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毕业论文——论销售推广中的沟通技巧论销售推广中的沟通技巧专业课:市场营销课1学生姓名:xxx指导老师:xxx摘要在我们的工作和生活中，我们需要沟通来认识对方，所以沟通非常重要，在茫茫人海中找到需要其产品的客户并不容易，向目标客户传达有效的沟通信息也变得越来越困难。对于销售人员来说，四处寻找客户是有效的，产品根据需求变化，与消费者有效沟通尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和流程，分析了二次沟通和有效沟通在销售推广过程中的现实意义，引出企业在销售推广中应注重提高沟通技巧，也提出了如何在销售推广中有效运用一些沟通技巧，如何排除销售障碍。关键词传播；沟通技巧；技能；营销技巧一、传播的概念和类型及其过程(一)传播的概念:主要指社会生活中的人际传播，是指信息的发送者和接受者之间通过信息交互所能理解的信息在两个或两个以上的人之间传递或交换的过程。正确理解传播的概念，需要把握以下几点:1，传播是意义的传递；2.有效沟通是指双方都能准确理解信息的含义；3.沟通是反馈和理解的双向互动过程。(2)沟通类型:1、言语沟通(口头沟通、书面沟通)2、非言语沟通(眼神行为、表情)3、肢体语言和肢体动作4、服装5、言语风格6、人际空间(3)沟通过程沟通是一个复杂的过程，任何沟通都是一个发送的过程:暂时向接受者传递信息。沟通的过程可以分为以下几个步骤:1。信息来源:指发送信息的人。2.编码:发送者将这些信息翻译成接受者能够理解的一系列符号，如语言、文字、图表、照片、手势等。，也就是信息。3.传递信息:通过一定的通道(介质)将信息传递给接受者。4.解码:接收方将信道中加载的信息翻译成自己能理解的形式。解码过程包括接收、解码和理解。5.反馈:接收方将自己理解的信息反馈给发送方，发送方对反馈信息进行核实，并进行必要的修正。反馈的过程只是信息交流的逆向过程。二、沟通与有效沟通的现实意义目前，在市场经济体制下，各行各业的产品和服务可谓五花八门。然而，很少有有特色的产品和服务直接面对最终消费者。这就需要销售人员和客户之间的有效沟通。为了让消费者了解产品，本文从战略的角度探讨了如何通过沟通中的一些技巧来提高语言沟通的效果，从而让消费者购买产品，让商家更有效地推广产品。第三，企业在销售推广中要注意提高沟通能力。当前，随着城镇居民收入和生活质量的不断提高，消费需求趋于活跃，居民消费的不断升级也呈现出新的趋势。这些变化迫使企业采取适当的消费者决策，以便更好地保护自己。我们有理由相信，我们已经进入了主动营销时代。在这样的新时代，谁先掌握游戏策划和游戏技巧，谁就能跑在最前沿。四、如何运用沟通技巧作为销售人员，表达沟通技巧更为重要。现代商品五花八门，但生活必需品只有食物和颜色。达到基本水平后，其他衍生商品其实都是非必需商品。如何激发顾客购买不必要商品的欲望，是营销的课题。所以，表现力强的人，正好利用好这个天赋。但如果缺乏专业知识，只靠表达力量取胜，就会被认为是口是心非，导致被嘲笑，失去信任。所以这个特质还是有好有坏的，一定要好好利用。具体来说，我们将讨论如何在营销过程中使用沟通技巧，以及如何使用这些技巧来实现营销过程。(1)留下良好的第一印象。在销售产品之前，首先要把自己推销给客户。这叫“推销中的推销”。《推销中的推销》体现了推销领域的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先要成功推销自己”。据相关统计，销售人员80%的失败是因为给客户留下的第一印象不好。换句话说，很多时候，在你介绍产品之前，客户已经决定不再与你进一步沟通。既然留给客户的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？1，衣着得体俗话说，佛靠金，人靠衣。从某种程度上来说，销售人员着装得体的作用相当于商品的一个讨喜的标签的作用。