非航空商业文件
国际货运代理的主要工作是接受委托人的委托或授权，办理国际贸易和货物运输所需的各种业务。根据FIATA的说法，国际货运代理的作用是:
运用专业知识，以最安全、最快、最经济的方式组织运输。
在世界各地的贸易中心建立客户网络和自己的分支机构，控制整个运输过程。
为企业提供货运、包装、文件、清关、领事要求和财务方面的建议。
把小批量的商品集中成一批批的商品，让客户从中受益。
货运代理不仅组织和协调运输，而且影响新运输方式的创新和新运输路线的发展。
自年代以来，中国的国际货运代理业发展迅速。除了中国对外贸易运输公司、中国租船公司和中国外轮代理公司之外，还有一大批国有和中外合资的国际货运代理公司。1995年6月，国家颁布了《国际货运代理管理条例》，规范和加强对这一行业的管理。
国际货运代理的具体业务范围包括:
A.出口业务
选择运输路线、方式和合适的承运人；
在货主和选定的承运人之间安排货物收集和订舱；
包装、测量和储存货物；
办理保险；
接收货物并出具相关文件；
办理出口清关手续，并将货物交付给承运人；
支付运费，领取正本提单，交给托运人；
安排货物转运；
通知收货人；
记录货物损失，协助收货人向责任方索赔。
B.进口业务
报告货物动态；
接收和审核货运单据，支付运费和提货；
进口报关，缴纳相关税费；
运输过程中安排储存；
将清关后的货物交付给收货人；
协助收货人储存或分发货物。
C.国际货运代理公司也可以作为无船承运人(NVOCC)从事多式联运业务，即作为合同当事人，签发多式联运单据，委托实际承运人执行每一段运输。
第一章国际货运代理概述
1.1国际货运代理的基本概念
国际货运代理是服务业的一种。FIATA于5月31，65438在维也纳成立，是联合国的常设咨询机构，也是世界上最大的非政府非营利组织。它对国际货运代理的定义是:“根据客户的指示，为了客户的利益而拿取货物进行运输的人，本身不是承运人。[1]
1995颁布的《中华人民共和国国际货运代理管理条例》将其定义为“国际货运代理企业可以作为进出口货物收发货人的代理人，也可以作为独立经营者从事国际货运代理业务。”[1]
国际货运代理企业作为代理人从事国际货运代理业务，是指国际货运代理企业接受进出口货物收货人、发货人或者其代理人的委托，以被代理人或者其本人的名义办理相关业务，并收取代理费或者佣金的行为。
国际货运代理企业作为独立的经营者，从事国际货运代理业务，是指国际货运代理企业接受收货人、发货人或者其代理人的委托，签发运输单证，履行运输合同，收取运费和服务费。可见，传统的国际货运代理业务是指国际货运代理企业为当事人办理国际货物运输及相关业务并收取服务报酬的行业。国际货运代理利用自身优势，精通业务，熟悉国际货运市场供求变化、航空公司运价季节性变化，熟悉各种运输方式及相关法律法规，与承运企业、贸易商、保险、银行、海关、商检、港口等有着广泛的联系和密切的关系。从而在更大范围内为客户办理国际货运业务提供更好的服务，对国际贸易和运输的发展起到了非常重要的作用。
1.2国际货运代理和第三方物流
所谓物流，是指货物从供应方到接收方的物理流动过程，根据实际需要将运输、储存、装卸、搬运、包装、配送加工、配送、信息处理等基本功能有机结合起来(见GB物流术语)[2]。现代物流是满足顾客需求，统一考虑制造、运输、销售等市场条件的战略措施。追求的是降低成本，提高效率和服务水平，进而提升企业的竞争力。随着社会生产的扩大和专业化分工的深化，专业化的第三方物流应运而生。
1.2.1第三方物流概念
