参考群体对消费者行为有什么影响？
首先，消费者行为模式
(一)消费者行为的概念
消费者行为是指消费者的购买行为，是消费者在营销刺激和其他刺激的影响下，根据自身特点和决策过程形成购买决策并进行购买的活动过程。
1。购买行为:(1)购前行为(2)购后行为。
2。购买决策的形成过程:
(二)研究消费者行为的作用
1。开发新的市场机会
2。有效分割市场
3。改善目前的营销。
4。促进零售销售
二、影响消费者行为的因素
(1)文化因素从管理心理学对文化的理解来看，文化是影响某一群人整体行为的态度、类型、价值观和规范。它是一个环境中人们集体精神的编程。
1。文化:人类欲望和行为最基本的决定因素。宝洁麦当劳
2。亚文化:带给成员更清晰的认同感和集体感。
3。社会阶层:在社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体。
[功能]
(1)行为接近
(2)按阶级判断地位
(3)阶级是由职业、收入、财产、学历、价值取向等诸多变量决定的。
(4)社会阶层会发生变化。
[七个社会阶层]
(1)上流社会的人(1%):继承大量财富，家庭背景显赫的名人。珠宝、古董、房子、度假是他们的主要消费市场；常逛街，穿着保守，不虚荣。人数不多，却是人们消费的主要参考对象。
(2)下层和上层阶级的人(2%):他们在自己的职业或事业上有非凡的才能，并获得高分。
挣钱的人。对社会和大众的积极态度，总是给孩子或自己买象征性的地位。
一些事情。
(3)中上阶层(11%):没有贵族家庭背景，没有稀有财富。主要关心的是事业。专业人士、独立实业家和公司经理等。他们注重教育，期望子女具备专业或管理技能。他们是搞思想和贵族文化的，高档房子、服装、家具、电器的最佳市场，喜欢在体面的家里招待朋友和同事。
(4)中产阶级(32%):中等收入的白领和蓝领。住在城市的高尚区，期望做体面的工作。买时尚的商品，关注时尚，追求品牌，愿意多花钱让孩子有有用的体验，期待孩子接受大学教育。
(5)工薪阶层(38%):中等收入或生活在工薪阶层的蓝领工人。
活着的人，无论收入，学历，职业。依靠支持，介绍就业机会，
按照购物建议，假期是呆在城市里，而外出到不到两小时路程的湖边。
或者景点，保持性别差异和刻板印象。
(6)上层和下层(9%):生活水平刚好在贫困线以上，但没有失业，也不依靠福利生活。缺乏教育，从事不需要特殊技能的工作，尽管收入低，但仍能表现出自律和保持清白的形象。
(7)下层阶级(7%):靠福利生活，明显贫穷，经常失业，从事最脏的工作。他们的房子、衣服和财物又脏又破。
2)社会因素
1。参照群体
参照群体是指对个体的态度和行为有直接或间接影响的所有群体。它影响着个人在消费过程中的信念、行为和判断。
(1)所属群体①主要群体②次要群体
(2)非附属群体①理想群体②异化群体
[功能]
(1)影响个体的社会化进程。
②影响个人态度和自我概念。
③它是社会规范的工具。
④对产品的影响a .不同的产品和品牌b .不同的生命周期阶段
[管理决策]
①确定参与小组。
(2)接触和影响参与群体中的理念倡导者。
2。家庭是最有影响力的参照群体。
(1)婚前家庭:父母和兄弟姐妹。
(2)已婚家庭:配偶和子女。最重要的消费品采购单位。
丈夫主导；妻子主导；* * *同显性类型
3。角色和地位
一个个体一生中属于很多群体，在不同的群体中扮演着不同的角色，每个角色都不同程度地影响着他的购买行为。因为角色往往和身份联系在一起，而产品和品牌可能会成为身份的象征。
(3)个人因素
1。年龄和人生阶段
人们一生中购买不同的商品和服务；家庭的不同阶段也
影响消费。
2。职业农民；工人；知识分子等等。经常需要的职业群体。
3。经济状况
经济条件包括:用于消费的收入(收入水平、收入稳定性和
支出时间)、储蓄和资产、债务、借贷能力以及对消费和储蓄的影响。
