寻求一篇关于市场营销的论文
摘要:在市场经济条件下，营销人员是企业营销活动的主体。他们的综合素质能力、整体形象、自身修养是否良好，将直接影响企业的营销业绩和经济效益。因此，培养和拥有一支在基本素质和能力上符合营销职业要求的营销人员队伍，是完成营销任务、实现营销目标的关键。
关键词:营销人员；质量；能力结构
在市场经济条件下，市场竞争日益激烈，许多企业和企业领导人越来越意识到企业的营销优势比企业的生产优势更重要。企业要获得营销优势，就要有一支精明强干、素质和能力都很好的营销团队。而每一个立志从事营销并投身其中的营销人员都必须明白，营销人员的素质和能力不仅是决定其职业成败的基本条件，也是企业发展和创造良好经济效益的关键。营销人员的素质包含了广泛的内容。本文论述了营销人员的思想素质、业务素质、身体素质、心理素质和能力结构素质。
一、营销人员的思想素质在营销活动中，可以说营销人员控制着企业的命运，这就要求营销人员要有较高的思想素质，才能做好企业营销工作。具体要求如下:
1.必须有强烈的事业心。
在工作中做出突出成绩的营销人员都非常热爱自己的工作，有很强的事业心和责任感。事业就是把全部精力投入到专业上，努力在工作中做出成绩，报效祖国和人民。事业心强的人会把事业的成功看得比物质奖励更重要，事业成功带来的快感比物质奖励多很多倍。具体来说，营销人员的职业精神主要表现为:献身于营销事业，不怕困难，富有挑战精神，在工作中兢兢业业，全心全意为客户和用户服务，有事业成功的信念和决心，以满足市场和客户的需求为己任。
营销是一种职业，也是一种事业，对社会和企业发展有着重要的影响。营销人员在工作中应恪守职业道德，塑造良好的企业形象和自我形象，探索做好营销的规律，展示营销艺术，创造销售业绩推动营销的发展，从而充分体现自身价值。强烈的进取精神可以产生强大的动力，因为这种动力来自于这种自我实现的高级需要。在这种需要的精神驱动下，营销人员可以忍受各种磨难，无私地工作。强烈的事业心可以形成高度的责任感，使营销人员充分认识到自己工作的价值，促使营销人员忠于事业，忠于企业，忠于客户，把全部精力投入到营销工作中去。强烈的职业意识可以激发营销人员的荣誉感和成就感。只有将一切与职业有机结合，才能享受营销成功和职业发展的喜悦。
2.有良好的职业道德。
营销人员必须具备良好的职业道德。因为营销活动不仅是一种个人行为，也是一种社会行为，营销人员必须正确认识自己的工作对社会的影响及其社会意义，同时承担应有的责任。
主要表现在以下几个方面的关系处理上:
(1)营销人员和企业。营销人员应该热爱自己的企业，忠于自己的企业。他们不应该利用营销工作的便利搞私下交易，更不应该做损害企业利益、中饱私囊的事情。为人处事光明磊落，廉洁奉公，维护自己的声誉，更重要的是维护企业的声誉和利益。做自己的朋友，平等对待客户，等待客户，坦诚相待。无论业务量大小，无论业务成功与否，都要热情地为客户提供满意周到的服务，都要真诚相见，充分考虑客户的实际需求和利益，从而取得客户的信任，促进营销工作的成功。真诚对待客户，以其淳朴的性格坦诚地询问和期待事情，全心全意真诚地帮助解决，尽快提供服务；
【2】当客户接受自己的产品时，要怀着感恩的心与客户谈判；
[3]营销人员要尊重客户的想法、知识、人格、职业和地位，认真倾听客户的意见。
(3)营销人员和竞争对手。营销人员在市场竞争时，绝不能贬低其他企业来抬高自己，而必须公平竞争，在竞争中提高自己的能力。综上所述，在职业道德方面，一个优秀的营销人员应该做到以下几点:
【1】遵纪守法，忠于职守；
【2】热爱企业，忠于企业，维护企业声誉，不害公肥；
【3】把客户当成自己的朋友，与同行平等竞争；【4】注意节俭，不要浪费钱，尽量减少营销费用；[5]不从事非法贿赂行为。3.正确的管理风格和政策，正确处理国家、集体和个人的关系，用现代营销理念指导自己的经营活动，把服务顾客的营销理念放在重要位置。在营销活动中，充分考虑客户的需求，为客户提供全面的营销工作要求，提高营销绩效，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
二、营销人员的专业素质和周到服务。这样，为了适应现代营销环境和阵营，一个优秀的营销人员必须掌握系统的业务知识，营销人员的业务知识越广越好。一般来说，这个业务知识体系主要有以下几个方面:
