如何管理电脑卖场的促销员团队？(一万字的论文，想法也可以)

有市场就有竞争，竞争才能促进发展。在激烈竞争的市场环境中，从过去单一产品和价格的竞争到现在人才的竞争。人才竞争的关键是把企业人才拧成一股合力，打造一支优秀的团队。

1，团队的定义

团队是由几个成员组成的团体。团队成员有互补的技术或技能，相同的目标，相同的评估和做事方法，他们分享最终的结果和责任。

2.一个团队和一群人的区别

在一个简单的人群中，每个人都是独立的，目标不同，活动也不同。一个团队里的人目标一致，他们互相依赖，互相支持，承担最后的结果:1。为了完成任务，团队成员相互支持和依赖。而一群人独立完成任务。2.团队成员有相同的目标和相同的衡量成功的标准。而且一群人内部也没有统一的衡量标准。3、团队成员相互负责，* * *对产品或服务负有最终责任。而且一个群体中没有最终负责人。

3.团队发展的四个阶段

第一阶段(成型):即团队的组建阶段。刚开始大家都很客气，互相介绍认识，在工作中逐渐建立了相互的信任和依赖，达成了一致的目标。

第二阶段(强攻):团队的磨合阶段。每个人对事物都有不同的看法，彼此都不信服。不服从领导，不愿意受团队纪律约束的情况时有发生。

规范化:团队的规范化运作阶段。每个人都* * *了解自己在团队中的角色以及解决问题的方法。整个团队达到一种自然的平衡，分歧缩小，队员们互相理解对方的难处。

第四阶段(表演):即团队高效运作阶段。团队成员互相关心支持，能有效圆满地解决问题，完成任务。实现团队内部的高度团结，最终共同实现目标。

4.三种类型的团队

许多人认为只有一种团队，但事实上，根据结构的差异，对其成员行为的要求，它的优势，它的弱点，它的局限性，以及最重要的是，它能做什么和它能用来做什么，它可以分为三种类型-棒球型，足球型和网球双打型。

第一种是棒球队。

团队的所有成员都在这个团队中行动，但他们不是作为一个团队行动。每个人都有一个不离不弃的固定位置。二垒手不会帮助投手。麻醉师不会帮助外科护士。“在棒球里，每个人都是孤立的”是棒球队里的一句老话。在底特律的传统设计团队中，营销人员很少见到设计师，后者也从不询问他们的意见。设计师完成工作后交给开发工程师，开发工程师交给制造部门，制造部门生产出来后再交给市场部。

第二种是足球队。

在一个足球队中，球员和棒球队一样，有固定的位置，但他们作为一个团队行动。底特律和宝洁急于模仿的日本汽车制造商的设计团队是足球队。在工程方面，设计师、工程师、制造商和营销人员并行工作，而传统的底特律团队按顺序工作。

第三种是网球双打队。

这也是小爵士乐队的类型，大公司总经理办公室高级经理的组成类型，也是最有可能产生真正发明的团队类型，比如五年前发明个人电脑的毒药。在双打队伍中，成员有一个主力位置，而不是固定位置。他们都应该“包括”自己的队友，适应他们的优势和劣势，并在“比赛”中根据变化的需求做出调整。

无论什么样的团队，团队成员都必须对企业有归属感。为了建立一支持续的、稳定的、不断为企业创造价值的团队，企业必须有相应的激励政策来鼓励团队成员不断提高和完善自己，包括专业培训、晋升机会和福利待遇。

这里我主要阐述一下推广团队的建设，因为在竞争日益激烈的医药市场行业，不仅要求我们的管理层和推广代表有这样的团队意识，也要求我们的推广人员有团队意识。

第一部分企业归属感

无论在什么公司，无论在什么岗位，都要时刻保持自己的职业地位，建立良好的组织归属感，或者说企业归属感。对企业(组织)有归属感的人，才能全身心投入工作，为企业(组织)服务。

