电信企业渠道代理商的管理与激励
关键词:电信企业；渠道代理；管理；鼓励
渠道代理商一直是电信企业拓展业务、服务大众的重要窗口和阵地。由于自有业务渠道数量有限，一些电信企业为了实现自身的发展壮大，不得不大力发展和扶持渠道代理商，充分发挥其销售能量。那么电信企业与渠道代理商的合作是否顺畅，代理商的选择、培训、考核、激励直接关系到电信企业的健康可持续发展。现在我结合工作实际谈谈我对渠道代理商管理和激励的思考。
什么是渠道代理？
将电信企业的产品和服务交付给目标客户，并向电信企业返还资金，获取佣金的社会代理形式，就是我们所说的渠道代理。目前电信企业常用的代理有两种:合作营业厅和代理营业厅。合作营业厅在营业面积、室内外牌匾形象、店面位置、店间距等方面都有严格的限制和要求，而代理厅则较为宽松。双方从确定合作关系之日起签订合作协议，规定双方的权利和义务。本着“平等互利、优势互补、共同发展”的原则，双方将共同拓展电信公司的业务。电信公司对代理商实行松散的组织管理和严格的业务管理，重点是业务支持和服务。在电信企业初创阶段，渠道可以有效帮助电信企业向客户交付产品和服务，回收资金，扩大市场份额，尽快形成规模经济，分担企业的服务责任，降低产品营销的综合成本，使电信企业在竞争中保持优势地位。
2代理商的选择标准
代理商的资质和营销能力直接关系到电信公司和代理商的长期合作和利益。如果选择错误，会给合作双方造成不可挽回的损失，所以电信公司一定要慎重选择。一般情况下，代理商的选择应遵循以下原则:首先，对本地区从事电信产品销售的商家进行初步接触和筛选，对入围的潜在商家进行重点选择。必须保证他有工商部门颁发的营业执照并通过年检，经营范围应包括通讯产品和终端设备的销售。其次，他应该有销售无线通信产品的实力和经验，有固定的经营场所和规范的管理。行业内信誉良好，无违法违规经营不良记录。第三，他要有一定的市场拓展能力，有自己的专职市场拓展人员和销售渠道。第四，他要看好电信行业的发展前景，认同电信公司的文化和合作模式，愿意接受和配合电信公司的管理和指导。
3代理商的日常管理
对代理商的管理主要包括日常业务指导与管理、报销管理、佣金管理、业务审核管理、重大业务活动的组织与实施。在日常工作中，电信企业的渠道管理者应牢固树立服务理念，尽最大努力为代理商提供服务和支持，充分发挥渠道主力军的作用。向代理商提供的服务和支持主要包括:
(1)为代理商提供相关业务规定、资费标准、服务标准。
(2)提供各类有价卡和终端产品，并按照相关管理办法进行管理。
(3)提供业务相关文件和业务日期戳。
(4)定期提供相关业务培训。
(5)提供卡号资源、VPN系统和业务系统维护服务。
(6)提供各种宣传资料。
4代理人的考核与激励
为了激发代理商发展电信业务的积极性，电信公司应对渠道代理商进行月度业务指标的下达、考核和激励。
电信公司要结合当地的市场情况、代理商的营销实力和代理商水平，给代理商完成任务的信心，不要盲目追求高指标，虚假增长。
在业务指标考核方面，除了完成开发任务外，还要严格考核代理商的欠费率和离网率，避免大开发、大亏损的发生，确保有效开发。同时要加强对代理商用户信息的管理，要求代理商在发展用户时要有完整的用户信息。对信息不全、电话虚假、没有正常通话费用的，要进行相应的评估和处罚。禁止代理商低价倾销，需要在用户市场层面维持统一的销售价格。不得以任何口径和理由给予用户代理费等优惠或变相降价。
对渠道代理商的激励主要体现在代理费的形式上。一般按月核算提取。电信公司支付给渠道代理商的代理费主要由三部分组成:一次性代理佣金、代收话费佣金和用户计费收入佣金。
(1)一次性代理佣金主要是指对电信公司新发展用户和各类产品销售按标准计提的佣金。
(2)代收电话费的佣金，是指按代理人代收电话费总额的一定比例计提的佣金。代理销售公司免费充值卡、如意通充值卡、空中充值等产品，均按公司统一标准付费。
(3)用户计费收入的提成，是指电信公司将代理商发展的用户每月产生的话费总额的一定比例奖励给代理商。根据代理商级别的不同，提成比例也不同。发展用户数量多，规模化代理水平高，从账户收入中提成比例也高。除了上述常规激励措施外，电信公司还可以根据自身的阶段性推广政策，制定针对代理商的短期激励措施，鼓励代理商积极参与公司的推广活动，让代理商充分认识到“努力有回报，付出有认可”。阶段性激励的手段主要包括奖励金额和提高付费账户用户的收入提成比例。比如电信公司可以在“中秋展销”活动中给代理商一定的促销任务，活动结束后对超额完成任务的代理商给予正常提成和超额业务50元的奖励。活动期间新发展用户计费收入占比提升5个百分点，提成12月。我们相信，通过以上多种形式的激励措施，将极大地激发广大代理商的积极性，促进电信企业整体业务发展。
渠道代理商在电信企业的发展中发挥着越来越重要的作用。让我们在工作中不断推陈出新，在渠道发展建设中出更多更好的金点子，为国家电信发展多做贡献。