“第三方物流”(简称3PL或TPL)是欧美在20世纪80年代中期提出的。“第三方服务商”一词最早是在65438-0988美国物流管理委员会进行的一次客户服务调查中被提及的。目前，对于第三方物流的解释很多，国外也没有统一的定义。在2001公布的国家标准《物流术语》中，将第三方物流定义为“除供需双方以外的物流企业提供物流服务的商业模式”[2]。第三方物流经营者认定的所谓第三方物流，是相对于第一方，即销售合同中的卖方和在途的发货人，或者第二方，即销售合同中的买方和在途的收货人。他根据甲方和乙方的委托提供所需的服务。所以在物流行业，除了甲方和乙方以外的所有物流经营者都可以称为第三方。
1.2.2第三方物流的分类和性质
现代物流业通常对第三方物流的分类如下:1，承运人类型，主要是船公司、无船承运人、陆运承运人；2.客户代理类型，相对于甲方和乙方的第三方，即受甲方和乙方委托为其提供服务的人；3.仓储经营者是对客户提供的原材料、商品或其他进行储存、加工、装卸的经营者。
根据目前第三方物流经营者的经营活动，其性质为:1，第三方物流经营者不拥有自己的商品；2.第三方物流运营商可以拥有自己的运输工具、仓储设施、装卸机械或其他硬件设施；3.第三方物流运营商可以分别为甲方和乙方提供服务，也可以同时为甲方和乙方提供服务；4.第三方物流经营者提供服务后有权收取费用(包括佣金和差价)；5.与甲方、乙方订立合同后，或者取得甲方、乙方代理权后，应当在合同范围内从事活动，承担合同责任，不得将代理权转让给他人；6.从法律上来说，第三方物流经营者必须注册，受相关法律法规约束。从上述第三方物流经营者的基本性质来看，第三方物流经营者主要是受委托为货物的运输、转运、仓储、加工、进出口报关、进出口检验、开箱等提供服务的经营者。因此，第三方物流经营者对同一商品的物流活动同时受到多个合同的约束[3]。
1.2.3第三方物流与国际货运代理的区别
第三方物流运营商与国际货代、无船承运人的关系:目前国际货代，即货主代理，从事货物运输，代客户制作进出口单证、报关、报检。但一旦成为第三方物流运营商，其经营范围进一步扩大，如零星加工、包装、拆包、贴标、配送、分拨货物等。此外，大多数第三方物流运营商通过软件服务同时提供硬件服务，即可以为客户提供运输工具、装卸机械和仓储设施，并有效利用自己所有的设备或设施，以获得更大的“附加值”或“额外收益”。但是，即使国际货代从事第三方物流或者成为第三方物流运营商，其地位仍然受到定义的限制。可以说，国际货运代理和NVOCC在某种程度上是第三方物流运营商的基因基础。从第三方物流运营商的出身来看，大多是国际货运代理、仓储运营商、运输运营商。他们在经营传统业务的同时进入物流行业，逐步为客户提供部分或全部物流服务。[3]
第二章是中国国际货运代理业的现状。
2.1中国国际货运代理行业发展历史
纵观中国货代行业短短几年的发展，以下几个阶段可以反映货代行业的起伏和变化:
国家垄断阶段。1993之前，在国家政策的保护下，外贸运输行业被中国外贸运输总公司(中外运)高度垄断。
1993-2000承运人控制的货运市场阶段。早期:货代市场由垄断转为开放经营(但外资企业仍被严格限制)。因为这一时期航运市场没有完全开放，改革开放带来的经济增长导致进出口贸易剧增，中国航运市场需求大于供给。根据经济学规律，供应商占据了更有利的谈判地位，货运市场的控制权转移给了承运人。当时因舱位不足而倾销货物的现象也时有发生。在这一阶段，由于航运市场供给不足、运价信息不透明、受政策保护外资企业竞争不大，以及承运人的货运网络不完善和对货代的依赖，国内贷款代理企业以简单的管理方式赚取超额利润，享受了短暂的“黄金时代”，完成了一定的资本积累，形成了行业的初步规模。后期:这个阶段是货运市场分化的先导。国内的中国远洋运输公司(COSCO)、中国海运公司(CSCO)等大型承运公司都成立了自己的货运代理公司。随着航运市场的开放，国外的船公司，也就是一些大型的全球承运商，已经开始直接向国内的货主收取货物。在舱位和订舱佣金决定传统货代行业运营和利润空间的市场，货代中间商的身份受到挑战，经营环境恶化，老中外运无力阻挡市场规则。