论茶叶分销渠道的设计
2.闺蜜真茶和全国一些传统品牌的主要竞争对手，以及竞争对手的品牌定位。
1，张一元，浓浓的京味吸引着老北京。
张一元茶馆是北京著名的老字号，已有100多年的历史。“老了”对每个人来说不一定是好事，但对一个企业来说，百年后能更加兴旺，确实是一笔宝贵的财富。张一元在营销策略上充分把握其作为老字号的品牌特点，大力推广京味儿茶文化。
2、吴裕泰“绿色100”打造专业形象。
与张一元相似，吴裕泰也是京城知名的老茶馆。但在营销策略上，吴裕泰并没有过多强调历史悠久，而是注重突出“绿色、安全、健康”的产品，打造现代管理体系下的专业茶商形象。
3.天福的茶实行标准化、精致化的服务。
天福的茶在北京只有十几年的历史。它是台湾地区领导人任天集团李瑞河先生在大陆创办的连锁企业。目前，天福茗茶在全国拥有778家连锁店，仅北京就有59家。作为一家外企，天府茶业靠什么在强势的北京茶叶市场站稳脚跟？在走访了天府茶业东方新天地店、东单店、朝阳门店等多家门店后，我发现实施标准化、精致化的服务是天府茶业赢得消费者的重要法宝。
4.立顿:
立顿作为联合利华的品牌，在国内大中城市占有相当大的市场份额。它以高端消费场所为切入点，充分利用各种宣传手段，比如出现在电影电视剧、各种时尚杂志的文章、网络小说等。，并以潜移默化的方式将立顿品牌深深嵌入消费者心中。经过长期的品牌经营，喝立顿茶已经成为高级白领的象征。
不过，虽然立顿在欧洲市场的广告攻势很强，但在中国市场一直采取低调的方式，更注重终端网络建设，较少硬媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶和奶茶，以欧式风格为主，较少涉及中国传统茶。
5.本土传统品牌:中国盛产茶叶的地方很多。这些地方有产品质量相对稳定的品牌，也有一定知名度的本土品牌。他们既是德信茶叶进入该地区的竞争对手，也是闺蜜真茶的并购对象。
优势:具有独特的气候和地理环境，在当地具有天时、地利、人和的优势。这些品牌大多是口碑宣传，对当地茶叶市场的习惯性消费影响很大，占据了当地旅游消费的部分市场份额。
缺点:企业规模小，生产水平低，管理意识落后，缺乏竞争力。
闺蜜茶品牌定位的确立
综上所述，通过对茶叶消费模式的分析，可以得出结论，茶叶消费几乎总是与朋友二字联系在一起，所以我们将公司的品牌定位定为茶与朋友，理念是“知音真茶，茶亦知音”。
这个概念包含了20%的含义:10%是朋友的真茶包含了对朋友的感情和真心，也就是“朋友的真茶”这个概念
10%是好朋友，真正的茶是我们生活中的朋友。是体贴和贴心，也就是“茶也是好朋友”的理念。
闺蜜茶的商标也是我们的品牌定位，让商标和品牌定位有机结合，让我们的品牌定位更为消费者所熟知。
纵观主要竞争对手的品牌定位，大多以老字号、绿色健康、规范精致的服务为主，这使得我们在定位上可以避免与主要竞争对手的直接竞争，通过不同的定位来树立品牌。同时，几乎所有的茶叶消费者都成为了我们的目标消费群体，扩大了消费体，更快的占领了市场。
以上是我们的品牌定位。
质量/价格:主要经营高档茶，也经营散装茶。
第二部分:济南市场开发，树立济南乃至山东的品牌。
一、济南的市场调查
济南茶叶市场总营业面积达到654.38+0.5万平方米，茶商、茶农、茶厂经营者超过654.38+0.5万人，年交易量超过654.38+0.2万吨，占全国茶叶销售总量的8%以上，年交易量654.38+0.8亿元。
2007年济南茶叶市场相对平稳，除普洱茶外，其他大部分茶叶市场放缓。各大茶类市场细分加深。绿茶、乌龙茶、普洱茶成为市场主流。花茶、凉茶等茶叶也零星分布在市场上。茶器供销形势稳中有升。配套包装行业，一般包装仍是茶叶尤其是散茶流通中的主要包装情况。
