论文对消费者行为的影响

(一)，文化因素

一个人在社会中成长，潜移默化地受到家庭、环境、社会的影响，学会一套基本的价值观、习俗、审美，形成一定的喜好和行为模式。

价值观:对社会生活中各种事物的态度和看法。

1、风俗习惯:人们根据自己的生活内容、生活方式和自然环境，在一定的社会和物质生产条件下长期形成，代代相传，成为制约人们思维和行为的规范。在饮食、衣着、住房、婚丧嫁娶方面，

2.信仰、节日、人际交往都表现出独特的心理特征，影响购买行为。

3、审美:通常指人们对事物的评价，美丑善恶，受舆论、观念等等的影响，制约着欲望和需求取向。

4、宗教信仰:不同的宗教有不同的文化倾向和戒律，影响人们对事物的认识方式、对客观生活的态度、行为准则和价值观，从而影响消费行为。每个宗教都有其主要的流行区域和鲜明的特征。

(2)社会阶层。

1，社会阶层是相对同质且持久的群体。排名，每个阶层的成员都有相似的价值观，爱好和行为。

2.一个人的社会阶层通常是职业、收入、学历、价值观等多种因素共同作用的结果。

3.来自同一个社会阶层的人比来自两个社会阶层的人行为更相似。因此，社会阶层不仅是影响消费者行为的重要因素，也是细分消费市场的重要依据。

(三)，社会因素

在社会生活中，人们形成各种关系，这些关系对人们的消费行为有很大的影响。

1，参考组。参照群体是一群能够影响个人态度、观点和价值观的人。家庭及其成员是影响最大的主要参照群体。

2、相关群体:个体不属于这个群体，但其态度和行为受其影响，如电影明星、歌手、明星背后有大量的崇拜者和追随者。

(四)，个人因素

1，年龄和家庭生命周期。消费者的欲望和行为随着年龄而变化。家庭生命周期是以父母为代表的家庭生活的全过程。在不同的阶段，同一个消费者、同一个家庭的购买力、兴趣和偏好甚至可能有很大的不同。

2、生活方式和性格。生活方式是一个人一生中所表达的他的活动、兴趣和观点的整体模式。它影响了品牌的观点和偏好。营销人员往往可以通过生活方式了解消费者不断变化的价值观及其对消费者行为的影响。一个人独特的心理特征导致对环境相对一致和持续的反应。通过自信、支配、自主、服从、沟通、保守和适应等人格特征。

个性，为了适应消费者。(3)自我形象、职业、性别和经济状况

3.性别。长期以来，性别一直是影响人们购买服装鞋帽化妆品的重要因素。

4、经济条件。人的经济条件包括可供其消费的收入(收入水平、稳定性和时间形式)、储蓄和财产、借贷能力以及对花钱和储蓄的态度。

(五)，心理因素

消费者的购买行为还会受到动机、感知、学习、态度、信念等主要心理因素的影响。

1，动机和需要。动机是推动个人进行各种活动的动力。动机是行为的直接原因，促使个体采取一定的行动，规定行为的方向。动力来源于需求。消费者的购买行为是消费者解决需求的行为。

2、知觉知觉是指个体为了创造有意义的个人世界形象，对输入信息进行选择、组织和解释的过程。感知不仅取决于刺激的特征，还取决于刺激与周围环境的关系和个体的处境。

(6)学习

1，学习又叫“习得”，是指人会有意识或无意识地从许多渠道、通过各种方式获得习得的经验。

在消费者学习的过程中，以下几点需要特别注意:

(1)强化:非常满意的购买会强化信念，甚至重复购买。

(2)保留:满意或非常不满意，就念念不忘。

(3)总结:满足了，就会爱屋及乌，对什么都有好感；反而会伤害池里的鱼。

(4)歧视:偏好一旦形成，必要时就会寻求。

2、学习会引起个人行为的改变。

(7)态度和信念

通过实践和学习，人们获得自己的信念和态度，进而影响人们的购买行为。

1，态度是人对事物持久一致的评价和反应，包括信念、情绪、倾向三个相互联系的成分。

2、态度的形成是渐进的，产生于接触产品、企业、其他消费者的影响、个人生活经历、家庭环境的影响。态度一旦形成，就不会轻易改变。

3.信仰是一个人可以相信的观点。信念可以基于不同的基础，例如:

“吸烟是健康的”和基于“知识”的信念；“车越小越省油”可能是基于“意见”；某种偏好大概来源于“信任”。

消费者的行为受到很多因素的影响，既有来自消费者自身的，也有来自外部环境的。要彻底掌握消费者的行为，有效开展营销活动，就必须分析消费者行为的相关因素！