现在在服装行业领域创业，市场竞争力很强。做好需要什么条件？

在一个店铺的诸多管理要素中，对人的管理是第一关键。

□对专卖店相关单位和人员进行导购和公关工作的培训。

1)培养导购员的心理素质和强制素质。

培养导购员的心理素质；

a、导购对他工作目的的意义与专卖店的繁荣是一致的。所以要让导购能够满足经营者的燃眉之急，始终与经营者保持一致。

b、导购员的工作职责应该是真诚地为顾客的利益服务。专卖店的经营目的，导购员利益的实现，都与顾客息息相关。因此，我们应该始终坚持专卖店“顾客至上，服务第一”的经营宗旨。

c、促进导购员忠实、全心全意地为顾客服务，树立顾客对销售岗位的信心。

职业素质的培养:

训练导购员妥善处理与店长、同事、顾客的人际关系，推荐商品的业务讲解能力。

a、经常主动与导购沟通，培养其服从安排、顾全大局的心态。

b、培养导购员在同事间互相关心爱护，有团结协作的精神。

c、培养导购员正确对待顾客，不断提高导购能力和服务技能。

d、店员培训的内容，根据店员培训课程及其他相关资料。

e、生活中的关怀:

在工作中，我们经常会遇到导购员一上岗就心烦意乱、无精打采、郁郁寡欢或者生气的情况。这种现象是由于家庭纠纷、夫妻(恋人)吵架或晚上和同事过度欢闹、失眠睡眠不足、经济困难等诸多原因造成的。作为店长，要给予及时的关心，了解情况，及时帮助他们解除烦恼和担忧，让他们在上岗时保持乐观、积极、快乐的心理状态。

2)经营者(店长)要处理好与公司市场部的关系。专卖店是服装产品的流通渠道，市场部和客户似乎是专卖店的源头和尾巴，缺一不可。

A.不要对公司的营销部门提出过高的要求。如:超出特许经营协议，赊购退货金额，索要礼品，促销费用等。

及时结算货款。信用会影响店铺的声誉和形象，店长要及时筹措资金，保持现金进货。

c、积极配合市场部，分摊各种有利于运营效率和推广的费用。如电脑安装费的分摊、促销礼品、广告、商品折扣等。

3)经营者(经理)应协调与顾客的关系；

a当导购和顾客发生争执时，经理应该站在顾客一边。店长要想尽办法处处为顾客着想，想尽办法让顾客花钱，买到满意的商品。如果顾客购买的衣服有瑕疵，就应该退货。这种有形的损失会比拒绝退货的无形损失小很多。

b、不要在柜台和顾客争论。导购和顾客吵架，不应该帮忙，更不应该无动于衷。他应该把顾客带到一个僻静的地方，耐心地劝说和解释，让顾客冷静下来，避免对店铺造成不良影响。

c、消除吵架的隐患:

a、控制进货，不让劣质货上架。劣质商品的自由交换。

b、消除因等待时间长、服务速度慢或被冷落而引起的争吵。

c、经理应尽一切可能营造快捷的服务环境，彻底消除隐患。

□组织店内商品流通管理；

1)正确组织采购工作。

a、专卖店专营的“品牌”服装的品种、款式、颜色、规格必须购买。主流服装要齐全，次要服装也要齐全，甚至规格之外的服装(如超大、超小的服装产品)也要适当采购，以满足顾客的不同需求。因此，可以创造更多的商业机会。

b、在采购数量上，要掌握经济批量采购，即要掌握“以销定购、勤俭快销、以销促进、保储保销”的基本原则。

2)突出“品牌男装”的品牌形象，策划推广工作。在专卖销售管理中，店长不仅要培训导购员从顾客进店的那一刻起就做好销售服务，还要注意突出“品牌”服装的品牌形象，适时策划服装产品的促销，扩大专卖销售效益。