2007年济南茶叶市场，绿茶约占40%的市场份额，其中山东日照绿茶占总市场份额的70%以上，增长迅速。
乌龙茶在2007年山东茶叶市场的消费中仍然占据关键地位，尤其是安溪铁观音。从店面布局来看，济南茶叶批发市场近三分之一的店面经销安溪铁观音，其销量占乌龙茶总销量的近八成，台湾省乌龙茶、大红袍等乌龙茶品种的销量占市场乌龙茶总销量的两成左右。
受全国市场波动影响，济南普洱茶市场不冷不热。2007年，普洱茶的消费仍以礼品茶和储茶为主。与2006年同期相比，销量大幅下降，但市场仍有很多。很明显，2007年中秋和元旦期间，普洱茶的消费量明显下降。普洱茶的消费市场还没有完全形成，真正喝普洱茶的人比例还是太少。
花茶、凉茶已经沦为小茶，消费量基本连年下降。现在喝花茶的多是中老年人，这个群体也有转向的趋势:有的转向绿茶，有的转向乌龙茶。
济南茶叶消费的特点
从上面可以看出，济南茶叶尤其是绿茶的市场潜力是很大的。济南市场潜力巨大，绿茶占比高。济南茶叶销售火爆，属于高CDI(品类发展指数)市场。济南的茶叶品牌非常少，属于低BDI市场。济南的茶叶市场正处于从散装茶向包装茶转变的过程中。CDI高，BDI低，说明品牌发展不好，但处于相对成熟的市场，市场潜力大，品牌在这个市场有发展空间。其中日照绿茶占据市场主导地位，占整个绿茶市场的70%以上，且增长迅速。
在济南市场，花茶曾经是消费的主流，但现在人们的消费观念开始转变，更倾向于绿茶。南茶和日照绿茶是济南绿茶市场的绝对主力，茶饮料已经对整个茶叶市场构成了极大的威胁。
济南人普遍认为绿茶具有清热去火的保健作用，是夏季的好饮品。绿茶在崇尚时尚、养生、送礼的人群中有一定的市场份额。受宣传影响，整个消费群体中16%的人已经开始喝绿茶，其中相当一部分人已经开始喜欢绿茶的味道。
调查显示，只有30%的成年人喝团购茶，团购茶的市场容量急剧萎缩。团购茶价格多在中档，60-90元/500 g为主流。效益好的单位也会发一次高档茶。团购茶的包装主要是纸袋。传统事业单位和国企受利益影响，福利很少，所以团购茶的市场也萎缩了。新兴业务单元的团购茶市场方兴未艾，呈增长趋势，且偏向于高档茶。
市场上的绝对主力是茉莉花，它以其清香赢得了济南人的喜爱，甚至成为一种主流习惯。但久而无味，品味低俗，观赏性差。茉莉花茶价格较低，8-60元/500g不等，20-30元/500g是主流。拥有最广的发行行程，在中低端市场占据绝对优势。只要有卖茶的地方，就会有茉莉花。花茶没有任何推广和广告，只在茶博会上推广。
济南人对高档场所喝茶不“感冒”，是因为高消费和观念。在高档场所喝茶的人群主要有两类:一是年轻人喜欢浪漫温馨的氛围，但消费水平较低，40-99元/壶；一是中年人，多为商务娱乐，档次较高，多为100元/壶以上。
综上所述，可以看出，闺蜜真茶在济南应该是以绿茶、普洱茶、乌龙茶、茉莉花、花茶为主。其中绿茶、普洱茶、乌龙茶多为礼品，在朋友消费中占据较大市场份额，更能体现“朋友才是真茶”的理念。绿茶、茉莉花、花茶在日常消费中占有很大份额，可以体现“茶也是好朋友”的理念。
第二，友真茶品牌定位在济南茶叶市场的延伸
1济南茶文化
毕竟济南不产茶。与成都、杭州等位于南方产茶区的城市相比，济南无论是茶产业还是茶文化都有差距。济南的茶馆、茶楼虽然很多，但只有几家是做正宗茶叶的。他们还经营棋牌室、KTV、餐厅、足疗、香薰，让品茶的文化艺术氛围大打折扣。另外，济南人喝花茶比较多，真正品茶的人不喝花茶，因为花的香味掩盖了茶的香味，香气诱人但不值得回味。杭州品龙井、潮汕乌龙茶、北京大碗茶、成都盖碗茶、广州早茶、昆明九道茶...国内茶文化氛围浓厚的地方，形成了自己独特的品茶理念、技法和风格，不分雅俗，茶文化也成为一些城市的著名名片。而济南远没有自己的特色，远没有自己的茶品牌，远没有自己品茶的方式，远没有自己鲜明独特的对茶文化的理解和诠释。“济南的饮茶档次不高，方式简单粗放，没有艺术化的茶文化，缺乏对茶的本质的追求。”济南本身不产茶，这就使得济南的茶文化有别于其他产茶区，形成了‘兼容并包’的特点。不同的饮茶人有不同的需求，有需求就能找到自己满意的茶。“李亚光认为，济南有更多的机遇和困难，发展茶文化大有可为。
