老干妈:我是怎么做到5元辣椒酱68亿的？
(颜是黄辣酱，也是不错的选择！)
把一瓶5元的辣椒酱做成和茅台同名的品牌；
她每天卖出654.38+0.3万瓶辣椒酱，年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱赚95美分左右；(注:老干妈2014实际销售额超过40亿元。)
她只在15贷过一次款，她的财务只有两个最简单的账:进了多少，出了多少；她从15开始就没有改变过商业交易的规则:一手交钱，一手交货；
不识字的她面对自己的名字不停摇头:“这三个字太难太复杂了。”
62岁的陶华碧及其家族拥有老干妈90%以上的股份。她是辣椒酱帝国金字塔顶端的女王。
“那这些穷学生去哪里吃饭？”
陶华碧将注销贫困家庭学生欠下的所有餐费。“我的印象是，她只要遇到钱不够的学生，体重不但不会减少反而会更多。”
20岁时，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质勘查员，但没过几年，丈夫就因病去世了。在丈夫重病期间，陶华碧去了南方工作。她吃不惯外面的食物，就从家里带了很多辣椒来做辣椒酱和拌饭。经过不断的勾兑，她做出了“好吃”的辣椒酱，也就是老干妈现在还在用的配方。
丈夫去世后，没有任何收入的陶华碧开始在晚上做米豆腐，这是桂阳最常见的廉价凉粉，白天用背包背到龙洞堡的几所学校。
由于交通不便，制作米豆腐的原料最近在5公里外的油榨街就有了。每次需要买原料的时候，她都背着双肩包，赶最早的公交车去油榨街买。因为当时车少人多，背包又占地方，司机经常不让她上车，所以她大部分时间都要步行到油榨街。买完材料，她拎着七八十斤重的东西走回龙洞堡。由于常年接触制作米豆腐的原料石灰，到了春天她的手还是会脱皮。
1989，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳工干医院大门外开了一家主营凉粉和凉面的“实惠餐馆”。“这是一家餐馆，但实际上是她用半截砖、油毡和石棉瓦搭起的‘路边摊’。餐厅的后墙就是办公室的墙。”当时餐厅的“老顾客”韩先生，20年后对这家餐厅依然记忆犹新。
陶华碧的米豆腐便宜又丰富，吸引了附近几所中专学校的学生。久而久之，很多学生因为没钱付账，欠了很多饭钱。陶华碧了解到，贫困家庭学生欠下的所有餐费都应该一笔勾销。“我的印象是，她只要遇到钱不够的同学，体重不但不会减少反而会更多。”韩先生回忆道。
在“实惠饭店”，陶华碧把凉粉和他自己的豆豉混合在一起，许多客人吃完后买了一些凉粉带回家。有的甚至来给她买凉粉而不是凉粉。后来她的凉粉生意越来越差，辣酱却不够卖。
有一天中午，陶华碧的辣酱卖完了，没有客人来吃凉粉。她关了店，想看看别人的生意怎么样。她走访了十几家卖凉粉的餐馆和大排档，发现每家餐馆都做得很好。陶华碧发现这些餐馆生意兴隆的原因是一样的——它们都在用她的辣酱。1994期间，贵阳修建环城路，曾经偏僻的龙洞堡成为贵阳南环路的主干道。经过这里的卡车司机与日俱增，他们成了“平价酒店”的主要游客。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥了作用。她开始向司机免费赠送自己做的豆豉、麻辣烫等小吃和调味品，大受欢迎。
卡车司机的口头传播显然是最好的广告形式。“龙洞堡老干妈辣椒”的名字在贵阳不胫而走，许多人甚至从市区开车到商学院大门外的“实惠餐馆”购买陶华碧辣椒酱，只为品尝她的辣椒酱。
对于这些来看我们的客人，陶华碧总是边卖边送，但渐渐来的人太多了，她觉得“送不出去”。1994 165438+10月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉不见了，辣椒酱系列产品开始成为这家店的主打产品。
虽然调整了产品结构，但店里的辣椒酱产量还是供不应求。龙洞堡街道办事处和南明区工商行政管理局的干部开始游说陶华碧放弃餐馆经营，建立一个生产辣椒酱的工厂，但陶华碧拒绝了。
陶华碧的理由很简单:“如果商店关门了，这些穷学生去哪里吃饭？”。“每次我们聊到这个话题，她总是这样说，让人无法继续聊下去，每次都哭得一塌糊涂，”时任龙洞堡街道办事处副主任的廖回忆起当时的情景。
要求陶华碧设厂的呼声越来越高，以至于他照顾下的学生都参与到了游说“干妈”的活动中。1996年8月，陶华碧在南明区云观村委会借了两套房子，开办了一家辣椒酱加工厂，品牌叫“老干妈”。
"除非你把瓶子给我，否则我不去。"
