行业研究员如何对上市公司进行细致的研究？0?三

我们的目标是国内一流。只有采取正确的态度，全心全意地投入，我们才能实现我们的目标。米卢同志说“态度决定一切”，就是这个意思。知识是工作中的证券基础知识——证券知识对于上市公司研究的重要性不言而喻。财务知识-分析报表和建立财务模型的基础。MBA知识——包括战略、营销、管理、物流等。这部分知识构成了我们的分析能力，在工作中要不断学习。行业和技术知识——新研究员要在短时间内尽可能多的积累行业和技术知识，这是与公司相关方沟通的基础。掌握这些知识的重点应该是在理解和交流的层面上。良好的客户关系良好的客户关系是未来工作的基础和切入点。在研究工作中，要不断思考这样的问题:我的工作需要这个客户吗？获取这个客户要花多少钱？我该如何去了解和维持我和他的关系？沟通技巧谈话结束后，如果你认为对方是一个有价值的客户，不妨招待他加深你的印象；如果他没有时间，你应该在合适的时候送一份小礼物。努力参与谈话。例子:不知道最近有没有机构投资者对该公司股票建仓。直接问可能会无果。但是，在席间兴致高涨的时候，我突然很遗憾地说:虽然你们公司业绩不错，但是不被市场认可。最近没有基金和机构投资者感兴趣。如果有，他们肯定会反驳。信息检索分析、电话调查和面对面访谈是调查的主要工作方法，后两者需要一定的技巧，也是精髓。对于重点公司，一定要把更多的精力放在拉网式分析上，注重研究的广度，加强研究的深度。为了调查的目的，我们可能会选择不同的方式来联系不同角色的人。充分利用个人人脉，建议从个人履历和工作中寻找。找联系人的作用是为了更好的和朋友交流。另外，我每到一个地方，都会问当地最好的公司是谁。这些信息在当时对我来说毫无用处，但对负责这个行业的研究人员来说可能很重要。行业研究院根据迈克尔·波特五力模型的要点和产业链、价值链等因素，获得分析行业的数据。与行业协会、行业专家、竞争对手、R&D部门和目标公司管理层取得联系。行业研究院积累了大量的行业数据，拥有大量的行业专家。通常每个大行业都有一个全国性的研究院，但是对于每个子行业，研究院可能在一个大企业下面。切入行业研究所的有效方法之一就是搜索研究所的专家及其成果，仔细研究后，带着问题和研究态度进入与他们的电话沟通。在交流中，应该会不经意地要求他介绍一些其他的专家学者，尤其是行业协会的官僚和商界领袖。行业协会类似于行业研究所。协会是获取行业数据、观点和人脉的重要途径。在不同的行业，协会和研究所掌握的数据各有侧重。行业协会大多是官办机构，也有一些是私人的。直接接触的最大障碍是，他们往往要求一大笔咨询费。面试比电话更容易获得他们的认可。其中一种沟通方式是通过行业专家的介绍，进行初步沟通后上门拜访。与协会高层接触的另一种方式是通过公司会议和庆典来了解他们。在这种场合，他们总是表现得平易近人。一旦知道了，再次沟通的障碍就会减少很多。行业专家获取专家对行业、技术、企业的看法；获取协会和研究机构对行业数据的意见；获取协会、研究所、行业(包括上下游)、目标公司、竞争对手的联系。行业专家分为技术专家和管理专家。不同类型的专家应该被问不同的问题。尊重是专家最大的需求。通常，专家是平易近人的。对待专家的方案最简单，就是记住专家的成绩，然后从他最熟悉的开始。打电话要恭敬、真诚、礼貌，给对方留下好印象。别忘了，他们是切入企业最好的桥梁。机构和证券研究所获取同行的意见和建议，了解基金经理最关心的行业和相关公司的问题；获取同行对公司和行业的看法；获取同行中与目标公司相关的人脉。和同行交流，最好找同行业最专业的研究人员，充分利用彼此的人力资源。了解行业内的管理和竞争情况，特别是与目标公司相关的，同行业的竞争对手；全方位比较竞争对手和目标公司；了解市场变化；了解竞争对手对目标公司的看法和评论。竞争对手一般都想得到目标公司的信息，但也担心你会泄露他们的秘密。切入的方式一般从行业研究所、协会、专家的介绍开始。