A.突出“品牌”的品牌形象。

b、按照统一设计的橱窗、货架陈列商品。

c、策划并组织有效的推广活动:

a、店铺POP广告，也就是卖一些广告，来刺激顾客的购买决心，这通常是品牌服装公司统一安排的。

b、申请会员积分法:以货币申请会员，采用积分制并给予优惠，让老客户满意，与客户达成默契，同时迎来新的客户群。

c、新品上市赠品促销:利用商品换季，自然是打折销售，有时也会满足平时经济拮据的顾客购买名牌的虚荣心理。

D.节假日奖励客人促销。利用元旦、春节、五一、中秋、老人节、国庆节、圣诞节、教师节、情人节等重大节日或传统节日送礼降价，体现了公司对消费者的回报或奖励，对客户很有吸引力。

总之，专卖店以创造消费需求或购买欲望为目的而从事的各种有效活动，都属于促销的范畴。品牌服装公司每年都会合理安排年度促销计划，因此上述促销活动也会在公司的建议或指导下进行，从而保证品牌行动的一致性。

-加强商场物资的管理；

1)店内销售、陈列、库存服装商品，需要建立分类台账进行账务管理，确保账货相符。

2)仓库中的货物仍应按类别堆放。注意防火、防潮、防蛀、防尘、防皱等预防措施。

3)每年至少两次，春季和夏季在秋季之前，冬季结束时。

——精打细算，狠抓效益指标的核算，降低经营费用。

“品牌男装”垄断者的最终目的是获得丰厚的回报。分析店铺盈亏原因，及时采取相应措施，保证经营目标的实现，绝不盲目经营。因此，在专卖店核算的诸多指标中(如商品进货指标、销售指标、资金指标、流通费用指标等。)，建议先牢牢掌握营业利润总额或利润率的核算。

专卖店应建立并核算营业费用明细分类账，营业费用应包括以下项目:

一、交通及杂费；b .工资；c、福利费；d、包装费；e、商品损失费；f .店铺租赁费；g .固定资产折旧；h、修理费用；一、低值易耗品价值的摊销额；j，利息；k .其他费用。

注重信息的利用和管理。

一、采用计算机信息管理。进货、入库、销售、分析均由电脑进行，简单方便，规避风险。

b、每个专卖店都有“顾客意见箱”，收集顾客对商品和服务的意见。

观点。

每一位店员都必须牢记以上服务细节，熟悉其操作流程，才能让我们的店更加完善，成为一流的专卖店。

第二，销售管理

□有效增加营业额

零售店的日营业额是一个极其敏感的问题，也是业界最关心的问题。通过下面公式的分解，相信大家可以对营业额的真正含义以及如何利用各种营销因素提升店铺业绩有一定的了解，并在此基础上采取有效措施。

营业额=客流量(店铺选址)×顾客进店率(店铺氛围)×顾客成交率(促销技巧、服务态度、待客技巧)×平均购买商品数量(追加促销)×平均购买商品单价(提供附加值更高的商品)。

综上，我们可以知道，营业额是客流量、客户收入比、客户成交比、平均购买商品数量、平均购买商品单价五个因素的乘法效应。要想提高门店的营业额，当然要分析这五个因素，稳定持续的营销业绩离不开有效的管理和控制。

客流

由于客流量的多少可以影响门店的业绩，所以首先要考虑在人流频繁的地区开店，其次是有效利用商家促销活动，这也是客流量增加的原因，但根本任务是扩大公司门店，培养基础熟客。

客户进入率

即使店铺位于客流频繁的地方，如果缺乏吸引顾客进店的魅力，也很难带动店铺的业绩。因此，需要有效地塑造店铺的特色，如橱窗展示的魅力、店铺布局的美化和相关促销活动的吸引、店铺服务机制的多样化，既能吸引路过的顾客进店，又能吸引专程赶来的顾客，提高进店率。

客户交易比率

顾客进店，如何激发其购物动机和行动，取决于店铺整体商品力和销售力的展示。如地板装修的氛围、产品构成的特点、展示效果、销售人员的服务态度和待客技巧等。，会影响客户购物的成交比例。

