有人知道营销万宝路的案例分析和回答吗？请给出答案。谢谢你。很紧急。
顾客永远是对的，这是对的吗？怎么理解呢？
分析这个观点是正确的。符合企业营销活动必须以顾客为中心，以消费者需求为营销出发点的观点。作为经营者，我们必须时刻牢记“顾客永远是对的”这一黄金法则。本质上，它暗示着“顾客的需求就是企业的目标”。企业在处理与顾客的关系时，要站在顾客的立场上，想顾客所想，急顾客所急，虚心接受或倾听顾客的意见或建议，对自己的产品或服务提出更高的要求，以便更好地满足顾客的需求。其实客户的利益和企业自身的利益是一致的。企业越能满足客户的利益，就越能拥有客户，从而发展自己。但是，客户和企业之间并不矛盾，尤其是在企业和客户发生冲突的时候，这个规律更应该得到彰显和遵守。当客户真的受到伤害，比如买到了低质高价的假冒伪劣商品，服务不够周到，甚至花钱买气，侵犯了消费者的利益。在这一点上，即使客户采取粗暴的态度或者向上投诉，也无可非议；在客户利益没有受到损害的情况下，比如客户自己心情不好，工作或生活出了问题，或者客户故意闹事。在这一点上，企业方要体谅客户的心，给企业耐心和解释，要理智，要动之以情，用行动引导，要合理克制，忍辱负重，坚持原则。一般情况下，客户会“投桃报李”。即使是不讲理的人，业务人员最好也不要顶撞，而是送到保安部处理。日本大仓酒店的这种企业精神，充分体现了酒店对顾客利益的高度重视，将顾客放在至高无上的位置，是“顾客就是上帝”的又一体现。企业经营者要记住，尊重客户就是尊重自己，尊重客户就是盈利。
解释制造新型捕鼠器的美国公司失败的根本原因是什么？
【解析】捕鼠器公司以生产理念为导向，不考虑消费者的需求。它自以为是，闭门造车是其失败的根本原因。正确的做法应该是以消费者为中心，以市场需求为导向，在市场调研的基础上，考虑消费者的意愿和需求，了解消费者是想要一个更好的捕鼠器，还是更喜欢鼠标问题的解决方案。比如用化学品代替捕鼠器，同时要搞清楚有多少消费者需要新的捕鼠器，然后制定相应的产品策略，确定一定的产能。
百事可乐成功的关键因素是什么？体现了什么营销理念？
【分析】显然，百事可乐成功的关键，不是它的产品口感比可口可乐好，也不是它的广告技术比可口可乐好，而是它在“政治战”和“舆论战”上比可口可乐好。毫无疑问，政治和公众的关系成为营销中心出现的两个主要考虑因素。鉴于上述情况，美国营销专家菲利普？科特勒提出了大营销的概念，即现代营销突破了以产品、价格、促销、销售渠道为主体的旧营销格局，现代营销理念要在4p的基础上增加两个P，即“政权”和公私关系。科特勒认为:随着贸易保护主义的重新抬头和政府对经济干预的加强，即使企业的产品适销对路，价格、销售渠道和促销适当，这种产品也不一定能卖出去。其实从来就没有纯粹的政治和纯粹的经济，政治活动和经济活动总是相互交织、相互作用的。大规模营销的概念充分考虑了政治影响和舆论，使企业变被动为主动。所以国外盛行各种营销理念也就不足为奇了。
50年代后公司产品在市场上受挫的根本原因是什么？
【分析】爱尔勤的产品在市场上受挫的根本原因是公司执着于生产精致、优质、过时的手表，仍然使用传统渠道推广产品，以至于根本没有注意到手表市场的各种重大变化。在复杂多变的市场环境和激烈的竞争中，爱尔勤公司“应该看窗外，却只能照镜子”，短视和短视是其遭受挫折的根本原因。
【解析】通用汽车自动洗碗机在市场上的冷遇给我们以下启示:企业的营销必须以满足消费者的需求为基础，企业的一切活动必须以消费者为中心。只有能够满足消费者需求的企业，才能获得消费者的支持，实现自己的目标。或许很多患了“近视”的营销人，固执而短视，认为只要生产出好的产品，就绝对不怕没有市场。建议锲而不舍者放弃旧观念，树立以消费者为中心的营销理念，与壮士断腕。只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
【解析】企业在营销活动中，尤其是在国际营销中，必须重视营销环境。因为在国际营销中，企业会面临完全不同的经济环境、政治环境、法律环境，在自己国家卖得好的产品在国外不一定卖得好。不重视营销环境变化的企业必然为此付出沉重的代价。在国际营销中，对进口国社会、文化、环境因素的了解和掌握要细致准确，不能满足于泛泛而谈。与此相联系，在商品包装的色彩和标识上也要注意各国的社会文化环境。