1.与市场营销相关的专业学科非常广泛，其基础理论知识包括市场营销学、消费心理学、商品信息学、经济学、经济法、会计学、金融学、企业管理、公共关系学、广告学、促销学、判断力、市场研究与预测等。
2.关于本企业的知识
2)营销人员和客户。营销人员要非常熟悉客户，一方面是为了满足客户的需求，另一方面是为了使营销活动体现企业的处方政策，完成企业的总体目标。这些知识主要包括:性质、隶属关系、历史沿革、在同行业中的地位、经营政策、规章制度、生产规模和能力、营销政策和价格策略、服务内容、交货方式和结算方式。
3.关于本企业产品的知识必须是:
【1】对于客户来说，营销人员不是产品设计师，更不是技术专家，不可能掌握产品的所有知识。营销人员至少要掌握顾客想了解的关于自己产品的信息。因为顾客在购买之前总是尽量了解产品的相关情况，以降低购买的风险。所以，客户喜欢能给他们提供大量信息的营销人员，信任精通产品、显示权威的营销人员。这就要求营销人员不仅要卖产品，更要先卖知识。一般来说，营销人员要充分了解和掌握自己产品的以下几个方面:原材料和主要部件的质量、生产工艺和生产技术、产品性能、产品质量、产品使用特点、产品维护保养知识、产品售后保障措施等。
4.市场知识营销人员必须正确理解和执行国家的相关方。营销人员的生命力来源于市场，他们的价值也体现在市场中。了解市场运作的基本原理和营销活动的规律，是企业和营销人员走向成功的重要基础。由于营销活动涉及各种主体和客体，方式和内容非常复杂，因此要求营销人员掌握广泛的市场知识。如:市场经济的基本原理，营销推广的策略和方法，市场调研和预测的方法和实际操作，供求变化规律，客户的基本情况，增加销售的途径，准客户和潜在客户的情况。
5.顾客知识营销必须以满足顾客需求为目标。营销人员必须时刻了解和分析客户的需求和变化趋势，了解客户需要他们的产品是什么，市场需求有多大，分析客户中谁是产品的决策者、影响者、执行者和使用者。此外，还要了解客户的购买动机、购买习惯、购买流程和购买方式，以便运用相应的营销对策和技巧。
6.对竞争对手的了解和营销工作相关的专业学科涉及很多。营销人员是企业对外的代表，市场经济对这个企业来说就是竞争。企业要想在竞争中实现优胜劣汰，立于不败之地，营销人员首当其冲承担着了解竞争对手的重要职责。营销人员通过对客户的接触和市场信息的分析，更好地了解竞争对手的产品特点、营销策略、相关生产法规、产品价格、服务方式和结算方式，越详细越好。对竞争对手了解的越清楚，就越能在市场竞争中占据主动。
三、营销人员的身心素质要很好地完成营销任务，营销人员必须具备良好的心理素质和健康的身体素质。
1.心理素质
良好的心理素质是营销人员成功的必要条件，具体表现在以下几个方面:
(1)性格开朗友善。营销工作就是在市场上独立开展活动，解决自己遇到的各种问题。这就要求营销人员要活泼开朗，有求必应，善于广交朋友，适应不同的生活条件和工作环境，在新的环境中感到自由自在，迅速接近他人，并使客户产生好感和信任，乐于与你交往，从而提高工作效率，取得营销工作的成功。另一方面，一个不善交际、沉默寡言、行动迟缓的人，会发现很难与客户沟通，最终不利于营销工作的开展。
(2)坚定的信念。营销工作是一项独立的工作。遇到问题一定要自己想办法，自己做决定，这就要求营销人员要善于独立发现问题、分析问题、解决问题。在突发事件和紧急情况下冷静果断。只有这样，才能胜任营销，才能在工作中独当一面。
(3)充满必胜的信心。自信是营销人员职业心理的基本要求。自信心理其实是一种关于自己意志的自我暗示，是营销人员的精神支柱。有了自信，一个人就会有自信，坚信事业可以成功，进而激发出巨大的勇气，敢于面对挑战，勇于开拓进取，最终创造出优秀的业绩。同时，营销不是一个稳定的工作，而是有一定风险的。在竞争激烈的艰难曲折的营销道路上，只有拥有自信的人，才会在危机时刻保持冷静，在遇到问题时表现出令人钦佩的大将风范，才能凭借智慧和毅力通过努力争取良好的回报。如果没有自信，就会缺乏应对危机的能力，显得惊慌失措，失去成功的机会。
2.体能现代市场的竞争异常激烈，营销人员的工作既辛苦又忙碌。从表面上看，他们四处游荡，大吃大喝，显得轻松潇洒。实际工作中，营销工作很辛苦。营销人员要东奔西跑拜访客户，商务谈判紧张艰难，各种应酬经常占用大量休息时间，得不到很好的休息。而且大部分工作都是远离家乡，远离亲人，远离企业，孤军奋战，也就是说，营销工作既是体力劳动，也是智力劳动。因此，营销人员必须具备良好的身体素质和健康的身体。没有健康的身体，营销人员很难完成营销任务。
