mba论文的创新

波士顿啤酒公司的创始人吉姆·科赫(Jim Koch)在获得哈佛法律和MBA学位后加入波士顿咨询集团(BCG)。几年后，厌倦了商业世界的科赫辞去工作，带着他的高曾祖父的配方来到他的厨房，酿造了第一批塞缪尔·亚当斯啤酒。如今，波士顿啤酒的市值已经增长到20亿美元。

创新:只有做自己喜欢的事情，才能更有创造力。吉姆·科赫(Jim Koch)将进口啤酒的浓郁口感与本地啤酒的新鲜品质相结合，创造出一种全新的“精酿”啤酒。

1.发挥小企业灵活的优势，瞄准需求空缺的小众市场。

90年代，美国的啤酒市场就像未开发的西部。酒吧货架上只有两种选择:本地商业啤酒和欧洲进口啤酒。

本土厂商为了迎合大多数消费者的胃口，选择生产平实大众口味；再加上成本的考虑，酿造的程序和材料也是以快速简单为原则，“制造”出来的啤酒缺乏鲜明的特色。

另一方面，进口啤酒风味浓郁，但在从欧洲漂洋过海的过程中，恶劣的保存环境早已失去了啤酒的风味，未能带来愉悦的味觉体验。

因此，面对市场上庞大的竞争对手，科赫选择瞄准本土与进口啤酒的差距，提供了另一种风味与品质兼备的选择:用各种原料酿造进口啤酒的风味，用本土化的优势保证啤酒的新鲜度，用两者交织的“精酿啤酒”开辟新的蓝海市场。

摆脱了大公司的包袱，科赫带着从亲戚朋友那里筹来的24万美元一头扎进了酿酒的世界，尽管他对酿酒的知识极其缺乏。

2.帮助客户实现目标是销售成功的保证。

带着哈佛MBA和波士顿咨询集团的闪亮招牌，科赫一开始连基本的销售渠道和员工薪酬制度都不懂，也不知道如何设计商标和推广自己的啤酒。所以要从零开始，慢慢摸索。

经过一段时间的尝试，科赫终于酿造出了第一批塞缪尔·亚当斯精酿啤酒，他立即开着面包车去附近的一家酒吧推销自己的产品。不幸的是，所有的酒吧老板都对以前的商场精英拒之门外。

在此之前，所有酿酒商都只有一个营销策略:花大量预算做广告，吸引消费者购买自己的啤酒。没人在乎啤酒里用了什么成分。怎么冲泡？和其他品牌有什么区别？酒架上只会出现几款“知名”啤酒。

“虽然失败令人沮丧，但你仍然要振作起来重新开始，并从中吸取教训。因此，科赫考虑了几天，然后他带着他的商业伙伴和几瓶冰镇塞缪尔·亚当斯啤酒走进酒吧，倒了几杯，并邀请某人在那里品尝。

“人一旦喝了第一口精酿啤酒，感受到中间的巨大差异，就再也回不去了。科赫笑着回忆起那天的情景:酒吧老板们兴高采烈地和科赫签了几份订单，顾客们还询问还有哪里可以买到精酿啤酒。

科赫现在明白了“销售的目的是帮助客户实现他们的目标，而不是你自己的。”酒吧老板想知道精酿啤酒能否吸引更多客人？酒保想知道推荐精酿啤酒会不会毁了他的品味。客人想知道精酿啤酒好喝吗？种种疑问，尝过塞缪尔·亚当斯啤酒后，答案自然浮现。

抓住客户真正关心的关键点，提出针对性的解决方案，是销售成功的关键。

在成功卖出第一箱啤酒后，科赫想知道:如何扩大规模，让更多人知道精酿啤酒有多棒？

3.由内而外打造精品酿造文化，让创意在每个角落发芽。

科赫认为，只有让员工从内心深处认识到自己是工艺不可或缺的一部分，让消费者了解每一杯啤酒背后的故事，萌芽的精酿啤酒才能在文化的土壤中生根发芽，茁壮成长，而不是一眨眼就消失的流星般的热潮。

对内，给波士顿啤酒的每一位员工发放一套酿造设备，鼓励他们在家发挥个人创造力，酿造自己独特的啤酒，参加年度内部评选。当年脱颖而出的最佳配方将被制成以该员工名字命名的啤酒，销往全美。

有意思的是，冠军大多来自销售、客服等单位而非酿造部门——当企业营造出鼓励创新的文化时，每一个成员都可能想出惊人的点子。

对外，科赫早期唯一的销售是当地电台的广播节目。每期节目中，科赫和主持人喝着啤酒，向观众介绍一些精酿啤酒的小知识，比如啤酒花对口感的影响，不同国家啤酒文化的差异等等。让消费者在享受啤酒的同时，也通过这些小故事加深对精酿啤酒的了解。

多年来，消费者对精酿啤酒的接受度逐渐提高，许多地区涌现出了以地方风味为特色的小型啤酒厂。科赫的努力已经初见成效，但波士顿啤酒的步伐并没有停止。

进步永无止境，质量永无止境。

在1988之前，啤酒的装瓶日期都是用各厂家独有的编码方式印在瓶身标签上，方便零售商查询保质期。然而，复杂的标签让消费者很难确认啤酒的新鲜度，他们往往会购买开始变质的过期啤酒。