企业归属感包括企业荣誉感和企业忠诚度。企业的外在形象能吸引专业能力强、水平高的人进入企业。而他(或她)在自己的企业(组织)中找到自己的位置，被企业内部人接受和认可，愿意接受更大的责任和更多的挑战。

我们可以用一些试题来测试我们对企业(组织)的归属感程度，但仅供参考。以下10题，请根据当前情况答题，并打分，然后计算分数:打分方式:有，3分；不确定，1；没有；-1分

1.我愿意在工作中承担重大责任。

我关心一个企业的组织发展。

我愿意在目前的工作中发挥我的才能。

我愿意在工作中发挥我的影响力。

我想在组织中有一个特定的位置。

6.我能掌握组织中的人际关系。

7.现在的组织给了我一定的安全感。

8.我愿意承担组织赋予我的责任。

9.我可以在工作中找到很多乐趣。

10.我会把自己的发展和组织的发展结合起来。

如果你的得分≥16，说明你对组织有很强的归属感，对自己在组织中的方向和途径有清晰的认识和规划。如果你的分数≥10且< 16，说明你目前对组织有一定的归属感，对在组织中的发展有一定的期待。如果你的分数< 10，说明你目前的组织归属感较弱，感觉被动配合。

根据以上10问题，可以找出目前企业员工存在的问题。是因为没有培训机会，还是晋升渠道不畅，还是其他原因，从而及时解决存在的问题，提高人员的工作积极性和效率。

如果说企业归属感是员工稳定的基本条件，那么企业提供专业培训机会和晋升机会以及良好的福利待遇这三个条件(以下简称“三个条件”)就是员工更好地为企业服务的必要条件。

员工需要对企业有归属感，促销员也是如此。但是大部分企业都没有促销人员是内部人员待遇。这也是导致推广人员流动大，稳定性低的主要因素。为了稳定推广人员，需要增强推广人员对所服务企业的归属感，增强企业荣誉感。然后一定要注意给推广人员灌输企业文化，达到文化认同。此外，还需要向他们提供企业目前所获得的荣誉和发展状况。

如2004年，全球五大领先的战略管理和信息咨询机构之一的世界品牌实验室(WBL)，全球最具影响力的世界经济组织，被誉为经济联合国的世界经济论坛(WEF)，从主营业务竞争力、组织执行力、资源整合、风险控制等方面进行综合评价，并组织评审，发布了中国500强。其中，东阿阿胶以24.54亿元的品牌价值，位列“中国500最具价值品牌”第247位，医药行业第9位。

这些企业的知名度和荣誉感可以激励企业人员增强自豪感和荣誉感，从而增强他们对企业的忠诚度。

第二部分专业培训

培训的目的是加强团队建设，团队建设是所有企业管理的灵魂。作为一名优秀的销售人员，需要具备专业的推广技能，包括丰富的产品知识、有效的沟通技巧和竞争意识。

【产品知识】促销员要了解企业的企业历史、文化和产品知识。才能在拦截的过程中回答问题，才能给消费者留下信任的良好形象。每一件事，一个公司员工，一个回答，都会给消费者的心理留下深刻的印象，尤其是消费者不愉快的经历。所以，只有掌握产品知识并熟练运用，才能更加积极自信地推荐公司产品，提高拦截效果。

【沟通技巧】在促销人员拦截的过程中，第一点就是与消费者的沟通。沟通不仅仅是语言上的沟通，肢体语言也很重要，包括推销者的行为礼仪、行为举止、穿着打扮。如何理解消费者的心理需求，如何理解消费者的购买意图等。，都是推广人员需要学习和掌握的东西。然后我们要了解客户的心理和行为。

根据美国国家电子计算设备公司的“零售促销”，一般可将客户分为五类。

◆被激怒的顾客

对待这样的客户，促销员要非常耐心，温和地和客户交谈，了解他们的需求。

◆依赖型客户

这类客户可能有点胆小，选货时总是拿不定主意。在这方面，促销员应该温和而富有同情心，设身处地为顾客着想，提出积极的建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。

