商务谈判研究论文开题报告
商务谈判研究论文开题报告《商务谈判的双赢策略》
摘要:在社会主义市场经济中，实现“双赢”是企业发展的长久之计。寻求双方利益的汇合点，有效解决谈判过程中的矛盾和冲突，实现长期有效的合作，是现代商务谈判双赢策略的最终目的。因此，研究商务谈判的双赢策略具有重要的现实意义和应用价值。本文主要研究商务谈判中双赢战略的相关问题，主要涉及商务谈判的基本概念、阻碍商务谈判中双赢战略目标实现的因素以及商务谈判中的双赢战略对策。
关键词:商务谈判双赢战略障碍及战略对策
随着社会经济的发展和进步，商务谈判的双赢战略理念逐渐被人们所推崇，对商务谈判的顺利进行起到了重要的推动作用。商务谈判中的双赢策略是一种有效的谈判策略。在商务谈判中，谈判双方并不是绝对对立的。从某种意义上说，谈判双方是合作伙伴。在商务谈判中寻求双方的共同利益，实现双赢，是两家公司长期合作的基础。然而，在实际的商务谈判活动中，谈判双方往往过于坚持自己的利益，拒绝做出任何让步，导致谈判陷入僵局，甚至最终破裂。为了改变这种状况，我们必须树立双赢的理念，正确处理谈判过程中的各种关系，真正贯彻双赢的理念，以双赢为最终谈判目的，实现互利共赢。
一、商务谈判与双赢策略
(一)商务谈判概述
在现代市场经济条件下，商务谈判在促进企业合作中的作用越来越突出。商务谈判是现代经济贸易工作中不可缺少的环节，主要是指双方为了达到一定的经济目标，明确双方权利义务关系而进行的谈判。因为谈判双方的利益是相对的，商务谈判具有明显的对抗性，但这并不意味着谈判双方的矛盾不可调和。寻求一个双方都能接受的平衡点是商务谈判的关键，也是实现双赢战略的关键。
(二)双赢战略概述
商务谈判中的双赢策略是通过谈判寻求双方满意的解决方案，最终达到双赢的目的。双赢谈判强调“你赢了，但我没输”。
就商务谈判的总体目标而言，实现双赢才是最好的谈判结果。以下是谈判圈广为流传的一个经典故事:一位母亲把一个橘子送给了邻居的两个孩子。两个孩子来商量怎么分橘子，吵了又吵，最后达成一致。一个孩子负责切橘子，另一个负责挑选橘子。结果，两个孩子按照约定的方法，每人拿到了半个橘子，高高兴兴地拿回家了。第一个孩子拿了半个橘子回家，剥了皮，扔进垃圾桶，把果肉放在榨汁机上榨汁。另一个孩子回到家，把果肉挖出来扔进垃圾桶，留下橘子皮磨碎，和面粉混合在一起烤蛋糕。这个故事是通过谈判实现双赢的典型例子。由此可见，同时考虑双方的利益，达到利益的平衡，才是商务谈判的最高境界。
二，阻碍商务谈判实现双赢策略的因素
从理论上讲，在商务谈判中实施双赢策略是非常可行的，但在实际谈判中会遇到很多障碍。由于谈判双方的立场不同，甚至直接对立，而且为了追求最大的经济利益，在谈判中往往会产生分歧，如果双方不懂得变通，就很容易导致商务谈判陷入僵局。如何打破这种僵局，实现双方共赢，是双方都必须考虑的问题。
具体来说，在商务谈判中阻碍双赢战略实现的因素主要包括以下几个方面:
一是谈判者本身缺乏双赢的战略思维，认为商务谈判的最终结果不是你死就是我活，甚至认为向对方让步就意味着自己的损失，这是一种错误的谈判思维；
二是有些谈判者认为对手的问题应该由对方来解决，为对方考虑似乎不太规范；
第三，一些谈判者看到对方一直坚持不改变立场，自己一味坚持不降低自己的利益，导致谈判陷入僵局，自然无法实现双赢。比如在货物运输的谈判中，买方“不允许分批装运和转运”的要求和卖方“坚持转运”的立场是双方在谈判中的立场，而买方“担心货物残损损失”和卖方“担心不能及时交货产生港口占用费等费用”是双方追求的实质利益。很多谈判者往往误以为谈判只是在双方立场之间达成一个双方都能接受的条件。当他们看到对方坚持自己的立场，就一味的不愿意放弃现有的立场，在立场问题上互相讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案。