图说:传统保存期代码(左)，新代码(右)

科赫认为，如果我们继续遵循传统，同样的情况会一再发生，消费者的一次糟糕体验足以伤害整个工艺酿造行业辛苦建立的基础。因此，波士顿啤酒决定脱离传统，以通俗易懂的格式在瓶子上明确标注自家产品的口味欣赏期，以保证消费者买回家的每一瓶啤酒都像刚出厂时一样新鲜、风味十足。

此外，Koch还观察到，市面上的啤酒杯很难保持低温，香气和口感会随着温度的升高而流失。于是他开始思考如何解决这个问题，延长啤酒开瓶后的美好时光。

在几位味觉科学专家的帮助下，波士顿啤酒推出了一款专为啤酒设计的特殊杯子:外杯缘让啤酒的入口落在舌尖上的味蕾上，适当的杯壁厚度可以隔绝手掌温度，杯底的凹口让气泡慢慢释放，带出更多香气。

描述:“塞缪尔·亚当斯完美品脱玻璃”专为喝啤酒而设计。

从啤酒装瓶到消费者饮用的那一刻，每一个细节都不放过。科赫对品质的坚持让波士顿啤酒迅速成长。

5."招聘应该缓慢，但解雇应该迅速. "，宁缺毋滥的人才标准。

在人才选拔方面，科赫的标准就像啤酒的质量要求一样严格。有一个销售空缺，空缺了一年半，就等着最佳人选。

我来波士顿啤酒面试的时候，科赫会花一整天的时间让求职者了解工作的现实。以销售人员为例，科赫会带着应聘者体验一天的销售生活:把一箱箱啤酒装上卡车，把自家的啤酒卖给陌生的酒吧，在闷热的地下室检查每一桶啤酒的保质期等等。

在这个过程中，用人单位可以观察应聘者是否胜任工作，求职者也可以认清工作申请的现实，避免因认知不同而产生的误解。

更难得的是，出身常青藤名校、就职于波士顿咨询集团的科赫，选择的员工没有精英的神话。选择“特色”比筛选“学历”更重要。

以创业合伙人朗达·卡尔曼(Rhonda Kallman)为例——卡尔曼在波士顿咨询集团工作时是科赫公司的秘书。他没有突出的学术经历，但他是波士顿啤酒在其业务早期站稳脚跟的关键人物。

科赫回忆说，外向活泼的卡尔曼总是很容易与酒吧老板、服务员和顾客打成一片。兼职调酒师的经历也让卡尔曼清楚地知道了顾客的真实需求。建立起初步的信任后，顾客开始愿意尝试当时完全不为人知的塞缪尔·亚当斯啤酒，接下来的销售才能顺利进行。

按照科赫的标准:“我们只录取能提高平均水平的人。企业致力于寻找最优秀的人才，把他放在合适的位置上，让他做自己擅长的事情；作为一名员工，你应该经常检查自己的状态，并保持在正确的位置上。做正确的事？

6.“荣辱与共”的酵母哲学

2008年，关键原料啤酒花收成不好，导致供应短缺。波士顿啤酒因为早早签订了期货合约，避免了停产的痛苦，所以保持了充足的原料供应。然而，许多小型啤酒厂无法承受原材料价格的飙升，面临产量不足和资金周转困难的困境。

在这个关键时刻，科赫慷慨地将部分啤酒花以成本价转售给其他小型啤酒厂，让他们渡过难关，在当今精酿啤酒市场保持多元化选择。

除了荣辱与共，波士顿啤酒公司还秉承“荣辱与共”的原则，慷慨分享他们投入大量时间和金钱的研发成果，包括专利啤酒杯、酿造技术等等。只要符合条件的酿造相关行业提出申请，就可以获得生产啤酒或酿造设备的授权。

业务步入正轨后，科赫开始思考如何履行企业社会责任。“波士顿啤酒公司创立之初，他最需要的援助是什么？」

答案很快浮现:“资金”和“建议”。

于是，“酝酿美国梦，BTAD”这个项目就诞生了。为想在餐饮或观光领域创业的人提供小额贷款和业务咨询，解决创业公司刚开始资金短缺或有问题不知道怎么解决的烦恼。

“酿造美国梦”计划自2008年启动以来，已完成1.200笔贷款，总金额1.5万美元；* * *接受辅导的小企业主有7000人，平均还款率超过90%。只需要两三年就能收回资金，这是非常突出的成绩。

为什么要扶持甚至培养可能的“竞争对手”？

科赫比较了啤酒发酵的过程:“当所有的酵母都健康时，齐心协力酿造的啤酒是最好的。一旦某些酵母失去活力，环境就会恶化，所有的伙伴都会一起死亡，整桶啤酒都会毁于一旦。」

在一次采访中，科赫被问到如何规划自己的职业发展。他的回答是:“找出你快乐的、有意义的事情去做，然后把它做得比别人更好或者更便宜。但对我来说，追求“更好”更有趣，更有创意。」

同时，科赫也提醒白手起家的创业者:“一个白手起家的小企业会消耗你所有的时间和精力，在一段时间内占据整个人生。所以，最好投身于让自己快乐的领域。如果只是为了追求财富而创业，很可能会迷失自我。」

最后，让我们在炎炎夏日来一杯冰镇精酿啤酒，一起品味吉姆·科赫的商业智慧。