论文:XX工厂管理系统分析模型论文
年度销售计划管理
销售政策计划1。销售计划管理基础
□销售计划的结构
1.销售计划是所有计划的基础？
销售计划必须包括完整的详细销售量和销售金额。除了公司的经营方针和经营目标外，还需要有详细的商品销售计划，其他的计划和执行，如未来的发展计划、盈亏计划、资产负债计划等，都需要以销售计划为基础。？
2.销售计划的内容是什么？
一份简明的销售计划至少应包括以下几点:
(1)商品计划(做什么产品？)?
(2)渠道规划(通过什么渠道？)?
(3)成本规划(要花多少钱？)?
(4)销售组织计划(谁来销售？)?
(5)总销售计划(在哪里销售？比重是多少？)?
(6)促销方案(怎么卖？)?
很容易看出，第5项的总销售计划是最重要的，销售计划的内容大致可以涵盖在里面。总销售计划往往是销售计划的精髓，是销售计划的中心话题。销售计划的内容见图14.2.1。□编制年度总销售计划
1.参考自己和竞争对手过去一年的销售业绩？
如表(2.2.2)所示，表中1和2列是公司过去一年的业绩与竞争对手销售业绩的对比。参考这样的数据，可以列出销量和平均单价计划。？
2.盈亏平衡点等基准？
如表中3.4.5.6一栏所示，计算公式也列在表的注释中。？
3.职业发展计划的总销售额？
综合大量的政治、经济和社会变化数据，计算出职业发展计划的销售总额。？
4.召开会议进行最后的检查、改进和最终决定？
表格第1至7栏，必须在会议中逐项进行全面检查，会议决定的最终总销售计划应记录在第8栏的决策计划中。这个最终决策就是职业发展的基本总销售计划，可以酌情提高各业务部门的销售目标，来规划部门内部目标。其中包括:
3.盈亏平衡点基准=固定成本估算+计划销售利润/计划边际利润率×100？
计划边际利润率=100-(变动成本预估/总销售额)×100？
4.资产周转基准=计划资产×年周转次数？
5.净利率基准=计划年度税前净利润/计划销售总额对税前净利率×100？
6.增值基准=(计划人数×每人增值目标)/计划增值率×100□月度销售计划的编制。
1.收集过去三年每月的销售业绩？
如表14.2.3所示，把近三年的销售业绩数据拿出来，仔细了解每一年的月销售额。
2.把过去三年的销售业绩加起来？
如表所示，总结了过去三年的每月销售业绩。？
3.得到近三年月销售额的比例？
最后，如表格最右栏所示，如果三年的月总销售额为65，438+000，则可以用三年的月总业绩除以所有三年的总业绩得到月销售比例，计算结果将按月填入表格。根据月度销售情况，可以看出季节因素的变化对月度销售的影响。？
此后，将过去三年的月销售额占整个公司最终总销售额的比例，就可以得到月度销售计划。□不同商品月度销售计划的编制
1.获取商品的销售比例？
首先，找出商品去年同月销售比例和近三年左右商品当月销售业绩，计算商品销售比例(如表14.2.4所示)，了解销售较好、利润率较高的商品群体。？
2.考虑商品销售比例政策，调整销售比例？
下一步，我们将综合考虑商品销售比例政策、利益相关方意见和商品需求预测，对过去三年和去年同月的商品组销售比例进行修正。？
3.用修改后的商品销售比例设置商品品类计划？
其他商品的计划销售金额可以通过修改后的月销售比例和月销售总额得到。？
表格右侧一栏列出了明细商品的月计划销售金额，是月销售金额预算的依据。□按部门和客户准备销售计划。
1.按部门和客户获取商品的销售比例？
如表14.2.5所示，对去年同月部门和客户的销售比例进行分析研究。？
2.按部门和客户修改商品销售比例？
根据以下三个观点，按部门和客户调整商品的实际销售比例。？
(1)不同部门和客户的销售政策。？
(2)部门主管和顾客意见的参考。？
(3)客户的使用情况、信用状况、与竞争对手的竞争关系以及新客户开发目标。？
3.使用修改后的销售比例，获取客户和部门的销售计划金额，编制销售费用计划。
1.计入合并损益计划的销售管理费？
在年度计划利润表的第四栏中，销售费用的年度总额可以列示如下。？
1项目销售变动费用的项目见表14.2.6。第2项的销售固定成本一方面参考了过去的业绩等信息，另一方面列出了适当的计划量信息。2.月度销售变动费用计划的准备？
因为已经制定了月度总销售计划，所以为了达到月度总销售计划，必须设置所需的年度变更费用。？
