电话营销毕业论文

目前，几乎所有的公司都在有意无意地使用电话营销这种新的营销方式。其优点无需在此过多讨论。一般短时间内需要大量通话的大型电话营销业务，会交给自建或外包的呼叫中心。当然，电话营销追求的是成功率，也不排除告知或者推广的目的。这里只说销售类型的电话销售。影响电话营销成功率的因素有很多。下面我们逐一分析:一、产品。这里的产品是指大的产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等等。并不是所有的产品都适合电话营销，比如快消品，因为其利润低，客户群广，更适合大众营销和现场促销。使用价值低、知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有其不可避免的缺陷，就是看不到真实的产品，使得消费者在做出购买决策时犹豫不决。比如一些知名度不高的纪念品，就不适合电话销售。纪念品主要卖的是收藏价值或者欣赏价值。在品牌认知度较低的情况下，消费者的购买行为风险很大，单纯的电话营销很难促进订单。价格高的产品不适合电话销售。价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名度不高的情况下，消费者是不会冒这个风险的。当然知名产品除外。比如安利、雅芳、奥运纪念品、戴尔电脑、名车等等开始电话营销会容易很多，因为有品牌的大力支持。电话营销还受到市场空间的限制，即市场饱和度。如果市场空间小，竞争激烈，最好的营销方式就是更新产品或者淘汰产品，电话营销只会消耗精力，增加成本。第二，数据质量。我们知道电话营销需要大量的数据，数据的质量直接影响电话营销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下，电话营销的数据不是很精准，数据只是初步筛选。数据越准确，领域越多，越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。而企业要为数据的筛选和验证付出成本，所以目前很多企业虽然意识到了数据的重要性，但不愿意付出成本去完善数据库，所以市场上电话营销的成功率只在0.5%-2.5%徘徊。数据库营销的成功率要高很多。第三，运营经验和销售技巧。主要是专业和非专业的区别，一般的呼叫中心在数量上会略有差距，所以外包的呼叫中心也会有不同的报价。网上介绍的太多了，这里就不赘述了。第四，电话参与度。这一点非常重要。营销是一个大类。甚至可以说，任何事情都可以被视为一种营销活动。电话营销的区别只是电话的参与。但电话营销的参与程度和目的才能称之为成功。这是一个值得研究的课题。电话营销可以分为很多种，简单的电话营销、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广报价、费用提醒、市场调查、业务调查、满意度调查等等。有些订单可以直接通过电话销售完成，比如简单的电话销售、会议邀请、电话调查等。但很多时候，电话营销只是其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如产品推广、报价等，需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等。电话营销只起到关键作用。其他电话营销只起到信息收集或过滤的作用，如销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆预测，未来电话营销参与的广度和深度会更大、更深，但在营销活动中的份额会越来越少，很多营销活动需要协同完成，即需要整合各种营销方式，以提高营销效率。第五，回电。在电话销售中，拜访后是非常重要的。根据数据，很少有电话销售订单是通过一个电话完成的。大多数电话销售订单是在第三次或第四次通话后发出的，有些甚至需要第七次或第八次通话后发出。当然，在电话中判断和识别是非常重要的。没有目的的追求，只会浪费时间，增加成本。有经验的电话销售人员会在消费者的个别话语间捕捉销售线索，判断他是否是潜在客户，以便制定追求计划。当然，回电的前提是在客户允许的情况下回电，并在最后一次电话中预约下一次电话，在不影响客户满意度的情况下提高电话营销的效率。