第四，过于注重一次性交易的收益，忽视企业的长远经济利益。这是片面的理解，“捡了芝麻丢了西瓜”。如果谈判者希望与对方建立长期的业务关系，他们一般会更重视与对方的第一次合作。我们将尽力采取互利的谈判方式来平衡双方的利益。然而，随着进出口贸易竞争的加剧，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业合作过几次。一旦它发现其他企业可以提供更有利的条件，它就很容易与另一个企业合作。在这样的情况下，谈判的任何一方都不会刻意维护与对方的关系，双方都会尽力在交易中获得更多的利益。另外，由于一些客观原因，谈判失败，比如因为对方超过了我们的底线等等。
总之，在商务谈判中，有许多因素阻碍双赢战略的实现。关键是如何灵活协调双方利益，有效化解谈判过程中的矛盾和冲突，继续合作。
三、商务谈判的双赢策略
商务谈判需要树立双赢的理念，成功的商务谈判要学会灵活让步，从双方的最大利益出发，以最小的成本换取双方的最大利益。商务谈判的双赢策略贯穿于商务谈判的全过程；
(一)树立双赢理念
谈判者首先要树立双赢的观念，认识到商务谈判不是你死我活的斗争，而是双方利益的交汇点，这是商务谈判中实现双赢策略的首要保证。没有这种想法，商务谈判很难取得真正的成功。
(二)换位思考，相互理解
为了在谈判中实现双赢，换位思考是必然的。站在对方的立场上思考，互相关心，互相理解，互相体谅，才能让谈判结果皆大欢喜。同理心还要求保持平静的情绪，避免情绪的大幅度波动。尤其是谈判陷入僵局的时候，不能针锋相对，避免和对方吵架。我们应该尽力寻求双方的共同利益，站在对方的立场上思考问题。
(C)准备备选方案，寻求最佳双赢解决方案。
在商务谈判的过程中，双方都会拿出对自己最有利的方案。一旦损害了对方的利益，必然会引起对方的不满。因此，在谈判过程中，我们应该准备一个替代方案。当我们认为最佳方案难以通过时，我们可以降低自己的兴趣，想出第二个方案。而谈判后出现的备选方案，双方的妥协和灵活，往往使双方谈判者摆脱了一个不被看好的谈判，有了更多的选择。
学会做出适当的让步
在商务谈判过程中，存在利益是客观事实，学会适当的让步是实现双赢策略的必要条件。但是，学会适当的让步并不意味着一味的忍耐，而是用你的让步来换取更大的回报。据统计，大约85%的让步是在最后15%的时间里做出的。虽然不做不必要的让步，但是要明白让步不是对等的，让步太多是不合适的，所以要让对手觉得是在困难的情况下让步。学会让步需要学会在商务谈判的过程中进行利益交换，也就是说，在做出一些让步的同时，你可以提出另一个有利的条件作为交换。比如双方在价格上有争议的时候，可以适当让步，引入付款方式、付款期限、交货方式等新的交换条件，对买方也有很大的好处，所以买方会更容易接受卖方的价格。
四。结束语
总之，随着社会主义市场经济的发展，商务谈判在现代企业发展中的作用越来越突出，双赢的商务谈判理念逐渐发展成为不可逆转的趋势。在商务谈判中实施双赢策略，有利于提高谈判效率，维护双方的共同利益，有助于双方达成谅解，谋求长远利益。成功的谈判没有输家，只有双赢。双赢战略是现代商务谈判的最佳战略选择。
参考资料:
[1]吴，国际商务谈判中的双赢[J]，，2013(23)
[2]石光启，12商务谈判技巧[J]，中小企业管理与技术(期中学报)，2011(08)
[3]丁玉清，如何在商务谈判中实现双赢[J]，价值工程，2012(25)
[4]赵冉，从语境顺应的角度看国际商务谈判中的双赢语用策略[J]，东北农业大学，2012 .
