关于闭幕事件的分析报告
& lt正>一、控制营销成本的必要性随着市场竞争的加剧，大多数企业和行业都进入了微利时代。在这样的环境下，在市场价格透明的条件下，企业不仅要扩大市场份额，增加产品销售收入，还要严格控制成本，不断扩大利润空间。
一、控制营销成本的必要性随着市场竞争的加剧，大多数企业和行业都进入了微利时代。在这样的环境下，在市场价格透明的条件下，企业不仅要扩大市场份额，增加产品销售收入，还要严格控制成本，不断扩大利润空间。但是我们可以看到，一方面经销商的发展规模日益扩大，开始向上游移动。
中小企业规模小，灵活性强，在管理上不必像大企业那样拘泥于形式。他们只需要抓住要点，发挥自己的优势。营销工作也是如此。抓住几个重点，指导提纲，很容易取得效果。所以中小企业的营销解决方案就是管理好营销点，抓住点推动整个营销工作的发展。
中小企业营销管理有五点:1。做出好的产品；2.建立一个好的团队；3.制定好策略；4.管理好市场；5.树立全体员工的营销意识。同时，这五点也是五部大片，用好了会有奇效。
第一招:做好产品
第一，适销对路
生产市场需要的东西，而不是卖它生产的东西。营销是满足消费者需求的过程，从消费者需求即市场需求出发，满足市场需求即适销对路。
怎样才能适销对路？市场调查是唯一的途径，包括以下内容:
1，消费者需求研究。就是找出消费者对现有产品的看法，消费者的消费行为，消费者的期望，根据消费者的要求设计产品，从根本上解决问题。
2.同类产品畅销品牌调研。研究为什么别人的产品卖得好，考虑把这些成功因素移植到自己的产品设计中，是一条捷径。
3.同类产品中非畅销品牌的调查。目的是研究别人的产品滞销的原因，在设计自己的产品时避免这些问题，避免重蹈覆辙。
4.市场分布和市场容量调查。研究要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运营。对于一些不适合自己运营或者市场不看好的产品，从一开始就要避免，在影子状态下解决问题。
5、产品生命周期研究。目的是判断所开发的产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。
产品适销对路的概念应该永远存在于经营者的头脑中。有了适销对路的产品，才能开展后续工作。
第二，质量
没有产品质量作为基础，营销工作就很被动。除了对质量的严格要求，产品质量也要结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时更要关注竞争对手的质量。只有产品质量优于竞争对手，才能在竞争中取胜。另外，要牢记的是，产品的质量必须始终如一，质量下降是企业由盛转衰的重要原因。
产品质量是产品畅销的基本条件。我们重申，产品质量必须优于竞争对手，产品质量必须始终如一。
第三，价格
产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者的选择余地很大，而目前产品的相似性普遍存在，购买力有限，所以产品的价格是所有营销手段中最常用、最有用的，所以在制定营销策略时要考虑如何巧妙利用价格。
价格问题的本质是成本问题。只有成本有优势，价格才有优势。因此，为了创造价格优势，必须狠抓成本工作:一是管理，建立成本意识和成本分析管理体系；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是通过建立生产规模，扩大规模，实现成本管理。
第四，包装
一方面，当今消费者的消费行为越来越个性化，越来越注重包装的审美效率。在同样的质量和价格下，人们的购物选择可能会转向包装。另一方面，包装策略可以与价格策略配合使用，通过改变包装来改变价格，强化或淡化消费者的感受。包装设计经常变化，也给消费者一种常新的感觉，满足消费者喜新厌旧的心理。赋予包装新的功能也是一个不错的策略。如果在不增加成本的情况下增加一些功能，会有很好的推广效果。
与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计:一是产品多样化品种、规格、型号的设计；二是产品工艺品设计。很多管理大师预言21世纪将是流程设计的世纪。正是在产品设计的帮助下，很多国外厂商在产品本质没有大的突破的情况下，依然可以推出很多新品上市。
营销的核心是买卖，买卖的核心是产品。在所有的营销策略中，最重要和最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而屈人之兵”的效果。
第二招:打造一支能打善斗的营销团队。
打造一支能善战的职业团队，有四个基本要素:核心、素质、管理、沟通，缺一不可。
第一，一个优秀的营销团队应该有一个核心。
营销团队的战斗力能否发挥出来，取决于团队的精神凝聚力，这就要求团队要有一个核心。这个核心是一个理念，或者说是一个领导。拥有相同信念和信任的领导者能带来稳定感和自信心，从而形成凝聚力，充分发挥团队的力量。否则团队内部的人不和谐，无法建立协调的行动步骤，发挥不出应有的团队力量，销售工作就会非常被动。
