论营销对企业的重要性
论营销对企业的重要性。
营销渠道对企业产业发展的重要性。
本文对承德露露企业的营销渠道策略进行了探索和分析。首先从理论层面分析了承德露露的营销渠道策略，然后分析了承德露露营销渠道存在的问题，并提出了承德露露营销渠道的路径选择，以期为承德露露的营销渠道策略提供有益的参考。
关键词:承德露露；营销；销售渠道
中国图书馆分类号:F274文献识别码:A篇号:1009-2374(2014)03-0004-03。
1营销渠道的理论分析
营销渠道，也称为贸易渠道或分销渠道，是每个企业与市场之间的桥梁和纽带，是每个消费者与产品之间的媒介，是指产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的渠道或途径。它是由一系列相互依存的组织构成的商业组织，即连接产品从生产者到使用者的流通过程中所有环节而形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商和商业服务机构(如经纪人、交易市场)。
近年来，随着市场形势的变化和激烈的竞争环境，营销渠道呈现出新的发展趋势，以终端市场建设为重点，从机械化到全方位，从单一化到多样化，渠道结构扁平化。有效的企业营销渠道对企业意义重大，实现了企业、消费者、产品之间价格和信息的无缝连接和沟通。它能有效强化企业产品的销售业绩，从而降低销售成本；可以有效降低企业销售过程中的资金风险、来自竞争对手的不正当竞争、运输风险等各种市场风险，从而有效降低其运营成本；它是企业持续发展的生命线，是企业的无形资产。
如今，饮料生产企业意识到渠道建设的重要性，营销渠道的有效建设正在成为市场竞争的法宝。与众多国际食品饮料巨头相比，娃哈哈既没有可口可乐等具有核心竞争力的产品，也没有康师傅的产品研发和创新能力。之所以取得如此骄人的成绩，是因为它建立了相对封闭的渠道体系。河北承德露露有限公司一直致力于不断推出高品质的产品来满足消费者的需求。公司一直非常重视产品的研发。继露露杏仁露之后，还开发了珍润、核桃露、梅艳芳、花生露系列等一系列各种规格的优质产品。承德露露虽然是国内饮料行业十强之一，但多年来一直处于十强末尾，产量和饮料市场份额都远远落后于其他龙头企业。它的产量只占整体？前十？饮料企业的产量为1.54%，饮料行业的产量更低，为0.39%，其销售额仅占整个饮料行业的0.25%。这说明它还有巨大的发展潜力和市场空间，而近几年出现了新的问题，就是它的诸多优势和缓慢的销售推广之间的巨大反差。
探索承德露露的营销渠道策略对河北承德露露股份有限公司的业绩提升和长远发展具有重要的理论和现实意义。针对存在的问题，承德露露的营销渠道策略迫切需要一些理论支持，从而为其发展提供一些政策指导。基于此，本文对这一研究方向进行了初步探讨。本文将在吸收和借鉴前人研究成果的基础上，运用文献分析和规范分析的方法，结合相关理论，对承德露露的营销渠道策略进行深入的研究和探讨，以期为其发展提供有益的参考。
本文的具体结构如下:第一部分是营销渠道的理论分析；第二部分分析了承德露露营销渠道存在的问题。第三部分是承德露露营销渠道的路径选择；第四部分是结论。
2承德露露营销渠道存在的问题
承德露露市场采用经销商制和直销制相结合的多渠道运营模式。目前，随着经济体制的变化，渠道和市场也开始发生变化，这给市场发展带来了新的挑战，各种潜在的矛盾也随之而来，或多或少地影响了渠道的运营和质量，具体体现在以下三点:
2.1直销渠道体系与经销商渠道体系的矛盾
一般情况下，直销渠道体系通常服务于品牌效力强、产品销量高、行业影响力大的客户。承德露露公司有权直接控制这些客户，拥有完整的客户档案和资料。在服务方面，部分客户提出的要求比较复杂，要求企业中的服务人员具备良好的素质和综合能力。此外，工作人员还需要进行售后回访。除了通常的送货、接单、拜访服务外，相关工作人员还需要负责客户促销活动的申请、执行和整体计划。这些客户是承德露露公司开发的堡垒客户和核心客户，不仅促进了承德露露公司实现高销量和高经济利润水平，而且开发了推广新产品的关键途径，提升了品牌影响力。而承德露露公司的直销体系具有运营成本高、投入成本高的特点。除了部分中小企业在企业覆盖和服务范围内，其他用户如果要进行促销活动，需要经销商制定计划、执行和实现，具有运营成本低的优势。但经营质量也容易受到经销商的观念、实力和积极性的影响，进一步阻碍了承德露露公司的可持续发展。
由于直销渠道本身具有高投入的特点，在这个阶段，相对于经销商体系的增速，直销体系的增速更快，销售业绩也非常可观，呈逐年上升趋势。种种情况增加了承德露露公司的运营成本。同时，由于直销渠道的快速发展，也占据和冲击了市场上经销商体系的发展空间，对经销商的利益造成了极大的损失。一定程度上降低了经销商系统运营的积极性，限制了经销商系统开拓市场的速度，这是目前市场上经常出现的问题。