四、营销人员的能力结构和素质营销职业的特点是，人是工作的对象，与人打交道是最复杂最深刻的艺术，优秀的营销人员要在学习和实践中锻炼自己的能力。具体来说，营销人员的能力结构应该包括以下几个方面:
1.敏锐的洞察力
新产品、新广告、新思想和新技术之所以有吸引力，主要是因为它们的“新”营销者要想在具体的营销活动中有吸引力，就必须是“新的”。营销人员在工作过程中的创新，取决于他们对新事物的敏感度，需要他们有非凡的洞察力。这是营销人员了解客户心理，准确判断客户特征的必要前提。在与营销人员的谈判中，客户往往隐藏自己的一些真实意图，使用各种购买技巧，以便在交易过程中获得尽可能多的利益。只有敏锐的洞察力，才能看清客户的真实意图，取得营销成功。
2.准确的判断能力在商务谈判过程中，客户受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响，心态往往是变化的。营销人员要有能力及时把握对方的心理变化，随时应对各种情况；要准确了解客户的意愿、需求、爱好、职业、购买习惯；营销人员必须知道企业的产品能帮助客户解决什么问题；能够非常圆满的回答客户的问题，并且可以用事实来证明。
3.卓越的表现能力营销人员从接近客户到与客户谈判，必须花费大量心血。在有限的时间内，客户可能不愿意停下手中的工作，与你进行长时间的面谈，这就需要营销人员在有限的时间内熟练地演示自己销售的产品，以吸引客户的注意力，让他们对产品产生兴趣。同时，营销人员可以使用一些宣传材料和其他设备向客户宣传和展示他们的产品。这里的关键是你能不能拥有吸引客户的演示技术，这包括营销人员的语言表达能力。
4.成功的说服营销是合理的说服。如果不能认同自己的观点，对方也不可能接受。成功的说服基于以下三个要素:
(1)营销人员必须相信自己销售的产品；
(2)营销人员必须相信自己所代表的企业；
(3)营销人员一定要相信自己。只有在这个基础上，我们才有说服客户的热情。
5.灵活的适应性营销人员必须和各种各样的人打交道。在各种复杂甚至突发的恶劣环境中，仅仅用一种模式和态度对待客户是很难成功的。这就要求营销人员要有灵活的适应能力，这样才能化繁为简而不失原则，做到和而不同，取得营销活动的成功。另一方面，如果营销人员缺乏灵活的应变能力，在处理复杂情况时就会束手无策，导致工作的失败。
6.优秀的沟通能力营销人员的社交能力对企业的发展有着特殊的作用，也是衡量其是否适合营销工作的标志之一。因为营销人员是企业的外交官，是社会活动家。这就要求他们有能力和各种各样的人交流，交朋友。通过沟通稳定老客户，吸引新客户，从而为企业产品打开广阔的市场。如果沟通能力差，往往会人为地在自己和社会、自己和周围环境、自己和客户之间设置一个心理障碍，让自己根本无法开展营销工作。
7.良好的语言能力营销人员有良好的语言能力，可以赢得客户的喜爱和友谊，让人乐于与之交往，从而开阔眼界。
8.熟练的技术维护能力
9.优秀的协调和组织能力。广交朋友有助于取得良好的营销业绩。营销人员的语言表达能力清晰、简洁、明了、合理、准确、适度，能够说服人、打动人，激发客户的购买热情，形成良好的营销氛围，完成营销任务。营销人员在销售需要维修服务的产品时，仅靠语言已经无法说服客户购买。他们还必须能够教客户如何操作和使用产品，并掌握维修技术，以便随时维护它们。因为部分客户无法使用产品，需要找人维修故障，要求营销人员及时解决。如果营销人员有熟练的技术维护能力，随意解决问题，客户就会满意，从而赢得客户的信任，使关系密切，取得营销成功。在促销过程中，营销人员通常需要开展宣传活动，做好客户引导，美化营销环境，扩大企业影响力，适时进行产品展示和召开新闻发布会，发放相关资料。这些工作要求营销人员具备人与人、企业与用户、企业与工商、新闻与其他组织之间的协调能力，对新环境的适应能力，对各个环节的组织能力。没有优秀的组织协调能力，很难让营销活动生动、有序、有序。营销人员的素质和能力是多方面的。除了以上这些，还包括良好的气质、完美的人格、丰富的知识、优雅的教养、真挚的感情等等。在具体的营销实践中，营销人员要努力加强自身修养，培养和提高自身的综合素质和能力，努力成为一名优秀的营销工作者。