制定手表营销计划的步骤

首先，营销计划的格式

一份完整的营销计划的结构分为两部分。一个是市场情况分析，另一个是计划文本。(一)市场条件分析

要了解整个市场的大小和敌我对比，市场分析必须包括以下12项:

(1)整个产品市场的规模。

(2)各竞争品牌销量和销售额对比分析。

(3)竞争品牌市场份额对比分析。

(4)消费者年龄、性别、职业、教育程度、收入和家庭结构分析。

(5)竞争品牌的优劣势对比分析。

(6)竞争品牌的市场区域和产品定位对比分析。

(7)竞争品牌广告费用和广告效果对比分析。

(8)竞争品牌促销活动对比分析。

(9)竞争品牌公关活动对比分析。

(10)竞争品牌定价策略对比分析。

(11)竞品品牌销售渠道对比分析。

(12)公司近五年损益分析。(二)计划文本

营销计划正文由六大项组成，解释如下:

(1)公司主要政策

在制定商业计划书之前，策划者必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针和战略进行深入细致的沟通，以确定公司的主要方针和政策。双方应讨论以下细节:

确定目标市场和产品定位。

销售目标是扩大市场份额还是追求利润？

制定价格政策。

确定销售方式。

广告业绩和广告预算。

促销活动的重点和原则。

公共关系活动的重点和原则。

(2)销售目标

所谓销售目标，是指公司各种产品在一定时间内(通常为一年)必须达到的经营目标。

销售目标的量化有以下优点:

为检验整个营销计划的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供基础。

为制定下一步销售目标提供依据。

(3)推广计划

策划者的促销计划的目的是帮助实现销售目标。推广计划包括三个部分:目标、策略和详细计划。

①目标

提案必须明确指出要达到的促销目标，以实现整个营销计划的销售目标。

②策略

决定了推广计划的目标后，接下来就是制定出实现这个目标的策略。促销计划的策略包括广告效果策略、媒体应用策略、促销策略和公共关系策略。

广告表现策略:根据产品定位和目标消费群体，确定政策表现主题。

媒体策略:媒体有很多种，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等等。你想选择什么样的媒体？广告的受众率和接触率是多少？

推广策略:推广的对象，推广的各种方式，采取各种推广活动想要达到的效果是什么。

公关活动策略:公关的对象，公关活动的各种方式，举办各种公关活动的目的是什么。

③详细计划

详细解释每个策略的实施细节。

广告表现策划:报刊杂志广告稿(标题、文字、图案)的设计，电视广告创意剧本、广播稿等。

媒体使用计划:选择大众化或专业性的报刊杂志，以及出版日期和版面大小；电视和广播广告的时间和频率。此外，还应考虑CRP(总观看率)和CPM(每千人广告信息平均成本)。

促销计划:包括商品采购及展示、展览、演示、抽奖、赠送样品、品鉴会、折扣等。

公关活动计划:包括股东大会、发布公司新闻稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、联系媒体等。

(4)市场调研计划

市场调研是营销策划中非常重要的内容。因为市场信息和从市场调研中获得的信息是制定营销计划的重要依据。另外，上面提到的第一部分市场分析中的12数据，大部分都是可以通过市场调研获得的，这也说明了市场调研的重要性。

然而，市场研究往往被高层领导和计划者所忽视。许多企业每年花很多钱做广告，却不注意市场调查。这种错误观念必须尽快改变。

和推广计划一样，市场调研也包括三大项:目标、策略、详细计划。

(5)销售管理计划

如果把营销策划看成是海陆空的联合作战，那么销售目标就是落地的目的。市场调研计划负责提供信息，推广计划在海空军的掩护下，销售管理计划是陆军的行动。在信息的有效支援和强大海空军的掩护下，仍然需要率军攻城掠地，才能取得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和员工、销售计划、销售人员的选拔和培训、激励销售人员和业务员的薪酬制度(工资和奖金)等。

(六)损益预测

任何营销方案希望达到的销售目标其实都是实现利润，盈亏预估就是提前预估产品的税前利润。只要将产品的预期总销售额减去销售成本、营销费用(分销费用加管理费用)和推广费用，就可以得到产品的税前利润计划。

由于目标和内容不同，各种提案在形式和风格上有很大不同。但是，任何一种提案都必须具备8个基本要素:5W2H1E，* * *:

什么(什么)——计划的目的和内容。

Who(世卫组织)-规划相关人员。

Where(哪里)——规划实施地点。

什么时候-计划的时间。

为什么-策划的理由和前景。

How(如何)——策划的方法和操作。

多少-计划预算。

效果——预测规划结果和效果。

任何真正的提案都必须具备以上八个基本要素。值得一提的是，要注意多少和效果对整个项目的意义。如果我们忽略了规划的成本，不重视对规划实施效果的预测，那么这种规划就不是成功的规划。只有5W1H的提案不能称之为提案，只能称之为方案。第二，建议书的一般格式。

建议书的一般格式大致如下:

1.提案名称

提案的名称必须写清楚。如“如何防盗”的标题不够完整准确，应修改为“北京市朝阳区65438，1994年6月至2月防盗方案”。

2.计划者的姓名

应写明策划人员的姓名、工作单位、职务。如果是集体计划，要写所有相关人员的姓名、工作单位、职务。

3.提案的完成时间

根据计划完成的日期填写。提案在定稿前修改的，除填写“完成于某年某月某日，某年某月某日，应修改定稿。”