打造济南茶文化，要以泉文化为核心，为之服务。在李亚光看来，济南没有单身之都的“茶文化”品牌。“济南得天独厚的条件是泉水，通过名泉创造和弘扬茶文化，使茶文化成为春文化的补充。”
2006年9月28日，名为罗源的济南趵突泉茶文化街开业迎客。罗源园位于趵突泉公园西北区。东西长28米，南北长100米，总面积2200平方米。以前是大板桥街、小田桥街、曹家巷等老街巷所在地。曾经河流交叉，泉水丰沛，流水潺潺，终年不绝。是泉城济南最具代表性的风景。罗源依托天下第一泉趵突泉，打造“儒家茶文化”品牌。在这里，游客可以欣赏茶和茶艺表演，在感受春文化的同时，品味儒家文化和茶文化。
2.济南茶叶市场闺蜜茶品牌定位的延伸。
综上所述，济南的茶文化离不开“春”字。打造济南茶文化，要以泉文化为核心，为泉文化服务。在李亚光看来，济南没有单身之都的“茶文化”品牌。“济南得天独厚的条件是泉水，通过名泉创造和弘扬茶文化，使茶文化成为春文化的补充。”很多茶店、茶馆也在打造春茶的品牌，品牌定位在好春好茶。
由此可见，要想更快的占领济南市场，需要结合济南的实际情况进行品牌定位的延伸，即加入春文化的因素，但不能独家走春路线，因为这样会面临众多茶店品牌定位的直接竞争，更重要的是与友珍茶走向全国的市场定位不符。所以，要占领济南市场，首先要找到友珍茶理念与泉城文化、济南茶文化的交汇点。并以此作为品牌定位的延伸，于是我们找到了“名泉无尽，友久真茶”的理念，让“朋友是真茶，茶也是知心朋友”依然是我们的品牌定位，并将这一主题加入到名泉无尽中，完美软化了济南泉文化，对泉的热爱，对友的真诚，对茶的热爱，拉近了与泉城消费者的距离感。
三、济南地区的营销步骤
1努力打造闺蜜真茶的品牌文化。在消费者心中形成“知音是真茶，茶也是知音”的观念。这个目标的实现靠广告，广告也是营销的基础。
2.关注真友茶网络营销的发展
来自网络的分析:据不完全统计，全球约有654.38+0亿网民，中国占654.38+0/8。这个数据显示了网络的发展空间。如今，许多大公司都将网络视为其整体战略的组成部分，因为他们看到了网络上的巨大商机和发展潜力。网络推广在一些行业已经逐渐成熟，但在网络领域还处于起步阶段。正是这种不成熟给了我们发展的机会，所以我们要抓住这个机会，建立自己独特的网络推广营销体系，做出自己的特色。
该网站主要有以下功能:
1.网站可以促进、扩大和深化友真茶的品牌延伸。
2.网站可以提供互动友好的“客户关系管理”，无论是普通访问者、消费者还是生产经营活动价值链中的各个环节。
3.网站是在线推广和营销的基础。一方面可以配合线下领域的广告、公关、推广等营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动交流平台，两个活动之间的反馈交流可以在网站上实现。而且这些活动要以核心价值观为基础，这样才能保证活动的持续性和一致性。
互联网作为一种跨越时空传播的“超导体”媒介，可以在营销过程中克服时间和空间的限制，为市场上的所有客户提供及时的服务。同时，通过互联网的互动，了解不同市场客户的具体需求，有针对性地提供服务。因此，互联网可以说是营销中最能满足消费者需求的营销工具之一。互联网将与茶4P(茶产品/服务、茶价格、茶分销、茶推广)和以客户为中心的茶4C(客户、成本、便利、沟通)相结合，对企业营销产生深远影响。
