汽车营销论文

随着改革开放的深入发展，中国汽车工业已经从“计划经济”时代过渡到“市场经济”时代。以下是我关于汽车营销的论文，希望对你有所帮助！

随着客户需求心理的成熟，汽车质量、功能、配套售后服务的提升早已是参与竞争的基本必要因素，而非决定性因素。在关注汽车本身的同时，客户的购买体验和消费体验也逐渐走向前台，其重要性日益体现。汽车经销商必须顺应这一趋势，实施体验式营销，树立全新的品牌形象，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

关键词体验营销以顾客为中心汽车营销

第一，体验营销

一个世纪以来，经济学家、决策者和营销人员都把顾客作为理性的购买决策者来研究。“理性行为”的营销方法一般将客户的购买过程分为产生需求、寻找相关信息、评估产品、购买四个步骤。比如客户购车过程的理性行为分析:一是产生买车的想法；然后，就是找介绍车的资料(广告、熟人介绍、样品等。);再者，就是理性判断这些信息；最后，选择最好的购买。人们认为就这些。传统营销更注重产品的功能特性、美观和价格优势，但经济发展与社会形态的变化密切相关。随着科学技术和信息产业的飞速发展，人们的需求和欲望也在不断变化。现在的趋势是从生活和情感中塑造感官体验和思维认同，从而抓住客户的注意力，改变消费行为，即客户的体验会对其购买行为产生很大的影响。

伯德·施密特博士(BerndH。Schmitt)在其著作《体验营销》中指出，所谓体验营销，就是从消费者的感官、情感、思维、行动、关联五个方面重新定义和设计营销的思维模式。这种思维方式突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者在消费时既有理性又有感性，消费者在消费前、消费中、消费后的体验是研究消费者行为和企业品牌管理的关键。

以顾客为中心是企业实施体验营销的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后再考虑符合这个消费环境的产品和服务。这是一种全新的营销理念，充分体现了顾客至上的思想。客户在我心目中最直接的好处是增加客户群和销量，间接的好处是增加下一轮的营销机会。换位思考，客户愿意和服务好的企业交往，愿意和尊重客户的企业做生意，愿意和尊重自己经历和感受的人长期沟通合作。

二、中国汽车的体验营销

正如托夫勒所预言的，“未来的产业将是体验产业”，未来的生产者将是“制造体验的人”，“体验制造商将成为经济的基本支柱之一”。体验营销代表了未来营销的发展趋势。对于汽车销售企业来说，也就是进入了“体验营销”时代，为客户创造独特的消费体验是营销的主要手段。这种体验不仅直接吸引顾客的感官享受，而且通过营造感性氛围和想象空间，激发顾客的想象力和购买欲望。随着客户需求心理的成熟，汽车质量、功能、配套售后服务的提升早已是参与竞争的‘基本必要因素’，而非决定性因素。在关注汽车本身的同时，客户的购买体验和消费体验也逐渐走向前台，其重要性日益体现。许多汽车消费者是在一些印象深刻的试驾活动后做出买车决定的，也有一些消费者只是通过一些专业汽车杂志的介绍才有买车的经历。

面对日益成熟的消费者，中国的汽车销售企业也意识到了体验式营销的重要性。一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江表示，体验式营销是经过残酷的市场竞争洗礼后形成的唯一相对成熟完善的营销方式。其作用是让消费者以最直观的方式体验汽车产品的魅力，帮助消费者理性选择最适合自己的产品。他指出，敢于选择封闭的专业赛道进行体验营销的车型，必须有出色的运动性能，这与目前国内汽车市场的发展趋势是一致的。近日，马自达6伊瑞在北京乐嘉汽车体验基地的培训活动充分证明了该车具有出色的运动性和操控性。长安福特马自达汽车有限公司公共事务部总监余姚也表示，体验营销是汽车营销的利器。长安福特车队成立于2006年初，以职业车手和改款福克斯赛车参加了全国汽车场地锦标赛(全能冠军赛)，取得了骄人的成绩。长安福特马自达也充分利用全冠平台开展了一系列体验式营销，取得了显著成效。

众所周知，营销人员在与客户建立联系时会做出反应并进行沟通。这样就会产生一个问题，可能会因为一些营销人员自身素质、心态或者培训不到位而导致沟通无效。反之，也会产生意想不到的反应。因此，我们可以通过客户访问和个性化体验来及时进行调整和搬迁。因为体验式营销永远是以客户的需求、客户的价值、客户的体验为中心的。

第三，中国汽车体验式营销的深化

目前，汽车体验营销在中国还处于初级发展阶段。虽然很多厂商都很重视体验营销，但是在形式上还是比较单一，在具体操作上缺乏深度。中国传媒大学广告学院副院长张淑婷教授指出，汽车体验营销在中国还处于发展阶段，无论是车展、经销商的汽车鉴赏会、媒体试驾还是消费者的工厂参观，这些活动都是汽车体验营销的初级阶段。很多时候大众唯一的感觉就是让眼睛接受新事物。在美国买车往往可以有一周的试驾期，消费者有机会在整个一周的时间里体验汽车。国内车企和车商开展的体验营销都没有达到这么大的力度，覆盖面也比较窄。因此，中国的汽车体验营销需要进一步加强和深化。

除了增加消费者直接体验汽车的机会，体验式营销还应该渗透到营销人员与客户的接触过程中，因为客户在看车、测试、买车、修车的过程中无时无刻不在与营销人员接触，他们的一举一动都直接影响着客户的体验。如果你进入展厅，销售人员的言谈举止，也就是说你的经历会对你的购买行为产生很大的影响，有时甚至是决定性的影响。当一个沟通能力好的销售人员与你交谈时，会让你感到愉快，而当一个沟通能力差的销售人员与你交谈时，会让你感到厌恶，这将直接影响你的购买行为。所以对于营销人员来说，最重要的是营造一种氛围和环境，最终给顾客带来难忘的、有价值的体验或美好的感受，这就是体验式营销。

参考资料:

[1]袁，刘。体验营销在汽车营销中的应用。

[2]元·，刘·。体验营销在汽车营销中的应用。

[3]李颖。体验营销在汽车行业的应用。中国高技术企业

[4]伯恩德.施密特.。体验营销。中国三峡出版社

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