药品电子商务销售的方法和策略

电子商务模式可以概括为主体、互动内容和互动关系整合的结果。那么，以下是我给大家分享的药品电商销售的方法和策略。欢迎阅读浏览。

一、电子商务概述

(一)电子商务的定义

电子商务，简称EC。电子商务被定义为:

联合国简化国际贸易手续工作组的定义是:电子商务是指以电子形式进行商务活动，包括在供应商、客户、政府及其参与者之间通过任何电子工具享有非结构化或结构化的商务信息，管理和完成商务活动、管理活动和消费活动中的各种交易。

美国政府认为，电子商务是基于互联网的世界性商业活动。如网络服务、网络交易、网络支付、电子广告等。

综上所述，只要是依托网络技术，采用某种电子手段开展商务活动，都可以称之为电子商务。这个定义有两个层面的含义:一是经营活动会发生；第二，应当通过网络平台利用电子技术开展经营活动。

(二)电子商务模式

电子商务模式可以概括为主体、互动内容和互动关系整合的结果。因此，电子商务模式的定义可以理解为:在电子商务中，主体之间的互动内容所遵循的互动关系。

其中，电子商务的“主体”是指参与电子商务的各方，如企业(b)、消费者(c)、政府(g)。“互动关系”是指参与电子商务的主体之间的关系，如B2B、企业与企业之间的关系；B2C，企业和消费者；B2G、企业和政府；C2C，消费者和消费者；G2C、政府和消费者。“互动内容”是指参与电子商务的主体之间的活动，如商品贸易、企业管理、信息服务等。

随着不断的创新和应用，商业模式领域不断拓展，出现了新的电子商务模式，如C2B、消费者和企业，即面向消费者的电子商务；ABC，代理商(一)、企业、消费者之间的电子商务；O2O，线上到线下，等等。

二、药品电子商务的定义

1.专家的定义

主编陈玉文对医药电子商务的定义是:医药电子商务是指医药商品生产者、医药商品经营者、医疗机构、医药信息服务提供者、保险公司、银行等医药商品交易活动的参与者进行并完成的各类医药商品交易和服务活动通过互联网系统以电子数据的形式交换信息。

2.政策中的定义

2000年，SFDA颁布《药品电子商务试点监督管理办法》指出，药品电子商务是指药品生产者、经营者或者使用者通过信息网络系统，以电子数据信息交换方式进行并完成的各种经营活动。

2005年，SFDA出台《互联网药品交易服务审批暂行规定》，进一步明确互联网药品交易服务是指通过互联网提供药品交易服务(包括直接接触药品的医疗器械、包装材料和容器)的电子商务活动。

药品电商，“药品”的范围应该是比较宽泛的，可以涵盖但不限于SFDA的定义，一般可以指所有与医疗健康相关的商品和服务。从这个意义上说，药品电商相当于医药电商；但考虑到目前发展的药品电商主要是药品，涉及“药”很少，且多指药品本身，对药品电商的定义应灵活理解。理想的药品电子商务应该使政府、企事业单位、消费者等所有参与者都能满足商务活动中的需求。药品电子商务应涵盖医药、医疗、保险、电子政务等医疗健康领域，并能实现医疗便利和社会福利最大化。这应该是药品电商的内涵。在我国医疗卫生体制改革的过程中，如果能够根据药品电子商务的内涵，将电子商务与医疗改革结合起来，将会收到良好的效果。

药品电子商务运营模式

互联网公司开展药品电子商务，必须先取得《互联网药品交易服务资格证书》，才能提供药品互联网交易服务。截至2014年9月，全国已有313家企业获得互联网药品交易服务资格证书，其中72%为C证。对于企业来说，获得C证后可以开展B2C业务，但大部分企业获得网上销售牌照并不难。即使公司暂时“无证”，仍然可以通过与药店合作，建立品牌作为信息展示平台，然后申请证书。

证书A:13证书由国家局批准，服务方式为第三方交易服务平台。只能作为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的平台服务商，不得向个人提供药品销售服务。

b证:经各地局批准，全国共有74个证，服务方式为药品与企业交易平台(B2B)，属于自有生产或经营企业向其他企业批发交易证。

证书C:经地方局批准，全国共有226个证书。服务模式是向个人消费者(B2C)提供药品，销售自营非处方药。

一、主要运行模式

(一)自营B2C网上药店

自营B2C网上药店是指企业自营多品种医药，向消费者提供药品电子商务服务。自营B2C网上药店药品种类多，专业性强，药品质量和品类可控性好，提供购前咨询、网上订购、专业配送、售后保障等一站式服务，但用户流量低。

