国际商务谈判中的文化差异
国际商务谈判中的文化差异
简介
随着经济全球化和中国加入WTO，国与国之间的商业联系必将日益丰富。因此，与来自不同文化背景的人进行谈判必然会成为一个共同的问题，这已引起各国人民的重视。一大批跨国公司和跨国公司在中国迅速发展。快速变化的国际经济环境给国内企业带来了巨大的商机和挑战。如何与不同文化背景的人谈判，谁会有效处理不同的工作价值观？因此，加强跨文化敏感性，提高跨文化谈判与合作至关重要。总之，国际商务谈判技能的需求是前所未有的。
文化是一种动态的、多维的、复杂的和普遍的现象。显然，文化的概念有无数种定义。随着历史的发展，文化也在不断变化。当然，这一转变的过程是渐进的、艰难的，有时甚至是艰巨的、革命性的。但要知道，文化是民族的基石，深深植根于其中。传统和意识反对任何改变。文化核心部分的稳定，使文化具有统一性和独特性。不同的价值取向对领导理念、管理方法以及决策和谈判的过程都有很大的影响。
文化与国际商务谈判
1.文化特征
不管我们想出了多少文化定义，文化的四个主要特征已经得到了广泛的认可。认识到这些特征将有助于人们成为更好的沟通者。人们可以注意到文化和交流之间有着密切的关系。更重要的是，大多数文化都是潜意识的，所以学习文化可以帮助你理解人的行为所传达的道德。
2.商务谈判导论
谈判是我们每天都参与的基本人类活动。在这个过程中，双方不断修改出价和期望，以接近对方。谈判可以带来单方面做不到的事情，可以解决多方的问题和分歧。一个被广泛接受的现代化定义是，有相同利益和冲突的两个或两个以上的当事方为了达成协议而相互作用。
商务谈判是指发生在商业世界中处理商务关系的谈判。商务谈判也可以理解为公司(或经济组织)之间的接触，其目标是达成协议以获得经济利益。
在国际商务环境中，谈判过程的发展以及如何看待双方的关系非常重要。这个过程受到谈判问题以外的一些因素的影响。文化差异是最重要的因素之一。在国际商务谈判中，文化在谈判策略中起着重要的决定性作用。因为谈判涉及到沟通、时间和权力，而这些变量也和文化有关。文化差异给相关谈判者带来挑战，具备评估文化差异、妥善处理双方关系的理解力和灵活性是对他们的基本要求。
国际商务谈判中的文化差异
1个人空间
我们的私人空间，我们所占据的空间，包含在我们身体周围无形的边界中。爱德华·霍尔的工作研究清楚地表明，人们对私人空间的使用因文化而异。强调个人主义的文化通常比公共文化需要更多的空间。
在西方国家，丈夫和妻子分享他们的私人空间，他们并肩走在街上，但在阿拉伯国家，丈夫总是走在妻子的前面，即使在晚餐时，丈夫和妻子也不坐在一起。
在一些中东和亚洲国家，你会看到公共汽车、银行和其他公共场所非常拥挤，因为他们的文化要求非常小的社交距离。他们有独特的空间和隐私取向。混淆不同的取向会导致沟通问题。在中国，银行等很多公共场所都有一米线，但中国人从来不重视。如果一个西方人在银行站在你面前，你越过1米线，靠近他/她。你可能会被误解，被指责侵犯了别人的私人空间。
2时间定位
时间取向是指人们在对生活和工作进行长期或短期展望时的文化偏好(Rouses，2002)。有些文化比其他文化更面向未来。比如香港、日本、台湾省都是面向未来的。在其他地方，我们发现在巴基斯坦和一些西非的文化中，他们更关注现在和过去，而不是未来。加拿大、德国和美国介于两者之间。与美国北部的人相比，英国人更重视过去。
在单一时间习惯的文化中，时间被认为是线性的。它像一支箭，笔直而明确地指向一个方向。时间被分成模块化的、可预测的片段，这样你一次只能专注于一件事。秩序的任何改变或混乱，都会给后面的人带来更多的不确定性。在这个时间就是金钱的世界里，时间被视为可以花费和节省的资源，浪费时间和迟到都是在剥夺别人的时间。很多西方文化，比如德国、加拿大、美国、北欧国家，都是倾向于一元的，是典型的时间习惯单一的文化。比如美国人倾向于把计划做得非常紧凑，在很短的时间内安排很多事情。即使迟到几分钟也是不礼貌的，因为这会影响一整天的日程安排。