购买商品的平均数量

要看店铺的商品集合的完整性，满足顾客的需求；再者，取决于商品构成的相关性和销售人员对商品的理解，从而为顾客提供一系列相互关联的商品。同时，随着对商品的深入了解，销售人员可以随时为顾客做出适当的解释和建议，从而促进顾客对商品的信心和需求，增加店铺顾客购买商品的数量。

采购商品的平均单价

上述平均购买商品数量是以“量”的增加为目的的，是以商品“价值”的提高为目的的，也与整个系列商品的价格有关。即使是同样的交易，也要努力提高客单价。所以在商品的集合上，一定要能够根据客户的需求，提供附加值更高的商品。

通过对以上因素的分析可以看出，提高零售店营业额的途径是通过场地实力、商品实力、销售实力等多种因素的结合，而不是单纯依靠某种努力。

□日常运营概况分析(见码头运营概况日报)

随着终端竞争销售的增加，相应的工作要求和工作量也随之增加。为减轻终端业主的工作压力，特制定具有多种报表和管理信息功能的新报表，具有门店销售商品形态分析、销售格式分析、销售能量趋势分析、支付方式和资金管理、商品库存管理、客服管理、人员管理、商品管理、门店管理等功能，对门店管理具有指导性、分析性和总结性。

1)，经营收支管理

a品类分析:重点是提供各类销售信息，同时能有效反映各类商品的平均单价和总单价。这部分信息的有效收集，会为店铺的商品订购和商品流转提供很高的参与价值。

净营业额=营业额-销售折扣-退换货。

净销售额比率=各类净销售额÷总销售额×100%

销售数量:根据电脑小票上的销售，销售数量会与库存管理的销售栏一致，否则为错误。

销售件占比=品类销售件数÷总销售件数×100%。

商品单价的计算方法:各类商品单价=商品净销售额÷售出商品数量。

平均单价=总净销售额÷总售出件数。

核算计算方法:各品类比例之和(净销售额和售出件数)=100%。

B.折扣比例分析:通过每日销售折扣的统计，可以清晰的看到门店客户的消费群体，如公司关系户、门店主要客户、团购单位等，并与管理部门对话，还可以对比各门店的消费差异。

折扣比例分析:根据电脑收据的折扣进行分类统计，正确如实填写。

C.销售周期分析:主要反映各周期的客户数量、成交数量、成交金额，进而计算各周期的客单价，方便店铺人力调配和交接周期。更重要的是，它可以分析各个时期客流的消费习惯、购买特点和消费水平。

销售期间分析:根据营业期间，分别统计交易金额和交易笔数，然后计算各期间的客单价。

d、销售趋势分析:主要根据最近两期的销售情况和平均销售额，预测此后的销售趋势。

跳跃式趋势=(本周销量-上周同期销量)÷本周销量。

2)现金管理

A.付款方式分析:主要监控店铺日常销售的付款方式，有效预测和监督店铺的预期现金回报。

B.现金收支统计:可以监控店铺营业资金第一天的现金流向(支出和汇款)和现金余额，便于资金调拨和保管责任的落实。

c现金收支记录:多付、多付、少收、少付记录。主要反映店铺经营过程中现金的异常情况，同时保证事件能够真实反映、及时上报和解决。

3)、库存管理

A.商品库存管理:主要反映店内各种商品的日常进货(退货)、销售(退货)和库存情况。便于商店根据销售情况分析商品库存的合理性，从而采取相应的商品管理措施。

B.商品补充和转移的管理:

根据销售情况，汇报和传递店内商品调拨和补货的信息。有利于跟踪商品信息，保证部门工作流程顺畅。

换货，如果款式颜色有变化，要不要了解退款的销售情况？不管是不是卖的不好，及时回应。

a“当日库存”=前一天的库存+进货-退货-销售+退款。

通过分析当天每个品类的库存，结合销售情况，确定调入/调出数量和件数。如果好货库存不足，需要申请调入；对于库存大但销量不好的产品，申请调出或纳入主力产品。

补货数量=预计日销售额(过去期间的平均销售额)×周转天数-现有库存-在途商品。

b、每日对以下项目进行账面检查:

