营销渠道管理前言
要说我的渠道之恋，还得从都江堰说起。十年前，我在一家企业做职业经理人的时候，在成都出差去都江堰。在惊叹都江堰巧夺天工的同时，我意外地意识到，商品流通的渠道现象与大自然是如此的相似。从此我开始关注分销渠道，希望沿着这个思路从自然界的渠道运动规律中找到解决商品流通渠道问题的方法。经过一番思考，发现渠道是一个动态系统；通道系统有内部电源；渠道系统是可以设计和控制的；河道运动有内在的规律性，最重要的是“河道如水，随波逐流”。
在现代消费品的营销“价值链”中，渠道是最复杂、最微妙、最难控制、最具潜力和张力的元素。在整个营销体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销、商品、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地连接起来，产生协同效应，实现营销的价值。比如它就像一条“珍珠项链”。如果所有营销要素都是珍珠，渠道就是连接所有营销珍珠的“链条”，在营销组合中起着重要作用。
中国的营销实践也有两大流派，即“渠道驱动”和“品牌驱动”。企业可以通过渠道建设打造自己的核心竞争优势，尤其是中小企业。根据营销大师菲利普·科特勒的思想，营销的本质是“顾客价值”的创造、传播和传递，营销渠道是企业传递和实现顾客价值的重要途径。渠道是经典营销4Ps组合的重要组成部分，因为“企业已经越来越难以通过产品、价格或促销策略获得可持续的竞争优势”(伯特·罗森布鲁姆)，而“在今天产品和市场高度同质化的竞争中，只有沟通和渠道才能创造出真正差异化的竞争优势”(菲利普·科特勒)。可以说，渠道越来越成为企业构建竞争力的主力军，很多企业将渠道作为无形资产来运营。难怪有人说:“谁拥有了渠道，谁就拥有了未来！”"
从教学的角度来看，渠道管理属于市场营销专业的深化和拓展课程，构成了整个市场营销理论体系的重要组成部分。鉴于渠道管理在企业营销中的重要地位，很多学校都为本科生、研究生和MBA学生开设了这门课程。但问题是，由于渠道管理的实战性，很少有老师敢挑战这门课，导致高校渠道管理师资匮乏。这是影响这门课程推广的一个重要原因。幸运的是，这种情况正在改变，渠道管理课程也正在高校兴起。
从教材来看，目前书市上关于渠道管理的教材不多，有实用价值的就更少了，因为从事渠道管理的职业经理人没有时间也没有理论储备写出好的培训教材，大学教授大多缺乏渠道管理的第一手经验，找不到感觉。国外有代表性的教材有Bert Rosenbloom的《营销渠道:管理愿景》和Anne T？《古兰经》等人的营销渠道等。虽然有关经络理论研究的文献很多，内容系统，逻辑严密，案例丰富，印刷精美，但文字有些晦涩，方法不具有可操作性。大多数病例来自美国。毕竟美国背景不适合中国国情。
国内现有的渠道管理教材大多借鉴美国学者的渠道管理理论和美国经验，缺乏可读性和实用性，未能解决渠道管理的本土化应用问题。渠道本身具有本地化和排他性的特点。中国市场广阔，渠道结构复杂，经济环境日新月异。面对中国复杂多变的市场环境，仅仅依靠西方的渠道理论来解决中国的渠道问题是不够的。然而，编写一本具有本土化特色的应用型渠道管理教材并不容易，这对作者的理论水平和实践经验提出了挑战。只有具备了企业渠道管理的经验和市场营销专业的理论基础，才能把渠道问题讲清楚，并给予学生有效的理论指导和策略指导，否则只是点到为止。好在作者在某企业做了8年的营销经理，对渠道管理有着丰富的经验和深刻的理解。然后在高校讲授《分销渠道管理》课程多年，期间发表渠道研究论文10余篇，为《营销渠道管理》的编写提供了有力的理论基础和实践经验保障。
《营销渠道管理》定位于本科和研究生的应用型教材，所以是基于企业渠道管理的实际“工作过程”编写的。该书基于“渠道系统论”和“渠道价值链”的思想，从渠道内涵认知、渠道战略模型、渠道结构设计、渠道成员选择、渠道成员激励、渠道权力与控制、渠道冲突解决、渠道平衡与维护、渠道评价与创新等方面解读了渠道管理的本质。《营销渠道管理》创造性地增加了“营销渠道的平衡与维护”一章，特别探讨了深度分销与渠道扁平化、直销与传销、客户关系维护、渠道“促销模式”、中国经销商转型、渠道战略联盟、电子渠道、其他无店铺渠道、新媒体渠道等前沿话题。其中很多章节都是独家原创的内容，是作者多年企业渠道管理经验的结晶，具有很强的可操作性和宝贵的实用价值。特别适合市场营销和工商管理专业的本科生、研究生和MBA学生使用，也是企业管理者不可多得的枕边参考书和管理培训资料。
为了奉献一本好教材给学生学习和教师使用，作者特别注重渠道理论的创新和方法策略的可操作性，理论与实践的紧密性，方法策略向管理技能的转化。该书从生产企业的角度谈渠道管理，突出渠道管理的战略性内容，体现了理论的可读性和系统性以及战略的本土化和实用性。
1?独特视角
《营销渠道管理》从都江堰《渠道启蒙》的独特视角切入商品流通渠道的讨论，以此来说明自然渠道与商品流通渠道之间有许多* * *道理，旨在引导学生开阔视野，理解渠道管理的真谛。
2?理论上可读
营销渠道管理在写作过程中尽量避免使用晦涩难懂的语言和冗长的句子来表达模糊的思想。而是力求简洁流畅，用简洁的语言准确传达渠道管理的策略和方法，同时补充渠道管理的前沿知识，增加可读性。
3?系统完整性
本教材遵循“渠道认知→渠道策略→渠道设计→渠道建设→渠道激励→渠道控制→渠道冲突→渠道维护→渠道评估”的逻辑思路，构成了渠道管理的阶梯式知识模块和能力模块，符合企业营销渠道管理的实践逻辑，便于学生学习、理解和掌握。
4?案例的本地化
渠道管理具有很强的本地化特征。因此，在编写本教材的过程中，所有中国企业的案例、最新的案例、我们身边的案例甚至作者亲身经历的案例都被采用，避免使用国外的案例，以增强案例的恰当性和说服力。
5?该方法是实用的
营销渠道管理特别注重丰富运营策略和方法的内容，很多都是作者多年营销经验的总结，如寻找客户的“反向追溯法”、客户关系管理的“距离原理”、应收账款的“过程控制”、“货物走私及其治理策略”等。
《营销渠道管理》是由天津工业大学管理学院的郑瑞红博士设计和编辑的。基于编写一本高质量渠道管理教材的想法，作者潜心研究，精心设计了一年多的时间，融入了自己多年的理论研究成果，浓缩了自己多年的教学经验和渠道管理经验。是作者十几年来对渠道思考和研究的代表作，包含了很多独到的渠道见解和独到的运营方法，还有很多令人信服的案例，等着和大家分享。《营销渠道管理》赠送给我的导师，也就是中国人民大学商学院的郭国庆教授，得到了老师的充分肯定:“内容充实，形式新颖，有特色。”虽然几句简单的评论给了我很大的鼓励。感谢老师的鼓励，我会继续学习和提高，努力把营销渠道管理做成精品。同时，我要感谢天津工业大学管理学院的吴中原校长、书记、齐青副校长、副校长。正是因为他们良好的学术氛围，我才有了坐下来写稿的好心情，也感谢机械工业出版社和高伟的大力支持，作者多年的渠道思考得以呈现，与大家交流。