比如上海航运交易所的成立和运费指数的公布，使得运费市场信息公开化，可以标志着货代暴利时代的结束。从2000年6月开始，上海9家班轮公司取消了上海到东南亚的到付运费佣金，随后到欧洲、澳洲、新航线的到付佣金从2.5%降到1.5%[4]，虽然经过各方协商都有抵制。在船公司已经具备货代功能的前提下，对公共货代的依赖明显降低。承运人一体化销售的成熟不仅威胁到眼前的代理佣金，也威胁到作为中间环节的传统货代企业被淘汰。货代企业这一期相比前期明显下滑。要想在市场中继续生存，就必须找到新的利润空间，建立新的核心竞争力。这也是中国货代市场分化的动因。
始于2000年的分化期。国际航运和国际贸易市场的规范和完善，使货代企业面对严峻的生存市场环境开始反思和探索。靠卖提单倒卖差价拿提成牟取暴利的时代已经过去了。货代行业在特定的社会经济背景下经历了一个非常时期，开始自我调整。它已经开始在服务创新和企业转型方面进行战略思考，正在寻找提供增值服务和创造市场价值的新业务集团转型的突破口。
近年来，在商务部和地方政府部门的大力支持下，我国货代市场进入了健康发展阶段。在市场的不断规范运作中，无证的地下货代大大减少，非法货代的生存空间也在缩小，而合法货代正在成熟壮大。截至2003年底，商务部批准的国际货运代理企业共有4384家。更重要的是，中国国际货运代理协会的成立标志着中国货运代理行业的市场化和规范化。中国国际货运代理协会成立于2000年9月6日，是中国各省、市、自治区货运代理行业的民间组织。是国际货代企业、与货代相关的企事业单位自愿参加的行业组织，同时吸引在中国货代、运输物流行业具有较高影响力的个人作为其个人会员。中国国际货运代理协会直属商务部领导，直接会员约600家(其中企业会员23家)。协会的成立为会员企业搭建了一个交流合作的平台，以期维护市场环境，规范市场行为，建立公平开放的市场经济秩序。是行业自律的重要组织[5]。
货代行业的初始结构很大程度上是由行业内竞争对手、供应商和需求方的运营模式决定的。这种结构是极不稳定的，在大规模的经济、技术和竞争变化的条件下，行业结构会发生变化。上述过程很好地说明了这一点。
2.2中国国际货运代理行业当前的宏观环境分析
长期以来，我国国际货运代理一直处于船货之间，作为中介提供服务，业务范围仅限于订舱、报关、转运等简单服务。随着市场的发展，这种经营模式受到了来自各方面的冲击，使得我国传统货代企业的市场份额处于快速下滑的状态。
在普通货运市场，船公司采取了服务延伸战略，实施营销一体化，提供集承运人和货代为一体的一站式服务。目前，中国的中远、中海等大型船公司都成立了自己的货代公司，直接向货主出售舱位。外国航运公司也突破了政策限制。到目前为止，中国已经成立了六家独资货运代理公司。船公司的一站式服务对传统的货代业务有很强的替代性。这种航运和货代的一体化捆绑服务，以差价和订舱费为盈利目标，极大地动摇了传统货代行业的生存基础。
在多式联运市场，除了船公司不断延伸内陆运输服务外，我们还努力拓展门到门运输。一些海外船公司和铁路部门联手推出了海铁联运的集装箱班列，直接提供一票到底的多式联运服务，使得货代的转运和多式联运业务面临进一步冲击。
在政治、法律、经济、科技、文化等诸多宏观因素中，有两个因素对国内货代行业产生了重大影响，一是中国加入世界贸易组织(WTO)，二是经济全球化。
2.2.1中国入世对中国货运代理业的影响
中国加入世界贸易组织后，国际货运代理业将面临更大的挑战，但同时也将获得更多的机遇。
(1)中国加入WTO后，货运代理行业将面临激烈的竞争。
