深圳市麦肯齐商业管理咨询有限公司CEO演讲及讲座专题企业战略规划与管理年度战略规划与实施营销与销售管理高管MTP系列魅力型领导与控制艺术授权与激励情景领导战略管理优势塑造优势商务谈判技能非人力资源经理人力资源招聘与面试技能绩效管理实践企业内部讲师培训执行力领导重点客户销售技能销售团队建设与管理质量沟通与协调跨部门沟通技能下属培养与辅导技能目标管理与绩效考核冲突管理与组织行为演讲与表技能问题分析与解决、时间管理、情绪与压力管理、高效率、创新思维、高绩效团队建设、客户服务与投诉处理技能、采购谈判技能、与客户沟通的N项技能、绩效辅导与评估、面试技巧、创新思维能力、领导力改变与创新管理教学方法:启发式教学、互动教学、体验式学习、小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏，以及导师多年实际工作经验和从事职业辅导的案例开放与大家分享。讲师风格；通过讲师简单、幽默、独到的演讲，学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，能分析实际情况；讲师们丰富的实践经验和操作技巧，让学员们可以立即学习和使用。个案分析研究，理论与实践能充分结合客户点评:港台知名培训专家授课风格朴实，幽默风趣，见解独到，知识面广，善于个案分析研究，能充分将理论与实践结合，善于运用各种培训方式，迅速调动学员的参与性和积极性。丰富的实践经验和操作方法，让学员在轻松愉快的氛围中，立即学以致用，得到快速有效的提升。他的培训课程累计上万学时，授课数十万人次，得到了众多企业(如富士康、中石化、中国电信、富士康科技集团等千家企业)和学生的认可和好评。主要专长和经验:企业战略规划体系的制定与推广，企业管理规划体系、人力资源体系与培训体系、薪酬与绩效体系、组织绩效管理体系的制定与推广，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构设计与集团资源整合，企业危机公关、谈判策略制定与策划领导与执行体系建设，企业并购战略制定，财务与税务规划，企业法律顾问咨询与指导。刘先生曾是台湾省著名律师，拥有8年律师生涯、7年高级管理实务经验和7年管理咨询及培训经验。在咨询和辅导方面，对各类企业的组织架构设计和运作，企业战略规划体系的制定和推进，企业管理规划体系、人力资源体系和培训体系、薪酬与绩效体系、组织绩效管理体系的制定和推进了如指掌。我成功辅导过数百家企事业单位，以精辟独到的见解、严谨负责的工作态度、独特的解决问题的思维赢得了众多客户的一致好评。1.本。[13]热ā [8] [5]？⒑⑺⑽⑽⑽⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂934中国南方航空深圳华为技术服务有限公司艾默生网络能源有限公司田遨信息技术(深圳)有限公司佳口食品(中国)有限公司深圳王海生物工程有限公司深圳腾讯计算机系统有限公司深圳农产品有限公司聚友实业(集团)有限公司 有限公司深圳桑菲集团股份有限公司深圳太太药业股份有限公司程普科技(深圳)有限公司广东科龙电器股份有限公司河南新飞电器企业集团盛凌实业(深圳)有限公司广东龙邦物流有限公司深圳万科 企业有限公司招商地产有限公司顺达电脑厂有限公司汉达精密电子科技(顺德)有限公司深圳市通信发展有限公司顺德科威电子厂艾美特电器湖南三一重工有限公司重庆市企业集团车材工业(深圳)有限公司杭州奥的斯电梯有限公司佛山市汇泉有限公司深圳市海王星辰医药有限公司深圳市中电投资有限公司嘉集团有限公司、 有限公司四川绵阳卷烟厂四川长虹电器股份有限公司美的厨具艾默生网络能源有限公司深圳市电子有限公司深圳市钰尔科技有限公司志高空调华为技术玉溪红塔集团万达利集团有限公司建兴光电广州有限公司福鑫科技有限公司纺织服装深圳有限公司广东东菱集团王勇商业集团广东吉之岛商业百货有限公司深圳市商业有限公司日东电子(深圳)有限公司、 有限公司鑫茂科技(深圳)有限公司深圳联合船务代理有限公司深圳西部联合物流有限公司广东大亚湾核电运营管理有限公司德之杰电子(深圳)有限公司上海通用汽车财务有限公司广州新科安达物流帝斯曼(中国)有限公司AVIC信息技术有限公司中国长城电脑集团有限公司斯皮泰电子(深圳)有限公司鲍耶车材工业(深圳)有限公司立业精密工业(深圳)有限公司佛山奥美铝业有限公司、 有限公司东莞华福电子有限公司德赛电子集团有限公司上海医药集团深圳市计量质量检验研究院新世界百货集团海航贵州电力贵州烟草局CIMC集团CIMC南车集团北京松下世纪证券广发证券新加坡凯德置地(上海/成都/广州/北京)中国航天集团咨询客户； 陆海运输有限公司顾问申光电信有限公司顾问洪菊建设有限公司顾问莱阳实业集团顾问王镇咖啡连锁顾问汕头超声波印刷顾问六适马及精益生产项目龙邦物流顾问年度经营规划及人力资源项目总顾问立业精密制造深圳有限公司顾问年度经营规划及人力资源项目华福电子东莞有限公司顾问人力资源管理项目总经理顾问佛山奥美铝业有限公司、 有限公司顾问薪酬管理与绩效管理项目总顾问新世界百货集团企业文化建设与提炼项目总顾问近期咨询内容:1、企业战略规划、战略规划、战略分析战略选择、2。 提炼和宣传企业文化建设的核心价值观，全面引入CIS构建完整的企业文化载体，3 .组织设计、组织结构优化、各部门职能描述、关键岗位工作描述工作分析4。流程与绩效管理体系揭示年度经营方针，建立绩效管理体系，设定各单位关键绩效指标(KPI)，为公司各流程建立衡量指标，指定流程负责人负责流程绩效。