从以上案例可以看出，王安电脑公司破产的主要原因是对外部环境的变化不敏感，高估了自己在充满变化和激烈竞争的客观环境中的地位。
【解析】当今世界，由于环境因素的快速变化，企业的生存空间充满了更多的变数。包括营销渠道、竞争对手、市场需求、政策法令变化等等。持续的营销实践将无法适应不断变化的环境，因此需要动态营销。动态营销不仅仅是即兴发挥，而是在营销环境发生变化时立即采取行动，跟上环境形势的步伐，毕竟是一种被迫采取的行动。更高层次的动态营销是“未雨绸缪”型，即企业要走在潮流的前面，主动适应即将到来的环境变化。动态营销的最高境界是“创造时势”。这类企业可以仔细观察和监测环境，并将环境变化纳入企业的规划。将其纳入正常考虑范围，并据此制定营销策略。这种企业不仅能走在时代潮流的前面，而且是潮流本身的创造者。
柯达生产胶片但率先研发销售相机的经营策略能给企业营销带来哪些启示？
【解析】在市场经济条件下，企业不仅要敢于“打入市场”；还要善于引导需求，“创造市场”。“打入市场”无非就是去市场看看市场。卖得好的就会生产(经营)，结果只能是步别人的后尘，必然导致入市难，做生意难。“创造市场”是不同的。它在认真调查市场发展趋势的基础上，着眼于潜在市场，努力为自己的产品开拓市场。这是柯达决策者的聪明之处，也是柯达胶卷凭借强手在竞争市场立于不败之地的法宝。可见，引导需求，“创造市场”是比“打入市场”更高层次的思维。当然，“创造市场”不是闭门造车，主观臆断。市场经济有自己的规律，不以人的主观意志为转移。要想“创造市场”，首先要有强烈的“创造市场”意识；其次，市场调查要彻底、全面，防止盲人摸象，要认真筛选信息，防止鱼目混珠，从而超前决策；再次，要敢于冒险，见缝插针，优柔寡断，怕这怕那只会错失良机。只有这样，企业才能在市场竞争中出奇制胜，拥有自己独特的新天地。
“利卡娃娃”在日本长期热销的原因。
【解析】“利卡娃娃”在日本长期销售的关键原因在于“连锁营销”策略，即巧妙地将孤立的产品有机搭配，或一步步开发同类产品，打造“产品链”，使顾客产生连锁消费心理。一旦他们购买了“链条”上的一个产品，就会一步步走得越来越深，成为“回头客”
【解析】企业的成功很大程度上取决于能否及时抓住营销机会。如果营销机会来了，能及时抓住，那将是巨大的成功。“加布”室内自行车在1988取得成功的根本原因是它把握住了良好的营销时机。
【解析】虽然冷落客户和打死一只麻雀性质不同，但道理是一样的，就是得罪了一个消费者，吓跑了一批有购买意向的消费者；不仅如此，如果这些人把自己的经历广为传播，无疑会让店铺的声誉一落千丈，让人不敢也不愿意光顾店铺。如果商店不采取补救措施，其业务将受到一定影响，补救将需要相当大的努力。然而，我们的一些经营者并没有意识到这一点。他们只知道得罪一个客户没什么，却不知道会发生的连锁反应。他们常常孤立地看待顾客和企业，而不是思考问题，看待事物的因果关系。归根结底，他们只关心这个，忽略那个。这样做生意当然不会成功。希望一些只知道“10-1=9”而不知道“10-1=0”真相的经营者能够明白这个生意的本质。
【解析】现在企业参加很多展销会时，准确选择广告展位和营销心理公关非常重要。很多企业花费大量的竞争资金抢占入口处的突出展位，更多的客户一般要浏览比较后才能根据各自的情况做出相应的决定；很少有当场成交的。而三迪公司则把握住了客户的购物心态，因为客户只有走到最后一个摊位，才具备相对成熟的交易条件:一是对整个参展单位的产品结构有了更好的了解，对自己最适合什么样的产品心中有数，有权衡利弊的能力；二是顾客浏览累了，有必要在最后一站坐下来休息一下，同时了解展位的产品结构、市场结构、消费趋势。第三，作为摊主，此时随着对对方公司的区位和经济实力的了解，顺理成章地实事求是地宣传自己产品的品控、售后服务、同行比价、品牌知名度和销售规模之间的关系，为首次合作和长期合作提供最佳氛围，因此企业成交率相对较高。