随着中国加入世贸组织，中国将逐步全面开放货运代理市场，逐步取消对外资企业在中国设立独资企业的限制。国外货代公司将在中国市场与中国企业直接竞争，其多年的管理经验、雄厚的资金和国际化的网络运作必然会对国内企业造成冲击。截至2001年底，外经贸部批准的国际货运代理企业超过2100家，但其经营规模和服务质量参差不齐[5]。中国加入世贸组织后，中国的货运代理市场进一步开放，承诺第一年允许外国投资者持股，不迟于第四年允许外商独资。因此，货运代理将面临新的竞争格局。
首先，大量国外船公司会成立自己的货代公司，直接全面控制货流，参与市场竞争。与国内船公司设立货代机构相对应的是，境外船公司逐步获得货代经营权，设立独资公司，享有报关、集货和使用货代专用发票的资格，并获准在全国设立多家分公司。因此，对公共货代公司的海运货代行业产生了进一步的严重影响。同时，他们还利用各种竞争手段挤压中国货运代理的业务空间。比如出口货物，直接以远低于给货代的运费给出口商报价，轻松抢走我们多年的客户；通过其海外国际网络，利用信用证中“指定货代”的方式架空我货代；在与我国货代签订的订舱协议中，加入苛刻的限制性条款，限制我国海运货代业务的正常发展；因此，如果说入世前外国船公司参与货代业务还局限在企业数量和业务流程上，那么入世后大量外国船公司将全面参与货代业务，这无疑会对我国的公共货代企业造成巨大压力。其次，中外合资货代企业将陆续走向独立。中国加入世贸组织后，海外航运公司的经营将更加自由，特别是他们的内陆运输服务将更加不受限制。外国公司对中国市场垂涎已久。他们进入中国市场的策略往往是先建立进入市场的桥头堡，利用与中国企业合资的机会了解和熟悉中国的市场，一旦时机成熟，就抛弃合作伙伴，独立进行业务和网络运营，占领中国的市场。
此外，大量船公司和航空公司发展物流业务，进一步控制货物供应。这些公司将直接控制主要的托运人，这将进一步从中国货代那里流失货物。加入WTO后，越来越多的船公司和航空公司将开展物流业务，甚至港口、铁路、仓储、生产和商业企业也将利用其特殊的地位和便利条件参与到物流的洪流中。随着新的竞争主体的出现，市场竞争将更加激烈，货代企业的生存空间将受到越来越大的威胁。
(2)中国加入WTO后，货代业将获得更多的发展机会。
商品运输和商品交换互为条件，货物运输市场是在经贸对货运服务需求的基础上产生的。它与世界经济和国际贸易密切相关。当经济处于高速增长期时，国际贸易会相应增加，货运市场也会伴随着活跃繁荣的景象。其主要表现是:
随着对外贸易的快速发展，货运量不断增加。入世第一年，我国进出口贸易额大幅增长，进出口货运量的增长是我国货代企业存在和发展的物质基础。根据国际经济合作组织的预测，中国加入世贸组织后，每年国内生产总值将增长3个百分点，相当于300亿美元。
中国将成为世界大工厂，为中国国际货代业的升级创造条件。随着中国改革的深入和对外开放的扩大，越来越多的外国大型企业和跨国公司在中国投资办厂，对货代的要求更加广泛，这为中国货代业从粗放型向集约型、从劳动密集型向知识密集型转变提供了场所。
中国的交通运输管理体制将在发展中改革。在中国，90年代末运输市场完全形成买方市场格局后，流通的地位开始发生根本性变化，流通现代化越来越受到关注。进入新世纪，我国供求关系和市场经济继续发生重大变化，全国推进流通现代化、连锁经营、物流配送和网上销售，这就是“一战”综合物流或多式联运服务。在国际上，中国进出口商品需要多式联运、综合物流、集装箱运输等“一战”服务。国内经济的发展和对外交流的增加要求中国建立一个综合运输系统，使各种运输方式都能在一个总的目标下发挥作用。这个总体目标是提高国家综合运输能力和效率，为国民经济提供更加舒适、方便、快捷、经济、安全的运输和物流服务。
享受世贸组织成员应有的最惠国待遇，有利于保护中国企业在国外的权益，消除国外在运价和港口附加费方面对中国的歧视性待遇，在多边框架下解决双边争端。
2.2.2经济全球化对中国货代业的影响