无论是购买农民的辣椒还是向经销商出售辣椒酱，陶华碧总是现金。“我从来不欠任何人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”。从第一次买几十块钱的玻璃瓶，一直坚持日销售额过千万。
新成立的辣酱加工厂是一个简单的手工作坊，只有40多名员工。没有生产线，所有工序都靠最原始的手工操作。
“老干妈”员工回忆，那是一个当时谁都不想干的苦差事。手动操作时飞溅的水滴会让眼睛烫得不停流泪。陶华碧自己做的。她一手拿着菜刀，两把刀上下摆动。她嘴里一直说:“我把辣椒当苹果切，一点都不伤眼睛。小娃娃怕吃苦。”
在老板的带领下，员工们也拿起菜刀“切苹果”。陶华碧带路的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10根手指的指甲都因为长期搅拌辣酱而钙化。
很快，陶华碧发现她找不到合适的玻璃瓶来装辣椒酱。她找到贵阳第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳第二玻璃厂，不想照顾这个需求很差的小客户，拒绝了为她的车间定制玻璃瓶的请求。
面对《桂阳》的导演卜儿，陶华碧开始了她的第一次“商务谈判”:“哪个宝宝生下来就一个大的，都是慢慢长大的。你今天不给我一瓶，我就不去。”
经过几个小时的软磨硬泡，双方达成了如下协议:玻璃厂允许她一次用一个筐挑几十个厂里的瓶子，其余的免谈。陶华碧满意地回来了。
当时谁也没想到，这份“协议”会成为贵阳玻璃二厂能够在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至壮大的唯一理由。
老干妈生产规模爆炸式扩张后，合作企业中不乏重庆、郑州的大型企业。与这些企业相比，贵阳二玻没有成本和质量优势，但陶华碧从未削减贵阳二玻的供应份额。目前老干妈生产的玻璃瓶60%是贵阳玻璃二厂生产的，玻璃二厂四条生产线中有三条24小时为老干妈运营。
虽然作坊时代的老干妈产量很少，但是龙洞堡周边的果冻店消化不了。她必须开拓另一个市场。陶华碧第一次感受到了管理的压力。
陶华碧用了一个“愚蠢的方法”:她把辣椒酱装在一个篮子里，穿过街道，把它卖给食堂和路边商店。
起初，食品店和食堂拒绝接受这种鲜为人知的辣椒酱。陶华碧与商家协商，将辣椒酱放在商店和食堂的柜台上，出售后再收钱。如果没有卖出去，就会被退回去。商家愿意试用。
一个星期后，商店和食堂纷纷打来电话，要求她加倍送货；她让工作人员加倍，但很快就没货了。陶华碧开始扩大生产。她打电话给卜儿的导演毛立伟，说:“我要1万瓶现金。”
无论是购买农民的辣椒还是向经销商出售辣椒酱，陶华碧总是现金。“我从来不欠任何人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”。从第一次买几十块钱一瓶的玻璃瓶，一直坚持日销售额过千万。“老干妈”没有存货，没有应收账款和应付账款，只有十几亿的现金流。(颜是黄辣酱，也是不错的选择！)
“这三个字太难太复杂了。”
陶华碧的记忆力和心算能力是惊人的。她对财务报表一窍不通。“老干妈”只有简单的账目，是财务人员念给她听的。她能记住一两遍，然后就能心算出财务进出的总账，立刻知道数字是否有问题。
1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限公司”成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头切辣椒。她要亲自审核各种财务、人事报表，招待工商、税务、城管等很多外事，政府相关部门也经常下发文件给她执行。此外，她还经常参加政府部门召开的各种会议，有时还被勒令上台发言。
得知她的困难后，从部队转业到206地质队的大儿子李桂山主动请辞，帮助母亲。虽然此时的陶华碧已是知名商人，但她仍然认为李桂山辞去“铁饭碗”来帮助自己是“落难书生”，因此强烈反对。无奈之下，李桂山只能“先斩后奏”，辞职去找陶华碧，成为“老干妈”的第一任总经理。
高中学历的李桂山先帮陶华碧处理文件。一个读，另一个听。听到要点，陶华碧会突然站起来，指着文件说:“这很重要。大笔一挥写下来，马上去做。”
陶华碧的记忆力和心算能力是惊人的。她对财务报表一窍不通。“老干妈”只有简单的账目，是财务人员念给她听的。她能记住一两遍，然后就能心算出财务进出的总账，立刻知道数字是否有问题。