观察哪些型号卖得好，填写“畅销型号”栏，同时，根据库存情况

条件(配送周期)决定了转移的数量和件数；滞销资金有哪些？滞销资金将根据库存和实际销售情况，在明天作为“主力商品”或申请“转出”。

观察库存细节——颜色和尺码是否齐全，部分型号是否即将掉色掉码？在及时申请补货的情况下，所有店员都要了解哪些型号即将掉色和码，现在有哪些码和色的货，这些都是在产品推广过程中要强调的。

调入/调出:在保证安全库存的前提下，对货物进行调整，制定调入和调出计划。

例:孟卿店陈列量为1000件(500件)，日销售量为15件，配送周期为1周，则孟卿店的安全库存为= (1000+15 * 7) × 65433。※然后在有500 ***1160产品的前提下申请调入本店畅销款。

调入数量/数量:畅销，目前数量不多；破码，也可以卖，需要补码；团购，量大，需要调货。

转出数量/数量:卖的不错，但下一阶段估计卖不了那么多；滞销，库存还是很大)；被通知转移货物。

4)市场管理

A.畅销商品管理:排除当天导购的主观引导因素，销量大的商品；反馈畅销商品的价格、款式、颜色、风格。

B.主营产品的管理:一般来说，指的是非畅销的必须大力推广的产品。一般库存量大。让店长根据店铺库存和公司的宣传政策，制定出不同时期的主打产品，提高销量，避免库存。

c、顾客投诉处理:

做生意不仅要创造客户，更要留住客户。

倾听客户的抱怨绝不是一件乐事，有时还会啰嗦，令人生厌。所以经常有店员把投诉当成麻烦，或者充耳不闻，或者只是谦虚的道歉来处理投诉。而专卖店也把顾客的投诉想得极其简单，或者不予理会，或者草草处理。

其实投诉是极其珍贵的客户声音。导购员不应一味敷衍、回避或搪塞顾客的投诉，而应从正面解决，以取得顾客的信任。

现在的顾客去专卖店购买的是多层次的需求，而不仅仅是有形的商品本身。顾客不仅希望买到满意的商品，更希望得到接待人员的关心和尊重。能否留住顾客，很大程度上取决于顾客对业务质量期望的实现，店员的服务态度，销售时的服务态度以及售后服务的及时到位等。关键环节在于导购如何对待、对待和处理顾客的投诉，所以需要店员去解决。没有办法解决的，必须向直属部门汇报，及时解决。

5)、运营管理

A.每日运营报告:每天可以对日常工作进行总结，在部分栏目中做笔记和留言，提醒各部门工作跟进。

B.考勤管理:反映门店员工请假、出差、请假、考勤的情况，提供人员配备的合理性和经理人事管理的合理性。

C.设备/材料的维护:每天列出店内需要维护或补充的设备和材料，方便日常事务的跟进，保证店铺的正常运营。

每个店长都是家居店的老板。他应具有独特的管理能力，并负责商店设施的全面预防性维护。遇到问题，他要尽力自己解决。当实在无法解决时，请向直销部门求助。

□每周和每月销售管理(见销售周报和销售日报)

1)、周报、月报、其他报表、销售报表分析、与上次报表分析对比、款式、数量、销量、上次销量和本次畅销款式分析。

a、分析业绩提高或下降的原因。

B.对比周边竞争品牌的表现，分析存在的差距。

c、分析现有款式、销售数量，以便制定商品的差距。

d、款式的差异，以便制定销售计划。

2)自然因素

一、天气原因

b商圈的市场环境，比如组织活动，改造商场，商圈修路等。

c、同类竞争品牌推广活动的实施频率和效果

3)客户档案的“客户管理”

一、收集客户信息

b、建立客户档案

三仓库管理

□什么是“物流”、“逆向物流”和“快速物流”