◆挑剔的顾客

这类顾客对任何商品都持怀疑态度，他们很挑剔。很难表达他们的满意。促销员要对他们非常坦诚，说话有见地，简洁明了，抓住机会及时展示自己丰富的商品知识。同时，要有礼貌，保持自制力，不要对客户的挑剔不满，也不要和客户争论对错，都是不理智的。

◆常识客户

一般来说，这样的客户最好接待。他们礼貌而理性。促销员只需要用自己的理智和友善的态度来回报顾客。

◆游荡的顾客

有些顾客来店里没有明确的目的，只是四处逛逛，可能最后什么都不买，也可能因为一个偶然的因素买了。对于这类客户，促销员要采取随和的态度，不要刻意推销商品，如果客户有兴趣，要及时提供服务。

学会与不同类型的顾客打交道是迈向成功的一大步。

那么促销员应该如何把握客户的消费心理和行为呢？

首先，确认了顾客的重要地位，明确了顾客至上的概念。对于促销员来说，客户是世界上最重要的。

◆顾客是企业经营最重要的部分，是商品销售的实施者；

◆客户是促销员的衣食父母，是其工作业绩和收入的来源；

◆顾客是店铺的重要组成部分，是参与者，不是看客；

◆客户是促销员应该给予最高礼遇的人。

促销员必须牢记以下对待顾客的原则:

◆促销员要保持愉快的心情，才能热情主动地接待客户。情绪低落的时候及时调整，或者最好不要工作，以免得罪客户。

◆促销员要感恩客户。礼貌对待顾客，即使是对不守规矩的顾客，也绝不表现出厌恶。

◆客户不讲道理的时候，促销员要有耐心。坚持客户永远是对的。

◆促销员切不可贪一时之快而得罪客户，切不可与客户发生冲突。否则，我们将为失去客户付出惨痛的代价。

作为一名优秀的促销员，我们要时刻记住，促销员的工作就是满足客户的需求。

【竞争意识】促销员除了要掌握丰富的知识和高超的沟通技巧外，还需要有竞争意识。即了解被拦截产品的竞品，包括其产品类型、竞品销量、产品知识及价格、促销活动等。所有这些信息都需要我们促销员的持续关注，并及时反馈给我们的代表或经理。

第三部分晋升机会

培训和发展是两个不可分割的实体。在工作中，企业的员工不仅需要在平时的工作中自我学习，还需要企业提供的培训机会。同样，员工在自己的岗位上也有晋升的机会。因此，企业畅通的晋升渠道有助于留住人才。有时候用加薪来留住人才往往是不够的，所以可能只会陷入加薪的漩涡。他们更注重提升机会和空间。一家人力资源咨询公司最近对“亚洲最佳雇主”的调查显示，中国员工一致认为培训和职业发展是雇主应该提供的最重要的两件事，甚至超过了工资和福利。

销售推广人员也是如此，他们渴望培训教育机会，也希望有一个好的职业发展规划，在企业中得到晋升，成为企业的推广代表、推广主管或区域经理等等。

第四部分薪酬福利

一般来说，促销人员的工资分为两部分:基本工资和提成工资。基本工资是通过比较和衡量当地的消费水平、经济发展和一般收入来确定的。提成工资是推广人员完成公司目标任务提取的奖金。

但是从团队建设的角度来看，这两部分还是不够的。促销人员的动力只有一个，就是超额完成任务，拿到更高的奖金。更不用说归属感，对培训和晋升的渴望。在薪酬福利方面，不仅需要为优秀的促销员提供基本的保障和激励措施，还需要长期的驱动力，提供培训和晋升机会。因此，促销人员的福利待遇应如下:

底薪+提成工资+四项基金(公积金)+贡献奖励+技能培训+晋升机会。

注:企业应对做出突出贡献和创新的推广者给予奖励。这种突出的贡献可以是很好的建议，有价值的信息反馈等等。

总之，只要能真正做到以上四点，推广团队的实力就会显现出来。一支精英的促销团队可以提升并成为企业的核心竞争力。

参考资料:/pinpai/guanli/tuandui/2007 06 29/206695 . html