3.如何拟定固定的月度销售计划？
只需对年度总计划金额中的每个固定费用金额进行平均，即可计算出大致的每月销售固定费用金额。？
每月销售固定成本计划项目，包括折旧费用、工资和利息费用。？
□促销方案的编制？
1.商品相关的促销计划？
(1)系统化销售？
(2)商品质量管理？
(三)商品的新鲜、卫生和安全？
(4)专利权？
(5)样本推广？
(6)展会推广？
(七)商品销售？
2.销售方式相关的推广计划？
(1)确定销售点？
(2)支付销售礼品和奖金？
(3)主持推介会？
(4)在节日人口聚集地抓推广？
(5)代理店和专卖店的推广？
(6)建立连锁店？
(7)销售退货制度？
(8)分期促销？
3.销售人员相关的促销计划？
(1)绩效奖励？
(2)行动管理与教育强化？
(3)销售竞争？
(4)团队合作销售？
4.广告等推广计划的重点是什么？
(1)POP(销售点展示)？
(2)传单是否包含在报纸中？
(3)模型展示？
(4)目录和海报宣传？
(5)报刊杂志广告？
□编制销售回款计划
1.客户信用恢复计划与销售计划并行？
配合月度总销售计划(如表14.2.7所示)，是本次销售月计划的收款计划。因此，过去的收集性能和其他信息可以作为分析参考，此外，收集策略也有影响。？
2.使用此表作为客户信用恢复计划的基础？
根据实际情况，没有14.2.7表的编制，客户的货款回收计划不能说是完整的。在管理中，这种形式对于要求业务人员控制客户的资金回收非常重要。？
3.有必要缩短客户账户欠款的天数吗？
此表对于提高客户账户的回收率很重要。但回收率的提高只是延长了票据的到期日，没有实质性意义。？
下面的公式对于缩短未清账款的天数更有意义。？
客户欠款天数=(客户信用余额+我公司收到的账单余额)/日均销售总额□销售人员行动管理计划的编制。
1.销售人员的未来行动管理重要吗？
如表14.2.8所示，每个销售人员都会明确写下下个月的重点行动目标。根据这个行动计划，主管也可以清楚地指出必要的事项。？
2.每周行动管理系统？
当月重点行动目标确定后，可以在每周行动管理系统中详细列出每周努力的方向。在现代商业社会中，许多企业活动都是以“周”为基础的。如果周管理不完善，业绩也不会好。？
3.用已实现工作日报告检查周计划的执行结果？
销售人员每天无论是口头还是书面提交商报，都可以用周行动计划作为业绩参考基准，所以这个表的使用相当方便。只要将行动计划与日常表现进行对比，销售人员的表现就一目了然，完全可以达到销售管理的目的。□编制部门和分支机构的损益管理计划
1.部门盈亏制度的彻底实施？
如下表所示，是月度部门损益系统管理表的一个例子。这个表可以清晰地显示出每个部门、分支机构、部门等单位的盈亏基准及其对应的业绩和达成率。？
2.试按利润中心算？
如表14.2.10所示，明确区分部门或分公司的变动成本和固定成本，从部门或分公司的总销售额中扣除计算效益，是最简单的方法。但在实例中很难实施，只能尽量采取最公平的方法，不引起部门间的纠纷。？
3.以达成率作为盈亏的评价基准。二、年度销售计划管理
□基本目标
我公司的年度销售目标如下:
(1)销售目标
(1)各部门都是××××元以上？
(2)每个员工/月超过×××元？
(3)各业务部门人员/每月××××元以上？
(2)利息目标(含税)大于×××元？
(三)新产品销售目标为×××元以上。
□基本政策
为了实现下一个目标，公司制定了以下政策并付诸实施:
(1)公司的业务组织在所有人员业务熟练、头脑稳定、有危机感、运作有效之前，不会做任何变动。？
(2)推行少数精英主义，必须全身心投入工作，无论是精神上还是身体上，使工作向高效率、高收入、高分配(高薪)的方向发展。？
(3)为了加强职能的敏捷性和快速性，公司将大大下放权力，使人员能够果断、迅速地做出决定，只有这样才能实现实现上述目标的原则。
(4)为了达到责任的目的，建立责任制，公司将实行奖罚分明的政策。？
(五)待各项规定和制度完善后，公司将加强各项业务的管理。？
(6) MS有限公司与本公司就本次交易有书面协议，双方遵守彼此的责任和义务。基于这个定位，公司要努力实现预算目标。？
(七)为促进零售店的销售，应建立销售模式体系，将原来的买方市场转变为卖方市场，使公司持有代理和零售店的领导权。？
