3000字市场营销专业范文
一篇营销范文3000字:网络经济环境与营销渠道变革。
摘要:营销渠道的建设是一个公司产品销售的关键环节，甚至决定了产品的市场定位。随着网络经济时代的到来，人们所处的经济环境发生了深刻的变化，影响营销的环境也发生了变化。因此，为了适应网络经济环境的要求，企业的运营模式必然会发生根本性的变化，营销渠道的改革不可避免。
关键词:营销渠道；网络经济；客户关系；管理；品牌战略管理
企业要想把产品卖出去，就要搭建渠道，渠道中的各个环节都要遵循相应的规则。这种营销渠道的建设、管理和规则制定，就叫做营销渠道。可以说，营销渠道的建设是一个企业产品销售的关键环节，甚至决定了产品的市场定位。随着网络经济时代的到来，人们所处的经济环境发生了深刻的变化，影响营销的环境也发生了变化。因此，为了适应网络经济环境的要求，企业的运营模式必然会发生根本性的变化，营销渠道的改革不可避免。
一、网络经济和营销环境的变化趋势
1，从本土市场到全球市场。由于网络的开放性和互联性，加强了时间的连续性，缩短了空间的距离，使经济活动越来越不受国界的限制，从而使市场迅速成为全球市场，为企业提供了广阔的潜在市场。同时，全球市场需要一种快速的全球营销手段，即通过网络渠道进行营销。
2.从多环节销售到少环节销售。传统的营销渠道是狭长的渠道模式，由层层审批的中间商完成。在网络经济条件下，企业可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易，营销渠道成为扁平化的渠道模式。这样不仅实现了全天24小时服务，还省去了很多中间环节。由于中间环节的减少，降低了销售成本，进而降低了产品的最终销售价格。
3.从大规模生产到大规模定制。随着工业经济时代的到来，专业化生产提高了劳动生产率，降低了单位成本，形成了规模经济。分工越来越细，环节越来越多，生产者和消费者的距离越来越远，消费者的需求往往因为生产销售链条长而不为生产者所知。从生产观念、产品观念、营销观念到营销观念的演变，可以看出工业社会为克服生产者与消费者分离所做的努力。但由于科技手段的限制，只能在一定程度上缓解这种分离，而不能完全消除。然而，在网络经济时代，信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的影响。数字网络改变了一对多的关系和生产者的主导地位，用户重新加入了生产。通过互联网提供的企业与客户之间的即时双向沟通渠道，世界各地的客户可以随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，给予反馈，下订单，甚至根据自己的需求参与产品设计。这样，虽然企业的产品可能因客户的个性化定制而有所不同，但由于网络的作用，它们仍然在大规模生产中享受规模经济。生产者和消费者因为工业革命而离婚，但现在他们因为互联网时代的大规模定制而再次离婚。
4.从实体运营到虚拟运营。虚拟化管理也是一种通过专业化生产提高效率的行为。虚拟化作为一种全新的企业组织和管理模式，正在为世界经济提供一个全新的、多元化的扩展空间。网络经济从两个方面引发了虚拟经营的出现。首先，互联网的出现为虚拟运营提供了物质基础，使企业只保留最关键的功能，并借助外部资源整合其他功能，以在有限的资源下的竞争中获得最大的优势。其次，市场形势和竞争模式的新特点形成了对虚拟化管理的内在需求。瞬息万变的市场和以服务取胜的竞争条件要求企业具有灵敏的反应能力和灵活的动态组织结构，即建立虚拟企业。这样经营方式就从实体经营变成了虚拟经营。
二，网络经济和营销渠道的变化趋势
在网络经济条件下，面对企业管理模式的变化，企业营销渠道出现了新的变化趋势。
1，营销渠道地位的转变。在激烈的市场竞争中，营销渠道起着极其重要的作用。一个全方位覆盖目标市场，掌控所有渠道的营销渠道，是大多数产品成功的前提。随着现代零售业的发展和科学技术的进步，经济环境发生了很大的变化。在市场经济发展初期，商品供不应求，生产者因为能为社会提供稀缺商品，在渠道中处于主导地位。然而，市场结构的变化使得营销渠道系统的权力从生产商转移到零售商，零售商逐渐占据决定性地位。
