严营销成功案例分析
陈诺，重庆市石柱土家族自治县县委党校讲师
7年前，作为一名女大学毕业生，颜毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，下乡从事养猪、卖饲料等经营活动。她创办的本相集团采用了“公司+养猪协会+农户”的组织形式。短短几年，形成了相当规模的商品猪养殖基地，形成了“饲料生产-种猪-经营”。
因此，本文对严成功的创业与管理思想进行分析，以期对渝东南民族地区人们科学择业、自主创业、自主创新、推进农业产业化发展有所启发和裨益。通知1:转变择业观念，做最适合自己的事；公告二:成功创业的要素:目标、成本、利润、灵魂资本；公告三:做好产业发展规划，因地制宜，培育完善具有地方特色的农业主导产业体系，做大做强龙头企业，建立健全社会中介服务体系。
一.案例介绍
闫出生在陕西省周至县农村，今年刚刚30出头。7年前，作为一名女大学毕业生，她毅然放弃留校机会，选择自主创业，下乡从事养猪、卖饲料等经营活动。现在，她已经成为拥有数千万资产的本相农业产业集团的董事长。
2001年5月，颜开始养猪。短短几年，形成了规模化的商品猪养殖基地，形成了“饲料生产-种猪-商品猪养殖-猪肉深加工-猪肉食物链垄断”的一体化经营模式。严不仅养猪技术高超，而且经营策略独特，专业知识扎实。她领导的公司不仅生产无公害猪饲料，还拥有自己的种猪繁育基地和养殖基地。她的种猪是从比利时引进的优良瘦肉型种猪新品种，也是从中国引进的优良种猪。是中国猪的第一配套系，被誉为“中国瘦肉型猪之王”。她不仅建成了现代化的屠宰、冷却、分割生产线，还引进了精密的检测仪器，将“放心肉”从无注水、无病害延伸到无药物残留、无重金属污染的标准，让老百姓吃得更放心。
由颜创办的集团，采用“公司+养猪协会+农户”的组织形式。虽然集团只有150名员工，但其“权限”下的养殖户、养猪户却有3000多人。其中养猪大户150以上。事实上，这些农民就像他们的员工一样。公司不仅给养殖户提供饲料和仔猪，还根据合同收购养殖户饲养的肥猪。此外，为养猪户配备兽医，提供疾病预防、技术培训等服务，解决养殖户所担心的一切问题。公司成立以来，先后培训养猪户6000余人。参加培训的农民，每次可获得补贴10元。如果他们通过了考试，他们还可以获得药品、针头和技术材料等奖励。仅此一项，本相集团就花了几十万元。
现在严已经成为村民们最信任、最欢迎的人。6年来，她依托养猪及相关产业，从一个3万元创办的饲料门市部起家，如今已发展成为拥有4个子公司、150个商品猪养殖基地的集团。颜也从一名大学生变成了一家拥有数千万资产的公司的董事长。她的企业年饲料加工能力3万吨，一家畜牧公司年出栏生猪1万头，带领3000多户养殖户和她一起养猪，年出栏生猪约50万头，建成出口欧盟标准的现代化猪肉屠宰线，年出栏生猪50万头，在Xi安、杨凌等地开设了30多家肉店连锁，她的本相集团产业规模还在进一步扩大。
二、案例分析
作为统筹城乡发展的直辖市两翼之一，我们渝东南民族地区一直以来经济基础薄弱，工业基础差，起步晚，规模小，科技含量低。农业也以传统的粮猪结构为主，农业产业化基础薄弱。在发展思路和方向上，我区几个区县的情况基本一致，主要是建设和发展能源资源型企业、农业产业化和无烟工业(以民族文化风情为核心的生态旅游)。这些发展思路以市场为导向，因地制宜，方向明确，但在自己的老农业领域成效并不明显。整体来看，农业产业化还处于比较低的阶段，辐射面小，效益差。为此，本文分析了颜成功的创业和管理思想，以期激励人们科学择业、自主创业、自主创新，促进渝东南农业产业化发展。
(一)改变择业观念，做最适合自己的事。