除非与对方有非常密切的关系，否则不宜直接谈及目标公司。通常我是通过了解行业的竞争情况切入话题，然后逐渐深入，直到对方很自然的谈到我们的目标公司。千万不要在竞争对手之间传递秘密信息，因为对方可能会认为自己的信息也会流向竞争对手。供应商了解重要原材料和合作配件的价格趋势；供应商成为目标公司合作伙伴的因素；目标公司与其竞争对手采购政策的比较；供应商和目标公司之间的议价能力；供应商的供应能力以及目标公司的采购和付款政策；介绍目标公司采购部的人力资源。通常，供应商高度依赖目标公司。目标公司与供应商打交道最直接的部门是采购部，其次是制造部和技术部，这些部门都与供应商有一定的联系。因为研究工作与供应商的兴趣不大，所以供应商对研究也不会有太大的兴趣。切入点要由与供应商相关的目标公司内部人员来介绍。当然，更好的办法是把其他客户介绍给供应商，参加各种行业活动。客户了解目标公司的产品与竞争对手的比较，包括价格、质量服务等。目标公司的销售政策；目标公司的服务和网点。客户通常对公司及其产品有天然的信任，也愿意指出它的缺点。最好选择终端销售商作为目标公司的客户，他们对产品最终销售的了解可能比终端用户更全面。接触卖家最好的方式是通过展会，在展会上，卖家更容易自由评估目标公司并公开其价格。直接进入销售点也是一个更好的方法。合伙人根据合伙人的不同性质，了解目标公司的不同方面；介绍他们与目标公司相关的人力资源。相关机构包括主、副承销商、会计审计机构、贷款银行、地方税务机关、资产评估机构、合作科研院所等。总的来说，主副承销商和科研院所对研究普遍持比较开放的态度，咨询和联系比较方便。而其他机构通常会有所保留。和有保留意见的组织打交道，要从身边做起。通常我采用的方式是找朋友或者他的上级单位介绍，或者从一个模糊的概念开始熟悉他，加强感情沟通，然后伺机切入主题。销售部了解主要产品的价格走势，公司的销售政策，产品和价格定位，市场竞争情况，销售网点和服务，重点销售区域和客户。销售部的人通常很健谈。所以，处理它们的难点只是如何引导它们进入关键话题。销售部的人通常比较实际，有行业专家的天然特质，有交朋友的欲望。有时他们甚至会问我是否需要他们的产品。而不是谈论行业的销售情况，目标公司的产品相对于竞争对手的优劣势，销售人员的待遇等宽泛的话题。当他们开始希望你倾听时，你只需要用问题来引导他们。最后，别忘了获取具体的历史价格数据。生产部门了解目标公司的生产情况，包括计划、进度、质量、技术、产能和质量等。工人的工作态度和收入。生产部的人一般都比较开放。当你带着对生产的了解进入公司，他们一般会热情地向你介绍他们的生产和技术优势。这可能是因为生产部门的人因为和外界接触不多，所以愿意和外界接触。以鼓励和赞同为主，间接引导对话进入主题。公司采购部了解原材料和合作配件的一般价格和趋势；了解产品构成和主要产品成本构成；了解采购政策和供应商。采购部是目标公司的核心部门。通常实质性产品的采购价格构成比较复杂，如果直接知道合同价格，容易引起对方的抵触情绪，对我们的分析没有太大的实际意义。直接说明我们与其接触的目的，同时说明我们无意干预其具体的购买合同条款；或者作为一个行业研究，从行业角度谈谈公司和供应商的关系。注意，只有在你觉得和采购部负责人的情感交流或者谈判过程足以让他愿意谈采购价格的情况下，你才可以要求提供价格数据。R&D部门了解新产品开发计划和R&D投资水平，当前产品的不足，与竞争对手产品的对比，R&D部门在公司的地位，自身架构和员工待遇，R&D部门的历史贡献。技术人员最大的愿望是向你介绍他们的技术能力，而不是让你知道他们的技术诀窍。幸运的是，我们对具体的技术不感兴趣。和R&D部门打交道一般不会有太多障碍。R&D部门自然与行业研究有更多的接触。大部分都是技术行业专家。尊重、真诚、求教是我们应该保持的态度。财务部门了解核心财务政策；了解财务人员的历史和文化水平；获取财务报表相关问题的答案；了解公司在财务报表中回避的问题。