首先，市场供求发展成有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源。因为零售商处于渠道的最前沿，可以接近并直接影响目标市场的顾客，所以成为流向市场的产品？守门人？。其次，零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式迅速扩大规模，零售商的集中度大大提高。零售商不断增长的实力增强了他们在与供应商讨价还价中的结构优势，使制造商在整个价值链中处于不利地位。
2.营销渠道结构的变革。传统的销售渠道结构是金字塔形的，有很多难以克服的缺点:一是厂商难以有效控制渠道准入；二是多层结构不利于效率的提升，臃肿的渠道不利于产品价格竞争优势的形成；第三，单项和多级循环使得信息反馈不准确、不及时；第四，厂商的销售政策无法有效执行。因此，许多企业正在改变这一传统？狭长？营销渠道转变为扁平化结构。
3.营销渠道终端的个性化。面向消费者的产品定制不仅可以减少中间环节，不存在产品积压，而且个性化产品的价格是无弹性的，因此可以给企业带来更大的利润。例如，在伊莱克斯冰箱，门板可以根据消费者的喜好进行更换。以人为本？进入中国市场短短几个月，市场份额已进入同类家电行业前五。相反，看不到消费者差异的企业，在经济全球化时代将难以生存。
4.新营销渠道的拓展和延伸。网络经济推动了营销渠道的变革，互联网开辟了前所未有的网络空间。在这个由成千上万台电脑主机、光纤和电话线连接起来的虚拟空间里，人们可以进行商品试衣、试衣、订货、付款、送货、广告和市场调查等一系列商务活动。这种新的访问方式的突出优势在于它的便利性和透明性。同时，供需双方进行网上交易，节省了中间环节的成本，供需信息可以及时沟通，对双方都有吸引力。
5.重视营销渠道中的客户关系管理。因为赢得一个新客户的成本远高于留住一个老客户的成本，所以与客户建立联系，管理好这些关系到客户和公司利益的关系就显得尤为重要。关系营销的核心是顾客品牌忠诚度。在经济全球化时代，网络的使用更加普遍。通过开发数据库软件，可以建立目标客户的档案。根据特定目标客户的特点？一对一？营销。今天的营销方式不再是把信息强加给顾客，而是想办法引起消费者的兴趣，得到他们的允许，然后和他们沟通、谈论产品，培养顾客的忠诚度。
三，网络经济与营销渠道的完善
在网络经济环境下，传统的营销渠道模式和管理模式已经不适应全球一体化、需求多样化和消费个性化的市场。因此，有必要适当改善企业的营销渠道。
1，企业供应链再造。供应链再造是企业管理的重要组成部分。一方面，企业要精心选择供应商，通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商形成密切的关系，使企业供应链合理化；另一方面，企业通过控制核心能力，将非核心能力的业务虚拟化，外包给专业化的供应商。企业可以通过电子商务与合作伙伴形成物流、信息流、资金流的无缝连接，通过培训供应商整合能力，实现对消费者需求的精准快速响应。
2.建立扁平化的渠道结构。渠道扁平化作为一种趋势，是市场规律导致的。最大限度减少供应链环节，降低成本，提高利润，同时给渠道合作伙伴利润空间，是当代企业渠道建设和发展的方向。
3.与合作伙伴建立良好的关系。在经济全球化的今天，商业竞争正朝着国际化的方向发展。只有与当地合作企业建立长期可靠的关系，并采用？双赢？策略，为了借助合作伙伴的渠道赢得市场地位。与当地企业合作，不仅要考虑自身的市场份额，还要为对方提供广阔的利润空间。
4.建立有效的客户关系管理系统。客户关系管理(GRM)起源于？以客户为中心？我们的商业模式是一种旨在改善企业与客户关系的管理机制。它实施于企业的市场营销、销售、技术支持等与客户相关的部门。目标是通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和留住更多的客户，通过优化面向客户的工作流程来降低获取和留住客户的成本，这关系到企业未来如何与客户和潜在客户进行沟通和互动。可以帮助企业充分利用基于客户的外部业务关系资源，拓展新的市场和业务渠道，提高客户满意度和企业盈利能力。