2.2市场价格混乱导致渠道价格结构失衡。
纵观国内目前的市场情况，发现困扰消费者的最大问题是混乱的市场价格，承德露露企业也不能幸免于这个问题。因为价格混乱，最终客户从经销商处了解到，同样的产品，价格不一样。这种逐利因素严重影响了目前的市场格局，让很多经销商和终端客户怨声载道，破坏了原有的价格结构，让很多终端客户不再信任承德露露企业，也降低了产品在运营期的积极性。在很长一段时间内，会对市场行业产生很大的影响。综上所述，其问题的根源在于管理上的缺失和漏洞，以及对客户的模糊定义。
2.3经销商经营积极性不高，进一步影响渠道控制力的下降。
现阶段，承德露露企业在市场上势头正盛，经销商制度也得到了广大客户的认可。虽然直销体系的销售比例也在不断上升，但由于其高投入、高风险，核心客户普遍认为不能选择其作为长期发展的手段。因此，未来广大客户仍将选择经销商制度作为主要销售制度，为扩大销售市场打下良好基础。但如果运营模式不对，或者积极性不高，可能会使企业对市场渠道和核心客户的掌控能力下降。
目前市场信息瞬息万变，竞争异常激烈。长期以来，不仅未能有效解决相关问题，还在很大范围内影响了企业的利益。这种情况必然导致市场扩大，限制新产品的推广，从而制约企业健康、长期、合理的发展。
3承德露露营销渠道路径选择
3.1渠道机会库存和市场份额目标设置
3.1.1渠道机会点库存。通过对当前渠道机会的盘点，可以细分各类市场份额、产品市场容量，明确客户总数等情况。为了打造更加坚实、深入、广泛的终端客户和更加稳定、先进的销售渠道网络体系，承德露露企业做了很大的改进，这也是实现可持续发展和各项目标的前提。完善渠道方案，要明确其渠道客户规模和目标市场容量，以此作为跟踪活动进程和完善整体方案的依据。通过检查市场上的各种机会，可以确定竞争对手的具体情况、市场容量和产品市场份额。
3.1.2制定承德露露在各个细分市场的市场份额目标。通过对市场中机会点的判断，可以确定目前的市场份额和市场总容量，并结合承德露露企业的实际情况，详细分析企业在市场中的定位。要制定有时限的、相关的、可实现的、可衡量的，符合SMART的基本原则。
3.2直销渠道体系改进方案
在企业内部对直销体系中的客户建立严格的定义和相关标准，并以此为标准对客户的个人资料和数量进行核查，严格区分经销商体系和直销体系，两者相互兼容，互不干扰，避免两者之间可能产生的各种尖锐矛盾。
一般情况下，承德露露对直销体系的客户制定了以下标准:客户渠道为网吧的，规模至少应为150及以上；学校的超市或食堂基本设置在初中以上的校园内；餐饮业月销售量应为50个自然包厢，80张以上餐桌，最小面积500平米；小型超市最小面积150平米，大型超市大卖场全覆盖。同时，企业也要做好对直销渠道运营的管理。
3.3经销商渠道体系改进方案
承德露露企业应选择优质客户作为核心客户，以员工规模、仓库容量、经营理念为准绳，以行政区域为主要划分前提。每个区域市场的客户数量要根据经销商的要求来确定，同时要配备一名本企业的专业技术人员。两者配合默契，在深度和广度上挖掘客户潜力，实现在企业市场渠道开展的各项活动，确保完成计划的市场目标和市场份额，是他们的责任。
3.3.1应该加强对WAT经销商的管理，让他们在承德露露企业的日常经营中发挥最大的积极性，这也是企业应该着手改善的工作。WAT经销商每年要和承德露露企业制定市场份额目标和经营计划，确保年度盈利能力、发展目标、现金流平衡、各项费用、储运车辆购置、品牌包装销售和相关人员配备。与水经销商发展值得信赖的友好合作关系，关注他们内部的经营活动和管理活动，并积极参与其中。
3.3.2收集WAT经销商客户的个人档案及相关资料，整合后建立完整的核心客户档案。同时，这也是经销商提升业绩，改善经营状况，日常经营管理，与承德露露企业长期合作的前提。可见，WAT经销商与承德露露企业的真正合作，不仅仅取决于简单的利益，更取决于相互之间的信任和友好合作。
3.3.3根据承德露露企业制定的发展战略和市场经营份额计划，WAT经销商具有诸多优势，是一个活跃的销售渠道，是企业长远发展的主体。它不仅具有积极开拓市场的能力，还能降低企业在经营过程中产生的成本。鉴于此，承德露露企业在选择WAT客户时，要考虑客户的人员规模、仓库容量和资金实力。
3.4渠道改善方案中的价格管理
承德露露企业在制定市场价格时，应坚持科学、客观的原则，同时以各级经销商的利益为主要参考因素，减少对各级经销商的负面影响。同时，价格管理应该是企业重点改进的内容。如果价格体系管理不好，不仅会动摇市场区域的稳定性，还会阻碍企业的提升，甚至会严重影响整个集团、目标市场和企业自身。
目前承德露露企业生产的产品已经褪色，进入成熟期，市场价格的稳定往往会影响终端客户和批发客户的利益。不仅如此，企业产品的忠诚度也会受到影响。因此，企业在制定价格时要考虑市场竞争因素和产品定位。对产品的准确定位和分析是制定市场价格的前提。另外，要根据当前客户渠道设定的目标，制定客观的价格体系。