【解析】高点是要善于根据医药新产品的特点和客户心理，采取恰当有力的宣传营销手段。我们知道，医药产品的主要特点是:一是用于治疗疾病，关系到人的健康甚至生命。不是小事，顾客不会轻易相信厂家的宣传，贸然购买；二是新药不为人们所知，无法让顾客现场试用，很难让顾客立即相信其疗效，产生购买动机。尤其是在目前市场上假劣药品大量泛滥的情况下，新药推广更是难上加难。虽然厂家可以在报纸、杂志、广播、电视上做广告，派业务员四处宣传，但是很难打动客户。黑龙制药厂医药专家的宣传介绍具有系统性和理论性，能够清晰地讲解新药的作用和临床疗效；具有权威性，能够消除客户心中的疑虑。当客户面对的是真正的医院专家，而不是电视上演员打扮的“医学专家”时，心里自然会有尊重和认同。同时必然会产生信任感，相信医学专家的话是真实可信的。这样，顾客才会敢于并愿意购买医学专家推荐的新药。这样一来，厂商的促销目的当然达到了。
【解析】在这两个小案例中，虽然操作者操作的项目不同，但同样运用了马斯洛的需求层次理论。马斯洛曾把人的需要分为五个层次，其中最高层次是自我实现的需要。好奇门和“组合鞋店”在一定范围内自觉不自觉地利用顾客自我实现的需求，让“神”们完成了个性化消费的梦想，自然蜂拥而至。对于经营者来说，只有做个体老板，开特色店，才能在激烈的市场竞争中独树一帜，赢得主动，取得成功。对于消费者来说，自酿自组装可谓新鲜有趣，既开阔了眼界，又实现了“我买的都是独一无二”的理想消费境界。当然，我愿意慷慨地试一试。
【解析】人们常说“信息就是财富”。那么，信息在哪里？一些企业因缺乏信息而受阻。也有企业认为信息无处不在，如何恰当、巧妙的处理过多的信息，找到赚钱的方法，“挖掘”商机，但并不是每个经营者都能懂其中的诀窍，并能熟练运用。很多管理者总是被供求信息、实用技术信息、产品开发信息等直观滞后的信息牵着鼻子走。要么“计划”，要么照着剧本走。结果如何？除了少数先走一步的，赚得盆满钵满，先走一步的公司往往会受到“蜂拥效应”的伤害。挖掘信息、收集信息、筛选信息、应用信息是企业营销决策的首要环节，关系到企业的成败。每个经营者都要善于从别人“视而不见”的信息中发现一些“隐藏”的商机，善于用市场眼光和超前眼光处理信息。只有这样，才能先推出新产品，从而赢得主动，取得良好的经济效益。
【解析】经营企业的关键在于掌握信息，信息的价值在于新奇、快捷、专属。这个要靠创业者到处去做，从各种渠道去找，去挖掘，哪怕是普通的私人谈话，都要认真关注。Yammer本来是去挖金子的，但是他从淘金者的抱怨中发现了有价值的信息，那就是谁能比挖金子赚更多的钱，于是他毅然再次挖金子，转而寻找水源。结果他成功了。
【分析】首先，常善于捕捉信息并及时加以利用。通过全国排污信息和全国泵的生产、进口信息，找到了市场的不满点，看到了泵市场的巨大潜力，确定了开发专用污水泵的计划，并迅速实施。二是采取合适的营销策略。工厂是一个不知名的小厂，环境和设施都不尽人意。但是这个厂的潜污泵质量过硬，结合了世界上一些先进国家的先进技术。因此，工厂采取了现场试生产的方式，以低能耗、低价格、高效率取胜，通过令人信服的测试和检验赢得了订单。“亚太”的营销对象是国内外有实力、知名的大型企业，即大庆、宝钢。大企业的订单就像市场通行证。媒体造成的轰动效应，强化了正面影响。第三，也是“亚太”成功的基础和根基，即“亚太”潜污泵的高品质。该泵的性能已达到国际先进水平。无论是能耗还是使用寿命都遥遥领先于普通国产泵，而价格仅为进口产品的1/4。正是因为产品质量过硬，工厂才敢把产品卖给大型国企，经得起大型企业的检验。可见，高品质是企业营销成功最重要的保障因素。
分析】企业经营者也要善于运用逆向思维开发信息的价值。古今中外，许多企业经营者都非常重视寻求从信息的发展中赚钱的途径。但是，从大量的信息中进行反开发，并不是每个人都擅长的事情。由于人们习惯了从众思维，往往更关注具有直观经济价值的信息，普遍的态度是盲目抛弃那些在自身管理中看似无效的信息。事实上，很多看似没有开发价值的信息，也蕴含着大量的经济财富。只要善于运用逆向思维，进行信息反开发，就能在商战中化不利为有利，变废为宝，出奇制胜。上述两家企业在开发和利用信息方面的成功也说明了这一点。