4.规划目标

规划的目标应该具体明确。比如说；从6月1994到2月12，北京朝阳区的盗窃案数量下降了10%。

5.计划的内容

这是提案中最重要的部分。包括策划原因、前景、问题、创意重点等等。具体内容因策划类型不同而异，但一定要让读者一目了然。不要太细太杂，否则会让读者觉得没意思。另外，也要注意避免诡辩的内容。

6.预算表和时间表

规划是一项复杂的系统工程，需要一定的人力、物力和财力。所以要精打细算，这样在各种费用支出的时候，最好能画一张表，列出总项和分项的支出内容，方便核算和后期核对。

超计划表是为了让策划活动的全过程看起来是一个时间表，明确标注要做什么，以便日后检查。

7.规划和实施所需的场地

在实施项目的过程中，需要说明什么场地，什么场地，如何提供帮助。

8.预测效果

根据信息，预测项目实施后的效果。一个好项目的效果是可以预期和预测的，结果往往和事先预测的相当接近。

9.参考

各种参考资料，包括报纸、杂志、书籍、演讲、企业内部资料、政府统计、调查报告等。，哪些有助于本项目的完成，应一一列出。一方面表明策划人负责任的态度，另一方面可以增加项目的可信度。

10.其他预防措施

为了使该项目顺利进行，该项目还应考虑其他重要因素，例如:

实施本项目的条件。

必须获得其他部门的支持和合作。

希望企业领导给全体员工讲解一下这个案例的意义，做到* * *知，用之有道。现在表2-2总结了上述建议的一般格式:

建议书的一般格式

封面

(1)提案名称

(2)策划人的名字要具体明确。

(3)提案的完成时间

主体

(4)规划目标

(五)规划内容本规划的主要内容。

(6)预算表及附表

提炼内容

(7)规划选址

(8)预测效果

附件

(9)参考文献

(10)规划流程其他注意事项

系统分析是基于一个系统中的基本问题，从系统的角度进行思考和推理，在确定和不确定的条件下探索可能的解决方案。通过分析、比较和动态修正，选择外部环境和内部条件、当前利益和长远利益、整体利益和局部利益、定性分析和定量分析的满意组合，达到预期目标。为了寻求一个满意可行的方案，要集思广益，不断反馈，逐步完善。所以，也是一个“学习”的过程。

规划程序基本上可以分为六个步骤:①明确目的；②收集发展信息；3制造创意；(4)确定生产计划和要点(撰写策划书和代理设计)；(5)防御和动态修正；⑥实施总结，并加以落实。下面可以单独描述。

1.明确的目标

如果没有目标，程序无法启动；如果目的不明确，匆忙做决定很可能导致失误。根据所要研究的问题确定目标，这就需要进行问题分析，准确说明问题的本质和范围。明确指出问题，相当于解决了一半问题。定义问题要综合考虑各方面的需求和可能性:可能性方面，要考虑客观环境是否允许，本单位的条件是否可能。当然，条件有时是可以不加条件地创造的，但条件必须在一定的基础上创造，不能随意创造。明确了问题之后，就可以把目标具体化了。

2.开发信息

在系统分析的步骤中有一个“数据收集”项目。收集信息就是从书籍、报纸、政府出版物、企业档案、账目、生产经营过程等中获取大量信息。信息、材料和能源被视为现代经济发展的三大支柱。企业是社会经济活动的一种组织形式，因此计划工作也必须与社会有密切的信息交流。

信息化发展水平决定规划水平；信息开发的现代化和科学分析推理是提高规划水平的基础工作。从这个角度来说，规划就是一个“计算机+人脑”开发信息的过程。

信息开发应强调两点:①开发工作应尽可能现代化；②推理方法要科学。

有创意

有组织的创造力是计划的核心。计划和狭隘观念的一个形式上的区别在于组织意识。组织意识就是要认识到，创造力不仅仅是依赖于个人的“灵感”，而是一个可以组织，需要组织的系统工作。对于个人来说，有创造力的人一般具备以下11条件；

(1)要迅速行动，必须具备“即时反应”的能力；②必须具备优秀的“图形感”；(3)必须有丰富的“智力”；④要有思路清晰的“系统概念”；⑤必须有对未来有很强控制力的“战略结构”或各种利益结构；⑥必须具备“概念化”的能力，能够将所有相关信息归纳成一定的概念；⑦必须有敏锐的“关联性”反应，对人、产品、市场的关系敏感，能够综合分析；8必须有丰富的想象力；⑨必须有丰富的“感性”经验；⑩必须具备“多角度”思维，并能采用系统概念和战略结构；⑾必须具备“同时执行各种任务”的能力，全线和支线可以同时并进，即使在复杂的环境下也能妥善处理工作。

4.制定生产计划和关键点。

这一步相当于系统分析中的“可行方案”和“建模”。经过创意，可以形成多种轮廓方案。在此基础上可以做方案，可以写策划书的大纲和要点，同时可以进行演技设计。

5.防御和动态修正

规划的基本方案确定后，一个规划案例的轮廓就形成了。但对于每一个环节和细节，都需要进一步的分析和评估，才能在动态修正中取得更好的效果。辩论就是让别人评价，让专家批每个环节的优劣；同时也进行自我评价。

意见综合后，会有三种不同的结果——是、否、不完美。当它是“是”时，我们可以进入最后一步来实施总结。营销进攻策略