商务谈判研究论文开题报告第二部分“网络商务谈判分析”
随着信息技术的发展，电子商务平台正在影响着传统的交易和商务谈判活动。网络商务谈判以其低成本、高效率、灵活方便的优势被越来越多的经济实体所采用。但也有自身信息环境带来的负面因素。
关键词在线商务谈判；传统的在线商务谈判；互联网；信息技术
商务谈判是市场经济的参与者通过沟通协调达成协议，以实现双方共赢目标的沟通过程。随着现代信息技术的不断发展，传统商务谈判也在向网上商务谈判方向发展。在线商务谈判的本质是市场参与者基于互联网信息进行商务谈判的一种新形式。
和传统商务谈判一样，网上商务谈判也要经过询价、发盘、还价、议价、签订单等环节。工作流程大致如下:卖家发布自己产品的基本信息(产品目录、规格、价格等。)通过网络，买方在网页上搜索所需产品并开始询价。卖家再次出价。谈判双方进入了讨价还价阶段。确认订单后，在网上签订或正式签订书面合同。如果之后有什么变化，也可以在线更改采购订单。
一、网上商务谈判的特点
由于它是基于互联网信息技术，在线商务谈判显示出其低成本、高效率和客观性的特点，受到现代企业的关注。
(一)实现低成本的商务谈判活动
在传统的商务谈判活动中，无论采用主场谈判、客场谈判还是第三地谈判，双方组成的谈判人员都必须花费大量的财力在食宿、通讯等谈判活动的开支上。此外，如果谈判周期较长或者谈判地点较远，谈判时间成本和财务成本会更高，错过最佳交易时机可能会造成更大的经济损失。
在网上商务谈判中，买卖双方只能通过互联网找到谈判对象，并以书面形式确定谈判日程和议程。网络技术人员只需要几分钟就可以实现询价、报价等谈判环节，筛选谈判信息。此外，在进入还价、让步等环节时，谈判双方可以方便、及时地向领导汇报谈判进程，并能在谈判团队中充分讨论、决策。这些活动以低成本实现。
(2)高效、高质量地达成商务谈判。
传统的商务谈判，从收集和分析谈判信息，确定谈判目标和指标，到指定谈判计划，组建谈判团队，控制谈判进程和谈判现场的口水战，效率低下。由于前期寻找谈判对象时信息有限、主观局限等因素，谈判结果质量可能不高。而网上商务谈判可以最大限度地克服上述问题。借助互联网庞大的资源池，谈判人员可以掌握更加全面、准确的客户资源，有助于提高谈判质量。此外，网上商务洽谈不局限于洽谈期，365天24小时全天候跨区域与客户充分沟通。就谈判时间、空间和质量而言，在线商务谈判是高效的。
(C)在一定程度上，谈判的客观性有所提高。
传统商务谈判的结果会受到双方个人偏好、性格、能力、水平等因素的影响，可能带有主观性。网上商务谈判是在同一竞争平台上相对平等的对话过程。谈判者不需要见面，也不需要关注一些人为因素。他们只是关注谈判的条件和结果，可以相对客观地促进双方共赢。
(四)有助于提高决策的科学性。
传统商务谈判的过程和结果往往容易受到谈判团队成员的影响，在时限内做出的决策不一定是最充分的。网上商务谈判主要以书面形式确定谈判的议程和内容。谈判双方都有充分的时间仔细研究，反复比较论证。他们还可以及时向领导汇报谈判的内容，与其他同事讨论，甚至咨询专家，或者通过互联网与其他供应商或客户进行对比分析，做出更加科学合理的决策。
二，网上商务谈判发展中的几个关键问题
毕竟网上商务谈判是一种基于互联网的商务谈判形式，与传输商务谈判相比有其自身的特点。如果在线商务谈判要继续发展并吸引更多的经济实体采用，我们需要注意以下几个方面。
(一)商业信息的安全性
互联网是一个开放的信息平台，在为交易双方提供低成本、高效率的谈判亭的同时，也给交易双方带来了商业信息的安全问题。双方需要在开放平台上进行询价、报价、还价，竞争对手很容易掌握双方的报价、还价、产品基本信息等商业秘密。而且网络本身的不安全也可能威胁到谈判的安全，比如黑客、病毒、间谍软件的恶意破坏、篡改和泄露。当然，这些问题也可能是恶意竞争对手造成的。这些问题要求网络谈判的主体应既是商务谈判专家，又是网络技术人才，在采取必要的防御措施前做好网络商务信息工作，确保信息的保密性、完整性和可用性，为谈判工作提供准确可靠的信息来源。