【解析】从这个例子可以看出，市场细分意义重大:首先，有利于开拓新的市场营销机会。企业要做好营销，首先要寻找机会，抓住机会。通过市场细分，企业可以有效地分析和了解各种消费群体的需求满足程度和市场上的竞争情况，找出适销对路的产品满足了哪些消费者的需求，没有满足哪些消费者的需求，了解各种产品的竞争是否激烈，发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业的潜力。日本电视厂商找到了市场空白点，这是他们细分市场的结果。细分美国电视市场后，他们发现小电视市场存在潜在需求，没有相应的产品来满足。开发这个市场将大有裨益。其次，市场细分有利于提高营销效率。市场细分后，可以选择合适的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力，有针对性地开展营销活动。日本企业要成功将小型电视机带入美国市场，最重要的是避免其锋芒毕露，即避免大型和普通电视机的激烈竞争，不被美国企业反制，从而减少竞争带来的损失。
【解析】根据市场细分战略原理，林场横向经营成功的原因有两个:1。进行了市场细分。市场细分是根据消费者明显不同的特征，将市场划分为两个或两个以上消费群体的过程。每个消费者都是一个子市场，每个子市场都是由具有相同需求和愿望的消费者组成的。市场细分是企业管理的基础，细分的标准包括地理因素、社会经济因素、心理因素和购买行为因素。林根据社会经济标准中的“收入”划分市场，灵活经营。他将消费者按照收入分为三类，即高档需求、中档需求和低档需求，每一类都被指定为一个子市场，然后采取相应的产品价格策略来满足他们。2.采用差异化的目标市场策略。差异化目标市场策略是根据不同市场的需求，设计不同的产品，使用不同的营销策略来服务不同的市场。林将皮革制品划分为三个子市场后，将这三个子市场都作为自己的目标市场，用不同质地的原料生产这个市场需要的皮革制品，并灵活定价，占领各个子市场。
【分析】强生在化妆品经营上取得成功的关键原因是选择了竞争不那么激烈的冷门产品。经营冷门产品最大的好处就是竞争对手少，这是一个企业最有利的条件。首先，你可以把全部精力投入到产品管理和市场开拓上，而不用担心创业者最头疼的问题——应对竞争；其次，厂商可以控制产品的售价来稳定利润；第三，可以让实力弱的小厂迅速出名。由此看来，约翰逊的化妆品生意取得了成功。
【解析】之所以“小说酒店”的生意红火，是因为这家酒店与其他酒店相比具有独特性。由此，让人不禁想起“特色是金”这句话。消费者由于社会地位、经济收入和个人爱好的不同，形成了不同的消费水平和特点。根据消费者不同的消费需求，提供有特色的服务项目，在市场竞争中具有独特的魅力。适应市场规律，真正满足某一消费群体需求的“专卖店”大多能获得成功。为了创造自己的特色，必须进行认真的市场调查和分析，有效地把握消费者心理，了解消费者需求。“小说旅馆”生意之所以红火，无非是其独特的经营策略满足了那些喜欢读书的游客。
【分析】董琦公司在经营中采用了集中目标市场战略(也称密集目标市场战略)。也就是公司刚成立的时候，由于财力物力不足，只选择经营产品《匠人》，也正是这个小产品让公司得以突破市场，壮大实力。
董琦公司创业初期营销策略的成功给了我们以下启示。小企业在起步阶段，一定要有自己的特色，从“小”字开始。你开一个小店，要想让消费者从几万个店铺里一眼认出你，就必须有自己的与众不同。总的来说，你很小，但是如果你抓住了某个商品，并在这个商品上努力，你在这方面就很大了。
【解析】首先要根据市场的需求来选择产品。产品没大没小，关键是满足市场需求，被市场接受。不符合市场需求的产品，再大也会被淘汰。第二，要集中力量渗透一点。在我国，目前大部分企业实力都不是很强，包括资金、技术、人才等生产要素。以这样的实力，如果想贪图海洋，一口吃个胖子，结果往往是消化不良，半途而废。相反，集中有限的力量，小方面出击，形成局部优势，站稳脚跟后继续发展。这看似满满的，其实是成功的正道。三是打造品牌，形成优势。东港的箱包五金虽然是一个“小”产品，但基于品牌创建和扩张效应，覆盖了国内市场，也占据了东南亚市场80%以上的份额，形成了强大的品牌效应，为企业的发展奠定了坚实的基础。正所谓“扎根天下”，是企业发展的无敌之路。
