推销论文

作者:余本海，姚涛时间:2007-11-22 11:16:00来源:论世论文网。

谷歌提供的广告

Www.EdmundOptics.com/Catalog,是机械设备销售商。

16900产品都在Edmond价格表里。现在就来爱德蒙眼镜网上购买吧。

Uxiu.com/bjhx/hxindex.html,北京协和医院

中国医学科学院附属药理研究所产品设备先进，配套设施齐全。

一种从肺源性心脏病康复的免费方法，syqgy.cn

长期无法治愈的肺源性心脏病，1性康复绿色健康安全，疗效彻底！关键词:

建立制造商战略联盟，创造独特的商业模式。

摘要:

经过十多天的考察和走访，按照目前的市场情况，治疗胃肠疾病的品种不下五六十个，比如莫迪林、胃仙U、健胃消食片等等。但市场仍以耶森的摩丁、改良星巴克、葵花的维康灵、哈药的维必治等品种为主，各占一部分市场份额。虽然媒体不时在黄金时段插播各种胃肠药的广告，但经销商一提到胃肠药的销售市场，总是叫苦不迭:“胃药太难做了”。真的是这样吗？针对这个问题，我走访了湖北九州通、郑源、湖南双鹤、老兵等药企，就胃肠用药进行了广泛的讨论。今天我就市场调查谈一下我个人的看法和意见，供大家参考。请批评指正我的不足。

主要文本:

一、市场概况

改革开放20多年来，随着人民生活水平的提高、时代的进步和环境的变化，胃肠疾病的发病率占患者的20%，消化系统患者占15%，医院药品销售额占18%，OTC药品销售额占25%。所以胃肠药是一个市场广阔，利润可观的产品。

根据销售金额排名图表1

根据销量排名图2

从图中可以看出，在药品零售市场中，胃肠类药物的销售额占整个药品销售额的30%，并且销售量也在逐年增加。因此，随着生活节奏的加快，肠胃病患者的数量也在逐年增加。按照国家大病到医院、小病到社区、常用药到药店的指导思想，OTC品种也在逐年增加，从而促进了零售市场胃肠药销量的增长。

二、市场特征:

1，中成药和化学药。在化学药市场，吗丁啉、达喜片、斯达舒胶囊是胃肠药市场的主要品牌，占据了胃肠药市场的大墙。但中成药还是有它的优势。由于胃肠疾病多为慢性疾病，需要长期用药，中药因毒副作用小，长期使用无依赖性而受到患者欢迎。因此，胃肠用中成药还有一定的发展空间。

2.品牌和市场优势。化药市场有很多优势品牌，如吗丁啉片、斯达舒胶囊等，一直以绝对优势位居胃肠药销量第一。在市场竞争中，企业的实力不容忽视。强大的广告宣传和广泛的分销渠道，是很多中成药厂家无法比拟的。

3.广告和产品销售。一个好的广告创意可以让企业一夜成名，销售额翻倍。在中国从广告中受益最大的企业是修正药业。星舒胶囊凭借其独特的广告创意，让众多消费者对其产品印象深刻，销量长期位居榜首。

第三，品牌的多样性

1，吗丁啉片。Xi安杨森制药有限公司是中国最早引进的外资企业之一，也是中国最早提出“胃动力”概念的企业。凭借良好的营销和策略，公司使吗丁啉片作为胃肠药在中国的知名度不断上升，从而稳固了吗丁啉片在胃药市场的王者地位。公司通过博士教育和学术会议推广，结合品牌广告，使其产品具有较高的知名度和影响力。在零售市场上，适中的价格促进了零售市场销售额的持续增长，但近年来，销售量也呈下降趋势。

2.斯塔舒太空舱。从一开始把产品面向零售市场作为主攻方向，再通过媒体广告，把一个普通的消化性溃疡药打造成了知名的胃药品牌。然而，随着企业广告量的减少，Starshu品牌正逐渐淡出人们的视线。

