迫切需要一篇关于国际商务谈判的论文。
关键词:商务谈判中文化差异的应对策略
1简介
虽然2009年金融危机席卷全球，但这表明经济全球化趋势进一步加强，各国之间的联系与合作更加密切。国际商务谈判无疑是国际商务活动中的一个重要环节。国际商务谈判与其说是经济领域的交流与合作，不如说是各国文化之间的摩擦与交流。而谈判国之间的文化碰撞，大部分是双方文化差异造成的。因此，如果我们想顺利地开展商务活动，我们必须了解不同国家的文化背景和差异，然后制定合理的谈判策略。
2文化与文化差异
文化一般是指人类在创造物质财富的过程中积累的精神财富的总和。然而，文化之间存在着巨大的差异。文化差异是指不同文化环境中人们的价值观、信仰和态度的差异。文化直接影响和制约着人的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现自己的谈判目标，所以要促进国际商务谈判的顺利进行，就需要谈判者充分了解不同国家的文化背景，了解不同文化之间的差异，增强对文化差异的敏感性，最大限度地减少文化差异带来的不利影响。
3文化差异的表现
3.1语言
语言反映了一个民族的特点，不仅包括其历史和文化背景，还包括其对生活的看法，生活方式和思维方式。要理解语言，就要理解文化，要理解文化，就要理解语言。
3.2肢体语言
交流的手段不仅限于文字，表情、眼神、手势、身体其他部位的动作都是向周围的人传递信息。比如，阿拉伯人根据自己的民族习俗认为站得近是友好的，而英国人则认为保持适当的距离是合适的。
3.3宗教
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。不同的宗教有不同的文化倾向和戒律，从而影响人们对事物的认识方式、行为准则和价值观。
3.4价值观
价值观是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们观点和行动的根本出发点，影响着人们认识问题的方式。同一件事，不同想法的人会有不同的看法，得出不同的结论。
3.5习俗和礼仪
每个国家都有自己的风俗习惯和民族特色，所以熟悉国外礼仪的内容和要求就显得尤为重要。谈判前充分掌握礼仪知识，尤其是严格遵守对方的特殊习俗和礼仪，否则会给谈判带来不必要的损失。
文化对谈判方式有着广泛而深远的影响，会影响谈判者思考、制定计划、解决问题、决策和应对的过程和偏好。4应对策略
作者将分析一个成功的国际商务谈判者应该如何处理国际商务谈判中的客观文化差异，从而在国际商务谈判中取得理想的结果。
4.1做好文化差异准备。
跨文化国际商务谈判者应该首先准备好处理文化差异。谈判者首先要有跨文化谈判意识。这就要求谈判者不能用自己的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化；谈判者需要学会理解、接受和尊重对方的文化和习俗，并使自己的谈判风格和策略适应不同文化类型的国际谈判。只有充分注意不同国家和地区的不同习俗和文化，我们才能针对它们的差异采取有效的对策。
4.2准备谈判前分析
谈判前的准备和分析要求谈判者尽可能多地了解可能的文化差异。为了提高谈判的效率，对于不同文化背景的商务伙伴来说，了解文化差异的背景是很有必要的。分析准备主要包括对谈判者和谈判背景的分析。
对于谈判者:(1)谈判者自身分析:谈判者需要设计不同的谈判团队，比如有的谈判团队侧重于倾听技巧而另一个团队要扮演高层影响力的角色。谈判者的首要任务是收集信息，也就是说要指派专门的成员去倾听和做笔记，从而尽可能多地了解对手的喜好。面对讲究等级文化的谈判者，请高级管理人员参与谈判，那么职位对于说服和顺利开展业务会起到非常重要的作用。
(2)谈判方分析:首先，充分收集谈判方的相关信息，包括对方由谁组成，他们的身份、地位、性格和爱好，谁是首席代表，他们的能力、权威、优缺点，以及他们在谈判中的态度和意见。然后，分析谈判者的需求，尽可能广泛地了解对方的需求。试着了解对方与自己合作的意图是什么，对方对这个合作有多迫切，对方给合作伙伴留有多少回旋余地。
针对谈判背景:包括谈判地点、会场布置、参与人数、沟通渠道、谈判时限。
所有这些准备工作都必须考虑到可能的文化差异。例如，在等级文化中，如果房间安排不当，可能会引起另一方的焦虑。因为不同的文化有不同的时间观念，所以要把握好谈判时限。比如北美文化的时间观念很强，而中东和拉美文化的时间观念很弱。
4.3在谈判过程中正确处理文化差异
为了正确处理谈判过程中的文化差异，我们应该从谈判过程的四个阶段来恰当地把握它们。
第一阶段:谈判前打招呼的目的是了解谈判对手的背景和兴趣，从而为选择合适的后续沟通方式提供重要线索。比如美国文化强调把人和事分开，他们主要对实质性的问题感兴趣，所以美国商人花在与工作无关的谈话上的时间较少。相反，日本文化非常重视彼此之间的关系，往往在这个阶段投入大量的时间和精力。
第二阶段:交换工作信息的主要目的是正确处理语言差异和行为差异造成的信息理解错误。一般来说，10%-20%的信息在相同的文化背景下会被误解。当一个人说第二语言时，误解的百分比会急剧上升。行为上的文化差异很难意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，不同文化背景的谈判者很容易误解这些信号。
第三阶段:处理异议。人们处理异议的方式因文化而异。例如，那些倾向于花更多时间和精力来交流客套话和工作信息的人通常会选择一种含蓄的方式来处理他们的异议。面对日本文化，强硬的谈判策略可能会破坏重要的人际关系。但对于那些信奉竞争和平等价值观的人来说，我们应该迅速处理这些问题。
第四阶段:达成协议。不同文化的谈判者在决策中有不同的表现。西方文化采用顺序决策法，即把大任务分解成一系列小任务，最后的协议是一系列小协议的总和。而东方文化则采用整体决策法。
4.4充分掌握谈判对手国的谈判风格。
谈判风格是指来自不同文化背景的谈判者有不同的行为、方式和方法来控制谈判过程。民族文化和习俗的差异不仅影响谈判者的行为，也影响谈判者的思维方式和价值观。因此，了解不同国家、不同民族的人的谈判风格，有利于我们取得预期的谈判结果。在商务谈判中，了解和熟悉谈判对手的谈判风格，对于把握谈判的方向和进度，有针对性地运用谈判策略具有重要意义。
4.5模拟谈判训练
模拟谈判是指在谈判开始前，组织相关人员对谈判进行预演，目的是通过模拟对手在给定场合的表现和反应，检验既定谈判方案可能产生的效果，以便及时修正和改进。在进行模拟谈判时，要科学地提出各种可能的假设，然后针对这些假设制定一系列相应的策略。在谈判时，我们应该努力弄清楚对方在各自文化背景下可能的行为模式，从而做出客观实际的决定。
5结束语
总之，文化传统是某一个民族的风俗习惯，应该在尊重不同民族文化的基础上加以掌握和区分。为了妥善处理国际商务谈判中的客观文化差异，有必要全面分析文化对国际商务谈判的影响。为了在国际商务谈判中取得理想的结果，谈判者应对跨文化谈判做好充分的心理准备，做好谈判前的文化差异分析，正确处理谈判过程中的文化差异，把握谈判国的谈判风格。正式谈判前进行必要的模拟谈判训练也是非常重要的。
参考
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