5.实施品牌战略管理，提升和管理客户资产。通过旨在增加价值的互动、个性化和长期的接触、交流和沟通，建立、维护和增加品牌与其客户之间的关系。品牌战略管理不仅是一种理念，更是一种全新的品牌管理方法，它跨越产品生命周期和客户生命周期，将传统的纯收益管理转变为以客户为中心的收益管理，强调品牌与客户之间的沟通和关系。品牌战略管理是一种互动的营销管理。在互动的过程中，培养顾客的品牌体验和品牌感受，进而提高顾客的品牌忠诚度，加强品牌与顾客的关系。品牌战略管理有助于企业开展个性化销售活动，将客户融入销售过程，既能增加客户的参与感，满足其个性化接触的需求，又能降低交易成本。品牌战略管理不仅是为顾客创造价值，更是与顾客一起创造价值。
营销范文(3000字)第二部分“网络营销环境中的顾客忠诚”
摘要:本文主要分析了网络营销环境下顾客忠诚的影响因素，并针对存在的问题提出了一些建议，希望能为企业实施网络营销提供一些参考。
关键词:网络营销；客户忠诚度；忠诚
介绍
2010互联网发展呈现两大特点:一是网民网络应用数量增加。CNNIC第25次报告显示，2009年网民增速为28.9%，但在排名前16的网络应用中，有12款的用户增速超过网民增速，甚至部分网络应用增速超过80%。这说明，平均每个网民使用的网络应用更多更丰富，网民的接触角度更多样；第二，网络营销基础扩大了。目前主流的网络营销方式有:品牌广告、搜索引擎、关键词广告、网络口碑营销、网络互动营销等。这些营销方式依赖于网络新闻、搜索引擎、网络视频、博客、社交网站、论坛/BBS等。网络应用的用户数量庞大，2010这些网络应用还在快速发展。(图1)
2010网络营销基础不断扩大，网络营销开始显现影响力。随着网络营销的发展，消费者面临着更多的选择。对于企业来说，客户的重要性被提升到了前所未有的高度。他们只能通过互联网方便地找到自己需要的商品的信息，可以很容易地求助于任何一个商家。与传统企业相比，如何培养顾客忠诚度对于开展电子商务和网络营销的企业尤为重要。如何提高企业顾客的忠诚度是企业面临的一个重要问题。
一.基本概念的定义
(一)网络营销的定义。据美国拉菲？穆罕默德，罗伯特？费舍，伯纳德？贾瓦斯基地？卡希尔在他们的新书《互联网营销》中引用了《营销术语词典》的定义:互联网营销是通过在线行为促进理念、产品和服务的交易，并获得双方满意的客户关系的建立和维护过程。
(二)顾客忠诚的内涵
1，客户忠诚度的含义。顾客忠诚度。客户忠诚度？，指顾客满意后对一个产品品牌或公司的信任。顾客忠诚实际上是顾客行为的一种延续，是重复购买同一品牌产品或服务的行为。这种行为是有目的性的，由思维决定的购买行为表现为高频购买和高态度重复购买。
2、顾客忠诚度的衡量。客户忠诚度主要表现在:(1)重复购买次数；(2)顾客购买和选择的时间；(3)顾客对价格的敏感度；(4)顾客对竞争产品的态度；(5)顾客对产品质量事故的容忍度。
3.忠诚和满意的区别。顾客满意度是指顾客对企业及其产品/服务的满意程度。它是客户的一种主观感受，是客户对产品/服务或企业的一种情感表达。顾客满意与其实际购买行为之间并不一定有直接的关系，满意的顾客也不一定保证会一直忠诚于企业，产生重复购买行为。满意度衡量客户的期望和感受，而忠诚度反映客户未来的购买行为和承诺。
二、顾客忠诚度的影响因素分析
(1)产品质量。在市场经济条件下，产品非常丰富，消费者的选择余地很大，而消费者考虑最多的是产品的质量。换句话说，顾客对企业提供的产品价值比对企业本身更忠诚。产品价值是顾客对供应品的一种感知效用，由顾客自己判断产生，是顾客获得的利益与为获得和享受产品或服务所付出的代价之间的比较。
(2)服务质量。服务作为整体产品理念的重要组成部分，是整个产品销售不可或缺的一部分。在日益激烈的网络竞争中，除了产品本身的优良品质，优良的服务也是影响顾客满意度的重要因素。因为优质的服务不仅能让顾客感到舒适和满意，还能起到留住顾客的强大作用。网络服务质量的提高可以提高在线客户对产品的了解，从而提高客户的整体满意度，进而增加客户的购买倾向，如重复购买意向更强、使用量增加、口碑宣传好等。购买倾向的增加会导致忠诚行为，最终导致利润和财务绩效的提高。优质的服务确实很难模仿和复制，服务的不可替代性可以大大提升客户忠诚度。