所谓着装得体，并不是要求所有的销售人员都穿着华丽的衣服。事实上，华丽的衣服不一定适合所有的人和所有的场合，也不一定能得到顾客的认可。作为专业销售人员，一定要根据这个行业的特点选择合适的服装。在挑选衣服的时候，销售人员要注意一点，那就是无论任何一种衣服，都要整洁亮丽，衣服的搭配一定要和谐。千万不要为了追求新奇而打扮自己。所以销售人员真的有必要时刻关注自己的上级或者气质非凡的同事，以及比较专业的杂志或者电视节目。2、大方的举止，从容的态度如果说得体的穿着体现了一个推销员的外在美，那么大方的举止，从容的态度应该体现了一个推销员的内在品质。业务员的内在素质其实相当于一件商品的质地和档次。业务员的一举一动都会在客户脑海中形成印象，最终影响客户对公司产品的看法，以及公司的整体形象。3、保持自信，卑微推销的过程有时候就像买卖双方某些方面的数量。事实上，无论是销售人员还是客户，都能时不时地感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的业务员才知道，与客户沟通的过程其实可以成为一种享受，而推销本身不仅能给你的公司带来丰厚的利润，增加业务员的业绩，还能满足客户的需求。当你意识到这一点的时候，你作为一个业务员有什么理由在客户面前畏首畏尾？(2)有效沟通的润滑剂——非语言沟通非语言沟通是指通过情感表达、动作、手势等达到沟通的目的。有专家认为，非语言交流占90%，语言交流占10%。1，肢体语言仪表与情感表达:主考官仪容端庄大方，衣着整洁干净，站姿坐姿端正，语言清晰委婉，表情专注，能缩短主考官与受试者的距离，增加受试者的信任感和安全感。调节作用:主要是调节和维持沟通。检查者在操作过程中点头或肯定眼神，以鼓励受试者继续。2.触摸它是一种非语言交流的动作，主要起到关心和安抚的作用，可以减轻受试者的恐惧。如轻拍、帮助等。但要注意年龄、性别、文化、习俗等不同因素，否则会造成负面影响，工作被动。幽默戏剧大师萨米·莫罗说:“身体是灵魂的手套，肢体语言是灵魂的话语。如果我们的感官足够敏锐和开放，我们的眼睛足够敏锐，能够捕捉到肢体语言所表达的信息，那么交谈和交流就会容易得多。懂得肢体语言就相当于为对方打开了一条直接沟通、畅通无阻的道路。”舌头比身体更容易控制，我们的肢体语言比语言更清晰。身体的反应通常是直接而不妥协的，言语可以委婉修饰。不小心的肢体动作会造成冲突伤害，不需要手势辅助对话的人会这么僵硬！基本上，没有手或手臂的参与，是绝对不可能表达一个信息的。所以，你可以通过读懂对方的肢体语言，做出准确的回应，进行有效的沟通。还有，只有真正懂得用心倾听，用眼睛观察的人，才能真正把握沟通技巧的真谛。(3)人的眼睛也是交流的手段之一。不知道大家有没有过这样的经历。第一次见陌生人，对他有好感。在其他场合，当你遇到另一个陌生人时，你的心会和他疏远。我也有过很多次这样的情况。所以我觉得眼神的运用对文字很有说服力。为了传达说服的思想，眼睛和语言一样有效。在你和客户的谈话中，如果长时间回避对方的目光，会相当危险，这至少说明你的谈话没有效果。五、推销过程中需要特别注意的方法(1)人际沟通技巧大概是目前个人成功最有用的基本功。现在的企业运营最需要沟通，也最缺乏沟通，所以掌握这种方法和技巧非常重要！无论是谁，都需要与人交流，实现合作，与更多的人打交道！就业务员而言，其实一个公司最大的损失或者成本就是业务员营销不当。不要看你卖了多少产品，要看你流失了多少客户。另外，还要注意以下几点:1，提高专业知识。优秀的销售人员应该熟悉并具备与自身行业和产品相关的专业知识。有了好的产品知识和行业知识，沟通才能有意义、有说服力，客户才能感受到他是在和一个行业内的专业人士沟通，从而说服客户，赢得客户的信任。2，锻炼以物待人的能力，以物待人，需要生活的磨练和经验的积累，想要在短时间内快速提升是不现实的。只有在平凡的生活中，多关注，多学习，多了解这个世界。销售人员应该能够从字里行间品味客户的机会。当面对不同喜好和性格的客户时，他们将能够拉近与客户的距离。3、目的明确，直奔主题。