财务部门是目标公司的核心部门。不像其他系，不给你研究失败的机会。所以一定要极其小心，仔细想好怎么和他们沟通，再行动。因为上市公司的财务状况处于公开状态，他们最直接的回答就是让你查年报。难点在于我们想知道最真实的财务状况，而这些财务状况有时与年报中的财务报表相差甚远。大多数财务人员都有兴趣了解证券市场和投资公司。通过高层和他们接触是一个很好的机会，尤其是高层把他们叫到会议室和你单独谈话的时候。在联系他们之前，你最好先问一些问题，有些问题很简单。也许你已经知道答案了，但其中一些肯定是核心。他们通常不回答核心问题，所以你要用高层关系来说明这只是个小问题(你自己肯定不这么认为)。如果实在找不到合适的机会和财务人员，我的建议是，只是第一次认识，寻找下一次的接触机会，千万不要给他们留下什么不好的印象。采访财务部门的例子。第一，我很真诚的跟她说了很多我接触的人和事，以及双方合作的意愿。然后我指出了以前年报的一些疏漏和错误，告诉她希望以后在财务问题上多和她交流和学习。当你对别人坦诚的时候，别人也会坦诚的回答你的问题。最后的结果是她交代了公司真实的税务和利润隐瞒情况。面试财务部门第二家公司的例子(前同事的例子):“在接触之前，我准备了一些问题。当然有些很简单，他也很乐意回答。有些关键问题他不想回答，我们就尽量解释这只是个小问题(你自己肯定不这么想)。后来他坚持说这个问题太重要了，我让他去咨询高层。通常高层对财务人员认为的重要问题不太重视，有时候高层也要表现出控制力。”不成功的干部理解目标公司的另一种声音；加深对目标公司风险的理解；多角度了解目标公司。这样的人分散在各个部门。从交谈中，总有一些人对公司或部门不满意。他们有兴趣发泄对公司的不满，愿意透露公司的问题。我们不能宣传我们和目标公司有多熟，和各个层面的人有多大关系。也要多聊公司的问题，激发他的思考和谈话热情，让他觉得我们也有同感。始终保持听取不同意见的渠道。我在公司的资料上查到，半年前公司的秘书长换了。于是通过电话采访和当地销售部朋友的介绍认识了前任秘书长。喝了一斤白酒后，他给我讲了公司以前不为人知的历史问题和潜在危机，并把集团财务总监、现任上市公司董秘和财务总监叫来喝酒聊天。控股股东了解他对公司发展战略和经营计划的态度；了解其控制公司的能力；了解其对公司管理层的评价；了解企业的外部环境，包括法律法规、政府和公司的社会责任等。特点:地位高，说话谨慎。更难得到一方。控股股东与上市公司、政府机构或行业专家有着千丝万缕的联系。从目标公司内部和外部寻找合适的推荐人是我常用的方法。当然，在见面之前，你要收集所有与领导有关的信息，你要对他的历史和想法有很好的了解。和控股股东打交道，尽量和董事长或者总经理见面。当然，退一步和副总统见面应该不会太难。管理层了解公司的发展战略和经营目标；了解管理层的管理理念和管理思想；了解管理层对主营业务的态度；理解财务和资本方面的管理思想；了解管理层的用人之道。类似于控股股东。要得到一方，需要很大的精力和耐心。但在业内公开场合却平易近人。对于公司总经理，要详细了解他的个人成功史，准备一些书面的问题，记在心里。这是一项重要的前期工作。当你联系他们时，你必须选择合适的推荐人。重要的推荐人有两种，一种是和他有私人感情的人，一种是社会地位比他高或者接近他的人。在接触的过程中要有耐心，因为高层总是很忙。通常情况下，只要高层愿意接待你，他们会和你谈一些经营理念、发展战略、行业前景等。对行业了解越深，双方越容易讨论。与大股东的关系只有在他想介入的时候才能介入，否则很容易陷入模糊和僵局。结论成功=知识+人脉+态度不久前有一位老师曾经跟我说，我们读了很多年书，也只是掌握了一些知识。而销售就是锻炼人的能力。只有知识+能力才是这个社会有价值的人。也许他不一定是对的，但是他在我们公司的调研和研究工作中是非常正确的。