多元时间习惯的文化对时间的理解是相反的。人们认为时间具有周期性，同时进行各种活动。许多事情可以同时发生。他们往往更注重完成当前的事情或交流，而不是为了开始下一个计划而突然终止它。比起必须完成的时间，他们更致力于完成目标的可能时间。与单次习惯培养相比，多次习惯培养频繁且容易改变计划。许多拉丁美洲文化以多重时间习惯为特征。有意思的是，根据霍尔的研究，霍尔(1987)。日本文化倾向有两种。和外国人打交道时，表现出单一的时间习惯，和日本人打交道时，表现出多重的时间习惯。
3人际关系
这个文化层面处理的是在别人面前表现自己的风格。在谈判桌上，因为非常重视维护双方的关系，所以人们认为中国人给别人特别的面子，也期望别人给自己面子。因为这种敏感，他们寻求和谐，与他们认为有能力、值得尊敬的人交流。他们的集体主义和他们对社会面子的理解使他们在参与可能挑战他人的互动时犹豫不决。他们认为矛盾和冲突是不愉快的，不受欢迎的。所以他们想避免冲突，一旦介入，就会用妥协和调解来应对。相反，说英语的人和美国一样，重视坦率、言论自由、独立和辩论的传统，以此来促进直白的表达。例如，美国文化以自信和积极的交流而闻名。因为它有着鼓励不同价值观、个人主义、竞争和言论自由等自信行为的悠久历史。他们倾向于直接坦率地表达自己的观点，不考虑随之而来的与中国的冲突。
在谈判过程中，如果发生冲突，任何一方的侵略行为都会毁掉对方的面子。丢面子被认为是无视对方的自尊，所以中国人非常关注敌对和侵略性的行为，通常会犹豫这样做。此外，在有矛盾的情况下，以尊重和尊严的方式行事被认为是维护和谐的一种方式。
文化差异因素分析
文化制约着企业在国际商务谈判中的行为和控制谈判过程的方式方法。不同文化的影响会增加国际商务谈判中的不确定性，难以达成协议。了解文化差异，克服文化障碍，已经成为提升企业在国际商务谈判中影响力的核心环节。
首先，价值观是最重要的因素之一，它包括六个部分。第一个是个人主义和集体主义，它们描述了在特定社会中占主导地位的个人和集体之间的关系。它们影响着谈判者的思维、谈判方法和模式以及谈判的结果。二是势力范围，即弱势组织接受的权力分配不公的范围。不同国家的人对声望、财富和权力的关注不同。它影响谈判者的决策过程和谈判的气氛。第三是私人空间。我们占据的这部分空间是我们身体周围无形的边界。四是时间取向，是指人们在长期或短期的人生观、工作观上的文化偏好。按霍尔和霍尔(1987)分为单时间习惯和多时间习惯。它们还影响谈判的过程和方式。第五是人际关系，它决定了人们在别人面前表现自己所采用的风格。最后一个是不确定性回避，是指具有一定文化背景的人，在认为它是无组织的、不明确的或不可预测的，或者为了维护自己严格的行为准则和信念而尽力回避时所表现出来的紧张程度。高或低的不确定性避免了文化影响谈判的结果。
其次，语言是谈判的基本工具。语言是一组符号，组合这些符号的规则被大多数人掌握和使用。它通过口语和肢体语言影响谈判。高低语境取向影响整个谈判过程。加上肢体语言，这三个因素促进了谈判的成功。
最后也是最重要的，就是思维方式，也叫思维方法。在相同的情况下，每个文化中的每个人对同一问题的思维方式都会略有不同。再者，同一个人在不同场合对同一问题的思考方式也略有不同。它包括线性思维模式和连接思维模式。它们对谈判风格和谈判结果有影响。所以对于定位国际商务谈判，学会站在对方的角度思考，增进彼此的了解更为重要。
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