帮我通过XX(谈判现象或活动)写一篇关于商务谈判的策略、技巧和风格的论文。

随着中国经济的快速发展，特别是中国加入世贸组织后，中国的商务谈判越来越多。在谈判中，双方都希望获得最大的利益，这就导致了利益的冲突。如何成功进行商务谈判？要做好谈判准备，掌握谈判要点，恰当运用谈判策略等技巧，使谈判双方双赢。

商务谈判是指人们在各种经济业务中，为了使双方(或各方)的意见趋于一致而进行的谈判和磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息和服务，如商品供求谈判、技术引进和转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，目的是改变他们的关系和交换意见，以期达成一个寻求共同点的合作过程。这是一个复杂的过程。既要确定对方的权益，又要考虑对方的利益。所以，商务谈判就像一盘棋，在方寸上厮杀，但需要互相配合。这是既矛盾又统一的，既是个体的利益也是整体的利益所在。如何立于不败之地，是所有商家的追求目标。

谈判双方要充分认识到，谈判应该是互利的，是基于双方(或各方)的需求寻求共同利益的过程。在这个过程中，每一方都渴望满足自己的直接和间接需求，但同时又必须考虑到对方的需求，因为只有这样，谈判才能最终取得成功。谈判中的互利，是双方先明确自己的需求，再发掘对方的需求，然后和对方一起寻找满足双方需求的条件和可行的方法；满足自己的需求，预测对方的需求，应该成为整个谈判的中心，把对方当成解决问题的人，给对方温柔，坚持原则，摆事实讲道理，从相互对立的局面变成协调一致的局面，达成一致，高效协调人际关系。

首先，做好商务谈判的准备工作

谈判桌上的局势是不可预测的，谈判者如果想影响谈判的局势，就必须做好准备。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战。

在谈判准备过程中，谈判者要对自身情况进行全面分析，尽量全面了解谈判对手的情况。自我分析主要是通过对拟谈判的可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、信用状况、对手所在国家(地区)的政策法规、商业习俗、风土人情、谈判对手的谈判人员等。

2.选择高素质的谈判者

从某种程度上说，商务谈判是谈判者实力的较量。谈判的有效性往往取决于谈判者的知识、能力和心理素质。一个合格的商务谈判者不仅要有丰富的知识和熟练的技能，还要有自信、果断和冒险精神。只有这样，他才能面对挫折和失败。然而，商务谈判往往是群体之间的对抗。靠谈判者本身丰富的知识和娴熟的技巧，不一定能取得圆满的结局。应该挑选合适的人组成谈判小组。成员各自的知识结构应该是互补的，这样才能熟练解决各种专业问题，有助于提高谈判效率，一定程度上减轻主谈判者的压力。

3.设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点。在谈判之前，双方应该确定让步的底线，超过这个底线，谈判就不可能进行。让步界限的确定必须合理、科学，要以调查研究和实际情况为依据。如果限额定得过高或过低，都会导致谈判中的冲突，最终导致谈判失败。

4.制定谈判策略。

不同的谈判各有特点，要制定谈判战略战术。在某些情况下，先让步的谈判者可能会被认为处于弱势，导致对方施加压力以获得更多让步；然而，同样的举动可能会被视为合作的信号。在商务谈判中，采用合作策略可以使谈判成功，使双方在交易中建立和谐的商务关系，最终使各方受益。但是纯粹的合作关系也是不现实的。当对方寻求最大利益时，会采取一些竞争策略。因此，谈判中合作与竞争相结合的策略将促进谈判的顺利结束。这就要求我们在谈判前做好各种战略规划，做到随机应变。双方都应该提前计划好在必要的时候可以做出什么样的让步，如何做，何时做。在谈判之前，你应该考虑几种可供选择的竞争策略。当对方认为你的合作欲望较弱或者对方无理取闹、咄咄逼人时，你可以通过改变谈判策略做出额外的让步。

二，恰当运用商务谈判策略

谈判的直接目的是达成各方都满意的协议。在谈判中，双方既有对抗关系，又有重要的合作关系，以实现自身利益的最大化。在谈判中，要恰当地运用谈判策略，避免利益冲突，使谈判陷入僵局。

1，刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度不能太强硬，也不能太软弱。前者容易刺伤对方导致双方关系破裂，后者容易被他人控制，“刚柔相济”的策略更有效。在谈判中，有些人扮演“红脸”的角色，采取强硬立场，有些人扮演“白脸”的角色，采取温和态度。而“红脸”可以毫不留情地刺向对方的敏感部位，脸红就不屈服。“白脸”态度和蔼，语言温和，处处留有余地。一旦出现死锁，很容易从中恢复。

2.推迟行动

在商务谈判中，我们可以采取拖延交战、虚与委蛇和咄咄逼人的对手周旋的策略。通过多轮拉锯战，让傲慢的谈判者感到疲惫和厌烦，逐渐失去气势，然后在对手筋疲力尽的情况下由防守转为进攻，使自己的谈判地位从被动扭转过来。

3.留出空间

在谈判中，如果对方向你提出要求，即使你能全部满足，也不必立即给予答复，而是先答应其大部分要求，留有讨价还价的余地。

4.为进步而退却

让对方先开口，把所有要求说清楚。耐心听完之后，我们会抓住破绽，然后发动攻击，迫使其就范。有时候可以先在局部问题上让步，以换取重大问题上的让步。

商务谈判不是一门简单的知识，要认真学习，结合实际例子，逐步强化自己的谈判技巧。在修远有很长的路要走，我将上下起伏。