目前，中国面临着巨大的就业压力，尤其是在大学毕业生就业方面。虽然国家出台了很多促进就业的政策措施，但是很多大学生并没有成功就业。造成这种情况的主要原因是结构性就业难，也叫结构性失业。人才相对过剩，人口相对较多，高科技人才缺乏，普通人才过多，就业压力非常大。除了以上客观原因外，人们在就业和择业的主观方面也存在一些问题。比如现在很多大学生就业要求不切实际，很挑剔，待遇高，工作轻松，有尊严，稳定。否则，他们宁愿呆在家里被父母抚养，也不愿踏踏实实找工作。近年来的考研热、公务员报考热等现象，一定程度上反映了这种求职心态。去年中央国家机关面向全国公开招聘公务员，80万人报名，50万人通过资格审查。平均报考比例近50: 1，报考比例最高的职位竞争比高达2187: 1...有人认为这些数字说明公务员招录已经成为当今中国竞争最激烈的考试之一，是千军万马通过了竞争。还有一些四五十岁的下岗工人，宁愿在家吃低保，打一元两元的麻将，也不愿意做一些所谓可耻的工作。
人们在择业中的这些错误观念和行为，加重了我国就业和再就业的压力，也增加了政府在社会保障方面的财政负担。因此，近年来国家不断出台政策鼓励人们创业，尤其是各地出台了很多具体的优惠政策，鼓励青年学生毕业后走上创业之路。那么国家为什么要鼓励自主创业呢？因为创业是发展市场经济的必然要求，创业不仅解决了个人的就业问题，还可以吸引更多的人就业，可以更好地满足社会产品和服务的需求。颜的成功创业就是一个很好的证明。
回顾几年的创业经历，她告诉记者，自己找到了用武之地，越干越有劲，也越自信。“我的创业证明大学生就业的路子很广。我觉得年轻女大学生养猪没什么不好。让这么多农民养猪致富，让这么多老百姓吃上放心肉，我很开心！"
(二)创业成功的要素
说到创业，在我们这个发展中国家是不被大多数人接受的。更有意思的是，我们经常可以看到，很多下岗工人和一些从两个监狱释放出来的人，因为找不到工作，被迫自己寻找出路，但他们却有所成就。这些人缺乏科学论证和经验，那么他们成功的秘诀是什么？
我个人观点分析如下:
1.目标，他们往往一开始就没有具体的目标，只是单纯的想“吃饱”。
2.成本，他们一般选择门槛低的行业，成本很小。这个成本问题很复杂，包括各种成本。
3.利润，这个行业不起眼，但是利润核算很高，有时候就是暴利。
从专业的角度来说，一个项目往往要经过各种考证，循序渐进，理论与实践相结合。这种方法是科学的，本身毫无疑问，但是我觉得很多项目都是关注项目本身，忽略了人的因素。谁来开发项目，谁来管理项目？上述这些人在创业的时候看似会犯错误，但他们的成功也有意无意地遵循了很多科学方法，虽然他们可能没有从理论的角度系统地理解。他们首先要考虑的是自己是否胜任，是否有能力从事这个行业。他们不会像很多项目一样，过多考虑行业本身，缺乏科学论证。行业本身是最好区分的，利润水平，成本费用，简单核算就能算出来，但人是不确定的，多变的，难以把握的！导致失败的通常是管理项目的人！
在我看来，创业成功首先要找到合适的人才。如果有必要，我们可以在初创期用一组人，在入住期用另一组人。领导的博学固然重要，但创业更重要的是勇气。遇到困难退缩千万不要创业，因为创业就是一个和各种困难斗争的过程！要有一定的预见性，这样才不至于盲目，走远，避免短期跟风，长期亏损！最好有一些专业知识。
目标也很重要，有的公司定的目标不切实际，甚至可笑到自欺欺人！比如中国有多少人生活，有多少人使用这个产品，乘以利润，就是多少收入！这个只有到了行业垄断才能这么分析！在我看来，创业的时候，目标不要太高，生存才是你应该设定的基本目标。正如大商人所说，老板要考虑的是如何在逆境中生存，而不是如何在顺境中发展！总之，目标要合理，要现实！
定位！这是你和行业内其他企业竞争的利器，不能缺！如果你还没想好，那就不要创业，因为你没有眼光！价格战是因为定位不到位，导致产品或服务同质化，只好在价格上竞争。虽然价格战在现实中或多或少存在，但你不应该以此为借口去竞争。如果你卖的是“金”，那就比不上“银”了！这是一个消费顺序的问题。失去客户很正常，但是留住客户就是失败！
回顾颜的创业历程，我发现了以下几个特点:
1.进入门槛低。颜在大学里学的是畜牧兽医。她借钱完成了大学学业。毕业后，她想用所学的专业知识改变自己、家人和周围人的经济状况。她的入门行业是开一个卖饲料和兽药的小门市部。
2.树立信誉，经营得当。她还销售饲料和兽药。她卖的是低价和优质服务，尤其是拓展服务。她积极为客户提供世界各地的畜禽购销价格，帮助客户联系业务。因此，她在客户中树立了良好的口碑，回头客很多。
