P&G营销策略存在的问题及解决方案！！求猛人指点！！
一个漂亮的长发，一个熟悉的明星，在电视上给你推荐一个新牌子的洗发水，告诉你可以解决目前的问题，表现出无限的享受。面对这样的诱惑，你会不会心痛，会不会马上有购买的欲望？要么你犹豫不决，因为现在这样的广告太多了，要么你麻木了，因为它们根本激发不了你任何欲望。如果我告诉你这是宝洁公司的产品呢？它是拥有飘柔、海飞丝和潘婷的宝洁公司的产品吗？
这样的问题没必要急着回答，因为就连宝洁也渴望得到答案。继国内首发的润颜洗发水突然退出市场后，两年前上市的双基沐浴露也于今年7月宣布全面退出中国市场。再来看看9.9飘柔，至今没有掀起什么波澜，很多店都不见了或者散落了几瓶舒肤佳洗手液。，仔细算了算，宝洁除了在中国推出的几个品牌，近几年推出的新产品无一例外都受到了打击，要么无法达到预期目标，要么对市场的影响不够，要么干脆销声匿迹。
作为世界知名的日化公司，P&G的品牌管理一直为人所津津乐道。在中国，P&G不仅带来了高品质的产品，还以其先进的经营理念洗礼了当地的日化行业。P&G的一举一动都备受关注。
近年来，本土日化企业和世界级对手对P&G展开了全面围攻，在中国市场一直阔步前进的P&G步伐开始显得凝重。拼派教父未来会不会继续遭遇品牌推广的劣势，P&G会有什么新的举措来迎接新的挑战？
宝洁公司的成功秘诀
在中国，P&G的成功主要是由于以下原因:
消费者至上
P&G成功的关键是消费者第一的理念，这一理念不折不扣地贯彻在每一个环节。宝洁公司每年与700多万消费者沟通。早在1934，P&G就在美国建立了消费者研究所，成为美国工业界第一家用科学分析方法了解消费者需求的公司。到20世纪70年代，宝洁是第一家通过免费电话与用户沟通的公司。截至目前，宝洁公司每年使用各种工具和技术与全球700多万消费者进行沟通。此外，宝洁公司还建立了用户满意度监测系统，了解各国消费者对公司产品的反馈。
提供优质产品
为了研究适合东方的产品，公司在日本设立了宝洁最大的技术中心，专门服务于亚洲。全球产品开发和研究加速了新技术的应用。宝洁公司在产品质量、配方和包装设计上也力求让消费者满意，其各种产品每年至少要改进一次。宝洁在日益激烈的竞争中立于不败之地，得益于对创新的不断追求。
多品牌战略
P&G的多品牌战略使其在各个行业拥有非常高的市场份额。例如，海飞丝“去除头皮屑”，飘柔“优雅柔顺”，潘婷“健康闪亮”，都以独特的品质建立了自己的品牌个性。在市场上，潘婷、海飞丝、飘柔并没有互相蚕食，而是以独特的定位赢得了自己的市场和消费者。
成功的广告吸引力
在广告，尤其是电视广告方面，P&G有一套成功的公式。首先，P&G会指出你面临的一个问题来吸引你的注意力。然后，广告会很快告诉你有一个解决方案，那就是P&G产品。这种产品通常会在整个广告中出现几次。广告的重点是明确强调P&G能给你带来什么好处。
然而，人们往往忽略了P&G在中国市场成长的环境因素，而这些因素与宝洁的成功密不可分。宝洁进入中国时，正值中国社会大变革时期，计划经济正在向市场经济转型。以前人们没有那么多的产品可以买，没有那么多的品种可以选择。面对突如其来的大行情，他们内心充满了一种久违的激情，购买力也因为这种刺激而爆发。再加上先进的推广手段，P&G由此开启了中国日化的壮丽景象。应该说，宝洁的成长是伴随着日化在中国的发展，这种先发制人的效应是其他品牌所不具备的。此外，中国的媒体不像现在这样发达。作为主要的传播手段，电视只有七八个频道，而P&G铺天盖地的广告却巧妙地抓住了消费者。事实上，这个因素是至关重要的，这也使得P&G在转型期间饱受镇痛之苦。
市场转型问题的暴露
在洗衣粉领域，“奇强”、“雕牌”主要着眼于中低档品牌的差距，走“农村包围城市”的路线，把P&G的“碧浪”、“浪潮”远远甩在后面。即使在2004年，宝洁发动了声势浩大的“射鹰风暴行动”，仍然以平局告终。在洗发水领域，对宝洁的疯狂围攻和侵占数不胜数。从崇拜P&G到攻击它，说明本土企业也认识到了P&G自身的不足。
随着产品的增加，广告的边际效应递减。
随着人们生活水平的提高，对日用产品的认识也从最初的无知变得更加成熟。与此同时，社会的发展也使得产品极其丰富，P&G的产品并不能全部满足消费者的需求。市场的蛋糕变大了，抢的人却越来越多。P&G的市场份额下降不足为奇。
如今，公众接收信息的渠道越来越多。除了电视，还有各种各样的广告频道，甚至电视上有几十个频道。第一时间接触到消费者并不容易，更何况还有同类品牌的广告同台竞技。众多的品牌和大量的广告造成了巨大的广告投入。宝洁在广告上一直是不惜血本的，每个产品每年的广告和促销活动都是一笔不小的开支。新产品发布之际的投入是其他公司无法比拟的。此外，其多品牌战略和品牌之间的竞争造成了更大的广告投入。所以，宝洁的无敌广告魔杖不再屡试不爽。润妍和双基都无法再现投放巨幅广告后的立竿见影的效果，已经销声匿迹。Tide至今没有盈利。
缺乏低端市场