(1)以客户为中心提供产品和服务。市场上客户的需求差异很大，利用互联网有很好的互动性和引导性。用户提出具体要求，根据客户的选择和要求及时制作并提供及时服务。同时，友真茶可以及时了解客户需求的变化，及时满足客户不断变化的需求，提高企业的生产效率和营销效率。所以，利用互联网卖茶，必然成为未来营销的主要趋势。
(2)产品的配送主要是为了方便顾客。网络营销是一对一的分销渠道，跨时空销售。顾客可以随时随地利用互联网订购和购买产品。
(3)从强行推销到直接与客户沟通。传统的推广是以企业为单位，通过一定的媒介或工具强制客户进行推广，以加强客户对公司和产品的接受度和忠诚度。客户是被动接受的，缺乏与客户的直接沟通。同时，公司的推广成本很高。网络营销是一对一的、互动的，客户可以参与公司的营销活动。因此，互联网可以加强与客户的沟通和联系，直接了解客户的需求，引起客户的认同。
综上所述，未来几年，闺蜜茶网络营销的生存和发展，是所有企业都非常可取和必然的选择。
具体的营销计划
知识产权管理:加强知识产权管理和保护。申办‘闺蜜茶’为国家著名商标或省著名商标，中国名牌产品或省名牌产品，国家质量免检产品。
进行公司化运作:按照现代企业管理模式，进行公司化规范运作，解决企业合伙人、股权持有人、债务人、管理者之间的冲突和矛盾，实行所有权和经营权分离，权责清晰的框架。公司制有利于人力、财力、物力的优化配置和效率的提高，促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营活动更加高效、有序、规范、充满活力。
3市场分布策略
(1)分销方式:厂家直销、区域代理、省直销与市/县代理相结合、跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发相结合、买断包销等。闺蜜真茶选择市县代理商、直营分店等。中型企业可以采取区域代理与市场批发、加盟店等相结合的方式。，而弱势企业则采取跨区域市场批发、买断包销等方式。
(2)经销生产形式:中间商(批发商)是指经营茶叶的粮食、土特产、茶叶公司和综合公司(包括一批和二批)；销售终端(零售商)包括综合商店、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店(茶馆、茶馆)等等。由于商品茶品质的特殊性，一般不提倡管理复杂、争议较多的佣金制，而采用分销支持的分销制。
(3)经销商管理:加强市场网络和销售终端的维护和开发，充分发挥市场渠道的平台作用，提高商品流(物流)、资金流、信息流的运行效率。通过终端动作管理系统(有专人负责)、发货速度控制(配送率)、客户销售和货款预警管理(付款率)等。，对经销商的行业动态进行监督管理，防止经销商渠道崩溃造成的销售款损失。根据渠道的分销特点，确定付款结算方式(压批付款或现货现金)和授信额度，有效控制商品茶分销率、货款回笼率、渠道回款率等销售财务指标。
产品发展战略取决于闺蜜真茶的经营定位，根据供应量、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商业茶叶经营摊点不高，可以各有侧重，经营范围不要太广，避免经营品类过多，产品特色和诉求点不明确。根据快速消费品的营销特点，可以加强市场调研和产品研发，保持友真茶的产品线和创新延伸，从原料、加工工艺设备、包装等方面不断推出新产品，满足细分市场的消费需求。
5最好的朋友真正的茶叶价格策略
