商务信函写作中的3C原则

商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式和担保条件，价格因素是谈判的重点。在谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，谁应该先出价呢？先报价好还是后报价好？还有其他报价方法吗？

现在，我们来详细谈谈这些问题。

按照惯例，谈判的发起者应该先报价，在投标人和招标人之间，在卖方和买方之间，卖方应该先报价。先报价的好处是可以先影响和制约对方，把谈判限制在一定的框架内，最终在此基础上达成协议。比如你报价10000元，对手很难期望还价1000元。南方一些地区的服装商贩多采用先报价的方式，他们报出的价格一般比顾客打算支付的价格高出两倍甚至几倍。如果1的衬衫卖到60元，商贩也就满意了，但他们报价160元。考虑到很少有人羞于砍到60元，一天只有一个人愿意在160元的基础上砍价，商贩就可以获利了。

当然，卖家报价前得有个“度”，不能让对方不屑于谈判——如果你去市场问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回复300元有1斤，你还用跟他讨价还价吗？虽然有利于先报价，但也透露了一些信息，让对方听了之后，可以跟它比较一下隐藏的价格，然后再做调整:合适的话就做最后的决定，不合适的话就用各种手段讨价还价。

当美国著名发明家爱迪生在一家公司做电气技术员时，他的一项发明获得了专利。公司经理表示愿意购买专利权，并问他要多少钱。当时爱迪生想，如果能卖到5000美元就好了，但他没有说。他只是催促经理说:“你一定知道我的发明专利权对公司的价值，所以请你自己告诉我价格！”经理报价，“40万怎么样？”我们还能做什么？当然，谈判顺利结束，没有任何困难。爱迪生因此获得了一笔意想不到的巨款，为以后的发明创造提供了资金。

先报价和后报价各有利弊。在谈判中决定“带头”还是“带头”，必须根据不同情况灵活处理。一般来说，如果准备充分，有自知之明，就要争取第一个报价；如果你不是专家，而对方是，那你就沉住气，做个报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判伙伴是个业余爱好者，那么，不管你是“专家”还是“业余爱好者”，你都应该先开价，努力牵制和诱导对方。自由市场上大多数有经验的供应商都很清楚这一点。当客户是精明的家庭主妇时，他们会采用先出价的技术，让对方准备降低价格；客户都是手忙脚乱的时候，大多会先问对方“给多少”，因为对方可能会报出比厂商预期更高的价格。

先引用后引用是策略问题，而一些特殊的引用方式涉及语言技巧。同样的引语，使用不同的表达方式，其效果也不同，下面的例子就说明了这一点。为了动员液化石油气用户参加保险，省保险公司宣传:参加液化石油气保险，每天只交一元钱，遇到意外，最高可获得一万元的保险赔偿。这种说法用的是“分报价”的方法。它是一种价格分解技术，以商品的数量或服务时间的概念为除数，以商品的价格为被除数，得到一个数目很小的价格商，使购买者觉得便宜，便宜到原价。如果一年交365元的保险费，效果会差很多。因为大家觉得365是个大数字。而用“分部报价法”说每天付一元钱，听起来让人心理上很容易接受。

□从这个角度来看，既然有“分部报价法”，那么也会有“加法报价法”。有时候怕价格高吓跑客户，我们就把价格分解成几个层次，逐步提出来，这样几次的报价加起来还是会是原来想一次性报的高价。比如文具店卖给画家一套笔墨纸砚。如果他马上出高价，画家可能根本不会买。但是文具商可以先报价，要价很低；成交后谈墨价，要价不高；等笔和墨卖完了，再谈纸的价格，再谈砚的价格来抬高价格。画家已经买了笔墨，自然要“配成龙”，不忍心放弃纸砚，所以在谈判中很难在价格上让步。

□采用“添加报价法”，卖方多依靠所售商品的系列组合和搭配。一旦买家买了组件1，就无法放弃组件2和3。针对这种情况，作为买家，应该在谈判前考虑商品的系列化特征，在谈判过程中及时发现卖家“加报价”的企图，挫败这种“诱惑”。□一个优秀的销售人员很少在遇到客户时直接问“你要什么价格？”相反，他会悄悄说:“我知道你是行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买。”这些话看似说起来容易，其实都是语录。几句话把价格限定在15到20元的范围内。这种既有上限又有下限的报价方式，传递的信息是允许砍价，但必须在一定范围内。比如上面的例子，议价的范围就虚拟的定义在15到20元之间。

——另外，谈判双方有时会因为自己的计划而不先报价。这时候就要采取说服的方式，让对方先报价。刺激人的方法有很多种，这里只有一个很奇怪的招数——故意说错话来获取对方的信息。——如果双方兜圈子，都不肯先出价，那你还不如突然说一句:“哦！我知道你肯定想出30块钱！”对方这时候可能会辩解:“你凭什么这么说？我只要20块钱。”有了这样的借口，他居然先报了价，你可以在这个基础上讨价还价。□从上面的描述中我们可以看出，商务谈判中的报价与商品定价有些类似，而且在某些方面可以说谈判中的报价是一种变相的商品定价，所以谈判中的报价技巧可以借鉴商品定价的方法和策略。

一般对方不会给你价格，就算给了也是有相当的保留。

你只需要自己报价。

报价的原则是:

第一，不要试图用价格去试探对方的底线，这样很危险，容易失去诚信。

第二，争取准确的价格，根据产品的质量和新颖程度来确定自己的利润。利润确定了，价格自然就出来了。

第三，尽可能一次性报价。如果进一步下调，将调整为1%-3%。在这种情况下，即使你做不到，你在客户眼里也是一个诚实守信的人。

第四，报价要尽量详细，技术参数要多。证明自己是专业人士，没有人愿意和一个什么都不懂的业务员打交道。

第五，注意时效性，在报价条款中尽可能保护自己，尽可能考虑一些关键材料的价格调整和汇率的变化。

第六，注意支付方式。有些你不能接受的支付方式最好注明，不要浪费大家的时间。

如果对方提出要约，你可以反过来理解。

请他尽可能提供以上各项的反向从句。