对于需要签署的文件，陶华碧在右上角画了一个圈——这是她在电视上看到的。李桂山觉得不安全。他在纸上写了“陶华碧”三个字，这样他妈妈有空的时候就可以练习了。陶华碧反复看着这三个字，摇着头，尴尬地叹了口气:“这三个字太难破解了。贵阳话:太难了！”但是为了写好自己的名字，她像一个涂红色的孩子一样写了三天。
有人问她练字的感受，陶华碧用她的“特色语言”总结:“比剁椒还难，比剁椒还难”。三天后，当她终于“描述”出自己的名字时，她高兴极了，邀请公司所有员工加了一顿饭。
直到现在，“陶华碧”只是陶华碧知道的三个词。
“我是老古董，但不要学我。”
“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有五个部门。陶华碧之下是谢邦寅和王武，一个主管商业，一个主管行政。谢邦印笑称自己是“业务经理”，因为总是要冲到第一线。
从65438年到0998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。理财周报记者无法获得这一制度的原文，但谢邦银表示，他们没有员工手册，所谓的规章制度其实很简单。只有一些“不要偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲，而不是员工必须执行的制度。
依靠这样一个像美国宪法一样一个字都没改的简单制度，“老干妈”11年来一直保持稳定，公司内部从未出现过任何问题。
“陶华碧有自己的一套，你可以称之为‘干妈管理’。”贵州大学讲师熊云曾多次以记者身份采访陶华碧。他说:“比如龙洞堡离贵阳市区很远，附近没有吃饭的地方。陶华碧决定公司应该为所有员工提供保险。从当初200人的小厂，‘老干妈’有了宿舍。到现在有2000人，工资福利在贵阳都是顶尖的。”
在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，但都叫她“老干妈”。她能叫出公司2000多名员工中60%的名字，还记得其中许多人的生日。每个员工结婚时都要当证婚人。
除此之外，陶华碧还一直坚持着她的一些“地球原则”:隔三差五就去员工家里；每个员工生日快到了，她都能收到一份礼物和一碗长寿面两个荷包蛋；员工出差，她像送孩子长途旅行一样给他们煮点鸡蛋，送到工厂上车再回头。贵州过年过节，有吃狗肉的习俗。陶华碧专门建了一个狗舍，多年来饲养了80多只狗。每年冬天至日和春节，狗都会被杀，作为公司的晚餐。
除了“干妈”管理，陶华碧在公司结构上也有自己的特点。“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有五个部门。陶华碧之下是谢邦寅和王武，一个主管商业，一个主管行政。谢邦印笑称自己是“业务经理”，因为总是要冲到第一线。
从1998开始，陶华碧先后派公司经理到广深沪考察市场，向一些知名企业学习先进的管理经验。她说:“我是老古董，但你不要学我。单位不能这样。你们娃娃出去的时候，给我带点文化回来。”
2005年，李桂山离开总经理一职。总经理一职空缺了一段时间后，职业经理人王海峰走马上任，现任总经理谢邦印为总经理助理。理财周报记者了解到的情况是，李桂山在“下课”前很长一段时间只是挂名，不再参与公司管理。
“老干妈”的管理团队可能是目前中国大型企业中最神秘的一个，而陶华碧对他们的要求之一就是不能接受外界采访。对这支队伍的评价大致如下:忠诚、勤奋、低调。大儿子李贵山离职的原因一直是个谜。
“政府也很困难，我们就不借了。”
在创业期间，陶华碧从未与银行打过交道。唯一的一笔贷款是她发展起来后，银行一直叫人来找她贷款，她却不愿意贷款。
2001，为了进一步扩大规模，陶华碧准备再建一座厂房。当时公司大部分资金都在原材料上，建议她向政府求助。南明区委高度重视，立即协调建行给她贷款。经过协调，区委办给她打电话，让她去区委商量此事。
陶华碧带着会计去了区委员会，然后乘电梯去了三楼监狱长办公室所在的地方。因为电梯很旧，门也坏了，当陶华碧走出电梯时，他不小心被电梯门上的衣服挂住，摔倒在地上。
陶华碧起床后，随行人员以为她要生气了，但她说:“你看，政府也很为难，电梯那么差，我们也不会借。”
随行人员以为她在开玩笑，她却叹了口气说:“我们向政府借钱(编者注:陶华碧不知道政府协调银行贷款是什么意思，以为是向政府借钱)，给国家造成了麻烦。我真的不想借，我们回去吧。”
在创业期间，陶华碧从未与银行打过交道。唯一的一笔贷款是她发展起来后，银行一直叫人来找她贷款，她却不愿意贷款。桂阳商业银行一位工作人员说，陶华碧对他们说得最多的一句话是:“你们就是想问我要点利息钱。”