3.姜钟健胃消食片。本品作为助消化剂，相对于市场上其他产品较为成熟，无明显的年龄特征。在所有年龄段中，市场渗透率都位居前列。虽然市场份额小，但是患者忠诚度高，说明其在市场上还是有一定的竞争优势的。

4.廖峰肠胃康合剂。它是中国第一个由天然植物药材制成的产品，采用民间传统经典方剂辣蓼和板蓝根。主要用于清热、祛湿、解郁，用于治疗急慢性胃肠炎、结肠炎、腹泻。根据卫生部相关数据，我国胃肠道疾病发病率高达11.8%，每年适应本品治疗的人数约为4.6亿人。虽然产品还没有上市，但是预计这款产品的前景非常可观。

第四，市场分析

市场调查显示，从表面上看，我国胃肠药品种太多，市场竞争太激烈，同一种药患者回服率低。为了解决这个问题，我拜访了同济医院消化内科的陈教授。他说，一种胃肠药被市场接受通常需要三个时期:一个是市场启动期，这期间大部分患者对自己的病情不太了解，市场需求一般不大。随着胃肠药物的普及和胃病讲座的深入，患者开始关注自己的病情，寻找适合自己病情的药物。由于市场上药品宣传繁多，让人眼花缭乱，无所适从，从而进入盲从阶段。随着胃肠药广告和口碑效应的深入，优势产品的患者人群不断扩大，大部分市场逐渐被几个优势品牌瓜分，市场进入品牌垄断阶段。因此，只要善于把握市场，大胆创新，从夹缝中求生存求发展，及时调整经营思路，培育和打造企业核心能力，实施搭建平台、信息共享、优势互补、利益共享的整体营销战略，实现自上而下的物流和网状信息流，企业就能创造客户，赢得市场。

五、投资策略

招商是将产品转化为金钱的营销过程中的关键环节之一，也是企业将产品推向市场的必经之路。任何产品要走向市场，都要通过网络渠道进行交付，而这个销售网络就是经销商，那么经销商从哪里来呢？这是我们招商引资的前期工作。很多企业以为只要有好产品，好政策，就会招经销商，其实不然。招商看似简单，实则不易。想从别人口袋里拿钱，不仅要有好的产品和政策，还要有条理、有计划、有针对性，注意每一个细节，先交朋友，后做生意，坦诚相待。只有这样，企业才能广交天下朋友，以五湖四海为荣。

(1)找准市场，确定投资标的。

经销商的选择首先看是否有经济实力和团队，是否有市场运作能力，是否对公司产品有信心。虽然经济实力只是一方面，但主要还是要看他们的营销思路是否符合公司的要求。经销商选择不当，会导致合作的脱节和“死亡”。如果经销商倒下了，看起来只是经销商的损失，对企业没有影响，其实不是。因为一个产品进入一个市场，经销商的数量是有限的，当地经销商的倾销就代表了该地区市场上企业的损失。企业重新进入市场不会那么容易。到底是经销商个人原因还是其他因素造成的，不得而知。因为人们不了解事情的真相，只会对企业说三道四，所以对产品失去信心，企业重新发展新的经销商非常困难。所以企业失去的不仅仅是经销商，而是整个市场。然后我们在找经销商的时候，可以尝试从竞争对手那里找。

1，找竞争对手的经销商。因为竞争对手的经销商对产品、行业、市场运作比较熟悉，在启动市场方面有一定的优势。

A.经营状况不佳的经销商。这种经销商要确定是因为对手厂家支持不够，还是自己厂家管理不善，导致经销商业绩不佳，而不是自己的原因。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

B.经营状况良好但对厂家不满的经销商。这类经销商经营状况良好，销量不错，但对厂家的承诺失去信心，利益得不到保障，对厂家非常不满。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。

C.经营状况良好，对厂家满意的经销商。这类经销商忠诚度高，但是我们可以用差价来说服他们重用售后人员。因为价格不同，消费群体不同，不会对竞争对手构成威胁，对经销商来说是一举两得的事情。