盈利模式主要靠销售差价，以及来自商家、广告等。代表网站:简一。com，奇乐康，好药师。

(二)第三方平台模式

第三方B2C平台引入不同的商家，同样搭建购物广场，为买卖双方提供医疗交易服务。为商家提供交易平台、IT支持、数据共享，但不介入商家的具体运营。

商品数量多，商品质量很难控制，因为第三方B2C平台只提供平台交易服务，不能保证商品的质量、配送和售后服务，但是用户的流量高。

盈利模式主要是从商家、广告等中抽取。代表网站:天猫医学馆、JD.COM医学馆。

(三)B2B采购平台

制造商、批发商和医疗机构之间的交易服务平台。盈利模式主要是交易佣金、广告费、物流配送等。代表网站:九州通，真诚在线。

二、医药市场O2O的四种模式

整个互联网行业和传统行业最热门的话题是什么？答案无疑是O2O，没有之一。无论是互联网公司还是传统行业公司，都在向O2O迈进。2014是药店O2O元年。O2O作为一个相对封闭的行业，无疑会给中国整个医药零售行业带来新一轮的变革。

(1)九州通:紧急送药？

九州通好药师网上药店率先发力，其推出的基于微信开放平台的送药服务，引起了业界和投资者的关注。其实微信？紧急送药？是一个类似滴滴打车原理的应用。主要是30分钟送药上门。一旦用户在微信上发起送药紧急呼叫，提出药品需求，后台会自动匹配附近的加盟药店，并将药品需求发送给他们。加盟药店接单时，药店的服务人员会联系用户确认需求，然后由药店工作人员送货上门，完成服务。

基于微信推出送药，好药师的资本在于拥有医药行业最惊艳的微服务号。当越来越多的药店加入微信送药平台，就会形成O2O联盟药店，联盟将成为九州通为用户打通100米的关键。九州通目前与65438+万家药店合作，仓储物流已覆盖县级单位。有的地区药店一天能送两次药，更偏远的药店一周能送三次药。

(2)海王:O2O全覆盖

不甘落后的海王星辰提出了全覆盖O2O的战略规划，聚焦全国1小时快速送达，意在改变线下连锁店的生活。早在2月底，中国海王星辰就率先与支付宝钱包达成合作。顾客去海王星辰店可以直接用支付宝钱包支付。这不仅是支付宝条码支付首次进入医疗领域，海王星辰也成为首家试水O2O的药企。

海王星辰的O2O不仅仅是传统的门店配送和自提，而是利用分散的门店/网点，实现整个城市的覆盖(O2O全覆盖)。为了实现O2O全覆盖，海王星辰内部已经开始对接流程和系统，规划移动端，搭建服务体系，建设和布局多个渠道，重新规划产品结构。

(3)简一。com:体验店

作为国内最大的网上药店，Jianyi.com在2012年提出体验店模式，2014年正式落地？在上海和嘉兴开了两家体验店，创造性的用来玩转O2O。简一。com的体验店只服务于一部分需要交易和服务的商家。应针对特定区域、特定客户群体、特定产品提供个性化服务，完善产品匹配，提高服务质量，提升客户体验。

简一。com希望把体验店的某项服务做到极致。不是简一的追求。提供快速的物流服务，就像一名优秀的药剂师在30分钟内给药一样。简一。com努力提前通知客户准确的送货时间。他们考虑做到极致的，是专业的药学服务，门店的现场体验，以及针对特定人群的长期药物管理。

(D)奇乐康:网上药店O+O

奇乐康从来不按套路出牌。在别人高举O2O大旗的时候，其创始人直言O2O是扯淡，跨界O+O才是王道。去年奇乐康和宝岛光学合作的跨界O2O，采用了？双11？活动，即在奇乐康大药房购买满200元的商品，即可获得指定镜片换货券(市场价在200元)，凭券前往全国1200多家门店免费换货，还可享受？免费验光？专业服务。

O+O的逻辑是，奇乐康和宝岛光学是跨行业(跨行业，跨渠道)的关系，双方没有直接的竞争关系(不在同行业，不在同一渠道)，可以扬长避短，互相借力。如果选择跨界企业合作，双方一定要有相同的野心，线上线下企业都要有绝对优势。

三、自建医药APP对药品电商的挑战

(一)客户获取成本

现在的移动互联网产品平均每个用户下载要花2块钱，越是垂直的行业，成本越高。下载后就看用户留存率了。频率越高，需求留存率越高。你一年买药两三次，频率低到你第二次买药用户就忘了你。如果下载成本比别人高，留存率比别人低，两者相乘，获客成本可能会高几十倍。

(B)服务问题

如果要做口袋医院这样的平台，需要招募大量的医生，在后台建立复杂的问诊需求分发系统，这不是一朝一夕可以完成的。

(3)平台的公平性

医生回答用户问题的目的是什么？如果你只是想卖药而不是回答问题，那么你的用户体验是很差的。不买药的用户对你来说是无效用户，你其实不愿意为这样的用户提供服务。如果你的平台不能维护公平，用户知道你在卖药，为什么还要向你咨询？

药品电子商务面临的机遇和挑战

一、药品电子商务的发展环境

(一)医疗改革的背景

1.基本药物制度

国家基本药物制度是对基本药物的制剂、生产供应、采购配送、合理使用、价格管理、支付报销、质量监督、监测评价等进行有效管理的制度。随着国家医疗卫生体制改革的逐步深入，传统的营销模式已经无法适应不断变化的医改市场。要进一步减少药品供应链中不必要的流通环节，控制流通成本。

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