【解析】卖同样商品的店铺比比皆是。要让客户上门，就要有一些特色，也就是人们常说的“业务特色”。武汉这家“黑货店”的红火在于独特和新颖。它让黑色食品聚集在一起，供顾客随意选择，既满足了人们的好奇心，又紧跟了人们偏爱健康食品的潮流。一个企业要想在竞争中站稳脚跟，必须要有开拓创新的精神，能够细心揣摩客户心理来吸引更多的客户上门。
为什么“诸圣”能在这些与“常识”背道而驰的做法中取得成功？
【解析】经营活动要从实际出发，根据不同的客户定位采取不同的经营方式，不能按所谓的“常理”行事。“万圣”的成功在于其管理方式符合其客户定位。买车当“移动书架”增加了成本，但往返高校的车相当于在这些大学生中做了有效的广告，而且由于“移动书架”给学生带来了便利，他们普遍对“万圣节”书店有好感。店内设置桌椅也是根据顾客的特点进行的管理方式。因为“诸圣”书店的顾客主要是大学生，而这些大学生往往一时缺钱，所以才能经常光顾“诸圣”书店。事实上，这些学生一旦有了钱，他们经常会来万圣节买书，很多人甚至毕业后也来这里买书。“诸圣”的这些做法也能取得良好的社会效益。首都的很多报纸、电台、电视台都做了宣传，某种程度上，相当于做了一个很好的广告。
【分析】一个好的目标市场必须满足以下四个条件:(1)所选择的目标市场必须具有一定的购买力和足够的营业额，否则将无法获得应有的经营效益。(2)选定的目标市场必须有未满足的需求和足够的发展潜力，否则无法长期生存。(3)选定的目标市场，竞争对手不会泛滥甚至控制这个市场，否则无法有效占领目标市场，导致竞争受挫或失败。(4)选定目标市场，企业应具备进入能力。顾靖酒厂经营顾靖特曲成功的关键是选择了最好的细分市场——老百姓对名酒的需求作为工厂的目标市场。这个目标市场正好符合选择目标市场的三个条件。因为，首先，工厂降价是适应消费者消费名酒的购买力。普通人认为65度顾靖酒厂的价格高于他们的消费水平，而比65度顾靖酒厂价格低60%的55度顾靖特区，价格正好符合其购买力水平。其次，顾靖特曲填补了当时的一个空白——老百姓对名酒的需求很大，他们的需求没有得到满足，有开拓市场的潜力。第三顾靖酒厂这样做是因为它利用了这些漏洞，而目标市场的竞争并不激烈。竞争对手没有进入和控制这个市场，所以成为同行业中唯一不亏损的企业。
可见，只有同时具备四个条件的市场才应该被选为目标市场。缺一不可，不可大意。目标市场的选择关系到企业的发展命运，必须反复仔细权衡才能决定。
【分析】市场定位是指企业根据消费者的要求和自身情况，以及对竞争对手的分析，为自己的产品在市场上树立鲜明的、与众不同的形象。市场定位是企业整体战略规划中非常重要的一部分，关系到企业及其产品独特鲜明的形象。企业的产品只有个性和特色。才能有竞争力，才能在激烈的市场竞争中取胜。这也是市场定位的意义所在。杭州娃哈哈儿童营养液厂就是基于这一原理开展营销活动的。在市场调查的基础上，他们掌握了消费者需求的情况，发现大多数儿童营养不良；同时，对市场上营养液的生产情况进行了分析。虽然市面上有很多种营养液，但他们发现，在市场供应的基础上，儿童营养液的供应是缺乏的。于是工厂决定研发生产一种专门满足孩子营养需求的营养液。避免成人营养液竞争者众多、竞争激烈的局面，开发专门满足儿童营养需求的营养液。虽然这种产品的市场很窄，但它是独特的，有个性的。有了这样的产品。再加上出色的推广宣传工作，这家工厂的产品迅速风靡全国，占领了全国市场。可以说，杭州娃哈哈儿童营养液厂是在市场调查的基础上对营养液市场进行了细分，在细分市场的基础上选择了目标市场。进行了良好的市场定位。由于准确的市场定位，工厂的运作取得了巨大的成功。
从这个案例可以看出，要做好市场定位，企业必须做到以下两点:一是企业要进行充分的市场调研，把握消费者和竞争对手的需求。其次，企业要在市场调查的基础上，细分市场，选择适合企业进入的目标市场。只有做好以上两项基础工作，才能做好企业的市场定位。