(8)以零售店为重点，努力培养和引导其促销方式，从而进一步刺激需求的增加。？
(9)战略的目标包括全国强大的××家门店，由“分销系统”推动。？
(10)建立定期的友好协会，进一步加强与零售商的联系。？
(十一)利用顾客调查卡管理系统建立①零售店业绩、②销售业绩、③需求预测等的统计管理。？
(12)除了沿用之前代理店的扩销措施外，我们将把上述方法作为强化政策，努力从两个方面促进扩销。？
(13)随着买方市场向卖方市场的转变，应建立长期合同制度，统一管理交易的条件。？
(十四)检查与代理人的关系，建立一致的传票会计制度。？
(十五)指南之间的计划应具体有效，并落实到所有相关人员。？□业务组织计划
(1)内部组织？
1.高德服务中心将升级为商务办公室，以促进销售活动。？
2.在高德营业部辖区内设立新的营业部(或服务中心)。？
3.解散食品部，其员工将被转移到高德商务办公室，以促进销售活动。？
4.上述新制度下的业务机构将暂时维持现状，不作变动，以建立各自的责任制。？
5.如果业务办理中有什么准备不足的地方，酌情进行改进。？
(2)外部机构？
交易组织和系统将维持旧的销售模式，通过我公司→代理→零售商。？□零售商的促销计划
(一)新产品销售系统？
1.将国内有实力的××零售店按区域划分，在每个划分的区域采用新品销售体系。
2.新品销售法是指每人负责30家左右的店铺，每周或每隔一周进行一次走访，以走访为契机对销售进行监督和奖励，并进行调查、服务、销售指导和技术指导，从而促进销售。？
3.上述××店销售我们产品的总量必须是以前的两倍。？
4.库存应保持在零售店一个月的库存和代理店两个月的库存之间。？
5.应明确销售负责人的工作内容和处理标准。？
(2)新产品协作会议的建立和活动？
1.为了协调新产品的销售方式所推动的促销活动，此外还以全国主要零售店为中心成立了新品合作会议。？
2.新产品合作会议的业务内容一般包括以下十项:
(1)分发和发送代理杂志；
(2)给负责我们产品的人一个领带夹；
(3)在各区域安装合作店的招牌；
(4)向市内合作店配送商标；
(5)合作店之间的竞争销售；
(六)散发广告传单；
(7)积极支持经销商；
(8)举办讲习班和研讨会；
(9)增设青少年专柜；
(10)推出新产品。？
3.合作会议是非正式的。？
(C)提高零售店员工的责任感？
为了加强零售店员对我们产品的关注，提高他们的销售意愿，应加强以下几个关键点:
1.奖金激励措施——零售店店员每销售一次我们的产品，就要送一张销售卡。当销售卡达到10时，会给他一笔奖金，激励他的销售意向。？
2.人员辅导:？
(1)负责人可以利用面试时的教育指导，提高零售店员的销售技巧，强化对产品的了解。？
(2)销售负责人可以亲自站在店前接待顾客，演示销售动作或进行技术讲解，让零售商的店员得到间接的指导。？
3.高德公司教育指导:？
(1)让参加协作会的店员也参加店员研讨会，提高自己的销售技巧、产品知识和技术。？
(2)通过参加研讨会的店员，向其他店员拓展销售技术和产品知识技术的教学，提高大家的销售意愿。？
□扩展客户需求计划
1.明确的广告计划？
(1)在新的产品销售模式体系建立之前，暂时以人员拜访为主，广告活动是未来的活动。？
(2)对于广告媒体，再检查一遍，确定广告策划能够达到以最小的成本创造最大的效果的目的。？
(3)为了实现上述两个目标，我们应该对广告和宣传技术进行充分的研究。？
2.使用购买调查卡？
(1)查看购买调查卡的回收方法和调查方法，真正掌握客户的真实购买动机。？
(2)利用采购调查卡的调查统计、新产品销售方法系统、顾客调查卡管理系统等。，并做好需求预测工作。？
□经营业绩的管理和统计
1.客户调查卡管理系统？
(1)利用各零售店店员寄回的顾客调查卡统计销售业绩，或者根据这些管理新品销售模式系统等管理。？
(1)按照营业厅，区域，统计xx店的销售额？
(2)根据营业部门，统计xx门店以外的销售额。？
(3)其他销售统计必须由各营业所进行。？
(2)根据以上统计，可以观察各门店的销售业绩，掌握各负责人的活动业绩和各商品类型的销售业绩。？
□业务预算的建立和控制
(1)必须建立业务预算和资金预算，资金预算的决策通常随经营业绩上下调整。？
(2)应将预算的各种基准和要点改进成示范手册，并在该部和各机构之间交换合同。？