3.抓住机遇，拓展领域。当她积累到一定量的时候，她会尝试自己做一个饲料配方，通过单一的销售流程来销售自己的饲料。
4.稳扎稳打，开拓市场。在开发自己的饲料市场时，她没有盲目扩张，而是做到了以点带面，一村一村。之后的两年，她的饲料逐渐被陕西省及周边省市的养殖户接受，企业也上了一个台阶，赚了不少钱。
5.遇到困难时，沉着冷静，认真研究，沉着应对。2001 10猪价跌到低谷，饲料卖不出去。在这样的情况下，她没有转行，而是深入到农民家中，和他们生活在一起。经过三个月的仔细调研，她确立了新的发展思路。
6.思路决定出路。在遭受了猪价下跌的挫折后，经过调研，她决定做安全饲料，良种猪，带领养殖户养商品猪再买回加工销售，收购价格高出10%到15%，真正让养殖户受益，赚到了钱。这样一个完整的养猪产业链运作模式，清晰地形成在她的脑海里。她下定决心要把这个有机安全猪肉产业化示范项目做成功。
1.自主创新，做行业典范。她在完善自己养猪产业链的同时，积极探索无公害养殖标准的建立。
2.灵魂资本(一生做好一件事)。以下是颜接受记者采访时的对话:记者:你觉得你一步一步走到今天，最受益的是什么？比如专业对口，你是专家，或者你有商业头脑，或者别人一眼看不出来的东西。颜:我认为它似乎拥有一切。我觉得也是人做事的好时间好地点。我觉得好像都在我身上。但是我觉得最重要的是，你投资的时候，它不是一种资本，它是一种灵魂资本。我对灵魂资本的理解是你全身心的投入，因为这几年我从来没有分心过，一直在专心做这件事。我觉得无论做什么，创业，选专业，还是去任何领域工作，都不能流于表面，哪个专业是热的，哪个行业赚钱，而是要发自内心的喜欢，愿意用自己的一生和全部的生命去为之付出，为之贡献。我认为这很重要。
(三)对渝东南少数民族地区农业产业化发展的启示
1.因地制宜，培育和完善具有地方特色的农业主导产业体系。以笔者所在的石柱县为例，全县大部分地区仍处于传统的粮猪二元结构，农产品品种单一，产出率低。近年来，通过努力，建立了一些基地和示范园区，创办了一些龙头企业，但总体上还处于比较低的阶段，辐射小，效益差。目前，石柱县确立了“菜”、“药”、“畜”特色农业产业发展思路。应该说这个思路的方向是正确的。关键不是面面俱到，而是充分发挥优势产业，做大做强。
2.做大做强龙头企业，实现农产品全产业链的完整链接。龙头企业在农业产业化中发挥着重要作用。经营理念科学、设备先进、技术水平高的龙头企业，可以提升竞争力，实现农产品的多重转化增值和市场变现，从而顺利推进产业化。颜的集团从生猪产业链最顶端开始，从生产饲料、养殖、配种、采购、屠宰、加工，最后在自己的猪肉连锁店销售、出口，注册品牌，制定无公害养殖标准，完全覆盖了有机安全猪肉行业的整个产业链。这确实值得我们地区在发展自己的产业时深思和借鉴。
3 .龙头企业应帮助建立和完善社会中介服务体系。要帮助建立良好的产业协会，使其真正成为帮助农民进入市场、连接农民与市场的纽带和桥梁，帮助农民快速了解生产技术信息和市场需求信息，规避市场风险，提高农业效益。形成“利益* * *与农户，风险更多自己承担”。只有这样，一个行业才能获得农民发自内心的认可，增强抗风险能力。从颜的成功经验可以看出，她的集团与农民的关系真正达到了鱼水之情的程度，绝不是简单的、短期的、冷冰冰的市场行为，这也符合中国的传统文化和国情。
4.政府要做好产业发展的规划和规则，当好裁判、协调人和服务员。在农业产业化战略的实施中，政府不应随意干预，而应循循善诱，理性、感性、示范性，大力扶持，组织协调，跟踪服务，促进产业健康、持续、快速发展。更不能用行政命令来强迫农民做自己不愿意做的事情。当颜第一次去教村民科学饲养商品猪时，也遇到了绝大多数村民的不理解和不配合态度。她没有要求当地政府机构动用行政资源进行帮助，而是经过认真的调查分析，采取适当的措施对示范户进行宣传和扶持，使示范户真正起到了带动示范的作用，从而成功解决了农民不配合的问题，使产业发展得人心，顺应民意，实现了产业的良性发展。