第二，优秀的团队来自优秀的销售人员。
受过培训的专业销售人员和没有任何销售技巧的销售人员的销售效果是不一样的。我们必须认识到，优秀的业务团队来自于优秀的销售人员，优秀的销售人员来自于精心的招聘选拔、认真的技能训练和严格的实践锻炼。招聘是第一步。我们应该挑选那些勤奋、灵活、有上进心、品行端正、有社会基础的年轻人。二是要有认真的技能培训，包括企业理念、行业知识、营销技巧等基础知识，让一个局外人通过技能培训成为专业的销售人员；再次，要通过严格的实战训练，把一个新兵打造成老手，成为销售团队的骨干。
三、严格科学的管理是优秀业务团队的保证。
大多数企业意识到管理在业务团队建设中的重要性，但在实际工作中，管理往往做得不到位，制度不全面，考核不严格，导致业务团队松散。销售团队的管理主要包括以下几个方面:
1.建立营销组织架构，明确组织中各部门的隶属关系和各自职能，强化责任意识，保证政令畅通；
2.建立行政管理制度，规范大家的行为；
3.建立业务管理体系，规范业务流程和每个人的业务行为；
4.建立行动管理制度，用制度和各种形式规范市场中每个人的行动，保证有效的工作时间；
5.建立绩效考核和薪酬政策，激励业务人员，确保销售目标的实现。
通过这五个部分，可以建立一套规范的营销管理体系，从而实现业务团队管理的严谨性和科学性。
第四，建立定期会议沟通制度
定期销售会议在销售管理中非常重要。定期的销售会议可以用来向上级传递信息和向下级汇报信息，一起讨论市场问题，表扬先进，鞭策落后，从而给业务人员一种归属感和荣誉感，这也是体现团队精神的好机会。
销售例会主要由市场部领导主持，通报和点评业务工作，安排和分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，讨论疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，例会将成为一个充电和提高的机会。例会在形式上应该是双向沟通的模式。时间上，最好是一个月一次，或者一周一次，特殊时期要根据实际情况决定。例会的参加人员可以是全体员工或所有业务人员，也可以是业务主管及其他部门的相关人员。
第三招:制定好市场策略。
市场战略主要包括以下几个部分:
一、营销计划
营销计划是指导整个营销工作的最基本的政策文件，是非常有效的营销工具。一切营销工作都是据此展开的，这是营销工作的重头戏。营销计划通常分为六个部分。
1.营销环境分析，包括经济形势、历史人文、法律法规、行业趋势等宏观环境分析。微环境分析，如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。
2.消费者行为分析，详细了解消费者的需求，以便制定相应的策略。内容包括消费群体分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。
3.SWOT分析，了解所处的位置、机会、存在的问题、与竞争产品相比的优势和劣势等。越详细越实用。
4.营销目标制定，通过市场细分和市场定位，锁定要占领的市场和人群，集中资源。按月、按市场、按部门、按人员、按品种等制定销售计划。，并明确销售、退货金额、利润、市场份额、品牌知名度等营销目标。
5.营销组合，通过产品策略、价格策略、渠道策略和广告策略的组合，保证营销目标的实现。
6.进度预算，涉及进度、责任人、费用等。所有的事情，并控制时间表和费用。
二、市场布局
我们面对的市场是互动的，有些处于关键位置，有些处于次要位置。如果我们打开一些关键市场，我们将占据很大的市场。所以一定要仔细研究市场，根据市场特点划分几个区域，在每个区域选择重点市场，然后确定这些区域市场的发展顺序和重点，形成整体的市场布局方案。
市场布局要考虑很多因素。一是市场的重要性，无论是战略位置、制高点；第二，竞争对手的力量取决于对手的数量，战斗力的强弱，是否容易捕捉；三是运输距离太远，运输成本高，市场管理难度大；第四，市场容量，这决定了市场的油水；第五，市场之间的相互反应，打A会带动B，开C会形成一块，从而提高占领市场的速度；第六，考虑人员配备，主管和业务员有多少，哪些能形成好的配置；第七，考虑未来市场管理，防止市场窜货；然后给以后的市场发展留有余地。在制定市场布局方案时，一定要有前瞻性的眼光，避免浪费有限的市场资源。
第三，营销策略
在营销管理中，要制定一些战略性的东西来加强一些管理点，也是一些技巧，主要有以下策略供参考。
1.选重点，建热点，以点带面。
这是市场开发的重要策略。根据市场布局，我们会选择一些重点市场，打开这些重点市场，就控制了整个市场。因此，我们必须选择重点市场，并在重点领域取得突破，并从人力、物力和资金方面进行充分合作。建热点就是选择一些容易打开的市场热一热，成为榜样，形成极好的示范效应。如果逐点有重点，有热点，有突破，就会形成整体市场。
2.购物，购物，再购物。
商品配送是销售中最基础的工作。商品配送扎实，市场基础才能扎实。同时一分钱一分货会增加销量，大量的商品会带来大销量。铺货要讲深度和广度，就是要铺开面，铺开量。只要做到这两点，就可以说占领了市场，所以要强调商品的配送。这在国外叫深度分销或者路线销售，国内很多厂商一直在这么做，效果很好。发行或分配必须制定发行计划或分配方案。
