谈判策略和技巧论文

商务谈判是企业之间的商务交流活动谈判者的素质直接关系到谈判的成败。商务谈判者必须具备优秀的道德素质、较高的知识素质、突出的能力素质和良好的心理素质，这是谈判成功的基本保证。

关键词:商务谈判者商务沟通质量

商务谈判是企业之间的商务交流活动。随着市场经济的深入发展，它日益成为企业开拓市场、获得发展空间的重要环节，而谈判人员的素质直接关系到谈判的成败和企业在竞争中的地位。经济形势的发展和商务谈判的特殊性对商务谈判者的综合素质提出了新的更高的要求。一个合格的商务谈判代表应该具备哪些素质？

第一，优秀的道德品质

素质是个人身心状况的综合表现，是个人生理结构、心理结构和机能特征的总和。在人的整体素质中，德性是人的灵魂。有德无才可能坏事，有才无德就会坏事。在社会主义市场经济条件下，所有的商务谈判都必须在道德规范中进行。商务活动是处理经济利益的活动。作为企业代表，如果行为稍有不当，就会损害企业的利益和形象。因此，具有良好的思想修养和道德情操是商务谈判成功的首要条件。

一个合格的谈判者应该树立正确的人生观和价值观。除了遵纪守法、诚实守信、谦虚有礼等公民应有的社会公德，还要用商业职业道德来约束自己。必须遵守基本的商业道德，正确处理国家、集体和个人的关系，处理好企业和个人的利益关系，不能为了私利而放弃原则。在谈判过程中，要诚实守信，坚持互利原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极为企业谋求利益，以独特的人格修养赢得对方的尊重和信任，从而推动谈判取得成功。

第二，更高的知识素质

商务谈判的方方面面，丰富的知识，优雅的谈吐，是谈判者掌控谈判局面，掌握主动权的坚实基础。

不同类型的谈判对人员的知识结构有不同的要求，但总的来说，合格的商务谈判人员应该具有“T”型知识结构，即在横向上要有广博的知识，在纵向上要有精通的专业知识。知识的j。学历是一个人才华和智慧的基石，往往决定了一个人的修养、风度和适应能力，而专业知识的深浅往往决定了一个人的工作_J:能干。因此，谈判者要掌握政治经济形势、科技发展水平和发展趋势、哲学、法律、心理学、中外历史、文学艺术、伦理道德等知识；以及商业贸易、市场营销、企业管理、金融、谈判等方面的知识等等。商务谈判者应该特别熟悉与谈判有关的商务和技术知识。因为交易的谈判是基于与双方相关的商业和技术条件。双方能获得什么样的经济利益，主要体现在双方约定的商务和技术条款中。同时，一定要对所涉及产品的市场情况、竞争对手、发展前景有很好的了解。总之，知识面越广，见识越深，分析能力越强，回旋余地越大。如果法官无知，知识贫乏，即使手中握有决定权，也往往事倍功半。而一个全能型的谈判者，因为他的学识，在商务谈判活动中可以挥酒自如。这样可以在气质和精神上引起谈判对手的尊重，赢得对方的好感。这种知识素养的力量有助于建立一个人的谈判地位。

第三，杰出的能力和素质

知识和能力是密切相关的。如果说知识足够作为一个人的内涵，那么能力就是一个人的外在表现。知识只有在实践中得到有效应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以他的能力为保证。

1.敏锐的洞察力和敏捷的适应能力。商务谈判需要和各种各样的人打交道，对方的言行往往反映了他们的思想意愿和求稳的需要。因此，谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方的细微动作，及时掌握对方的变化，找出对方的真实意图。要能够根据谈判中形势和相关信息的变化，通过复杂多变的现象，随时抓住问题的实质，迅速做出判断，及时调整对策。没有这种敏捷的反应、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难控制谈判，甚至错失良机，贻误大事。

2.很强的沟通和说服能力。谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服的过程，试图达成共识。谈判沟通是双方达成使双方都获得局部利益的协议时，进行信息交流和信息共享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时，也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，我也努力让自己的观点被对方接受。因此，谈判者必须具备较强的沟通能力，运用语言和非语言形式恰当地传达信息，及时准确地理解和接受对方的相关信息，充分利用有利于自身利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判和沟通的目的是让对方接受自己的观点。说服是谈判中最艰巨、最复杂、技巧性最强的工作，往往贯穿于谈判的始终。能否以及如何说服对方是谈判成功的关键。因此，谈判者的说服技巧尤为重要，也标志着其谈判能力的大小和水平。在谈判过程中，谈判者要能够客观、公正、理性、有条不紊地阐明自己的立场和观点，向对方讲道理，利用这些道理获取利益，用真诚打动对方，通过有效的说服促使对方接受自己的观点。

3.很强的社交能力。谈判是一种社会交际活动，需要与不同的人接触。良好的人际关系、优雅的气质和自然的风度有助于树立良好的形象，促进谈判的顺利进行。从人的自然心理来说，如果对对方有好感，再难的问题也能解决。否则就不是原则问题，也会给对方添堵。在谈判桌上，要温文尔雅，幽默风趣，不卑不亢。要保持冷静、潇洒，使谈判始终在轻松、愉快、耐心、和谐的气氛中进行。

第四，良好的心理素质

谈判是人类精力、智力和心理的较量。自制力是谈判者在环境发生较大变化时克服心理障碍的能力。因为谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望得到对自己有利的结果。因此，紧张激烈的口水战往往是不可避免的，经常会出现僵持局面，这必然会给法官带来很大的压力。如果没有良好的心理素质，必然导致情绪波动，使自己处于被动和弱势地位。而一个成熟的谈判者，要善于在激烈的辩论中应对对手，在千变万化的局势中控制自己的情绪，控制自己的行为。不要惹事，遇暴力不要生气；不要因为成功而高兴。不要因为挫折而心灰意冷。沉着冷静处理一切，表现出不为所动的英雄本色。

意志力是为了达到某种目标而自觉克服困难的主动性的主观条件，是人的一种支撑力和推动力。谈判和战斗一样，是一个充满艰辛的过程。除了制定合理的目标和周密的计划，还需要谈判者的毅力、不屈不挠的精神以及不达目的绝不罢休的自信和决心。在谈判中，双方的利益就是你进我退。如果有妥协的意图，对方会得寸进尺。所以谈判顺利的时候，要顺势推进，扩大成果；在僵持的情况下，能够坚持原则，据理力争，维护自己的最大利益，同时表现出足够的忍耐力和坚强的意志品质，表现出不向困难屈服的坚强风度。

谈判者的优秀品质不是天生的，而是后天实践锤炼出来的。因此，谈判者应自觉加强理论修养和实践训练，不断积累经验，努力把自己塑造成德才兼备的谈判者，以适应时代的需要。