(二)重视客户关系管理
在开放的互联网平台上，买卖双方的市场都充斥着大量的竞争者，各自都有很大的选择空间，这是一个垄断竞争的市场。那么如何才能吸引和留住客户呢？这就要求以网上商务谈判为主的企业更加重视与客户的关系管理，建立客户档案，积极培养与客户的感情，提高网络服务水平。
(3)坚持诚实的谈判风格和热情的服务态度。
因为是在网上进行，谈判双方不用见面，甚至不用电话联系，只靠网上沟通继续。网上商务谈判比面对面的商务谈判风险更大。这也可以解释为什么网上商务谈判具有低成本、高效率、高收益等几个特点，却无法取代传统意义上的谈判桌上的正式谈判。所以这对于交易主体的诚信会有更高的要求。西方有句名言，诚信是最好的竞争力。这句话在网上商务谈判中尤为重要。
虽然不能见面，但网上商务谈判对热情周到的服务态度的需求并不亚于面对面谈判。卖家在网站上的产品宣传和介绍，买家询价后的报价和议价，甚至可能出现的订单变更，都需要专业的在线客服人员提供热情周到、耐心细致的专业服务。
参考资料:
[1]白元。国际商务谈判[M]。中国人民大学出版社，2004
[2]孙桂丽，王晓。现代商务谈判[M]。北京:高等教育出版社，2013
[3]李建国。商务谈判中的语言艺术技巧[J].经济学家。2004(01)
商务谈判研究论文开题报告第三部分“商务谈判心理学初探”
商务谈判心理具有隐蔽性、稳定性、差异性和自我调节性四个特点，谈判过程中可能出现各种心理障碍，可以通过加强训练和学习，不断提高心理控制能力，做好增强谈判信心和调节谈判心理的充分准备，积极创造环境，为心理调节提供环境支持来进行调节。
关键词商业；谈判；智力
随着市场经济的活跃，商务谈判越来越活跃，应用越来越广泛。因为商务谈判是有感情有思想的人进行的，谈判过程中会出现各种心理现象。探究这种谈判心理，可以为更好的商务谈判提供参考。
一，商务谈判的心理特征
商务谈判的心理特征是指在谈判过程中可能普遍表现出来的心理现象。总的来说，有四个特点:隐蔽性、稳定性、差异性和自律性。
1.隐藏的
隐瞒是指商务谈判者会尽力隐藏自己的心理活动，不会轻易向谈判对手表露自己的情绪和其他心理活动，从而防止谈判信息的泄露，甚至造成谈判失误。一般来说，随着谈判人员培训水平的不断提高，大部分成熟的谈判人员都能做到“不要高兴”。
2.稳定性
稳定是指商务谈判者的内心活动基本稳定，一般不会有大的波动。由于商务谈判者的心理承受力很强，即使面对外部环境的重大变化或谈判的成功，他们也能基本保持心理活动的常态。当然，这种稳定性是相对的，商务谈判者的心理素质会随着谈判经验的增加而提高，从而呈现出一个稳定性增加的过程。
3.差异
差异包括两个内涵。一方面，不同的个体存在心理差异，这种差异在商务谈判过程中进一步表现出来。一般来说，成熟的个体具有相对较强的谈判能力和良好的稳定性，而一个谈判新手可能会出现心理不成熟等问题，从而进一步影响谈判。另一方面，同一个人在不同类型的谈判中可能会表现出差异，对环境和领域的熟悉可能会为其谈判心理提供保护。相反，一个陌生的环境或领域可能会对他的心理产生影响，进而表现出差异。
4.自我调节
自我调节主要是指参与商务谈判的个体在心理波动的情况下，能够有效地调节自己的心理，并且这种调节具有很强的自主性，从而避免心理波动对谈判的长时间影响。
二，商务谈判中可能出现的心理问题及其原因分析
由于人的心理受多种因素的影响，在商务谈判过程中必然会出现各种心理困扰，主要表现为心理挫折，进而导致谈判中的攻击性、情绪焦虑、自卑或恐惧。
1.咄咄逼人的谈判行为。