宝洁的成功只是在城市市场，而宝洁在广大农村市场的触角很难触及。这个市场培育了许多品牌，如雕刻品牌和方腊，这个市场充满了数百种已知或未知的产品。日化市场品牌格局的多元化越来越差，正是因为很多本土企业在低端市场找到了生存和发展的空间。虽然宝洁的品牌价值是所有竞争对手都达不到的天文数字，但日化消费理念日益多元化，向“物美价廉”的方向发展。宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻的考验，中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰竞争品牌”分散和流失。由此产生的渠道下移无法实现，9.9就是一个典型的例子。
P&G的产品利润空间比较小，没有大的返利，代理商和经销商的积极性得不到有效支持。与双基和六神相比，后者的利润空间相对较大，有五到八个点。在一定程度上提高了经销商的积极性，在终端运营上更加灵活，可操作性更强，不仅在一线市场，在二三线市场都有很大的提升，可以最大化市场空间。就厂商支持而言，上海家化更重视国内市场。一个是媒体推广的投入，一个是终端和流通管理的增加，使得产品价格标准化，利润空间更加合理。虽然P&G在媒体推广上投入了大量的资金，但是终端支持和流通管理还不够，所以销量并不能得到明显的提升。
定位超前，与消费者渐行渐远。
双基退市是继润妍之后，宝洁第二个退出中国市场的品牌。虽然宝洁公司称这是由于战略调整，但人们更愿意认为这是一次失败。其实如果一个品牌卖的好，贡献了很多利润，我相信产品不会随便退出市场。
六神的产品诉求点是“清凉爽口，全家享用”。这个诉求点其实可以反映出目前很多沐浴露品牌相同的经营思路:不细分产品，模糊目标消费群体，尽可能扩大用户范围。“六神”的做法是:专业的R&D部门会进行详细的市场调研，收集消费者的需求信息，然后进行对比分析，将消费者的需求功能点按重要程度排序，明确重点，然后根据排名靠前的需求点进行生产，所以不太可能照顾到一些小众市场的需求。一些品牌也大胆细分产品，失败的教训很多。1998年，美日洁宝推出了一款专门针对男性的炫彩沐浴露，定位中档。用美、日捷豹运营发展部经理曹的话说，他们当年的营销“非常用心”、“到位”:请当红明星为他们代言，开展了一系列产品推广活动。让人感到无奈的是，目标消费人群——时尚男性使用沐浴露的习惯长期没有形成。经过五六年的艰苦发展，曹经理用“失败”来总结，现在公司准备转型。目前在沐浴露的消费上，女性尤其是家庭主妇才是决策者。所以大部分沐浴露品牌都会顺应需求，在产品的香味和保湿效果上做文章。
所以从激动人心的定位来看，很明显是针对都市白领的。他们对新鲜事物的追求和时尚感是兴奋所赋予的，这也决定了他们的受众范围有限。另外，激动人心的定位只是一种需求感，与阿迪达斯的“运动”定位不同，因此在具体领域并不具有排他性。
定位明确的公司知道自己的目标市场是什么，因此相应地采取差异化营销策略或集中化策略。目前有几个品牌的沐浴露产品定位非常明确。都是根据自己的内在特点和功能，适当选择自己的“卖点”，有充分的理由让顾客购买这个品牌的沐浴露。比如强生公司的强生婴儿沐浴露，就推出了无泪配方，强调含有独特的“无泪配方”，纯净温和如水，绝对不会刺激宝宝尚未发育的眼睛和泪腺。主题很明确，解决了妈妈给孩子洗澡的问题。
管理的双刃剑
不可否认，P&G是优秀的。虽然国内管理水平还有差距，但是差距在缩小。更重要的是，国内决策系统的效率是P&G无法比拟的..这既是优点也是缺点。当然，宝洁也认识到自身决策程序复杂、反应缓慢的缺点，不断反思和改进自己的决策体系。虽然它对市场的反应越来越快，但在中国离市场还很远。如果P&G一开始就对舒磊、奇强、雕刻做出准确快速的反应，不给他们机会，今天的市场格局就会改变。快——这也是新品突破P&G围城，生存下来的关键！
在这个具有强烈中国特色的不成熟、不完善、不规范的市场中，P&G科学、细致、严谨的决策体系和营销理念就显得更加迂腐、僵化和落伍。这些著名跨国公司的决策层无法理解那些看似不可思议、非理性、不科学的宣传营销是如何轻易夺走他们辛辛苦苦建立起来的市场份额的，反思P&G在洗发水领域的成功，主要是因为当时中国的现代洗发水领域非常落后，洗发水行业没有有竞争力的对手，所以他们可以一点一点地实施他们的营销策略。今年以SKII为代表的一系列P&G产品质量危机就是其决策滞后的最好证明。
面对挑战和新方向
在中国市场，化妆品行业销售冠军的“金腰带”已经被P&G戴了很多年。虽然欧莱雅直到1996年底才正式进入中国市场，但增长迅速，最近三年年增长率超过60%。2004年，欧莱雅在中国化妆品领域的销量从前一年的第三位上升到第二位，欧莱雅与宝洁的距离迅速缩小。P&G显然渴望扩大其在化妆品领域的产品线，以对抗欧莱雅在这些细分市场的竞争优势。今年年初，P&G将Covergirl品牌引入中国市场，希望与美宝莲竞争。MaxFactor品牌中另一款与SK-II平行销售的化妆品产品，冲击了欧莱雅在高端化妆品市场的领先地位。年底，宝洁以570亿美元收购吉列公司，直接将触角伸向男性美容用品市场。
与此同时，宝洁改变了在中国的经销商团队，旨在重塑核心优势。作为最后的中标者，宝洁会有哪些新动作？