经济全球化的加强是当今世界经济的一个重要特征。其含义是指商品、资本、技术、劳动力等资源的配置超越了民族国家的范围，在区域甚至全球范围内实现最优配置的过程。其实质是以发达国家为主导，跨国公司通过交叉投资和并购推动的世界性产业结构调整。它的出现意味着“无边界经济”和“地球村”的出现，表明世界经济中各国的经济开放度和相互依存度在不断提高。
我们正处于一个全球化的时代，中国加入世贸组织将加快经济全球化的进程。货运代理作为服务于国际贸易的国际运输的一个环节和子系统，也深受全球化的影响，这在某种程度上比中国加入WTO带来的冲击和挑战更为严重。这种影响和挑战主要表现在以下几个方面:
(1)增加物流需求。
经济全球化的加强迫使国内外工商企业越来越重视主营业务的发展，培养自身在技术、管理、采购、营销等方面的核心竞争力，普遍将运输、仓储、配送等非核心物流服务外包给专业物流公司，作为整体供应链的一部分，这是现代物流产生的重要动因。目前中国第三方物流市场的一个特点是“两头”(物流的需求方和供应方多为跨国公司)。作为传统货运服务的替代品，前者与后者的区别主要表现在其功能一体化和基于契约的客户伙伴关系，这导致物流服务的发展潜力巨大，其兴起和发展将在一定程度上削弱货代企业的生存空间。
(2)改变商品分布。
经济全球化的一大推动力是跨国公司的迅速发展。跨国公司的内部生产、贸易和投资已分别占世界产量的2/3、世界贸易量的70%和世界投资额的80%以上。反映在我国对外贸易的构成中，加工贸易的比重已经占到我国进出口总额的50%以上，其中加工贸易是跨国公司内部贸易的一种形式。在货物运输的安排上，基于安全和速度的服务要求，这些贸易通常由在国外选定的承运人或货代进行，一般不跟随市场，他们采用FOB指定货物的形式。此时，拥有全球网络优势的跨国物流服务商成为他们的首要目标。目前，我国50%的进出口货物运输合同采用了FOB条款。中国入世后，跨国公司将进一步涌入中国。虽然从绝对值来看，中国的进出口总额将大幅增加，但增加的大部分是跨国公司内部的FOB合同货物。目前，由于普遍缺乏海外网络，国内货代企业主要为CIF出口提前供货。因此，这些增加的货运量中，真正能落到国内货代企业手中的比例，与入世前相比不会增加，反而很可能会减少。
(3)调整货运代理行业结构
跨国公司之间的横向并购会导致货代行业的分化和重组。德国邮政、马士基物流和荷兰邮政在短短几年内发展成为全球领先的货运和物流巨头，这与其大规模实施M&A战略是分不开的。德国邮政是最成功的例子之一。1990之前是传统的邮政企业，之后通过资产重组、改制上市、专业化管理走上了业务扩张之路。2001998，花巨资收购全球物流公司DANZAS。为了和美国的UPS和联邦快递竞争，2001.4，以11.4的资本收购了美国的AEI。这些收购奠定了其物流霸主的地位，通过收购汉莎航空，其在DHL的股份达到了75%。通过上述并购，形成了信函、快递、物流、金融四大业务，成为全球最大的货代企业和上市物流企业。
中国加入WTO后，随着外资的涌入和政策的放开，货运物流业是外资并购的重点领域之一。根据国内货代企业的现状，基于资源、市场、业务对称或互补的原则，这些并购将主要发生在跨国公司之间，跨国公司一般不会并购以国有资本为主体的中小货代企业。从长期来看，这些并购有利于规范经营秩序，加速产业集中，实现规模经济，从而对行业整体发展起到积极的推动作用。但从短期来看，资源、业务和行业的过度集中，必然会给中小货代企业带来冲击和挑战。
综上所述，随着经济全球化的加强，货代企业参与国际竞争的生命力在于其网络优势。目前，跨国货代对国内货代的竞争力主要体现在海外客户、指定货源、全球网络和信息系统四个方面，其中最核心、最根本的是其全球网络运营优势，其他三个方面都是网络优势衍生和发展的产物。正是因为这个原因，有人把德迅(Kuehne & amp；NAGEL)、泛亚班拿、申克、联邦快递等跨国货代被形象地称为在线货代。2005年市场完全放开，允许他们经营以货代为核心的物流业务。他们不仅主导指定客源市场，还在过渡期通过控股收购，吸引和赢得部分预付费客户和市场。市场竞争的结果将导致