2.寻找经销相关产品的经销商。相关产品是指与企业产品相关的产品。因为这些产品的相关性，产品的运营模式在一定程度上是相似的。这样的经销商有一定的经济实力和销售经验，经销意识强，经销商往往更容易涉足。

3.寻找有闲置资金的潜在经销商。这类经销商有一定的资金实力和投资欲望，但缺乏行业知识和经销经验。这样的经销商往往做事认真，只要经过培训和引导，就是好经销商。

(二)建立样板市场，展示企业风采。

1.展示企业的实力，让经销商了解企业的过去。企业形象是产品投资过程中的关键。经销商要经销企业的产品，就必须了解企业，了解企业的过去、现在和未来。如何说服经销商我们的公司和我们的产品，仅仅依靠公司的口头表达是远远不够的，还需要拿出获奖证书、奖牌、奖章、报告等等有说服力的东西。

2.建立样板市场，让经销商看到自己的未来。一个企业在招商引资的过程中，仅仅依靠一个招商广告和业务人员的游说是不够的。我们应该让经销商看到实物。这就需要建立一个样板市场。从市场的建设到导购员的培训，都要规范化，让样板市场成为企业的形象工程，让经销商觉得这是他们的未来。

3.做好长远规划，让经销商看到发展前景。企业要做好长远规划，对前景要有描述，树立长远的企业形象。让经销商觉得这是一个很有发展潜力的企业，和这样的企业合作大有可为。

(3)建立厂商战略联盟，创造独特的市场运作模式。

1，联合厂商，优势互补。物流是企业仿制药产品销售的主体，既是终端绩效的体现，也是产品分流的中心。企业要想在激烈的竞争中自立，健康发展，就必须与厂商合作，优势互补。所以我们的工作要以终端推广为主，对商家进行投入，充分发挥商家和企业的资源优势，进行宣传，既给商家带来效益，又能提高知名度。另一方面规避了市场风险，进行了终端推广，充分改善了客户与客户的关系，双方利益得到了统一，从而解决了终端的人为障碍，真正达到了做好店铺，带动大面积的目的。

2.建立可运营的商业模式，让经销商放心分销。企业为经销商打造一个可操作的简易分销模式，不仅简单易操作，经销商只要按照这个模式操作，也能有不错的利润。通常经销商担心的不是投入的多少，而是进货后怎么卖。好的经销模式能让经销商感觉到企业不是在圈钱，而是在帮他们赚钱，从而消除经销商的后顾之忧。

3.面对面沟通，激活市场。产品。在营销上，要积极广泛地与当地医院联系，组织一些权威的胃肠科医生，定期举办会诊活动，让医患双方面对面交流。通过传播，充分体现企业在研发、销售、应用等方面的优势，将与消费者的沟通作为推广的重点，避免激烈的终端竞争，使企业精准定位，形成品牌与消费者需求的互动。所以，谁触动了患者，谁就赢得了市场。谁拥有忠实的消费者，谁就拥有这个巨大的市场资源。谁有这个资源，市场就不断扩大，企业的利润就不断。而且通过老用户的口碑和示范作用，也有助于吸引新用户。企业想要用户对品牌忠诚，首先企业要对用户忠诚，把用户当朋友。如果不站在客户的角度考虑问题，企业注定会被市场淘汰。

总之，企业在招商引资时要有的放矢，不能一味的梦想把河里的鱼都捞上来。只有选对经销商，真诚合作，才能实现良性循环。

不及物动词结束语

如果说90年代是胃肠药的暴利时代，那么21世纪的胃肠药生产企业进入了微利时代。在这样的情况下，企业应该认真审视自己的营销模式，创造独特的经营方式，将终端与客户情况有机结合，与门店和企业合作，培养一批务实敬业的终端维护专家，企业才能发展壮大。[