(3)产品价格。消费者选择网购大多是因为网购的价格比传统购物便宜，人们总是希望买到物美价廉的产品。花更少的钱，享受更多更好的服务，是每个消费者的愿望。由于网络的便利，很多消费者会比较各个商家的产品及其价格，从而选择更能满足自己要求的商家。如果竞争对手的产品价格更优惠，消费者就会选择竞争对手的产品，这就意味着你的客户忠诚度会降低甚至客户会转移。
(4)替代品。替代品的吸引力是指消费者在消费市场上选择竞争对手产品的可能性，缺乏有吸引力的竞争对手是留住顾客的有利条件。如果当前公司的竞争对手能够提供廉价、便捷、完整的服务或更高的利润回报，他们可能会放弃当前公司，选择竞争对手的产品或服务。因此，当竞争性选择的吸引力降低时，顾客满意与顾客忠诚之间的转换关系就会减弱。换句话说，替代品越不吸引人，顾客忠诚度越高。
(5)购后评价。顾客忠诚度与顾客的消费体验紧密结合。客户多次购买一个产品或服务，每次购买后都有一个评价。经过多次购买后，顾客的消费体验对顾客忠诚度也有很大的影响。
(六)企业形象和情感倾向。良好的企业形象可以给客户留下深刻的印象，因为客户已经在情感上倾向于企业的产品和服务。顾客一旦有了这种倾向，就会有意识地购买企业的产品，在一定程度上增强了顾客的忠诚度。
三，提高顾客忠诚度的措施
(1)提供差异化的产品和服务。通过市场分析，根据客户的兴趣爱好进行细分，提供各类客户感兴趣的业务。根据各个细分市场的特点，确定公司差异化的产品和服务定位、目标客户和营销策略，形成各具特色的产品和服务。
(2)提高服务质量。顾客购买产品后及时的服务可以让顾客感到被尊重，提高顾客满意度。同时，对产品周期和产品使用周期的分类分析，可以帮助公司在一些重点客户购买产品前夕，主动联系客户，提供相关的计划和安排，可以防止客户流失，大大提升客户忠诚度。还需要加强与客户的沟通。网络营销要以客户为中心，企业可以根据客户的需求提供具体的产品和服务，针对性强，能极大地满足客户的需求，提高客户满意度。
(3)合理定价。价格是消费的一个重要因素。如果客户觉得自己花的成本和消费产品后得到的价值成正比，那么客户就会满意；另一方面，客户不会满意，会影响客户忠诚度。
(4)增强企业竞争力。这主要包括两个方面:一是巩固企业现有的竞争优势，并在此基础上提升企业的竞争优势。可以利用互联网技术对现有客户进行全面细致的调查分析，充分了解他们的需求和建议，进一步了解潜在客户，制定有针对性的、科学的营销方案；其次，企业要不断提升自身竞争力，根据客户的特点，确定差异化的产品和服务定位，确定公司的目标客户和服务策略，形成具有自身特色的产品和服务。特色产品和服务的不可替代性可以大大提高顾客忠诚度。
(5)提供愉快的购物体验。在网上营造生活文化氛围，分析各种销售数据，可用于商品的最佳分组布局，帮助顾客选择商品，帮助顾客发现潜在的心理需求，节省顾客的购买时间，激发顾客的购买欲望，尽可能为顾客提供各种便利，使其买到满意的商品，并及时做好售后工作，为顾客提供愉快的购物环境，保持顾客对企业的忠诚度。
(6)树立良好的企业形象。企业形象是企业实力的另一个重要体现。企业形象是企业多方面、多层次的综合竞争力，是企业重要的无形资产。良好的企业形象一旦形成，就能转化为巨大的物质力量，产生强大的？品牌？效果，这样便于推广新产品，稳定和扩大消费群体，占领市场；还要设计企业的各种外观，形成企业独特的视觉形象，树立企业的对外形象；同时，培育企业文化，提升经营理念。这是一种内在的驱动力，会影响到企业内部的方方面面，延伸到社会公益活动和消费者。此外，企业要多做公益活动，多为社会做贡献，打动客户，把内在品质和外在形象有机结合起来，努力扩大产品知名度和企业形象。客户一旦觉得企业形象好，就已经在情感上倾向于这个企业的产品和服务。
主要参考文献:
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