供应链管理中合作伙伴关系的重要性

到目前为止，大部分供应商在面临客户流失到竞争对手手中的困境时，他们的快速反应是疲于追逐新客户以弥补流失客户的损失，而不是静下心来思考:为什么？如何留住这些客户？所以大部分供应商和客户的关系就像大海捞针，然后扔回去再找。作为公司最宝贵的财富——客户，就像沙漏里的沙子，一点点流失。造成这种尴尬局面的关键是供应商没有权衡新老客户的关系，没有真正意识到留住现有客户的重要价值。

为什么现有客户的价值非凡？

第一点也是最重要的一点是，在现有客户身上投入的营销时间最有可能产生新的业务。现有客户代表着高水平的盈利能力。原因在于，在与这些现有客户发展业务时，公司不必投入大量时间进行客户调研和行业研究，因为这些工作在试图争取现有客户时就已经进行了。作为开发新销售业务的主要部分，各种活动是不必要的，比如培养客户的品牌意识、定性活动、调查访谈、商务公关等等。

其次，瞄准现有客户的第二个好处是，公司要想壮大实力，稳固市场地位，就必须不断创新，提升业务。在向新客户推广这些新业务时，营销宣传难度大，成本高，成功率低。但一旦现有客户对他们的供应商有了一定程度的信任，他们通常会给这些新企业一个尝试和挑战更大工作的机会。

与现有客户发展关系的另一个原因是提高生产效率。稳定的供应基础使供应商能够制定长期和大规模的生产计划。生产计划的改变和机器的频繁转换降低了成本，提高了质量。

最后，与现有客户的良好合作可以大大降低库存成本。供应商一般都有大量的成品库存，以满足不定期的客户需求。客户也有成品应对供应商交货不及时。供应商和客户之间的协调和密切合作可以最大限度地降低库存成本。

理解维护现有客户的重要性是前提，但如何开展这项工作就是另一回事了。一些供应商不断抱怨，他们花费了大量的精力和金钱试图与客户建立合作伙伴关系，但他们别无选择，只能找到任何线索。有什么问题？围绕建立良好稳定的合作伙伴关系，具体应该怎么做？现在我提供一个思路，供大家参考。

客户关系分析——理想合作伙伴的起点。

大多数厂商在选择合作伙伴时首先要做的就是建立一系列评估客户信用状况、资金实力、管理能力、市场运作能力的指标，以满足将这些指标中最好的确定为公司理想合作伙伴的要求。然而，这种方法有一个很大的缺陷:从上面得出的结论只是最大程度地描述了客户的情况。然而，客户的实力和他们与供应商建立良好伙伴关系的承诺之间没有必然的联系。以此作为定义合作伙伴的标准，带来的只是厂商的一厢情愿。并不是每一个优秀的客户都期望与厂商建立患难与共的关系。

那么什么样的客户才是最好的合作伙伴呢？要解决这个问题，就要从客户关系分析入手。在制造商和客户之间的业务往来中，这种交易的关系并不总是相同的，具体来说，它可以分为两类:

1，交易关系。这类客户最明显的特点就是和很多供应商保持联系，和他们做生意。和哪个供应商有业务往来，很大程度上是基于一些短期利益。之所以有这种关系，是因为更换供应商的成本很低，即使客户完全断绝与某个供应商的业务关系，也不会造成太大的损失。换句话说，这类客户对供应商的依赖性很小。

有交易关系的客户不适合做合伙人。这类客户重点关注卖家能否提供及时的产品、价格支持、兴趣水平等因素。赢得这类客户相对容易，但也很快流失。关键是强调立竿见影，高性价比的产品或服务，这是厂商努力的方向。

2.合伙关系。与交易型关系相反，这类客户不会轻易更换供应商，会以长远的眼光看待买卖双方的关系。在选择供应商时，他会考虑对方未来满足自己需求的能力，而不是单纯着眼于目前的能力和优势。

一旦客户更换供应商，转换成本将包括:

A.投入成本。在过去与供应商的业务互动中，客户投入了金钱、培训和人员来适应制造商的产品、服务或业务流程。这种投入的成本越高，对客户的破坏性就越大，越不愿意更换供应商，从而导致转换成本。一旦客户面临供应商的变更，就意味着放弃前期的资金、人员和长期资产的投入，这是客户最不希望发生的事情。

B.转换风险。更换供应商的直接风险往往在于效用，即所采购的项目能否在预期的成本范围内达到预期的效果。害怕直接受损，最终效果不理想，可能是很多客户不愿意改变的原因。客户在购买对自己经营非常重要的产品时，风险意识特别强。

正是基于以上两个因素，客户才不会轻易更换供应商。这种相对稳定的关系是供应商梦寐以求的合作关系。

通过梳理客户关系，可以确定目标合作伙伴。那么下一步就要转移到如何建立和巩固这种关系了。