态度等。
4。生活方式是指人们在活动、兴趣和观点中表现出来的生活模式。
变化，分享，自由式和稳定性。
5。人格自信、控制、自我意识、服从、沟通、防御、
适应性等等。
心理影响
1。感知选择性；组织的；刺激物；自我。
(1)选择性注意
①与当前需求相关的刺激
(2)消费者预期的刺激。
③超出正常刺激范围的刺激。
(2)选择性曲解
(3)选择性记忆
(4)不要以貌取人。
(5)***性知觉和知觉差异
2。研究
(1)消费者学习的概念
消费者学习是营销人员采取一些营销措施，使消费者行为不断发生变化的过程。驱动、线索、响应、增强
(2)两个功能:
①类比:将反应推给相似的刺激。品牌忠诚度
②辨别:消费者不是简单地类比相似的线索，而是识别相似刺激的差异，进行选择，并据此调整反应。
(3)意义:学习过程是一个人在认识、情感转移、素质、修养、理性层面进步的提升。对于营销人员来说，学习理论的价值在于如何将产品与强大的驱动力联系起来，利用刺激线索提供正向强化等手段建立对产品的需求。
3。动机
(1)弗洛伊德的潜意识动机理论
在人的成长和接受规范的过程中，很多欲望被压抑，却无法消除，也无法完美控制。他们会出现在梦里，脱口而出或者以神经质的行为出现，个体无法真正理解自己的动机。
(2)马斯洛需求层次理论。
帮助营销人员了解各种产品如何适应潜在消费者的计划、目标和生活。
(3)赫尔茨贝格的双因素理论。
营销者在制定产品营销策略时，应尽力消除不满意因素，识别某种消费行为的满意因素和动机。
4。消费者购买行为的心理类型
(1)口碑型:崇尚品牌的品牌口碑；企业声誉；商业信誉。
(2)习惯性:频繁购买不是忠诚度而是习惯。大多数低价且经常购买的产品一般都是习惯性的，比如盐、糖、牙膏等等。价格和促销都很有效。
(3)购买类型:价格选择是主要因素；质量选择是主要因素。非常细心认真，四处看看，邀请你的伴侣做顾问。
(4)随机型:没有预定的想法，一切以兴趣为准。
(5)触发类型:
(6)执行型:长辈的委托、同事的委托、子女的强求等。
4。消费者购买行为的心理类型
(1)口碑型:崇尚品牌的品牌口碑；企业声誉；商业信誉。
(2)习惯性:频繁购买不是忠诚度而是习惯。大多数低价且经常购买的产品一般都是习惯性的，比如盐、糖、牙膏等等。价格和促销都很有效。
(3)购买类型:价格选择是主要因素；质量选择是主要因素。非常细心认真，四处看看，邀请你的伴侣做顾问。
(4)随机型:没有预定的想法，一切以兴趣为准。
(5)触发类型:
(6)执行型:长辈的委托、同事的委托、子女的强求等。
5。信念和态度
信仰是人们对事物的描述性思维。通过实践和学习，人们
得到自己的信念和态度，进而影响人们的消费行为。
因为信仰构成了产品和品牌的形象，而人是按照自己的信仰去行动的。
是的。如果存在错误信念，阻碍购买行为，企业应该加以推广。
销来纠正这些信念。
态度是指一个人对某些事物或观念的积极或消极的理解。
评价、情感感受和行动倾向。比如:“休假是职场人士的必须。
“不可或缺”，“应该去外国旅游”，“中国遗产最丰富的土地”。
方”等等。态度可以使人们在类似的事情上表现得相当一致。一旦态度
队形很难改变。企业最好是让产品迎合现有的态度，而不是试图去改变。
人的态度，当然如果改变态度的高成本是可以补偿的。
另当别论。
第三，购买决策过程
(一)采购角色
1。发起人:第一个提议购买产品或服务的人。
2。影响者:其意见或建议对决策者有影响的人。
3。决策者:对购买决策的某些方面做出决定的人。
4。买方:实际购买的人。
5。用户:消费和使用产品的人。
比如家用车的选择，可能是孩子提出买新车，朋友推荐新车。
车的类型，丈夫选择的车的品牌，妻子可能有的车的规格和内饰。
装修有明确的要求，可能老公出钱，但是老婆用车比老公频繁。
注意:看下面。