3.热情，热情，热情
销售工作是靠人来进行的，无论是经销商、业务员，甚至是消费者，都存在一个正面的问题。经销商积极卖货，销售员积极推销商品，消费者积极进货，这样销量才会直线上升，否则市场就平淡。我们强调积极性，就是在日常销售工作中时刻关注经销商、销售员和消费者的积极性，尽量调动和保持他们的积极性，针对不同的群体制定不同的策略。
第四招:管好市场。
在规划、开发、启动销售工作后，进入市场稳定期后，工作重心将转向管理，通过管理保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。
一、销售计划
销售计划是整个销售工作的核心，一切工作都是围绕销售计划进行的。销售计划的主要内容包括销售目标、销售进度、市场(客户)目标、产品类别指标、市场开发计划、费用预算等。计划越详细、越现实，实施起来就越可行。
销售计划应有统一的标准格式，由销售管理部下达目标，执行部根据目标拟定月度销售计划，报公司批准后实施。根据这个计划，销售管理部将在月底进行评估，检查执行情况。
销售费用的管理是一个长期存在的问题。利用销售计划做一个费用预算，可以根据这个预算来管理费用，实现费用管理的透明化，防止无底洞。
二、分销管理
分销管理是销售管理的基础工作，要始终坚持不懈地强化全体业务人员的分销意识。
商品配送对于商务人员的培训有着不可替代的重要性，因为商品配送是最基础也是最艰巨的销售工作，它往往要与商家、零售商和消费者两大群体打交道。它是销售的最前沿，遇到的问题最多，最容易收集第一手资料。配送货物一方面可以锤炼业务人员的素质，另一方面可以提高应对各种麻烦的反应能力。经过几个月认真的配货训练，一个新手可以蜕变成一个自信有经验的老业务员。
铺货能力很大程度上决定了一个公司的销售实力。配送货物的能力取决于配送货物的工具和人员数量以及通讯水平，但配送货物的成本相对较大。不能因为强调分货就陷入分货陷阱，一定要严格控制。
第三，理货管理
销售正常后，还要进行另一项基础工作——理货工作。所谓理货，就是在终端销售点整理商品，展示产品形象，促进销售。一个店内每一类产品都有很多产品，店主很难照顾到每一件产品，所以需要我们主动出击。理货工作和货物配送一样重要，需要经常进行，坚持不懈。
理货工作的主要内容是:整理产品，形成良好的销售面貌；组织宣传品，维护良好的企业形象；盘点库存，了解销售情况；调查竞品，了解竞争对手的情况；征求意见，收集各方面的意见。
理货工作一定要有很强的责任心，认真填写相关表格，严格管理，长期坚持会形成强大的销售力量。
第四，客户管理
我们所有的销售都是靠客户来实现的，所以客户管理是销售管理的重要组成部分。客户管理主要包括计划管理、客户资料管理、热情管理、市场走私管理。
计划管理就是给每个经销商制定一个月度销售计划，分为月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、返利、时间进度、费用预算等。通过计划管理，客户的销售工作在公司的掌控之中。公司制定统一的表格(可以由业务员和客户共同制定，报公司批准执行)，月底考核。
客户资料管理是对客户的基础资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户信息是客户管理的基础信息，越详细越容易管理。
积极性管理就是通过制定各种策略来提高经销商的积极性。客户的热情直接影响销售工作的进度，这也是我们的基本营销策略之一。
对市场走私的管理是为了防止经销商跨区域销售，扰乱市场。一是完善发行权政策，二是控制市场价格，三是监控商品走向。要把防止市场货物走私作为客户管理的重点。一旦发生货物走私，要立即从严处理，不能姑息，谨防外溢。
第五个关键:树立全体员工的营销意识
在营销工作中，学做产品、建团队、策划、管理等技术性的东西很容易，但思想问题不解决，只能说学了一些表面的东西，只能用一段时间，不能用一辈子。从某种程度上说，营销理念是营销最基础的东西。
强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这对销售工作会有很大的促进作用。因为只要你有市场导向感，你就会站在市场的角度考虑一切工作，不会闭门造车。当脑子里装的都是消费者的需求，经销商的意见，竞争对手的表现，就算你没做过营销，营销也不会有大问题。反而有一套理论，不从实际出发，只谈成功。
另一个关键是建立全体员工的营销意识。成功的营销依赖于企业所有部门的合作。一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，另一方面凝聚了每一位员工的智慧和努力。只有所有员工都有这种意识，营销工作才能得到真正的保证，否则，营销成功的可能性微乎其微。
可以说，全员营销的意识是所有营销武器中最有价值的，它能迅速形成战斗力。中国南方之所以经济发展比北方快，也是因为这种意识，而不仅仅是政策。
欢迎互相学习。