(论文)房地产营销的一些问题与思考？

[摘要]？房地产开发是支撑人们日常生活的基础。面对不断变化的市场，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，就必须树立现代营销理念，掌握现代营销技术。？

【关键词】？房地产营销概念营销组合？

房地产营销是通过房地产市场交易来满足真实或潜在的房地产需求的一种综合性的经营和销售活动过程。房地产营销是市场营销的一个重要分支，房地产营销的应用主要由政府管理部门和房地产开发商组成。政府部门作为市场管理者，主要监管市场行为和引导房地产开发商，披露市场供求信息和制定相关策略，以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是寻找市场机会，进行营销管理活动。65438-0990美国企业营销专家罗伯特·劳特恩提出4C理论，即消费者的欲望和需求，消费者获得满足的成本，消费者购买的便利性，企业与消费者的有效沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向，其本质是通过消费者来定位产品。对于房地产行业，开发商应该如何在实践中应用4C理论？

一、建立数据库？

4C理论的出发点和中心点是消费者。没有对消费者的全面深入了解，任何“C”都很难真正付诸实践。这就需要房地产开发商尽快建立消费者数据库。数据库的内容至少应包括三个方面:人口统计数据，即消费者的姓名、性别、年龄、受教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系方式和通讯方式；心理统计数据，即消费者的购买态度、购买要求、现场购买时的情绪反应以及其他性格和心理特征等。消费者过去的购买记录。只有掌握了以上详细的消费者信息，才能从容推行4C理论。可以用直邮信函、贺卡等方式，亲自与消费者沟通，给消费者惊喜；精美的销售宣传册可以精准直邮到目标消费者手中，无需被动等待他们前来索取；大众媒体发布的广告也可以更加简洁、直接，直达消费者的心理深处，从而使传播高效。？

二、选择合适的营销策略？

1.选择合适的房地产营销渠道。房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者的路径和营销单元结构的总和。主要有以下几种形式:(1)房地产直销是指房地产开发商直接向最终消费者进行销售。(2)间接渠道销售房地产企业利用中间商向消费者供应产品，中间商参与交换活动，专门从事商品流通职能。？

2.选择一个合适的房地产营销组合。企业选择目标市场后，其任务就是运用营销组合策略配合未来的销售工作。哈佛大学教授鲍顿在1964中提出了营销组合的概念。房地产营销组合是指房地产企业所能控制的各种营销手段的综合运用。包括:产品策略、定价策略、销售渠道策略和促销策略。房地产的营销组合应具备以下特征:(1)可控营销组合是企业可以控制的因素，如果房地产企业不能主动控制这些因素，就不会有营销组合。但是，可控性并不意味着企业可以随意组合营销，因为一方面，市场需求对房地产企业的营销活动起着决定性的作用，另一方面，营销活动受到市场需求和环境变化的影响和制约，这是企业无法控制的。(2)复合营销组合是各种因素的综合运用，这些因素相互影响。而且，并不是每种策略都适合每家公司，有些公司只能利用其中的一两种。但是一些公司可以使用几种的组合。然而，这些策略的使用在不同的公司有不同的权重。(3)动态营销组合要随着时代和形势的变化而变化，这不仅仅是企业战略制定的再科学，随着环境的变化，往往会发生意想不到的事情，所以我们在使用营销组合策略时，要定期检查环境的变化，并及时反馈给营销部门，以便及时调整营销组合策略。(4)整合营销组合(Integrated marketing mix)要求房地产企业以消费者为核心进行营销活动，各种营销策略必须在营销目标的指导下组合成统一的整体，相互协调。？

三、服务——房地产营销的新杠杆？

随着市场竞争的日益激烈和营销策略的广泛运用，一些营销创新者大胆突破传统的产品、价格、渠道、促销四大营销组合要素框架，将服务作为第五要素引入营销组合要素，使以顾客为中心的理念深入人心并落实到营销活动中。服务可以使企业创造个性，增加竞争优势，有效增加新销售和再销售的实现概率。优质服务是企业成功的金钥匙。目前，有效的服务形式有:

1.全程服务。全流程服务就是在楼盘售前、售中、售后的每一个环节，为客户提供细致、深入的服务。即从顾客产生购买欲望的那一刻到产品使用价值耗尽的整个过程，细心呵护顾客，让顾客与自己的产品密切相关，让顾客在每一个层面都感到完全满意。？

2.全方位服务。全服务要求企业增强员工服务营销的群体意识和团队精神，在企业内部形成新的服务关系。形成从总经理、部门经理到销售一线人员的面向客户的企业服务运营链。企业全体员工在不同岗位上以全心全意为客户服务为工作信念和发展目标，在企业内部逐步形成以服务文化为核心的企业文化。？

3.特殊服务。任何竞争手段之所以有效，都是因为它的差异性。服务也是如此。没有差异化的服务竞争等于没有竞争。服务竞争的解决方案是建立差异化的服务形象，以创新的服务特色区别于竞争对手。？

4.服务承诺。在“让顾客满意”的经营理念下，许多企业将服务承诺作为其战略的核心环节，这不仅使顾客在购买和消费中感到满意，甚至可能超出他们的期望。如新华园海润国际公寓项目，从建筑到材料、设备、家具，都提前做出了质量保证的承诺。每一个买房的客户都会拿到一份清单，附在合同上，这样承诺就有保障了。？

仅供参考，请大家自己学习。

希望对你有帮助。