价格因素直接影响着友茶的市场竞争力、市场占有率和经济效益。高端渠道和消费群体相对固定，礼品比例大，价格弹性小，所以价格较高，以维护名茶的珍贵形象。低端产品(散装茶)属于大众消费品，价格弹性大。要坚持薄利多销的定价原则，追求大众规模经济。
6营销推广策略营销推广包括渠道推广和消费推广两个层面。渠道推广主要包括提高分销率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道和终端形象设计及宣传支持。闺蜜茶主要以营销、消费、推广为主。首先，要加强对区域市场和目标消费群体的调查分析和信息反馈，深入分析消费层次、茶叶消费水平、增长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研的结论，结合产品特点和市场竞争对钕的需求，有针对性地确定推广计划。通过经济实惠的水晶品牌传播渠道，如报刊分类广告、软文广告、茶博会茶斗等。实施差异化营销创新，部署新颖独特的宣传材料、展品、pop等。，倡导茶艺、茶道的文化推广与传播，达到“润物细无声”的品牌推广与提升效果。有效运用赠品(特色茶产品)、免费品鉴、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配和利用销售资源。并做好促销活动的前期评估设计、过程中的实施和成本监控、后期评估。
7 .社会资源整合策略。友和真茶要以茶叶产业化经营为目标，采取多种形式的协调、联动、互利，建立健全茶叶产销合作体系，因地制宜建立基地、茶厂、公司之间的最佳链接模式。有效整合利用社会资源(茶园、茶厂)，基地茶园的整合手段主要有折股(联营)、返租打包、合作生产、订单收购、买断经营权等。，而源茶厂的整合措施有合资(独资)建厂、租赁加工、订单供应、委托加工、贴牌加工等。茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工是茶叶品牌形成的关键环节。茶叶企业要切实抓好技术和资金支持、质量管理和产地(产区)监控。强化订单合同的法律约束，规范经济行为，明确合作各方的责权利，充分发挥他们在茶叶管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面的积极性和创造性。，组建以茶叶经营企业为核心的股份合作公司，是紧密层和松散层的有机结合，从而促进参与茶叶发展的各方形成利益最大化和良性运行机制。
节日主题:茶叶是中国人民的传统消费品，在礼品消费市场中占有不可替代的地位。因此，把握节庆市场是市场工作的重点。这个题目的主要目的是通过在不同的节日使用不同的主题来迎合国人的消费心理。
1，君子之交淡如水――茶、烟、酒、茶是廉政建设衬托的传统礼品，但并不是每个人都适合送烟酒。唯有茶优雅得体，是企业节日公关活动的首选。自唐宋以来，茶一直是民间和文人阶层馈赠的佳品，甚至皇帝也曾将茶赠给宫廷大臣，这在《全唐诗》和各种典籍中都有记载。茶作为中国人亲情和公关活动的重要媒介，已经深深植入中国文化和民族潜意识中，是一种可以开发利用的文化和民俗资源。古人说君子之交淡如水。送高档礼品茶不是君子行为吗？选择茶叶作为礼品，既符合当前政府反腐倡廉的精神，也充分体现了国人的精致文化。让人觉得优雅有安全感。
元旦至春节期间，以朋友真茶系列产品为主，进入礼品消费市场的推广方式以终端堆码展示和pop广告为主，辅以少量报纸广告，制作精美的主题礼品手提袋，随货赠送。企业批量购买实行优惠价。
2、玫瑰红茶的故事——让爱给挚友茶浪漫的感觉。玫瑰是爱情的化身，玫瑰红茶本身就让人产生浪漫的联想。在中国，元宵节也被称为情人节。从西方的情人节到中国的情人节，中西结合的浪漫是闺蜜玫瑰红茶的完美体现。