攻击性谈判行为是指在谈判过程中，由于谈判者心理障碍，用口头语言甚至肢体语言攻击甚至侮辱谈判对手，进而导致谈判矛盾的行为。因为商务谈判不能按照单方面的意愿进行，在某些时候为了维护自己的利益可能会出现谈判矛盾。在这种背景下，认为自己“失去”利益的一方可能会感到沮丧，进而通过攻击性行为来发泄这种不满。在实际谈判工作中，由于参与谈判的人员个人素质不同，一些个人素质相对较差的谈判人员可能会因为谈判受挫或失败而迁怒于他人，进而采取人身攻击等方式攻击对方，从而影响谈判的正常进行。
2.情绪焦虑
情绪焦虑主要是指参与商务谈判的一方因为谈判没有按照预定的计划进行或其他原因而产生的挫败感。一方面，这种焦虑可能会影响谈判的决策，因为谈判者的个人判断能力在焦虑下可能会下降。另一方面，这种焦虑也有可能被对方学会并合理利用，从而给对方可乘之机。在实际谈判过程中，如果一方急于达成某个目标，或者未能完成谈判目标，尤其是时间约束性很强的目标，就可能导致情绪焦虑。
3.自卑还是恐惧
商务谈判中的自卑或恐惧，大多是由一些特殊因素造成的，比如类似的事件，谈判失败的竞争对手。当这些因素出现时，谈判者可能会“战前恐惧”，进而使自己在谈判中处于不利地位。从实践的角度来看，如果谈判者有不可逾越的心理阴影或者无法战胜自己，就可能出现这种情况。
第三，把握谈判心理，提高商务谈判能力。
把握谈判心理因素提高商务谈判能力可以从加强训练和学习入手，不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心来调节谈判心理，积极创造环境为心理调节提供环境支持。
1.加强训练和学习，不断提高心理控制能力。
训练和学习可以有效提高谈判者的心理控制能力。首先，要加强谈判者的心理学知识培训，努力提高他们的心理调节能力。在实践中，应通过聘请具有丰富谈判经验或心理领域的专家进行辅导，提高谈判者的整体素质。另外，从事商务谈判的人要加强心理学知识的学习，通过自我提升来调整自己的谈判心理。其次，要加强谈判人员专业知识的培训，通过包括谈判技巧和谈判人员所在单位行业知识在内的专业技能培训，加深谈判人员对谈判内容的理解，增强谈判信心。再次，要加强谈判者团队合作能力的训练。鉴于现代商务谈判多以团队谈判的形式进行，需要在细化分工的基础上，加强团队成员合作能力的训练，以增强团队合作精神，形成积极的团队心理。
2.做好充分准备，增强谈判信心，调整谈判心理。
充分的准备有利于增强谈判信心，调整谈判心理。首先，要努力收集谈判信息。商务谈判前，参与者要深入了解谈判的目的和背景，分析谈判对手的基本情况和对方的目标，提高谈判信息总量。其次，做好谈判方案，谈判者要在情报分析的基础上制定谈判方案，包括谈判分工、谈判进度、谈判策略等，针对各种可能出现的情况制定不同的方案，增强谈判的整体把握能力。第三，有必要制定应急计划。针对谈判中可能出现的心理困难，谈判小组要制定应急预案。一旦出现一些极端情况，比如谈判矛盾升级，就可以实施，以免个别成员的心理问题对谈判造成过大影响。
3.积极创造环境，努力为心理调适提供环境支持。
熟悉或良好的环境可以为心理调节和控制提供基础。首先，谈判者要努力创造自己熟悉的环境。在谈判之前，他们可以通过检查谈判场地、调整谈判的各种设施甚至优化环境来熟悉谈判环境，从而为心理调整提供依据。其次，谈判者要尽量把握谈判过程中的各种环境，比如利用团队的力量为自己创造有利的环境，利用谈判对手的失误创造熟悉的环境，尽量避免陷入各种陌生的环境，从而为心理稳定提供基础。
参考资料:
【1】钟乐鹏。现代商务谈判技巧[J].管理，2011 (24): 277
[2]徐文，。商务谈判中心理挫折的预防[J]。河北企业，2006 (7): 55-56
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