图1申克网络-为客户提供优质服务
第三章中国国际货运代理业发展状况
3.1货运代理行业营销策略概述
货运市场是需求和供给的矛盾统一体，需求方是广大的货运服务消费者即客户，供给方是众多的货运公司，行业内很多企业都是竞争对手。企业要想在经营中取胜，不仅要分析宏观环境和自己企业所掌握的资源，还要仔细分析行业环境，制定自己的经营战略。
3.1.1国际货运代理市场客户需求及影响需求的因素
(1)国际货运代理市场客户需求分析
在国际货代市场上，客户的需求是无限扩展的:例如，跟踪货物流向和提供信息的需求，这在过去是不存在的，现在已经成为货主选择货运服务的主要条件之一。作为货运企业，我们应该不断开发新的服务来满足客户不断增长的需求。
在国际货代市场，客户的需求是多层次的:比如出口商强调低运费和舱位的保证，而进口商可能更关注到达服务，比如清关能力和安排内陆运输的费用。顾客需求的多层次性为企业选择目标市场提供了可能性[6]。
在国际货代市场，客户需求分散化:随着国有外贸企业一统天下的局面逐渐被打破，国内大量中小型生产企业、民营企业、外商投资或独资企业可以独立经营外贸进出口业务，客户群体数量激增，在区域上更加分散。同时，每单的寄售量相对较少，但频率较高。这就要求货运企业采取灵活的集货和服务方式，以适应货运市场结构的变化。
(2)影响顾客需求的基本因素
在国际货运代理市场中，影响客户需求的基本因素主要包括:经济因素、货运服务质量因素和社会文化因素。
在这三个因素中，货运服务质量是影响国际货运代理市场客户需求的关键。因为随着货运市场价格信息的透明化，以及深加工高值产品对货运价格变化容忍度的增强，经济因素不再是决定性因素。美国总统APL公司对货主的问卷调查显示，在货主最关心的需求中，及时交货排在第一位，货运企业的整体责任排在第二位。这表明货运市场的客户更关注稳定、可靠和全面的服务。
货运服务质量是客户选择企业最重要的因素。这一点在一些著名的外资货代公司的部门设置中可以看得很清楚:目前客服部是我所供职的国际货代公司的核心部门——上海EGL:鹰联环球物流)。客户服务贯穿于货运的全过程，良好的客户服务会影响其对货运企业的选择。包括舱位，能保证吗？货物是否得到妥善保管？业务员处理突发问题的能力强吗？提供的服务是否足够广泛？付款条件优惠吗？能否提供及时准确的货物动态？你在电话中受到热情友好的接待了吗？企业之间的竞争实际上是为客户提供服务的竞争。
社会文化因素:一些客户只信任国内货运公司，而另一些客户坚信国外货运公司可以提供优质服务。但在非货运质量因素中，企业本身的商誉和形象会成为影响需求的主要因素，而企业内部的企业文化往往决定了企业的商誉和形象。企业文化体现了集体荣誉感和责任感，可以帮助公司树立良好的形象，从而影响客户对提供货运服务的企业的选择。
3.1.2国际货运代理行业竞争对手分析及市场定位策略
分析和了解行业内的竞争情况是企业制定竞争战略和市场定位战略的基础。企业必须明确:自己的竞争对手是谁？竞争对手的商业目标是什么？他们的优缺点是什么？
(1)国际货运代理行业竞争对手分析
对于企业来说，首先要认清自己的竞争对手。然后，要确定竞争对手的目标，尽可能收集他们的信息，包括运费成本、运输质量、技术水平、采购渠道、推广手段、投资规模、财务状况等。，从而了解竞争对手的关键目标。然后，需要评估竞争对手的优势和劣势。这项工作有时必须通过二手资料获得，借助行业协会、调研公司、客户协会等。找到了竞争对手的弱点，也就找到了这个企业争夺一定市场份额的突破口。