情人节到元宵节期间，主推你朋友茶包里的玫瑰红茶，树立你朋友信茶的品牌形象。主要是电视广告，在终端发传单，在济南投放户外灯箱广告。情人节特制衣服，随货附赠情侣杯。
3、一杯绿茶答谢老师——借名校提高好朋友真茶的口碑。大学和中学教师作为特殊的白领，属于中国十大高收入群体。由于他们的职业特点，他们是茶叶消费的主要群体。中国自古就有拜师学艺、谢师茶的礼仪。现在，中国已经指定了教师节。每年政府部门和学校都要给老师买些礼物。通常，这些礼物价值不高，但很实用。这种做法也传到了民间。所以教师节送朋友的罗汉水果茶给老师是最合适的。罗汉果有清热润肺的功效，很多老师利用它润喉的习惯。
教师节期间，主推罗汉果茶。在此期间，以尊师为主题的电视广告投放了。选择几所名校，如乳山大学、山师大学等，赠送老师朋友送的真茶。这样就会制造新闻热点，提高名校对闺蜜茶的口碑。
四季专题:中国人爱喝茶，也讲究喝茶。在不同的季节喝不同的茶是中国茶的特点。知友珍茶不同季节出茶:春季主推以茉莉花茶为代表的花茶系列；夏季主推以龙井茶袋为代表的绿茶系列；秋季主推以桂花乌龙为代表的乌龙茶系列；冬季主推以玫瑰红茶为代表的红茶系列。
第三，广告传播
济南确立了“名泉不尽，友永恒，真茶”的品牌定位后，要根据这一理念制定一系列的广告措施。
1，广告目的:
“闺蜜是真茶”的品牌形象深入人心；理解“知音真的是茶，茶也是知音”
这个概念包含了20%的含义:10%是朋友的真茶包含了对朋友的感情和真心，也就是朋友的真茶概念:10%是朋友的真茶是我们生活中的朋友，体贴的心意味着茶也是好朋友。
2.广告策略，
首先，我们应该实施无差别的市场广告策略。
即在真朋友茶刚刚上市后的一定时间内，利用济南市场的各种媒体组合，以“真朋友茶，茶也是知心朋友”、“名泉不尽，朋友长存，真朋友茶”为同一主题进行广告宣传，让受众快速了解真朋友茶的内涵，从而利用各种媒体宣传统一的广告内容，快速提高真朋友茶的知名度，达到品牌创建的目的。
然后进行差异化的广告市场策略。友真茶发展到一定时期，针对细分的目标市场，利用不同的媒体组合做不同的内容广告。这种策略可以更好地满足不同消费者的需求，帮助企业提高产品的知名度，突出产品的优良性能，增强消费者对企业的信任，从而达到扩大销售的目的。这是产品进入成长后期和成熟期时常用的广告策略。此时产品竞争激烈，市场需求差异化更加突出。由于市场分化，每个目标市场都有不同的特点，因此广告设计、主题构思、媒体组合、广告发布也有所不同。
3.广告公式
1平面广告
在济南市场，利用报纸、海报、公交车、公交车站、网络论坛等多种方式宣传友真茶。
广告口号:“真朋友，真朋友是茶。”
“春暖花开永不停息，挚友永存，挚友真的是茶。”
“知音真的是茶，茶也是知音。真心送个朋友，自己喝。”
2媒体广告
创意介绍:
先拍一个真茶的知心朋友的电视访谈，体现知心朋友真茶，茶也是知心朋友的理念。
二、拍个广告送朋友真茶朋友和客户之间。
第三，给朋友、客户等拍个广告。到茶馆、酒店等地方品尝朋友的真茶。
第四，拍一个创意广告给年轻一代的上网者，夜行大神，半夜在电脑旁边喝一杯好朋友的真茶。
5.为年轻女性闺蜜珍茶的一系列减肥茶拍广告。
4.具体的广告计划
平面广告:齐鲁晚报、济南时报、山东商报、都市报。
济南的每个站牌商店和公交车
济南论坛、大众论坛、天涯论坛
生活区海报
媒体广告:山东卫视、济南电视台商业频道、济南电视台生活频道、济南电视台新闻综合频道、齐鲁电视台。
济南广播、济南经济、山东音乐、济南人、广播电台
中国茶叶网、山东茶叶网
第三部分:闺蜜真茶走向全国。
第一，依附于09全运会，走向全国。。。。。。。。。。。
第二，建国60周年，树立民族品牌。。。。。。。。。。