如何写一篇关于商务谈判策略的论文？

商务谈判是销售工作的重要组成部分，成功的谈判是做成生意的前提。如果谈判者能够掌握并灵活运用一些谈判原则和实用技巧，就有可能在谈判桌上占据主动，起到“不流血的战斗”和“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得预期结果奠定基础。

首先，对比你的内心。谈判最忌讳的就是拿自己的观点说事，要求太多，要求太多。谈判的时候也要侠义，头脑简单，体谅对方。照顾好自己的心，带来的是大家的共赢。如果谈判过程充满火药味，双方各执己见，互不让步，最后脸红脖子粗，就很难谈出什么建设性的成果。

第二，突出优势。在你对对方的立场和观点有了初步的了解之后，你要详细的列出自己在这次谈判中的优势和劣势，以及对方的优势和劣势。特别是你要列出自己的优势，大的或小的，老的或新的，作为谈判者的筹码。当然，也要注意自己的劣势，避免急于迎敌，被对方攻击。

第三，模拟练习。就是提前模拟各种可能出现的情况，避免实际遭遇时陷入慌乱，难以掌控战局。了解利弊后，要设想各种可能的情况，提前规划好行动方案。谈判席位的摆放要详细模拟。

第四，底线明确。通常谈判时，双方都咄咄逼人，跃跃欲试。双方都只想着自己能得到多少，却往往忽略了自己在谈判过程中要付出多少，要付出多少，这样大家才能开心。所以在谈判之前，一定要明确自己的底线:我们能做出什么？我应该赚多少？如何制作？什么时候出租？为什么让？先搞清楚，心里有效。否则，如果对方咄咄逼人，我方束手无策，任由对方宰割，那就失去了谈判的初衷。

5.了解你的对手。孙子兵法是众所周知的。在谈判之前，了解对方可能采取的策略和谈判对手的性格特征，会有很大的帮助。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前互相打招呼，刻意提及，先缓和对方的防守敌意，有空再邀请他们一起运动，培养轻松的谈判氛围。需要注意的是，此时，球场是另一个谈判桌，有利于谈判。

第六，要有耐心。有句老话:“病急乱投医。”所以在谈判中，要经常背诵“戒急用忍”，尤其是在紧张激烈的时候。因为谈判往往有持久战要打，而且四五个小时连上厕所的时间都没有。此时会谈已久，毫无成果，“心理”急迫；没有解脱，“生理”更急，两急之下，你会乱了方寸，胡乱对应。所以在谈判之前，要带足耐心，做好充分的准备。

七、随机应变。战场形势瞬息万变，谈判桌上需要随机应变。诸葛亮虽有妙计，但人算不如天算，总有考虑和失算的时候。谈判过程中，当对手突然来一招，超出自己假设的情况，己方人员必须随机应变，顺势而为。我真的应付不了。我着急的时候，先给你出个缓兵之计，再定对策，不至于一下子“断交”——我断自己的后路。

八、埋没机会。如果双方在一定程度上不能达成满意的结果，谈判面临破裂，就没有必要快嘴，这伤害了双方的和谐。如果双方撕破脸，未来达到重新谈判的境界也不是不可能，但会很麻烦，很麻烦。生意做不到义无反顾，双方好聚好散，才能让接下来的谈判圆满，奠定机会。