销售人员在与客户沟通时，滔滔不绝，无法清楚表达自己的意图，导致沟通失败。这种情况在电话接触中很容易发生，说多了也不一定会给客户留下好印象，有时甚至会适得其反。“时间就是金钱”，沟通要尽量简单明了。简单寒暄之后，直奔主题，言归正传，让对方明白你的意图，避免对方理解出现偏差。外贸新手，外贸知识，外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代。4.做一个好的“倾听者”沟通专家。甚至当他不同意客户的意见时，他也会先肯定。对方说完之后，他会站在客户的角度谈谈自己的看法，让客户更容易接受你的意见。时不时的肯定，不随便打断对方的发言，是表达对客户的肯定和尊重，这是初步赢得沟通成功的要素之一。有些销售人员不等对方说完就反驳或打断，会让客户觉得不被尊重。倾听会让你更好的理解对方的想法，为最终签约打下良好的基础。6.消除促销障碍的技巧。(1)消除客户异议的障碍如果发现客户犹豫不决，要主动少说话，直接要求对方充分表达自己的意见，以自由问答的形式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可以换个话题。你可以对恶意的反对“装聋作哑”。(2)消除价格壁垒当客户认为价格高时，要充分介绍和展示产品和服务的特点和价值，让客户觉得“一分钱一分货”；对于低价的看法，要介绍定价低的原因，让顾客觉得物美价廉。(3)消除习惯势力的障碍现实地介绍顾客不熟悉的产品或服务，并与他们已经熟悉的产品或服务进行比较，使顾客愿意接受新的消费观念。结论:方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须练习，才能精益求精。这就需要销售人员在日常的销售推广过程中有意识地运用这些方法，进行现场演练，达到“条件反射”的效果。当客户怀疑是什么情况时，大脑不需要思考，处理的方式很容易说出来。这时候在客户心中，真的是“别无选择，只能成交”了。“得民心者得天下”既是治国之道，也是经商之道。当我们妥善处理好自己和客户的关系，把握好取与舍的尺度，摆正信、义、利的位置，用* * *合作共赢的思维模式搭建合作平台，让每一个合作者都获利，让每一个人都成为赢家，我们的企业、我们的事业、我们的社会还能不发展吗？会不会不和谐？所以，聪明的销售人员在与客户打交道的时候，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，但实际上还是根据自己的职责、特长、能力来推动销售、运作市场、掌控资源，从而名利双收。上面提到的很多技巧都需要在销售推广的实践中灵活运用，在经验中成长，在应用中升华。营销人员只要具备上述能力，就能在未来的市场竞争中更加强大、轻松、自如，从而百战百胜，永远站在时代的最前沿，成为新时代的引领者和市场的最强者，从而无愧于营销人员这一光荣而伟大的称号。作为公司的主体，旨在吸引企业重视自身商业精英的培养——注重沟通技巧，提高沟通效果。同时也为一线业务人员成功推广销售提供参考。谢谢你。这篇论文是在导师的悉心指导下完成的。导师渊博的专业知识、严谨的治学态度、精益求精的工作作风、孜孜不倦教书育人的高尚操守、严以律己宽以待人的崇高风范、朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅树立了崇高的学术目标，掌握了基本的研究方法，还学到了很多待人接物、为人处世的道理。从选题到完成这篇论文，每一步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！参考资料:[1]孙。整合营销传播。上海人民出版社. 2006，03 [2]哈罗德·孔慈.管理。[3]薛伟经济科学出版社. 1993，4，78 ~ 89。现代营销传播。[4]郭国庆.电子工业出版社. 2005.7. 56~58。程东。一种新的营销理论。中国经济出版社。[5]沈，2007，7，27~29 .中国民营企业发展的制度障碍及对策。中国民营经济与科技。2005, 10,89~91.