4结论
本文首先从理论层面分析了承德露露的营销渠道策略，然后分析了承德露露营销渠道存在的问题，并基于以上分析，提出了承德露露营销渠道的路径选择，以期为承德露露的营销渠道策略提供有益的参考和借鉴。本文所描述的承德露露营销渠道是一个值得探索的策略，但在具体实践中必须结合实际情况，必须积极应对一些新问题，而这些新问题往往容易被忽视，需要在今后的营销渠道中进一步探索。对于承德露露的营销渠道策略来说，还有很多问题值得深入探讨。本文仅对其进行初步分析，希望能起到抛砖引玉的作用。
参考
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作者简介:河北诚德露露有限公司总经理左晖
论营销对企业的重要性(下)
论营销对企业的重要性
摘要:随着社会的快速发展，市场经济不断变化，优胜劣汰是所有企业面临的最现实的问题。在新时代的市场环境下，企业如何才能兴旺发达，如何在瞬息万变的市场环境中找到并占领自己的一席之地，成为所有企业关注的问题。在当今社会条件下，每一个优秀的企业管理者都知道营销对企业的重要性。
[关键词]营销；企业；经营
【中国图书馆分类号】F272【文献识别码】A【文献号】1009-5349(2013)02-0127-01
介绍
什么是营销？很多人认为营销就是所谓的销售，简单的认为卖出一件商品就是营销和销售。一个简单的交易过程确实是一个销售过程，但绝对不等同于营销。也有一些人认为，把商品送到商店和商场，让别人去买，这就是营销。事实上，并非如此。只能说是营销的一小部分。营销的概念远不止这些。我们不能面面俱到。销售和营销有本质的区别。促销以生产为导向，营销以市场为导向。本文将从企业和营销的概念入手，探讨营销对企业的重要性。
一、企业和营销的概念是什么？
(1)企业
简单来说，企业就是一个经济组织，一个盈利的经济组织。具体来说，企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需求，实行自主经营、独立核算、依法设立的营利性经济组织。
(2)市场营销
市场营销也叫市场营销，或简称市场营销。是指个人或集体通过交易自己创造的产品或价值，获得自己所需要的东西，从而达到双赢或多赢的过程。包含两层含义:一是动词理解，指企业的具体活动或行为，此时称为营销或市场运作；另一种是名词理解，指对企业营销活动或行为的研究，称为市场营销、市场营销或市场营销。
在这里，我们避开学术意义上的营销理论，而把营销的概念和内涵作为动词解释来探讨。
营销可以从两个方面来理解:第一，它是一种理念，一种管理方法，以人为本。其次，营销是一系列活动，是一个概念管理方法的实施过程。
二、营销对企业的重要性
社会高速发展，市场经济不断变化，优胜劣汰是所有企业面临的最现实的问题。在新时代的市场环境下，企业如何才能兴旺发达，如何在瞬息万变的市场环境中找到并占领自己的一席之地，成为所有企业关注的问题。在当今社会条件下，每一个优秀的企业管理者都知道营销对企业的重要性。
(一)企业营销
营销是指企业以满足消费者的需求为营销的出发点和归宿，准确确定自己的目标市场，生产适销对路的产品，建立合理的分销渠道，方便购买；制定合适的价格策略，运用有效的促销手段吸引消费者。
很多人认为营销就是所谓的销售，简单的认为卖出一件商品就是营销和销售。一个简单的交易过程确实是一个销售过程，但绝对不等同于营销。也有一些人认为，把商品送到商店和商场，让别人去买，这就是营销。事实上，并非如此。只能说是营销的一小部分。营销的概念远不止这些。我们不能面面俱到。
销售和营销有本质的区别。销售以产品为导向，营销以市场为导向。
(二)营销对企业发展的重要性
从企业和营销的定义可以看出，企业是一个盈利的经济组织。如果一个企业一直处于非盈利状态，它迟早会面临破产的危险，然后就不复存在了。但是，营销是包含销售的产品，是以市场为导向的。没有一个企业不关注自己的市场，所以一个优秀的企业管理者不能不关注营销对企业发展的重要性。
企业不能离开市场而存在。没有市场，就没有平台。没有可观的市场，就没有可观的利润。营销是以市场为导向的，只有重视营销理念，才能在市场竞争中获得先机，掌握主动权。
另外，创新是一个企业永恒的主题，营销理念的创新也很重要。在当今的市场环境下，营销的概念也处于不断更新的过程中。企业要想生存，就必须与时俱进，勇于创新。
第三，结论
在快速发展的经济时代，企业必须重视营销理念，不断更新观念，建立适应新时代的营销模式，促进企业又好又快发展。在市场竞争中抢占先机，不断获得主动权，企业才能获得持续的生存和发展机会。
参考
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