物流是商品从供应地到接受地的物理流动形式；仓库是物流的中心，在物流中起着重要的作用，对供需不确定因素起着缓冲作用；形象地说，仓库的本质就是喜新厌旧。

逆向物流的库存是销售季节或时间表中未售出的商品(退货、换货)。

所谓快速物流响应(OR)是指货物的流动要准确、快速地满足客户的需求，并根据不断变化的市场情况随时做出正确、合理的反应。

□货物的有序排列

1)，商品要排列有序，一目了然。

2)商品要分类整理:根据款式、颜色、条形码进行分类。

3)畅销书要放在入口处容易提取的货架上；非畅销书可以排在仓库深处。

4)、相同的商品尽量放在同一个地方。

5)设置待处理次品的摆放位置。

6)如果是纸箱货物，请注明样式、条形码等。

□安全库存

安全库存的合理设置，对于经销商和加盟商来说，对商品的有效供应和库存的有效规避有着重要的作用。安全库存的设置有以下几种方法，供参考:

1)，安全库存和补货的计算方法:

a、要求加盟商把自己每月的销售数据和目前的库存数量发给总经销。

B.总经销商根据预测公式计算出加盟商合理安全库存的建议值。具体计算方法如下:

例:我们从1月开始。※

A=1个月的安全库存值

B=月销售额。

CI =一个月的安全库存

那么C1=A1。

C2=(A1+B1)×2/3

C3=(A1+B1+B2)×2/4

C4 =(a 1+b 1+B2+B3)×2/5

………

CI =(CI-1+∑BI-1)×2/(I+1)

总经销商根据加盟商的不同情况，在初期设定一个安全库存值，投入运营后，总经销商计算安全库存建议，并参与实际情况(如促销或季节因素)进行相应修改，下发到经销商。

c、加盟商将以总经销商给出的安全库存建议值作为参与，制定个人安全库存数量。并计算补货量，设为x。

补货数量X=建议安全库存值+在途库存数量-当前库存-现有库存。

d .总经销商收到经销商的补货订单后，会衡量经销商的补货量是否合理，并根据加盟商的剩余库存数量和建议的安全库存值设置为y。

Z=(Y-X)/Y×100%

如果Z为-20%或+20%，分销商的补货量是合理的，可以继续。

2)、1.5倍安全库存规则

上面的加盟商库存设置和分析有点复杂，而且依赖于总经销和加盟商数据的准确传递，这就需要终端运营系统相对完善。在实际操作过程中，也可以应用1.5倍的规律。具体公式如下:

合理采购数量= [(上次库存+上次库存)-当前库存]×1.5倍-当前库存。

3)、根据实际销售额:

合理库存=(店铺陈列+日均销量×销售周期)× (1+5%)【持续上升期】

合理库存=(店铺陈列+日均销量×销售周期)× (1-5%)【持续下降期】

合理采购数量=合理库存-店铺陈列金额

4)、门店补货

店面预计补货数量=预计日销售额×周转天数+店铺现存量-在途商品

以上安全库存的计算方法，加盟商和总经销商的实际情况，以及工作的便利性，选择一种计算方法，但是注意，选择一种之后，一定要继续使用这种方法，以保证销售工作的正确性。

□连续盘点商品

1)，操作方法:陈列商品每班清点一次，每次清点填写《交接班清点单》，由值班主管签字确认。如发现错误，值班负责人应按所欠货物的零售价赔偿，并开具销售单。

2)操作时间:早上营业前一次，早上下班前一次，晚上一次。

3)、库存操作:

一、盘点工作的意义:每一次成功的盘点都是店铺日常经营管理的管理体系中不可或缺的一部分。意义在于:可以让老板及时准确的了解当月的营业费用和利润；此外，库存可以及时支持和控制商品信息。

b、盘点工作的操作流程

盘点前的准备工作:

店长对全店进行分区，在相应货架的显眼位置标注分区代码，店员整理出货物区域，分类为防漏托盘、少托盘、错托盘。

抄盘点表:明确记下商品名称、商品编号、单价、数量、金额等内容，按照计划盘点单抄盘点表，保证盘点的商品与实际陈列订单一致。每张盘点表的最后两行要求留白，以防漏记，及时补记。

b盘点流程:初始点由负责人进行。应该重新计算初始点的结果。如需更改初始点数，只允许划线更正，不允许涂改，以保证盘点表整洁，落实责任制。

C位的善后:盘点完毕后，首先恢复原来的陈列状态，打扫过道补货，准备继续正常营业。然后通过查看库存表的数据，找出有无库存的商品信息，及时补货，避免人为缺货的现象。

d如果是月结，结果要和分店经理沟通，门店的手工账要和分店的电脑账核对。如有物品丢失，将按规定进行赔偿，并严格按照软件程序的规定和要求对信息技术管理的专卖店进行盘点。

4)、大规模库存

一般整体盘点是两个月一次或者1个月一次，而大库存正常一年做2-3次。

盘点原则:帐货相符，帐物相符。

动词 （verb的缩写）财务管理(资产负债表和损益表)

□资产管理比率

1)存货周转率

存货周转率=产品销售成本/[(期初存货+期末存货)/2]

意义:存货周转率是存货周转速度的主要指标。提高存货周转率，缩短商业周期，可以提高流动性。

分析认为，库存周转率反映了库存管理水平。存货周转率越高，存货占用水平越低，流动性越强，存货转化为现金或应收账款的速度越快，影响短期偿债能力。

2)、库存周转天数

库存周转天数=360/库存周转率

=[360×(期初库存+期末库存)/2]/产品销售成本

意义:企业购买存货、投入生产、销售的天数。提高存货周转率，缩短经营周期，可以提高公司的流动性。

分析认为，库存周转率反映了库存管理水平。存货周转率越快，存货占用水平越低，流动性越强，存货能越快转化为现金或应收账款。不仅影响短期偿债能力。

3)、应收账款周转率

应收账款周转率=销售收入/[(期初应收账款+期末应收账款)/2]

意义:应收账款周转率越高，回收越快。反而说明应收账款中流动资金过于呆滞，影响了正常的资金周转和偿债能力。

分析认为，应收账款周转率应结合企业的经营方式来考虑。在下列情况下使用该指标不能反映实际情况:一是季节性经营的企业；二是分期付款结算方式应用广泛；三是大量使用现金结算的销售；第四，年末大量销售或年末销售大幅下滑。

4)商业周期

业务周期=库存周转天数+平均回款周期。

= {[(期初库存+期末库存)/2]×360}/产品销售成本+{[(期初应收账款+期末应收账款)/2]×360}/产品销售收入。

意义:商业周期是从取得存货到出售存货并回收现金的时间。一般情况下，商业周期短，说明资金周转速度快；商业周期长说明资金周转速度慢。

分析提示:商业周期一般要和存货周转率、应收账款周转率一起分析。商业周期的长短不仅反映了资产管理的水平，也影响了偿债能力和盈利能力。

□盈利率

盈利能力是企业赚取利润的能力。投资者和债务人都非常关心这个项目。以下是几个比较重要的项目，分析如下:

1)，销售净利率

销售净利率=净利润/销售收入×100%

意义:该指标反映每元销售收入的净利润。代表销售收入的收入水平。

分析认为，在增加销售收入的同时，必须相应获得更多的净利润，才能保持销售净利率不变或提高。销售净利率可以分解为销售毛利率、销售税率、销售成本率和销售期间费用率。

2)销售毛利率

销售毛利率= [(销售收入-销售成本)/销售收入]×100%

含义:表示每元销售收入扣除销售成本后，有多少钱可以用于各期费用，形成利润。

分析认为，销售毛利率是企业销售净利率的初始基础。没有足够大的销售毛利率，就无法形成利润。企业可以按期分析销售毛利率，从而判断企业销售收入和销售成本的发生和比例。