(三)建立对各机构预算与实际发生额进行统计、比较和分析的对策。？
(4)公共机构的经理应在不同的年份、时期和月份制定其业务政策和计划，并提交部修订和定稿。？——提高管理人员和干部的能力水平
(一)总部与机构的关系？
1.各机构负责人要把企业当成企业，用经营者的精神推动其经营管理(此外，还必须定期参加培训)。？
2.业务经理需要提出业务部门在业务、总务、经营管理、劳务、采购、设备等方面的方针和计划。？
3.业务经理应报告年度、定期和月度活动、绩效和其他规定事项。除了预算、业绩、差异、分析和反思，还要提出下一年、下一期、下一月的对策。？
4.总部和业务办公室之间的业务管理系统应该得到澄清和改进，以成为一种模式。？
(2)机构内部？
1.业务经理要按照以下九点建立业务办公室内部日常业务运作的管理模式:(1)所有账册、证据材料齐全。？
(2)各种规章制度和通知齐全。？
(3)建立经营计划和规章制度。？
(4)建立指示和命令制度。？
(5)交易申报系统。？
(6)书面指令系统。？
(7)实施引导教育。？
(8)实行巡视和巡回。？
(9)建立会议制度。？
2.这个管理系统必须执行，这样才能对销售和预算完成有直接的贡献。？
□提高责任人员的能力水平。
(a)对管理人员的指导和教育？
通常是老板的经理和部门负责人应对负责人员进行信息收集、讨论和对策等方面的教育和指导。？
(2)如何制定销售回应基准？
负责人应根据以下几点制定销售应对基准，并以此基准对负责人进行教育和培训。？
1.销售反应基准A？
这是负责人与零售店店主和店员打交道的基准。？
2.销售反应基准b？
零售店负责人或店员接待顾客的基准。所谓标杆，就是筛选并公布责任人员的成功事例。？
3.客户调查卡性能统计？
根据各地(负责人)收集的客户调查卡，对销售业绩进行统计、管理和跟踪。三、销售政策计划
XX有限公司指定XX商业公司为其销售公司，并按以下规定制定本店基本经营方针:□主要销售商品及大量销售基地方针
(1)公司主要销售大众商品。对于大众营销，要尽量追求低价高质。？
(2)今后，我们将致力于生产价格低廉、质地优良的实用产品，并以此作为我们的主要商品。？
(3)我们并不特别关注简单的大众产品或者是时代新锐的产品。不过这类新锐流行单品还是会推出的。？
(四)在选择销售基地时，以中型或中型销售门店为目标。除特殊情况外，原则上不得采用小规模店面营销方式。？
(5)关于前段所述的销售基础，我们必须在选择、决策、计划和处理交易时谨慎行事，以巩固公司的业务基础。？
(六)在与商店开始新的交易之前，必须先提交检查，然后按照规定做好调查、审议和条件核对，再决定进行交易。□接受订单、交付和收集等政策。
(1)理顺相关销售组织和系统，提高接单、发货、收款效率。？
(2)销售人员在接受订单和收款时，必须与相关的附带交易处理分开，使销售人员能够专心于自己的销售业务。所以在销售方面，要另做打算，成立一个专员来处理这个事情。？
(3)完善办理程序(步骤)，尽量加强与销售门店的联系和内部联系，提高业务的整体管理和相关事务的效率。特别是要熟练使用各种账号(传单、日报)，提高效率。？□处理国外订单和制造商业务的政策
(1)采购总额的35%用于向XX制造公司订货，其余用于公司分包项目。？
(二)商品采购尽量集中在某个季节，有计划地做订货活动。交易合同的订立，既要尽量使自己有利，又要让对方有安全感。？
(三)采购商品时设置送货促销制度，按下列情况计算；对于交货业绩优秀的厂家，将退还佣金，规定如下:
(1)采购数量
(2)交货日期和数量(3)交货延迟和数量？
(4)为使采购业务合理运作，公司每月召开各采购厂商、外包商及相关人员参加的会议，进行协商、联络、达成一致。？□与XX制造公司的贸易政策
(1)XX制造公司与我公司的所有交易(包括目前与该制造公司有正式贸易往来的三家公司)都是直接与我公司进行贸易。？
(2)公司不服传唤，货物一旦交付公司，就属于公司经营范围。□交货监督
(a)为了尽快催货，采购负责人每天都要联系厂家，催对方尽快开工。？
(二)处理国外订单时，应使用报告，并记录材料名称、颜色、产品款式、数量、尺寸和生产厂家编号，然后交给生产厂家(生产厂家的帐也应写进去)。？
(3)上款所述声明应在下订单时附上，此外，还应附在产品的包装盒上，与产品一起交给零售商和消费者。