保险公司的营销文件
保险公司营销论文1
保险公司营销策略研究
摘要:对于保险公司来说，营销战略对产品营销和品牌建设有着重大影响，是企业发展战略的重要内容之一。
其中，目标市场战略和竞争战略是营销战略中最重要的两个方面。
本文分析了寻找保险目标市场、提高竞争优势的途径，认识到存在的问题，提出了创新建议。
关键词:保险；营销策略；竞争优势
一，保险公司STP战略分析
保险市场细分
保险市场细分是保险公司在保险调研的基础上，根据保险消费者的需求特征和保险行为的差异，将整体保险市场划分为若干个细分市场的过程。
公司对保险市场细分的依据主要考虑人口统计因素和行为因素。
人口统计学因素主要考虑家庭人口和家庭生命周期、年龄、性别、收入等。行为因素包括被保险人的动机、保险行为、利益驱动、对保险的态度等。
公司常用的行为因素根据客户的购买动机分为旅游险、意外险、投资理财险、健康险、财产险。
细分市场要有理想的规模和发展特点，有一定的盈利能力，对企业有吸引力。企业要以客户需求为中心，调整细分策略，根据客户需求提供适销对路的产品。
(二)保险目标市场的选择
市场吸引力是保险业选择目标市场的重要因素之一。如果市场很小或者趋于衰落，进入后很难发展，就不要轻易进入。
我们还应该考虑目标市场的需求潜力。有些细分市场虽然有吸引力，但并不能促进企业实现发展目标，甚至会分散企业的精力，所以要考虑放弃。
还要考虑企业的资源条件是否适合在某个细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入并能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会成功。
一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、互联网、电话等直销方式。
还包括公司外企业的营销，如银行、邮政、证券机构等兼职机构；它还通过组合和捆绑其他公司或营销渠道的产品来满足客户的多样化需求。
(三)保险市场定位
有两种方法来定位保险市场。一种是参考竞争对手的定位，他们已经对市场进行了探索，对产品定位有了全面的考虑。参考行业标准可以大大降低经营风险；
一是避免强势定位。公司从另一个角度发展自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式。这种方法可以算是提高竞争力的一种方式。在公司实力允许的情况下，经过严格的市场调研，
公司可以通过创新的营销策略在保险市场开辟一片蓝海，为企业长久立足打下良好的基础。
二、竞争战略分析
迈克尔。波特认为，企业有五种竞争力量决定了整个市场的长期内在吸引力。
对保险业有明显影响的有四个方面:
(一)行业内竞争者的威胁
保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争对手众多，竞争对手投入大。
这些情况往往导致价格战、广告战、新产品的推出，公司必须付出高昂的代价才能参与竞争。
(二)新进入者的威胁
如果一个目标市场可能会吸引新的竞争对手，这些竞争对手占据了大量的资源，拥有争夺市场份额的力量，那么这个细分市场的企业就应该慎重考虑是否要保留它。
因此，保险公司应时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵御新进入者的威胁。
(三)替代产品的威胁
保险业还面临一些替代产品的威胁，比如基金和一些投资理财产品，会对保险构成威胁。公司应密切关注替代产品的类型、益处和客户群体。
针对替代品开发新产品，寻找不同于替代品的目标客户，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。
买方的议价能力
买家和企业之间一直存在竞争。一方面，采购商是企业的合作伙伴，为企业提供利益；另一方面，他们会最大限度地争取自己的利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，他们会试图降低价格，使竞争对手相互竞争，这些都会使企业的利润受到损失。
如果企业不考虑顾客的利益或需求，或者顾客的转换成本低，或者顾客可以结成联盟，那么购买者的议价能力就会加强。
因此，保险公司要高度重视客户，对客户进行分类，给客户更多的利润，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚客户。
第三，对保险公司营销策略的创新建议
(一)合理的市场细分
保险市场细分要寻求更好更合适的角度，严格按照细分市场进行产品组合设计和营销策略设计，更系统地开展营销活动。
如果把年龄和收入结合起来，在充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以把市场分为老年低收入群体、传统中年客户、富裕客户、优质中青年客户和年轻工薪客户。
充分考虑这些群体的社会背景，摸清* * * *的产品需求，从而制定一套适合一个群体的有效营销措施，并在公司推广使用，大大提高工作效率。
还可以根据不同群体的需求灵活调整产品和服务策略，这将促进营销策略的调整。
(二)加强品牌营销
一个成功的品牌对企业来说意义重大。品牌的成功包括知名度、美誉度和忠诚度。
在信息化社会背景下，企业可以通过多种方式进行品牌营销，如制作公益广告并投放于知名媒体、通过互联网传播公益微电影、参与社区服务活动和媒体及时公关等。
目前市场竞争的核心是客户需求，品牌形象是价值标准。建立品牌没有捷径，必须通过真诚服务社会、关注社会利益、与顾客发展信任和忠诚来一步步实现。
(三)持续创新和差异化竞争战略
(1)产品差异化。
保险业应在客户细分的基础上开发多样化的产品体系，满足客户多样化的需求。
产品体系可分为:一是针对特定客户群体的系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等。这是最方便有效的客户分类，企业可以通过这种方式不断开发新产品。
二是针对不同营销渠道特点开发的渠道专营产品，如银行储蓄分红产品、网购保险产品，分别适用于银行邮政渠道和网络渠道。除了渠道类型的差异，不同渠道的产品要增加保险责任的差异，否则不同渠道的产品很容易相互替代，导致渠道冲突。
第三，为特殊客户量身定制的人性化、个性化的特殊保险方案，如为某明星、知名企业家量身定制的保险方案，以满足不同客户的需求。
顾客需求的多样化是多样化产品体系形成的基础，多样化产品体系是企业整合资源、交叉销售的前提和原因。
(2)服务差异化。
提高员工素质，除了知识培训和能力培训，更要注重提高员工素质，注重服务态度，强调gfd，倡导团队合作精神。员工的精神面貌反映了企业的文化和内涵；
建立一套合理的服务流程，让员工在服务时有章可循，对员工的评价有据可依。在寻找客户、销售谈判、维护客户、处理售后问题等各个环节进行规范管理，要求严格，做到事事有人做、人人有事做，提高了客户服务水平。
(3)进行网络营销。
借助计算机和互联网，我们不仅可以增加业务的销售量，还可以降低工作成本。我们可以借助互联网开展市场调研活动、网上产品销售、网上推广、广告公关等一系列活动。
借鉴电子商务的理念，建立功能完备的公司内部数据库和专业门户网站，提供在线顾问或辅助电话服务，实现部分产品的在线营销，必将成为保险公司未来发展的重要营销策略。
作为保险公司非常重要的组成部分，营销策略应该得到足够的重视。企业要集合各种资源，加大营销投入，提高盈利能力，保持持续稳定发展，这是企业不断努力的现实要求。
参考资料:
[1]姚海明，保险营销理论与案例[M]。上海:复旦大学出版社，2001。
[2]菲利普？科特勒。营销管理[M]。北京:中国人民大学出版社，2001。
[3]武铁军。关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息，2009。