“我一定要怕假货吗？”
孙国强现任贵州省副省长。他可以顺利地与陶华碧沟通。他能用非常直白的话让陶华碧理解一些经济上的东西，并且他愿意遵循这些东西。陶华碧发展过程中的许多重要决策都可能受到孙国强的影响。
随着企业的不断发展，“老干妈”品牌广为人知。但是，“人怕出名猪怕壮。”东西好卖，假冒自然出现。
李桂山在老干妈创立时就申请了注册商标，但被国家工商总局商标局驳回，理由是‘老干妈’是通用名称，不适合作为商标。这给了造假者可乘之机。
全国各地出现了50多种“老干妈”，陶华碧开始下大力气打假。到处派卧底调查，每年拨款数百万成立贵州首支民营企业打假队，在全国范围内开始打假。
但假冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又一茬，尤其是湖南的“老干妈”，商标和贵州的几乎一样。
陶华碧这次很固执。她和湖南老干妈打了三年的官司，从北京二中院到北京高院，还和国家商标局打了几次。此案成为2003年中国十大典型维权案例之一。
2000年8月10日，一审法院认定贵阳老干妈公司生产的老干妈味豆豉有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，判决其在取得外观设计专利权前停止使用并销毁与贵阳老干妈公司相似的包装瓶、贴，并赔偿经济损失654.38+05万元。
这意味着两个“老干妈”可以一起生活，一起生活。这是陶华碧无法接受的，他很快提出上诉。
在此期间，许多人劝陶华碧放弃诉讼，但陶华碧对前来劝他的人说:“我才是真正的老干妈。都是假货(贵州方言:假货)。我还怕假货吗？”
最终，陶华碧和湖南老干妈的官司，在时任贵阳市市长孙国强和时任中国入世首席谈判代表龙永图两位贵州官员的调解下，贵阳老干妈最终战胜了湖南老干妈。2003年5月，陶华碧老干妈终于获得了国家商标局的注册证，湖南老干妈之前在国家商标局的注册被注销。
孙国强现任贵州省副省长。"对他来说，与陶华碧顺利沟通并不容易."贵州大学讲师熊云告诉理财周报记者，“孙国强能用非常直白的话让陶华碧理解的一些经济上的东西，他也愿意效仿。陶华碧发展过程中做出的很多重要决策，可能都受到了孙国强的影响。”
陶华碧几乎不和政府官员打交道。作为省市三级* * *管理企业，孙国强作为不分管老干妈相关工作的副省长，依然受邀出席了二期工程的竣工仪式。有传言说，只有他和龙永图是陶华碧愿意“购买”的人。
“我这么努力工作是为了给你打工。”
即使在扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着他那固执的谨慎。贵阳官员也很难说服陶华碧。最后，在市两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。
2003年，桂阳有政府领导建议可以帮帮忙(燕是黄辣酱，也是不错的选择！)帮助老干妈公司借壳上市，募集资金扩大公司规模。
这个在其他公司看来很理想的东西，却被陶华碧拒绝了。陶华碧的回答是:“有哪些上市融资的鬼故事？我对这些很困惑。我只会炒辣椒。我只做我会做的事。”有官员感叹，跟老干妈谈融资多元化，比跟外商谈投资还难。
即使在扩大公司生产规模这样的事情上，陶华碧也保持着他那固执的谨慎。贵阳官员也很难说服陶华碧。最后，在市两级主要官员的多次上门劝说下，陶华碧才勉强同意。
现在，陶华碧几乎不去她的办公室，也很少使用奔驰汽车，因为“坐起来不舒服”。除了一个月去两三次作坊，她所有的生活就是和几个老太太打麻将。
有一天在麻将桌上，有人问她:“你挣了这么多钱，总不能一辈子都花光吧。你这么努力干什么？”陶华碧当时没有回答。晚上，她在床上翻来覆去想这个问题，几乎一夜没睡。
第二天，正好公司要召开全体员工大会，按照会前的安排，作为董事长，她要给员工讲当前的经济形势，以及如何应对入世后的挑战，然后具体的工作指标由总经理下达。
按照陶华碧当众讲话的惯例，李桂山已经为她起草了一份演讲稿。听了三遍后，陶华碧几乎能准确背诵一遍。
但她在会上发言时，突然想起昨天的问题，转移了话题:“有老阿姨问我，‘你这么有钱，还争什么？“我想了一晚上，也没想出味道。看到你们这些娃娃，我就来了一个味道:企业我带不走，这张牌我也带不走。毛主席说，未来是你们的。我想，我这么努力是为了给你打工！你认为这是事实吗？为了你自己，你要更加努力！”
沉默几秒钟后，响起了热烈的掌声。(颜是黄辣酱，也是不错的选择！)